紅酒投資曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，如今紅酒消費(fèi)也漸趨大眾化。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，傳統(tǒng)的紅酒銷售模式和紅酒文化正遭遇一場(chǎng)前所未有的挑戰(zhàn)。

雖然紅酒已成為時(shí)尚生活的標(biāo)簽之一，但依然有諸多紅酒企業(yè)發(fā)出無(wú)奈的心聲：“紅酒的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，目前正遭遇一場(chǎng)寒冬?！庇绕涫钦呦拗葡拢罅康募t酒企業(yè)受到?jīng)_擊，銷售業(yè)績(jī)紛紛遭遇“滑鐵盧”?！叭绮桓淖儸F(xiàn)狀，不少紅酒企業(yè)都會(huì)面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)?！鄙虾２ǜ窬茦I(yè)有限公司總經(jīng)理趙建中說(shuō)。

政策變革對(duì)于高端紅酒的影響比較大，一些依賴公務(wù)消費(fèi)的紅酒銷量必然下滑，而對(duì)于中低端紅酒銷量受到的影響倒不大?！壁w建中認(rèn)為，國(guó)內(nèi)紅酒企業(yè)受到同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，在各企業(yè)之間并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，這才是導(dǎo)致紅酒企業(yè)后繼無(wú)力的真正原因。

兩大瓶頸

雖然國(guó)內(nèi)的紅酒消費(fèi)能力強(qiáng)勁，但由于市場(chǎng)還處于發(fā)育初期，紅酒企業(yè)在扮演市場(chǎng)教育者的角色之時(shí)，其傳統(tǒng)的銷售模式和售后服務(wù)也經(jīng)受著前所未有的考驗(yàn)。

“傳統(tǒng)的紅酒銷售渠道先是經(jīng)過(guò)總代理，再延伸到各個(gè)地級(jí)代理商、縣級(jí)代理商、批發(fā)商，最終到零售店進(jìn)行出售?！壁w建中指出，“這種銷售模式愈發(fā)顯出弊端，導(dǎo)致由于層層剝皮而使銷售成本和價(jià)格都抬高，在競(jìng)爭(zhēng)中容易喪失優(yōu)勢(shì)。”

“比如代理商通過(guò)酒店銷售紅酒，先是被收取一筆不低的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，由于不少顧客自帶紅酒，對(duì)店內(nèi)價(jià)格高昂的紅酒并不‘感冒’，紅酒在酒店內(nèi)的售出率并不高?！壁w建中介紹，客戶更多的是愿意直接到批發(fā)商那里購(gòu)買紅酒到酒店享用，而不愿意為紅酒的渠道費(fèi)“買單”。

事實(shí)上，這種“裹腳布”式的銷售鏈條普遍存在于紅酒企業(yè)中。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)的銷售模式目前占紅酒企業(yè)的60%以上，這種陳舊的模式在電商的沖擊下正日漸式微，也迫使不少企業(yè)開(kāi)始減少中間環(huán)節(jié)，往“國(guó)外酒莊——紅酒品牌運(yùn)營(yíng)商——代理商——消費(fèi)者”的銷售模式發(fā)展，如此一來(lái)，縮短了中間的環(huán)節(jié)，使得同樣質(zhì)量的紅酒具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。趙建中指出，這樣的優(yōu)化只是一個(gè)過(guò)程，今后銷售渠道的“扁平化”將是大勢(shì)所趨，互聯(lián)網(wǎng)的線上直銷、代理商開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)直銷將越來(lái)越普遍。

不僅如此，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)紅酒品種豐富，品質(zhì)良莠不齊，服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)成為消費(fèi)者選擇紅酒的重要標(biāo)準(zhǔn)?！澳壳皣?guó)內(nèi)紅酒企業(yè)大多都在拼價(jià)格，對(duì)于服務(wù)品質(zhì)反而忽略了，導(dǎo)致客戶流失率很高。”趙建中介紹，比如客戶買到的紅酒有瑕疵，以往的紅酒商并不提供退換貨服務(wù)，新的《消費(fèi)法》的出臺(tái)迫使商家提供這樣的服務(wù)，但這都是被動(dòng)式的。如何更好地通過(guò)紅酒的銷售帶給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，已經(jīng)是眾多紅酒企業(yè)不得不細(xì)細(xì)斟酌的一件事。

麗大突破點(diǎn)

由于當(dāng)下眾多的紅酒產(chǎn)品良莠不齊，魚(yú)目混珠的不在少數(shù)，導(dǎo)致消費(fèi)者在琳瑯滿目的選擇中失去了辨別的能力。作為國(guó)內(nèi)的紅酒運(yùn)營(yíng)商，大多養(yǎng)成了在品牌上下重金，而輕視紅酒品質(zhì)的理念。在趙建中看來(lái)，最首要的是要在源頭上對(duì)紅酒品質(zhì)進(jìn)行把控。

“雖然國(guó)內(nèi)對(duì)于紅酒的消費(fèi)能力非常強(qiáng)勁，但隨著對(duì)紅酒認(rèn)識(shí)的加深，消費(fèi)者越來(lái)越聰明，對(duì)于紅酒的消費(fèi)也漸趨理性化，他們不僅僅看重價(jià)格，更重要的是性價(jià)比。”趙建中介紹，客戶對(duì)于優(yōu)質(zhì)正宗的紅酒需求愈發(fā)強(qiáng)烈，只有提供高品質(zhì)紅酒的機(jī)構(gòu)才能保持在市場(chǎng)中的戰(zhàn)斗力。

不僅如此，要激活紅酒行業(yè)巨大的消費(fèi)潛力，還在于對(duì)紅酒文化的建設(shè)。根據(jù)趙建中的介紹，目前國(guó)內(nèi)只是有了喝紅酒的習(xí)慣，但是沒(méi)有真正的紅酒文化，紅酒文化內(nèi)涵深刻，它不僅包括葡萄酒的制作、品評(píng)、酒具的選擇、飲酒方法等，還包括紅酒產(chǎn)地的地理、歷史、人文、經(jīng)濟(jì)，甚至政治，只有全方面地了解紅酒文化，才能真正領(lǐng)略紅酒的美。

基于這樣的考慮，趙建中在上海市奉賢區(qū)建立了一個(gè)占地面積15000平方米的“波格國(guó)際酒莊”，在2014年元旦前后開(kāi)始營(yíng)業(yè)，作為紅酒文化的培訓(xùn)和體驗(yàn)中心。他介紹，在未來(lái)，紅酒的銷售和服務(wù)只是紅酒行業(yè)的基礎(chǔ)部分，一系列以“紅酒文化”為主題的體驗(yàn)中心、紅酒衍生品的經(jīng)營(yíng)、紅酒文化的培訓(xùn)基地等變革，會(huì)給紅酒企業(yè)帶來(lái)真正的生命。