一、商業(yè)模式概述

1.商業(yè)模式的定義。對于商業(yè)模式的定義，學(xué)術(shù)界和管理界沒有統(tǒng)一權(quán)威的解釋。筆者通過研讀現(xiàn)有商業(yè)模式文獻資料，將針對商業(yè)模式的定義概括為三類，分別是從盈利模式、價值創(chuàng)造和系統(tǒng)理論三個角度對商業(yè)模式含義進行了界定。盈利模式理論是從企業(yè)自身賺錢的方式進行定義，如邁克爾·拉帕指出，商業(yè)模式就是企業(yè)的生存模式，能夠為企業(yè)提供收益的模式。價值創(chuàng)造理論突出了企業(yè)在價值鏈中的作用，強調(diào)對上下游伙伴的貢獻，如阿福亞赫和圖西認為，商業(yè)模式是企業(yè)運營的秩序，企業(yè)為自身、合作伙伴、供應(yīng)商和客戶創(chuàng)造價值的來源，公司利用商業(yè)模式利用其資源、淘汰競爭對手以及向客戶提供更多的價值。系統(tǒng)理論是強調(diào)整體的概念，認為商業(yè)模式是由多種要素構(gòu)成的體系，如馬哈迪溫指出，商業(yè)模式是對企業(yè)三種流量（物流、信息流、價值流）的整合。

2.商業(yè)模式的構(gòu)成要素。通過研究商業(yè)模式的定義，總結(jié)出商業(yè)模式由使命、結(jié)構(gòu)、過程、收入、技術(shù)及法律事務(wù)六部分構(gòu)成。使命是指企業(yè)存在的意義，企業(yè)最終追求的價值，是引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵構(gòu)成要素；結(jié)構(gòu)指企業(yè)縱向和橫向價值鏈的參與者，是決定企業(yè)經(jīng)營環(huán)境簡單還是復(fù)雜的要素；過程表明了企業(yè)使命實現(xiàn)的路徑、結(jié)構(gòu)搭建的方式，包括了企業(yè)運營過程中大部分的流程與制度；收入是從收入來源和商業(yè)邏輯兩個角度來思考；技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的動力，同時也是企業(yè)發(fā)展的制約因素；法律事務(wù)是指企業(yè)面臨的外部法律環(huán)境，任何一個企業(yè)的經(jīng)營都必須遵守現(xiàn)有法律。一個好的企業(yè)商業(yè)模式實踐成功是否，關(guān)鍵在于如何協(xié)調(diào)利用好現(xiàn)有資源，整合商業(yè)模式所涉及的各個要素。

二、商貿(mào)零售企業(yè)商業(yè)模式實例分析

筆者在一次企業(yè)培訓(xùn)活動中，接觸了達州一家商貿(mào)零售企業(yè)，該企業(yè)雖然正處于發(fā)展的初創(chuàng)階段，但商業(yè)模式清晰，對接資本后，能夠?qū)崿F(xiàn)快速復(fù)制，下面對該企業(yè)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及商業(yè)模式進行介紹。

1.企業(yè)及業(yè)務(wù)介紹。企業(yè)簡介：該企業(yè)是國內(nèi)某知名童裝品牌的代理商，牛犢骨時尚餐廳的經(jīng)營者，快餐面館餐飲連鎖的投資者。其中，童裝連鎖店和快餐面館位于達州市中心，牛犢骨時尚餐廳位于達州西外一繁華街道。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析：從所屬行業(yè)屬性看，該企業(yè)屬于商貿(mào)零售商業(yè)，主營兩大業(yè)務(wù)——服裝零售、餐飲零售業(yè)務(wù)。從企業(yè)角色定位分析，扮演了服裝品牌代理商、零售商和餐廳連鎖投資商、運營商四種角色。從企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)分析，有專賣店、快餐店、中高檔餐廳三種業(yè)務(wù)。從客戶定位，收入水平看，客戶涵蓋了高中低人群；從年齡結(jié)構(gòu)看，其客戶涵蓋了兒童、中青年；從區(qū)域覆蓋角度看，快餐店、童裝店由于區(qū)位優(yōu)勢明顯，覆蓋全達州市，牛犢骨餐廳主要覆蓋周邊客戶，靠口碑營銷宣傳；從毛利率來看，初步判斷童裝代理品牌應(yīng)毛利最高，但由于中間代理層級過多，毛利有可能被攤薄。

2.商業(yè)模式分析。目前企業(yè)的商業(yè)模式可以概括為經(jīng)過三家零售店的經(jīng)營，為目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)獲取利潤，未來如果能夠成功對接資本，完成規(guī)模擴張后，可獲得更大的盈利并實現(xiàn)上市。目前企業(yè)的盈利模式主要來源四方面：一是服裝品牌的代理業(yè)務(wù)，賺取進銷差價；二是服裝店的零售業(yè)務(wù)，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，賺取超額利潤；三是牛犢骨餐廳的管理費用；四是快餐面館的利潤提成。但企業(yè)存在定位不清晰、客戶結(jié)構(gòu)復(fù)雜等問題。

通過分析企業(yè)的商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)存在定位不清晰、業(yè)務(wù)模式不成型、客戶不聚焦等問題。從企業(yè)定位看，該企業(yè)目前既是服裝品牌代理商，又是服裝店零售商；既是快餐面館的投資者，又是牛犢骨餐廳的經(jīng)營者。從業(yè)務(wù)模式看，有代理業(yè)務(wù)、零售業(yè)、投資業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)務(wù)。從客戶定位看，客戶涵蓋了所有年齡階段的客戶。企業(yè)如果想實現(xiàn)規(guī)模擴張，上述問題需立即解決。

三、商貿(mào)零售企業(yè)商業(yè)模式實現(xiàn)路徑分析

1.商貿(mào)零售企業(yè)模式總結(jié)。分析國內(nèi)外優(yōu)秀商貿(mào)零售企業(yè)，如沃爾瑪、肯德基、國美電器、蘇寧電器、王府井百貨等。該類企業(yè)經(jīng)過多年的運作，形成了成熟的商業(yè)模式，實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、規(guī)?；慕?jīng)營，具備快速的先決條件。

標(biāo)準(zhǔn)化主要體現(xiàn)資源與能力的標(biāo)準(zhǔn)化，如企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)員工著裝、用語、儀表儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的制度與流程的標(biāo)準(zhǔn)化，所有零售店面裝修的標(biāo)準(zhǔn)化。專業(yè)化體現(xiàn)在兩個方面，一是企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的專業(yè)化，國內(nèi)外優(yōu)秀商貿(mào)零售企業(yè)業(yè)務(wù)都比較單一，如沃爾瑪專注于超市的經(jīng)營，肯德基專注于餐飲的經(jīng)營，蘇寧電器專注于3C產(chǎn)品的零售；二是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的專業(yè)化，如從設(shè)計、采購、生產(chǎn)、物流、訂單處理、批發(fā)、零售等價值環(huán)節(jié)經(jīng)營的專業(yè)化，企業(yè)內(nèi)部人力資源管理、財務(wù)管理、品牌管理、客服服務(wù)等方面的專業(yè)化。規(guī)?；侵干藤Q(mào)零售企業(yè)基于成熟的商業(yè)模式，對接資本后，實現(xiàn)快速復(fù)制，通過自營、加盟、收購等途徑實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張，實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，享受規(guī)?；瘍?yōu)勢。

2.商貿(mào)零售企業(yè)商業(yè)模式實現(xiàn)路徑。專業(yè)化選擇。其商業(yè)模式的設(shè)計必須遵守企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。通過研究世界500強排名前十的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)唯有通用電氣屬于多元化發(fā)展的公司，其它企業(yè)都是專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)，且通用電氣也是在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展到世界數(shù)一、數(shù)二的時候才會進行多元化擴張。因此，達州某商貿(mào)零售企業(yè)業(yè)務(wù)要實現(xiàn)持續(xù)盈利和規(guī)?；瘮U張，必須選擇專業(yè)化經(jīng)營，聚焦現(xiàn)有三塊業(yè)務(wù)中的某一個進行精心培育。

標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營。在完成專業(yè)化選擇后，該企業(yè)務(wù)必進行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，經(jīng)過1-3年的時間總結(jié)出一套成熟的商業(yè)模式?？偨Y(jié)商業(yè)社會現(xiàn)有商業(yè)模式，可以分類為夢工廠、迪斯尼兩種模式。夢工廠實施的是精品戰(zhàn)略，差異化、大投入、高回報，每一部電影的制作都要經(jīng)過數(shù)十年的醞釀，耗費大量的人財物。迪斯尼代表的是，通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸進行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張。夢工廠與迪斯尼最大的區(qū)別在于，前者要通過持續(xù)的創(chuàng)新、持續(xù)的努力和投入才能保證企業(yè)保持旺盛的生命力；而后者在具備成熟的商業(yè)模式后，再進行適當(dāng)?shù)木S護和經(jīng)營就能保證企業(yè)持續(xù)盈利。達州某商貿(mào)零售企業(yè)應(yīng)選擇迪斯尼的發(fā)展模式，快速實現(xiàn)各項目的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，包括產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、店面裝修的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)人員儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn)化、企業(yè)內(nèi)部管理制度與流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

資本化運作。商貿(mào)零售企業(yè)屬于重資產(chǎn)運作，每開一家店都需要傾注大量的資金和人力，僅憑企業(yè)自身的財力和人力很難實現(xiàn)規(guī)模化擴張。資本化運作，強調(diào)的是戰(zhàn)略合作的理念，商貿(mào)零售企業(yè)可以通過多種形式與第三方企業(yè)進行戰(zhàn)略合作。達州某商貿(mào)零售企業(yè)在完成專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運作后，可尋求資本市場的幫助，在企業(yè)發(fā)展的初創(chuàng)時期可引入初使投資者，為其提供初始發(fā)展資金；待發(fā)展初具規(guī)模，將實現(xiàn)跨越式發(fā)展后，可引入私募股權(quán)投資者，為其迅速打開市場提供資金幫助；未來待企業(yè)發(fā)展成熟，盈利能力趨于穩(wěn)定時，可選擇IPO上市融資。除了在資金方面尋求合作，該企業(yè)還可以通過與國內(nèi)外優(yōu)秀商貿(mào)零售企業(yè)進行股權(quán)合作，引入他們先進的管理理念和優(yōu)秀的管理技術(shù)人才，使企業(yè)內(nèi)部管理快速與國際一流管理水平對接。

商貿(mào)零售業(yè)成功的本質(zhì)就是源于商業(yè)模式的創(chuàng)新，創(chuàng)新的領(lǐng)域包括產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、市場等方面。在具備成熟的商業(yè)模式后，商貿(mào)零售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)在于行業(yè)選擇的專業(yè)化，企業(yè)運作的標(biāo)準(zhǔn)化，以及合作模式的多元化。專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；巧藤Q(mào)零售企業(yè)商業(yè)模式成功的基礎(chǔ)。同時，商貿(mào)零售業(yè)商業(yè)模式的實現(xiàn)，還需要配套良好的品牌形象、較強的危機輿情處理能力以及高水平的內(nèi)部運營管理水平。

（作者單位：四川文理學(xué)院）