近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，國內(nèi)財富管理市場的規(guī)模也不斷擴(kuò)張。招商銀行和貝恩資本合作發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示，2012年中國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到80萬億元人民幣，可投資資產(chǎn)一千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模超過70萬人。該報告同時預(yù)測，到2013年底，中國高凈值人群將達(dá)到84萬人。而作為本次報告主要研究的上海地區(qū)，2012年末，高凈值人群總數(shù)已達(dá)到5.6萬人，且總數(shù)在2010年～2012年三年間保持了15%～20%的增速。

這僅僅包含了有數(shù)據(jù)可循的可投資資產(chǎn)在1000萬以上的人群，而可投資金在100萬元至1000萬元之間的人群，更是高速增長。相較成熟市場，盡管在過去十年內(nèi)快速發(fā)展，中國財富管理市場仍存在一些問題。如：理財產(chǎn)品的同質(zhì)化強(qiáng)，結(jié)構(gòu)缺乏創(chuàng)新；理財服務(wù)機(jī)構(gòu)缺乏獨(dú)立性；業(yè)內(nèi)“以產(chǎn)品為中心”的短期化思維嚴(yán)重等?？v觀這些現(xiàn)象，究其根源，其實(shí)根本問題在于提供財富管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)對于高凈值人群本身了解甚少，以至于無法針對性提供滿足客戶真實(shí)需求的服務(wù)，或是幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解決在財富管理過程中的潛在問題。

為了了解社區(qū)客戶在現(xiàn)實(shí)生活中所碰到的問題以及其真實(shí)的理財需求，融義財富在其所在社區(qū)發(fā)起了理財問卷調(diào)查。問卷分為兩個部分，第一部分主要調(diào)查社區(qū)客戶在生活中可能碰到的困擾和問題，第二部分主要了解社區(qū)客戶目前對于理財產(chǎn)品及選擇的機(jī)構(gòu)的偏好。

此次調(diào)查的被訪者均為高端社區(qū)中的富裕人群，個人可投資資產(chǎn)在人民幣100萬元以上，其中融義社區(qū)理財中心客戶平均可投資資產(chǎn)500萬元以上。主要調(diào)研結(jié)果及分析如下：

（一）

超過八成的受訪人群無法將其購買的理財產(chǎn)品和自身的理財目標(biāo)相結(jié)合。進(jìn)一步分析，可能的問題為：受訪人群沒有清晰的理財目標(biāo)；抑或是受訪人群在有目標(biāo)的情況下沒有足夠的能力進(jìn)行相關(guān)性的匹配。而在對于理財目標(biāo)的調(diào)查中，78%的客戶沒有清晰的理財目標(biāo)。結(jié)合市場的實(shí)際情況，這個現(xiàn)象可能解釋了兩個問題：一是為什么固定收益產(chǎn)品是客戶的主要購買品種：由于理財者未將理財產(chǎn)品與自身的理財目標(biāo)結(jié)合，所以客戶傾向于購買他們最容易了解的產(chǎn)品，而固定收益產(chǎn)品是最容易被客戶了解和接受的產(chǎn)品。二是為什么客戶只關(guān)注產(chǎn)品的收益率：在沒有其他可參照的標(biāo)準(zhǔn)的前提下，收益率成了客戶唯一可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)值得重視，因?yàn)榍逦私饫碡斈繕?biāo)，是財富管理機(jī)構(gòu)給客戶制定理財規(guī)劃方案的最基礎(chǔ)的前提。

（二）

超過八成的受訪人群無法從大量的財經(jīng)資訊自主篩選出對自身有用的訊息。在根據(jù)自己的方式選擇去了解的財經(jīng)資訊中，超過八成的受訪人群無法解讀資訊與其理財行為的關(guān)系。隨著理財產(chǎn)品資源和市場資訊的泛濫，客戶接觸到的信息量巨大。但對于大多數(shù)人來說，這些資訊都是沒有價值的，因?yàn)樗麄儫o法判別資訊是否對他有幫助。人們對于金融知識本身的了解程度不盡相同，但大多數(shù)的金融市場資訊都需要固有的背景作為基礎(chǔ)，產(chǎn)品的資訊亦是如此。對大多數(shù)人來說，能夠看懂的主要是收益率，而對于風(fēng)險的未知和不安，使大多數(shù)的客戶無法在大量的產(chǎn)品資訊中尋找到對自己有幫助的信息。

（三）

79%的受訪人群無法甄別不同產(chǎn)品的類別和風(fēng)險。這一結(jié)果與實(shí)際服務(wù)中碰到的情況吻合。例如基金類產(chǎn)品，大多數(shù)的人只知道其屬于基金，但具體屬于何種細(xì)分（比如貨幣型、平衡型還是股票型基金）沒有基本概念，更不要說相關(guān)類別所對應(yīng)的預(yù)期收益和風(fēng)險了。對于固定收益類的產(chǎn)品，自身無法識別產(chǎn)品間項(xiàng)目質(zhì)量，合同條款，發(fā)行平臺等的差異，只能依賴產(chǎn)品推薦方的口頭介紹。

（四）

大于76%的受訪人群認(rèn)為目前理財產(chǎn)品的信息來源太少，這是一個值得推敲的結(jié)果。通過經(jīng)一步詢問，大多數(shù)人不否認(rèn)接收到的產(chǎn)品信息很多，但同時認(rèn)為目前理財產(chǎn)品的信息來源太少，表面上看產(chǎn)生了矛盾。但深入探究即能發(fā)現(xiàn)：當(dāng)人們覺得一些信息對他們來說不可用時，就會忽略，最終導(dǎo)致可用的或可信賴的信息來源仍然很少。

（五）

一半以上的受訪人群表示沒有時間理財。在這些表示沒有時間理財?shù)目蛻糁?，大多?shù)表示忙于事業(yè)而沒有時間理財。值得注意的是，在這類人群中，除了一部分人確實(shí)是事務(wù)繁忙的，還有一部分主要是因?yàn)檎J(rèn)知問題，即認(rèn)為本身從事的事業(yè)所獲得收益才是可衡量的收益，其他的收入均作為額外的收益。這一點(diǎn)，與相關(guān)受訪人沒有經(jīng)歷量化比較有關(guān)。

（六）

理財產(chǎn)品的選擇，受訪人群偏好中短期及固定收益。八成受訪人群對于產(chǎn)品的周期選擇為小于等于兩年。近六成受訪人群選擇固定收益產(chǎn)品，而對于收益較高風(fēng)險可控的組合類產(chǎn)品有需求的客戶也占到21%。值得注意的是，銀行理財類產(chǎn)品的需求在客戶調(diào)查中的比例約為五分之一，但在接受調(diào)查的客戶中，大多數(shù)客戶都購買銀行理財產(chǎn)品。這是一個矛盾點(diǎn)，深入的溝通后總結(jié)，這可以被理解成，客戶對于銀行理財產(chǎn)品不滿意的同時，找不到更值得信賴的理財工具。

（七）

對于金融產(chǎn)品發(fā)行方的選擇，銀行仍然是最受歡迎的發(fā)行方?？赡苡捎跇颖镜木窒扌?，在進(jìn)行調(diào)查的客戶中，選擇信托公司的客戶也占了35%。對于富裕人群來說，雖然銀行仍然是第一選擇，但經(jīng)過幾年的市場開拓，很多其他類別金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸開始被接受。另一個方面，最近幾年，信托公司主要發(fā)行固定收益產(chǎn)品的市場形象也被高凈值人群廣泛接受。

（八）

受訪人群對于家庭財富管理中難點(diǎn)的把握與認(rèn)同較為隨機(jī)，差距并不顯著。其中收益率無法達(dá)到長期所需目標(biāo)，是受訪人群最普遍擔(dān)憂的。結(jié)合之前的調(diào)查問題，雖然受訪人群不能找到具體的理財目標(biāo)，并將之與其理財行為相結(jié)合，但他們?nèi)匀粨?dān)憂收益無法達(dá)到長期所需目標(biāo)。這樣的未知隱憂可能是造成客戶不易滿意的原因之一。

展望

目前，提供財富管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)包括中資銀行、外資銀行、券商、基金公司、信托公司、第三方理財機(jī)構(gòu)等。其中，中資銀行憑借其龐大客戶基礎(chǔ)，占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額。近年來，隨著信托行業(yè)的快速發(fā)展，信托公司的財富管理業(yè)務(wù)也得到了較快擴(kuò)張，同時客觀上也帶動了三方理財機(jī)構(gòu)的發(fā)展。隨著監(jiān)管政策對券商、基金資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的進(jìn)一步放松，預(yù)計未來財富管理行業(yè)的競爭將更趨激烈，行業(yè)集中度有望進(jìn)一步下降。

由于觀察到的數(shù)據(jù)在目前樣本量的條件下有一定局限性，我們?nèi)詴^續(xù)這份調(diào)查，以尋求更加實(shí)際的數(shù)據(jù)。相關(guān)問題的具體統(tǒng)計結(jié)果可能發(fā)生一定的偏差和變動。我們更看重的這個過程以及具體數(shù)值之外的客戶需要解決的問題——如何更專注的溝通了解客戶的需求，并實(shí)實(shí)在在地針對客戶所需，開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。這是擺在財富管理行業(yè)每一家公司面前的課題。僅以此次報告，拋磚引玉。期待不久后，財富管理行業(yè)服務(wù)時代的真正到來。