由于中國企業(yè)家財富積累的時間都比較短，所以大部分家族客戶重點訴求為保障財富安全，增加以及延續(xù)其家族財富。

如前所述，國外的家族財富管理更多的是建立保持家族財富長久傳承“堅實的結(jié)構(gòu)”：遺囑、資產(chǎn)規(guī)劃、信托、稅務(wù)策略以及投資。這就意味著三點：首先，得確保能夠按照自己想要的方式完成；其次，必須充分了解，才能把計劃進(jìn)行下去；最后，必須在數(shù)年之內(nèi)持之以恒。

而在中國，由于相應(yīng)的觀念和氣候沒跟上，因而家族財富管理機(jī)構(gòu)提供的大多是綜合性的準(zhǔn)金融解決方案。也就意味著，單個機(jī)構(gòu)的財富管理無法滿足家族客戶的多元化需求。更多的時候，是借助于海外背景和人脈，為他們提供相應(yīng)的資訊。

以某投資管理公司為例，目前，其為家族提供了信托、保險以及銀行委托理財?shù)犬a(chǎn)品配置，分別占比40%-50%、20%-30%、10%-15%。值得一提的是，參與證券類投資的客戶，很少涉及到信托類產(chǎn)品，而如果是配置信托產(chǎn)品的，就較少涉及證券類產(chǎn)品。

做得相對較好的家族財富業(yè)務(wù)，會關(guān)心財富背后的家族，從客戶關(guān)心的家族事務(wù)管理入手，包括稅務(wù)籌劃、海外投資、置業(yè)顧問、法律顧問，安保等領(lǐng)域。在這樣的時候，家族財富管理機(jī)構(gòu)需要與各方面的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同滿足家族客戶的需求。

值得注意的是，越來越多的家族客戶開始注意到家族信托。家族信托可以幫助超高凈值人士建立良好的公司治理結(jié)構(gòu)，一方面保持企業(yè)的控制權(quán)，另一方面也可以避免出現(xiàn)盲目決策導(dǎo)致企業(yè)受損，從而誕生真正的“百年企業(yè)”。這對于靠經(jīng)營企業(yè)“發(fā)家”的家族客戶有著較大吸引力。

業(yè)內(nèi)人士介紹：“資產(chǎn)量越高的人，對家族信托興趣越大。”但遺憾的是，國內(nèi)目前家族信托還非常少，因此也為家族財富管理機(jī)構(gòu)提供了通過境外信托對家族客戶服務(wù)的機(jī)會。

與此同時，國內(nèi)金融市場已經(jīng)很難滿足家族客戶的“胃口”，導(dǎo)致近兩年中國出現(xiàn)了家族客戶投資移民的熱潮。某分析師介紹說，如果能將資產(chǎn)的全球配置業(yè)務(wù)開展起來，客戶在境內(nèi)就可以實現(xiàn)財富的風(fēng)險保障、企業(yè)與家庭財產(chǎn)的風(fēng)險隔離、財富代際傳承、合法節(jié)稅等原來只能在境外環(huán)境下才能實現(xiàn)的目標(biāo)，對于資金外流便可以起到比較明顯的抑制作用。

中國家族財富管理市場處于“小荷才露尖尖角”的階段，但富裕家族的子女教育和傳承問題已經(jīng)刻不容緩。

基于“1.0”時代家族客戶的時代特點，中國的財富家族孩子比較少，第二代一般只有1-3個，不像國外的家族客戶大多子女成群。因此在子女教育和傳承的問題上，顯得既簡單又復(fù)雜。

一代的企業(yè)家比較樸實，他們的每一分錢都是辛苦工作換來的，在財富傳承上也很堅持自己的看法，對下一代不太讓步，希望孩子能夠百分之百接受他們的主張。

而另一方面，大部分家族客戶的第二代并不想繼承父輩的事業(yè)。他們接受了良好的教育，有的從小就送到國外念書，觀念比較前衛(wèi)，與長期經(jīng)營傳統(tǒng)行業(yè)的父輩在觀念上有較大的沖突。

父輩一般會教給孩子‘創(chuàng)業(yè)經(jīng)’，給一大筆費(fèi)用支持孩子創(chuàng)業(yè)，在物質(zhì)和思想上對他們提供保障。由于大部分資金都用于創(chuàng)業(yè)，這樣的“創(chuàng)二代”獲得父輩留下的其他“備用金”就比較少，而流動性會很高。雖然風(fēng)險大，但是一旦創(chuàng)業(yè)成功，對第二代來說，精神財富或遠(yuǎn)勝于物質(zhì)財富的傳承。在這點上，方太集團(tuán)董事長兼總裁茅忠群可稱得上成功的典范。

不過，成功的“創(chuàng)二代”畢竟是少數(shù)。更多的“富二代”在很多方面都不如父輩，一代富人在財富傳承方面就會較為保守。比如買5000萬的保險，或者干脆就給一個億的遺產(chǎn)。這種情況下，很可能導(dǎo)致“富二代”不務(wù)正業(yè)、坐吃山空，最后跌入“富不過三代”的魔咒。

針對子女教育和傳承的難點，有專家認(rèn)為，希望子女繼承一代事業(yè)的家族客戶要盡可能讓子女參與到家族事務(wù)管理當(dāng)中去?！耙x予他們責(zé)任，而且要盡早地讓孩子參與到經(jīng)營管理中，讓他們感受到創(chuàng)業(yè)的不易，不要讓繼承人在沒有準(zhǔn)備的情況下大吃一驚?！?/p>

家族財富最明顯問題是，目前家族客戶的理念未能跟上。家族客戶大多忙碌于積累財富，以致于往往忽視了長遠(yuǎn)的家族財富傳承，多數(shù)是出了問題才能意識到家族財富管理的必要性。

不僅如此，目前的家族財富管理機(jī)構(gòu)還未能充分根據(jù)家族客戶的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置?，F(xiàn)在哪個產(chǎn)品賺錢就發(fā)哪個產(chǎn)品，主要是以機(jī)構(gòu)賺錢為出發(fā)點，還未能引進(jìn)國外的一些品類，雖然口號上說是進(jìn)行全球配置，但是實際上用的基本是國內(nèi)金融產(chǎn)品。

以前幾年的“香港基金”為例，業(yè)內(nèi)人士介紹，相關(guān)機(jī)構(gòu)籌到客戶的資金后在香港買的依然是“紅籌股”（大陸到香港上市的股票），這種掛羊頭賣狗肉的行為在業(yè)內(nèi)還是普遍現(xiàn)象。

與此同時，由于家族財富管理業(yè)務(wù)的難度很高，對于專業(yè)人員的要求也比較高，某信托公司高管認(rèn)為：“不僅需要國際化的財富管理觀念，對于法律、稅務(wù)籌劃以及家族的各種問題還必須有豐富的經(jīng)驗和深刻的認(rèn)識。如果沒有歷練過十年八年，很難上手?！?/p>

而現(xiàn)在不少涉及家族財富管理的“專業(yè)人員”（包括私人銀行在內(nèi)），“只是在某個網(wǎng)點做了多年的金融產(chǎn)品銷售，在涉及到家族財富業(yè)務(wù)時便‘趕鴨子上架’，其專業(yè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”業(yè)內(nèi)人士說。

雖然家族財富管理在中國市場上顯得“長路漫漫”，但隨著未來5～10年“富二代”接棒，家族財富“2.0”時代的到來，家族財富管理的相關(guān)機(jī)構(gòu)、管理規(guī)模以及品類將與日俱增，前景可期。

只要生命還未終結(jié)，我們就要永遠(yuǎn)面對下一個站點。人生如此，財富亦如此。在財富大爆發(fā)的今天，富裕人群增速驚人，是時候好好想一想，手中握有的財富該如何穩(wěn)健走向下一站？

在德意志銀行亞太區(qū)投行主席——有著“首富園丁”雅號的蔡洪平眼中，近百年來，全球只有極少數(shù)的公司從頭至尾生存并發(fā)展延續(xù)。道瓊斯指數(shù)在1990年擁有的30只股票，只有1只留存至今，而且也只有5%的企業(yè)能夠讓子女真正接班。

“這些事實告訴我們，財富除了流動性和投資風(fēng)險之外，一定要防止許多天然的圍剿財富的陷阱，因此思考和理解中國的家族財富發(fā)展規(guī)劃，實在具有中國特色的難度?！?/p>

在蔡洪平看來，改革開放以來的中國是一個富豪應(yīng)運(yùn)和集中而生的階段，而這其中既有市場層面，也有政策層面的因素。

“市場的長期短缺是發(fā)展中國家的一個常見狀態(tài)，改革開放以來的工業(yè)化、國際化和城鎮(zhèn)化發(fā)展，在交叉進(jìn)行中又互相作用，于是在投資拉動、出口拉動和消費(fèi)拉動下，好比三列火車同時前行，使得中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人震驚的發(fā)展，成為了全球經(jīng)濟(jì)GDP第二位的經(jīng)濟(jì)體。”

蔡洪平表示，“我們中國人真的很勤奮，幾乎每個人的生活都是為了工作。我們可以發(fā)現(xiàn)，今天的富豪們有90%左右都來自農(nóng)村，甚至有的企業(yè)家說自己以前還沒用過抽水馬桶和衛(wèi)生紙。這一代富豪的確是從苦難中過來的，但他們沒有自卑感并有著全球罕見的創(chuàng)造力。目前的中國已成為20世紀(jì)末和21世紀(jì)初人類文明的一大奇觀，在過去的15年間，僅從我從事的投資銀行統(tǒng)計來看，中國企業(yè)累計上市融資邁向3000億美元，一批又一批的超級富翁層出不窮?！?/p>

“我曾在2007年碧桂園、復(fù)星、SOHO中國和巨人網(wǎng)絡(luò)的上市酒會上說，美國的頂級富人排行榜5年才換一次，而中國則每個季度都會換位更新。那時，每個月完成的十幾億美元甚至幾十億美元的融資上市，可能連個儀式都懶得辦，真可謂轟轟烈烈的‘造富運(yùn)動’?！?/p>

蔡洪平回憶，諸如王傳福、馬云、郭廣昌、史玉柱、劉忠田、許連捷等中國企業(yè)家，在短短幾年間齊刷刷地進(jìn)入了世界頂級富翁行列，可見中國人民真的富了起來?！?009年，我曾在紐約的一次投資人大會上說：‘200年前是格林威治時間，100年前是美國紐約時間，而今天是中國時刻’?！?/p>