11月29日，在武漢開幕的第十一屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上，鮮艷可口的宜昌蜜橘人氣頗高：展銷臺(tái)前圍滿了試吃的市民，他們邊吃邊嘖嘖稱贊：“好甜！”。

“這是我們與華中農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合開發(fā)的新品種，含糖量高達(dá)14%，普通的柑橘只有12%。上午開展不到3小時(shí)已經(jīng)賣出幾百箱了?！?曉曦紅柑橘專業(yè)合作社理事長(zhǎng)張仁俊告訴記者。

“像這樣的展會(huì)我們經(jīng)常參加，一方面是銷售產(chǎn)品，更重要的是推廣我們的品牌?！?/p>

當(dāng)記者問及為何柑橘銷售這么好時(shí)，張仁俊陷入了沉思，梳理著一個(gè)又一個(gè)小小柑橘與大市場(chǎng)的故事。

“千家萬戶闖市場(chǎng)真不是件容易的事”

“最早，我種植自己的3畝柑橘，從選苗、施肥、打藥到摘果、銷售等產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個(gè)環(huán)節(jié)都是自己打理，生產(chǎn)資料獨(dú)自采購(gòu)，成本很高?！睆埲士∠蛴浾咛寡?，“柑橘成熟后，如果自己去市場(chǎng)賣，就要承擔(dān)高昂的運(yùn)輸費(fèi)和賣難的風(fēng)險(xiǎn)。在家等著經(jīng)紀(jì)人來收購(gòu)則要面臨壓價(jià)困境，而且如果質(zhì)量沒保證，客商根本也不會(huì)收。”

宜昌市柑橘產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)文中華告訴記者：“對(duì)廣大農(nóng)民來說，在種植時(shí)要‘看天吃飯’，在銷售的時(shí)候要‘看市場(chǎng)吃飯’，他們肩負(fù)著雙重壓力，千千萬萬的農(nóng)戶獨(dú)自闖市場(chǎng)真不是件容易的事。”

由于對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)不靈敏，大量農(nóng)民僅僅憑借上年度農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格安排當(dāng)年種植計(jì)劃，常常導(dǎo)致特定農(nóng)產(chǎn)品集中大量上市，不僅帶來運(yùn)銷困難，價(jià)格也一路走低。

農(nóng)業(yè)部農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)管理總站副站長(zhǎng)趙鐵橋認(rèn)為：“滯銷從根本上來講，還是千家萬戶分散小農(nóng)生產(chǎn)，對(duì)市場(chǎng)信息把握不準(zhǔn)，盲目跟風(fēng)。”

市場(chǎng)傳遞的信號(hào)迫使農(nóng)民必須設(shè)法破解‘小生產(chǎn)’與‘大市場(chǎng)’之間的矛盾。

抱成團(tuán)，攥成拳，共同面對(duì)市場(chǎng)

多年“單打獨(dú)斗”的經(jīng)歷使農(nóng)民逐漸意識(shí)到，只有聯(lián)合起來才能有出路。

張仁俊聯(lián)合1萬多家農(nóng)戶，成立了曉曦紅柑橘專業(yè)合作社，他們?cè)谏a(chǎn)、加工、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度合作，攜手向市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。

有些農(nóng)戶與企業(yè)簽訂了協(xié)議，企業(yè)為農(nóng)戶提供必要的技術(shù)和物質(zhì)支持，農(nóng)戶將產(chǎn)品交給企業(yè)加工和銷售，農(nóng)民從企業(yè)獲得一定的返利。

如今，在宜昌專業(yè)柑橘合作社和龍頭企業(yè)達(dá)400多家，其中的1/3加入了宜昌市柑橘產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，他們共同演繹著宜昌柑橘的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

張仁俊告訴記者：“組織合作社前，由于農(nóng)戶之間是同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，橘子賣不上價(jià)錢，甚至還存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在通過統(tǒng)一品種、統(tǒng)一管理，柑橘的質(zhì)量和口碑都上去了，橘子能賣到1元一個(gè)，出口的能賣到2歐元一斤，有效提升了我們的收入?！?/p>

“以柑橘為主要收入的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶親切地稱柑橘為‘柑兒子’。”文中華幽默地說道。

千家萬戶小農(nóng)生產(chǎn)造成土地集約化程度不高，產(chǎn)量和質(zhì)量均難以保障。農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)龍頭化企業(yè)把分散的農(nóng)戶組織起來，根據(jù)市場(chǎng)信息統(tǒng)一組織種植，形成了規(guī)模化生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，企業(yè)和合作社通過統(tǒng)一提供農(nóng)資、對(duì)成員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督管理等手段，為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全提供了重要保障，為保障品質(zhì)、樹立品牌提供了基礎(chǔ)。

宜昌市農(nóng)業(yè)局產(chǎn)業(yè)化科的負(fù)責(zé)人告訴記者：“政府每年組織柑橘生產(chǎn)加工企業(yè)、合作社與大型商超對(duì)接，形成一定的信息引導(dǎo)。農(nóng)戶在生產(chǎn)環(huán)節(jié)更多地依靠市場(chǎng)行情組織訂單生產(chǎn)，避免盲目投資。在流通環(huán)節(jié)，合作社通過參加政府搭建的‘農(nóng)社對(duì)接’、‘農(nóng)超對(duì)接’、產(chǎn)品交易會(huì)，擴(kuò)大銷售渠道?！?/p>

拉開兩頭，縮小中間，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)

如果說聯(lián)合經(jīng)營(yíng)是柑橘人為適應(yīng)市場(chǎng)打出的第一張牌，那么差異化經(jīng)營(yíng)就是他們打出第二張牌。

“再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，多了就不值錢了?！蔽闹腥A說道。

雖然宜昌地區(qū)依托適宜的氣候、悠久的種植歷史和先進(jìn)的栽培技術(shù)，孕育了優(yōu)質(zhì)的蜜橘，但是由于與供過于求，市場(chǎng)飽和，蜜橘一度賣不上價(jià)錢，甚至出現(xiàn)滯銷。市場(chǎng)時(shí)時(shí)以價(jià)格信號(hào)提示宜昌柑橘人要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式。

“2000年后，柑橘市場(chǎng)頻繁出現(xiàn)賣難問題，柑橘供過于求，柑橘銷售面臨很大的壓力?！蔽闹腥A說道。

痛定思痛，仔細(xì)分析云南、江西、湖南等地柑橘上市時(shí)間，敏銳的宜昌柑橘人發(fā)現(xiàn)，自己的柑橘不僅要與本地的柑橘競(jìng)爭(zhēng)，還面臨來自其他省份同期上市柑橘的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

如何實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)成為他們研究的一大課題。

“目前宜昌柑橘品種尤為豐富，就是智慧的柑橘人依據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)節(jié)的結(jié)果?！蔽闹腥A如是說，“我們依據(jù)柑橘的生態(tài)適宜性，大力發(fā)展特早熟、早熟和晚熟品種，拉開兩頭，縮小中間，對(duì)中熟品種則進(jìn)行特色化和高品質(zhì)改造，力圖實(shí)現(xiàn)人無我有，人有我優(yōu)?！?/p>

目前，宜昌柑橘最早的9月開園，遲的次年5月才上市。100多萬畝柑橘中，特早熟、早熟和晚熟品種已超過50%，初步實(shí)現(xiàn)柑橘鮮果“四季上市、周年供應(yīng)”。

與此同時(shí)，宜昌市先后選派上千人次的農(nóng)技干部和農(nóng)民技術(shù)員，前往國(guó)內(nèi)科研院所和國(guó)外進(jìn)修柑橘栽培新技術(shù)，引進(jìn)美國(guó)、日本及國(guó)內(nèi)培育的優(yōu)質(zhì)新品種90多個(gè)，初步形成了柑橘良種苗木繁育體系，每年提供良種苗木及接穗700萬株。全市平均每年對(duì)5萬畝老橘園進(jìn)行“高接換種”。

如此，宜昌以開發(fā)新品種，調(diào)節(jié)柑橘上市時(shí)間實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

“宜昌是全國(guó)最干凈的柑橘產(chǎn)區(qū)”

“宜昌是全國(guó)最干凈的柑橘產(chǎn)區(qū)。我所說的干凈并不是一般意義上的干凈?！蔽闹腥A自豪地說，“因地理位置和氣候特殊，宜昌柑橘產(chǎn)區(qū)無危害性疾病?！?/p>

華中農(nóng)大校長(zhǎng)、中國(guó)工程院院士鄧秀新教授曾指出，三峽庫區(qū)受凍害的幾率小，生態(tài)環(huán)境較好，沒有南方一些產(chǎn)區(qū)的黃龍病等檢疫性病蟲害的危害。

“我們?cè)诟涕偈痉痘貎?nèi)放置了粘蟲板、投放撲食螨，防治蟲害，減少農(nóng)藥噴施量；在田頭建池，發(fā)酵、增施農(nóng)家肥，減少化肥使用；地面覆膜，控制水分吸收，增加光照……”高級(jí)農(nóng)藝師陳克勤介紹說。

張仁俊告訴記者：“我們相當(dāng)重視食品安全，著力建設(shè)無公害生產(chǎn)基地，綠色基地，不使用高毒農(nóng)藥，柑橘合格率達(dá)100%?！?/p>

在宜昌柑橘產(chǎn)業(yè)從數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變過程中，唯有不斷扎實(shí)鞏固優(yōu)良的品質(zhì)才能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代品牌農(nóng)業(yè)的過渡，才能實(shí)現(xiàn)賣標(biāo)準(zhǔn)、賣文化、賣品牌的華麗轉(zhuǎn)身。

小柑橘進(jìn)市場(chǎng)是我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化的一個(gè)縮影，數(shù)以萬計(jì)的農(nóng)產(chǎn)品正經(jīng)歷著生產(chǎn)與市場(chǎng)的激烈博弈。宜昌柑橘的探索取得了令人信服的成就，它的前世今生告訴我們——長(zhǎng)江之濱這塊土地上出品的柑橘，脫胎于獨(dú)特生境，成長(zhǎng)于現(xiàn)代科技，成就于市場(chǎng)風(fēng)雨。