老周售的蛋品主要為三大類：第一，普通雞蛋，約占產(chǎn)品總量的60%。第二，各類副食調(diào)料，約占總量的25%。最有特色的是第三類，叫“特種蛋”，具體又分為兩類，一是除雞蛋以外的各種蛋類，如鴕鳥蛋、鴯鹋蛋、天鵝蛋、孔雀蛋、野雞蛋、鷓鴣蛋、鵪鶉蛋、鴿子蛋及鵝蛋、鴨蛋等十多個(gè)品種；二是特殊品種的雞蛋，如“烏雞蛋”、“貴婦雞蛋”、“走山雞蛋”、“土雞蛋”及“高鋅蛋”、“高碘蛋”、“天然綠殼雞蛋”等十來個(gè)品種。這個(gè)部分約占產(chǎn)品總量的15%?！拔屹u雞蛋已經(jīng)18年了，賣‘特種蛋’是近三四年的事情。自從推出這個(gè)新品種以來，整體銷售增長了三倍多。”老周說。

三類客戶各有特色

第一，大客戶很“單純”。企事業(yè)、機(jī)關(guān)單位是最大客戶，占銷售總量的近70%。其特點(diǎn)是需求量大而穩(wěn)定，但消費(fèi)品種相對單一，交易時(shí)間也比較固定。第二，居民客戶很“好奇”。以居民為主的客戶，約占銷售總量的25%，其特點(diǎn)是需求量較穩(wěn)定，且對形體各異的“特種蛋”比較“好奇”，經(jīng)常會變換品種“嘗鮮”。第三，另類客戶很“花心”。經(jīng)常光顧的還有一類“另類”客戶，以藝術(shù)人士為主，盡管其消費(fèi)量占總數(shù)的不足5%，但要求五花八門，且多以消費(fèi)“特種蛋”為主?！八麄冑I蛋不光是為了吃，更為了創(chuàng)造蛋雕之類的作品，所以愿意嘗試各種蛋品?！?/p>

特、新、全、快

老周介紹，在定價(jià)上，普通雞蛋、較為常見的“特種蛋”如鵝蛋、鴨蛋、鵪鶉蛋等及副食調(diào)料隨行就市，“特種蛋”有參考價(jià)的參考，沒參考價(jià)的跟供貨方協(xié)商制定。除保持“特”色外，一是不斷翻新，不斷挖掘甚至開發(fā)新品。比如雞吃南瓜、玉米產(chǎn)下的“南瓜蛋”（蛋黃顏色較深）；專門吃谷子產(chǎn)下的“谷子蛋”（蛋黃顏色較淺）等。二是品種盡量全面，“市面上有的我這里肯定有，市面上沒有的，在我這里也能找到”。三是快，“別人剛聽說的東西，到我這里一看，原來早就有了?！?/p>

跟同類副食店、攤檔相比，老周說自己有三個(gè)“不同”，一是貨品不同，“比別人多了個(gè)‘特種蛋’”；二是客戶重心不同，別人的最大客戶是居民，他最大的客戶是企事業(yè)單位；最重要的是思路不同，“實(shí)話說，做這個(gè)生意的人都沒什么思路，生意經(jīng)不外乎‘兩跟’：一叫跟著感覺走，賣得好的大量進(jìn)貨，賣得不好置之不理，很少做市場預(yù)判和總結(jié)；二叫跟風(fēng)，看到別人賣得好就一窩蜂上貨，最后市場飽和，別人賣4.5元，我就賣4.3元，低價(jià)競爭，沒利潤可賺?！?/p>

老周說，自己的思路是，先用“特種蛋”吸引眼球，抓住另類客戶，通過另類客戶制造眼球效應(yīng)，進(jìn)而抓住居民客戶，再通過居民客戶的口碑，最終抓住企事業(yè)大客戶?！百I東西要貨比三家，賣東西更要貨比三家。以大客戶為例，企事業(yè)單位買雞蛋一般都是為解決員工福利，采購渠道一般是三種，一是向養(yǎng)殖場訂購，二是到商超專柜采買，最后才考慮像我這種集貿(mào)市場的攤檔。在質(zhì)量相同的前提下，養(yǎng)殖場可以滿足量，滿足不了全，還有一點(diǎn)，距離較遠(yuǎn)，損耗率高；商超專柜可以滿足一般性質(zhì)的全，但我的更全，因?yàn)楹芏嗥贩N是我這里獨(dú)有的，價(jià)格還更低。人家自然會選擇我。”

會營銷：巧用“眼球效應(yīng)”

“每個(gè)市場都有賣雞蛋的，因?yàn)闆]有特色，屬于‘大眾臉’，不會給顧客留下什么印象；我是主動制造‘明星臉’，讓顧客過目不忘?！崩现苤圃臁懊餍悄槨本唧w表現(xiàn)有以下四招：

其一，“裝潢”。攤檔上懸掛一個(gè)大大的“蛋”字，跟攤檔對應(yīng)的店面，外部用各種蛋殼作為裝飾，在突出位置，各類“特種蛋”分門別類，堆積成不同的形狀，其結(jié)果是，“別人看了不會說‘這里有個(gè)賣雞蛋的’，而是說‘這個(gè)賣雞蛋的還挺有特色’，一次就記住了”。

其二，“分類”。分門別類的蛋品，用統(tǒng)一的標(biāo)志牌注明產(chǎn)品的名稱和價(jià)格，因?yàn)槌^二十種，讓人產(chǎn)生“貨品真全”的感覺。

其三，“藝術(shù)品”。跟另類客戶合作，請他們用各種蛋殼雕刻成作品，放在顯眼但不易被碰到的位置，使顧客感覺“賣雞蛋的還挺有品位”。

其四，“透明”。部分蛋品前，有一只碗，隨時(shí)供顧客敲開蛋品“驗(yàn)貨”，通過保質(zhì)保真、完全“透明”，既能打消顧客對質(zhì)量的質(zhì)疑，還使其產(chǎn)生嘗鮮的想法。

通渠道：“跑遍”是前提，合作才賺錢

為了確保貨源，老周把周邊近160家禽類養(yǎng)殖場“跑遍”了，但老周強(qiáng)調(diào)，重要的不是“跑遍”，而是合作。

“什么是合作？就是互相能為對方做些什么。普通雞蛋的貨源遍地都是，但一來品種比較單一，二來養(yǎng)殖方式、流程雷同，三來說句實(shí)話，很多養(yǎng)殖戶普遍采用各類添加劑，隨著居民對食品安全的關(guān)注，稍有點(diǎn)檔次的人或單位都不愿再購買這類雞蛋。所以，我跟這些生產(chǎn)普通雞蛋的養(yǎng)殖場合作，主要是開發(fā)各種健康蛋、營養(yǎng)蛋，他們負(fù)責(zé)生產(chǎn)，我不光是負(fù)責(zé)銷售，還負(fù)責(zé)向市場推薦。很多養(yǎng)殖場因?yàn)楦液献?，產(chǎn)銷量普遍提高?！?/p>

（責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn)）