動漫店開店“六合一”，

服務五宗“最”

小莊稱自己的小店為“六合一”，傳統(tǒng)銷售部分約占總收入的三分之一強，服務項目正在成為新的盈利。根據在總收入的占比，從高到低依次是：一、主題攝影（約占30%）；二、道具服裝定制（約占15%）；三、DIY創(chuàng)意制作（約10%）；四、模型維修（約5%）；五、雜志、光盤出租（約3%）。

第一，最賺錢：主題攝影

主題攝影包括兩部分，一是顧客扮演動漫角色的攝影，二是幫顧客或其自己創(chuàng)造角色和場景攝影。這是小莊所有服務中最賺錢的業(yè)務。原因是：1.稀缺。當地首家推出，率先抓住一批忠實顧客；2.收費形式靈活。照片張數原則上不限（但一般不超過50張），出片后顧客可選擇一組或一張，單張價格為20—25元，組分為三種，分別是10張、16張、24張，價格依次是168元、218元、268元，可滿足多種需求，因而深受15—18歲的年輕族群歡迎；3.投資中等，效益較高。簡易攝影棚總投資約6萬元，主要用于購置相機（兩臺，約4.4萬元）、燈光照明（約0.8萬元）、場景設置（含流動資金，約0.8萬元）等。目前消費者以女性為主，平均每天可接拍至少三名顧客，人均消費150元。但小莊介紹，近1年來，這個年齡段的男性顧客數量也在大幅上升，“以前每月一兩單，現在每周就最少一單”。

第二，最有潛力：道具服裝定制

為滿足主題攝影需要，從2011年6月開始，小莊跟一些小服裝廠合作，自行生產服裝。小莊介紹，這項業(yè)務潛力最大。原因是：1.需大于供。過去顧客購買服裝，除了動漫店，就是網絡，實體店極少，且款式大多雷同；2.“針對性”強，不存貨，利潤高。因為近半數服裝都要靠定制，做一件賣一件，極少存貨，一件服裝成本不過百元，平均市價普遍不低于200元，利潤相當高；3.網店出貨，占據貨源源頭。定制服裝中最受歡迎的產品，小莊通過網店進行銷售，從進貨商變成了供貨商，除了零單銷售，還接到了一些網店的訂貨單。

第三，最穩(wěn)當：DIY創(chuàng)意制作服務

DIY創(chuàng)意制作，即在店主或店員的指導下，顧客在店內自己動手制作杯子、T恤、鼠標墊等物品。這是小莊目前最穩(wěn)定的收入來源。原因是：1.年輕時尚族群喜歡自己動手；2.風格內容多樣，可滿足個性化需求；3.操作簡單快捷。比如個性水杯，采用燙畫技術，顧客只需把內容畫好，用燙杯機幾分鐘內就可以將畫印燙在杯子上，立等可??；4.價低利大。一只杯子平均20元，T恤35元、鼠標墊10元，價格不高，利潤率卻在50%左右；5.回本快。一臺燙杯機不過一千多元，一只個性水杯的純利潤率為30%-40%，即每只平均可賺6-8元，而“幾乎每個到店的客人都有制作過水杯，不到個把月就收回了成本，后來就都是賺頭”。

第四，最“口碑”：模型維修

正版動漫模型價格高，特別是限量版、絕版，如果不小心損壞，就算是拿錢也沒地方再買。為此，小莊專門學習了相關維修技術，并跟兩個對象合作，推出了模型維修的業(yè)務。首先，低檔模型自己修；其次，中檔模型，轉交當地玩具廠修理；最后，跟上游代理商合作，專修高檔模型。根據不同檔次及模型損壞程度，修理費最便宜的十幾元，最高可達數百元。小莊介紹，這項業(yè)務最大的收益不是利潤，而是口碑。“那家店老板什么都能修”，使得他在同類店鋪中脫穎而出，形象大幅提升。

第五，最“回頭”：雜志、光盤出租

“漫友”（動漫愛好者的別稱）之間交流頻繁，小莊一邊購入相關書籍、雜志（部分產品托海外的朋友代購），一邊自行制作光盤，專門向“漫友”出租。收入雖不多，小莊卻很看重這項業(yè)務。原因是：1.圈內“潛規(guī)則”。不懂動漫、不愛動漫的老板，會被“漫友”排斥和放棄；2.租雜志、光盤的顧客一般分兩類，一是年齡較低、資金不充裕的潛在顧客；二是專業(yè)或半專業(yè)“漫友”。出租的同時，往往也是消費“大戶”。兩者共性是在所有顧客中的“回頭率”最高?！白プ∏罢撸磥聿怀畛源?；抓住后者，眼前能吃飽喝足”。

至于銷售，小莊介紹，目前八大類商品中，他沒有面面俱到。而是抓住15-18歲之間的消費群體，結合服務內容進行產品配置。從實際銷售的情況來看，目前以服裝鞋帽、飾品禮品、模型玩具、個性DIY等銷售情況最好。

動漫店開店賺錢生意經

第一，可以不喜歡，不能不學習

小莊特別強調，開動漫店最大的經營技巧就是熱愛。就算沒有熱愛，經營者也一定要有“刻苦學習和敬業(yè)的精神”。動漫涉及內容及相關產品相當龐雜，需要經營者掌握大量的相關知識，以便能跟顧客深入交流。他舉例說，在湖北有個50歲的大媽，跟兒子一起開動漫店，每天打扮成不同的COS造型，備受顧客熱捧。否則的話，“一旦知識落伍或顯得沒熱情，‘漫友’就會拋棄你和你的店”。

第二，關注熱播電視和網絡小說

“漫友”大多有看熱播電視和網絡小說的習慣，發(fā)現男女主角的服裝“惹眼”，立馬就會四處打聽著買。因此，經營者必須關注相關內容，諸如某個電視劇是根據哪部漫畫改編的，哪部電視劇正在被改編成漫畫等等，然后照貓畫虎，該購進的購進，該制作的制作，提早“備貨”。

第三，給顧客來點小“驚喜”

不定期策劃一個小桌游比賽，給參賽者發(fā)點小獎品；或者沒事做點小玩具、小禮品，派發(fā)給那些跟你最“好”和最不“好”的顧客，是穩(wěn)定顧客的絕佳妙招。而這些小禮物必須要有三個原則：一是有用，是對方能用著的東西，比如最新的游戲攻略（這種東西在進貨時大多是免費的）；二是小而精，別太值錢，否則給自己添堵，但必須精致，否則顧客會覺得你在糊弄他（她）；三是記得印上自己的標志，既然他（她）能用得著，看到標志就會想起你，進而想起到你的店里淘點啥。

第四，別怕顧客占小便宜

很多經營者喜歡在店里放臺電視播熱門動畫，但他們很怕有顧客“蹭著看”，于是用眼神或肢體語言“逼”走顧客。小莊說，這樣做最不可取。首先，顧客不可能在店里看完整部動畫片，沒看的部分還是會想到買或租，那就是你的潛在客戶；其次，如果是最新的內容，看的人肯定會回去跟其他“漫友”互相告知，帶來更多潛在顧客；再次，如果你覺得對方妨礙你的生意，干脆邀請他（她）坐下玩玩DIY，幫你做點小禮物順便看看店，“打工”的報酬就是他（她）可以眼睛盯著電視；最后，小莊強調，如果“看客”的年齡過小或者是上課時間，最好還是及時把對方“友善地趕回學?！薄?/p>

第五，跟“漫友”聊動漫，跟上家聊“貨”

關于貨源，小莊說了一件很有意思的事情：目前國內動漫銷售的貨源主要集中在廣州。不過，因為一手貨源商都比較忙，平時很少上網，跟他們交流最好的辦法就是電話聯(lián)絡。談話的主題就是“貨”的品種、數量和價格，而不是探討動漫內容——因為據說這些人“似乎并不懂得動漫，卻知道什么貨最好賣”，是不是很奇怪？

（責任編輯 陳源遠）