馮小強(qiáng)，一個(gè)集率真和幽默感于一體的東北爺們。十幾年前他由一個(gè)外行進(jìn)入到家裝行業(yè)，在之后的五年里將百合裝飾做到了吉林省的標(biāo)桿企業(yè)，用他的智慧完成了人生的第一次蛻變，拼出了一個(gè)屬于他的家裝時(shí)代，然而，就在家裝市場(chǎng)做得風(fēng)頭正勁的時(shí)候，不惑之年的他又一次轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立慧百公司，走上講臺(tái)，用企業(yè)導(dǎo)師的身份搭起了和世界溝通的橋梁。

馮小強(qiáng)的轉(zhuǎn)型緣于一次上臺(tái)演講經(jīng)歷，幾年前一個(gè)很多權(quán)威人士出席的大型活動(dòng)中，作為被邀請(qǐng)嘉賓馮小強(qiáng)有半小時(shí)上臺(tái)發(fā)言的時(shí)間，上臺(tái)之后他就開始滔滔不絕地講，并幾次無(wú)視工作人員的下臺(tái)暗示，最終幾個(gè)年輕人故作送花才順勢(shì)把他給“拖”到臺(tái)下，這次站在臺(tái)上的輝煌感，讓他體驗(yàn)了到了演講的魅力，從此一發(fā)不可收拾。于是，他放下了經(jīng)營(yíng)良好的百合裝飾，輾轉(zhuǎn)于各大名師的課堂中，先后跟隨安東尼羅賓 、NLP的李中瑩等近50位大師級(jí)的老師進(jìn)行學(xué)習(xí)，之后再結(jié)合自己20多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，融合了各學(xué)科中的精華，恰到好處地“雜交”出一套如何使中小企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的脈絡(luò)體系，這個(gè)體系的特點(diǎn)是以NLP理論做指導(dǎo)，從人性的角度來(lái)解讀企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，巧妙的運(yùn)用了人類的潛意識(shí)，把人性中潛伏的某些因素給激發(fā)出來(lái)，提供給人們前所未有的可能性。

馮小強(qiáng)的理論沒(méi)有其他課程的繁瑣，他把培訓(xùn)做成了一門使人快樂(lè)、成功的學(xué)問(wèn)。他的每堂課都讓人怦然心動(dòng)，會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈而不失輕松，勵(lì)志而不缺乏思考，有人愛(ài)上他的口才，有人愛(ài)上他的思想，他堅(jiān)持真性情，是最具平民溫度的演說(shuō)家；他保持真態(tài)度，是最敢于說(shuō)話的演講家。在和他的互動(dòng)中，他會(huì)讓你發(fā)自內(nèi)心地笑，也透徹心扉地哭。正因?yàn)樗矣谥泵嫒诵?，他被人貼上各種質(zhì)疑的標(biāo)簽，在做這次訪談之前，我一直在想，為什么那么多精明的企業(yè)家爭(zhēng)先來(lái)上他的課？三個(gè)多小時(shí)的提問(wèn)和觀察，逐漸消除了我的疑問(wèn)。這是一個(gè)不按常理出牌的人，這是一個(gè)慣于冒險(xiǎn)但并不慌亂的人，這是一個(gè)整體上相當(dāng)偏執(zhí)但在細(xì)節(jié)上相當(dāng)柔順的人，正是由于這種鎮(zhèn)定和柔順，才使得他在草莽時(shí)代的培訓(xùn)中重新奠定了身份，終于迎來(lái)了商業(yè)意義上的成熟期，將“小強(qiáng)智慧系統(tǒng)”打造成為了更具普適價(jià)值、更具應(yīng)用前景的基礎(chǔ)工具。

站在更高的高度

現(xiàn)代青年：您的課程定位服務(wù)于中小企業(yè)，作為有著資深實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論指導(dǎo)的企業(yè)家，你怎樣看待企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到瓶頸的狀況，如何避免呢？

馮小強(qiáng)：中小企業(yè)一路走來(lái)，模式幾乎都差不多，那就是老板又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，公司的事情事無(wú)巨細(xì)，都要自己親自操辦。這種模式開始還是能發(fā)展得比較迅速的，但隨著企業(yè)攤子越鋪越大，老板的高度就會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)槔习宓哪芰唾Y源都是有限的。就好比一只狼追一只兔子，可能兩個(gè)小時(shí)也抓不到，但是一只鷹兩分鐘就把兔子抓到了，為什么？因?yàn)辁椨懈叨龋摹翱蚣堋贝?，盡管一對(duì)一鷹的能力不如狼。很多中小企業(yè)老板就是那只狼，每天都在用自己的“能力”低頭尋找兔子，而沒(méi)有站在更高的高度，發(fā)現(xiàn)兔子在哪里。企業(yè)的瓶頸，其實(shí)就是老板的瓶頸。所以，企業(yè)要想突破瓶頸，關(guān)鍵就是老板要“破框”，打破自己固有的“框架”，走出企業(yè)，到外邊尋找新的方法和資源。有些老板每天都沉在自己的企業(yè)，和員工反復(fù)開會(huì)，腦筋激蕩，其實(shí)怎么研究也還都是框內(nèi)的資源，不會(huì)有突破的。所以，老板要抬頭看路，不能只低頭拉車。打破框架，走出企業(yè)，才是企業(yè)突破瓶頸的第一步。

現(xiàn)代青年：您在2001年的時(shí)候進(jìn)入到家裝行業(yè)，在之后五年的時(shí)間里您做到了省內(nèi)壟斷，將百合裝飾做成了吉林省家裝的標(biāo)桿企業(yè)，持續(xù)十年做到行業(yè)第一，想了解的是您如何在不增加成本的情況下，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)的？

馮小強(qiáng)：業(yè)績(jī)倍增是每個(gè)老板都在追求的目標(biāo)，但是很多人都迷茫，不知道到底該抓什么，能讓業(yè)績(jī)立竿見影地倍增，往往亂抓一氣，抓管理，抓績(jī)效，抓人力，抓營(yíng)銷，抓招聘，抓機(jī)制，最后發(fā)現(xiàn)東抓一下，西抓一下，業(yè)績(jī)也很難有大的突破。就像一只蒼蠅一樣，如果它不知道窗口在哪，花了99分力氣，撞得頭破血流也出不去；但如果它找到窗口在哪里，可能只用一分力氣就能飛出去。企業(yè)也是一樣，如果抓對(duì)了關(guān)鍵版塊，業(yè)績(jī)很容易就能倍增；如果沒(méi)找對(duì)窗口，花很大的力氣也很難有效果。那么老板到底該抓哪幾個(gè)版塊，業(yè)績(jī)就能輕松倍增呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是窗戶紙一捅就破。我們要業(yè)績(jī)，那不妨倒推回來(lái)，業(yè)績(jī)是怎么產(chǎn)生的。首先要有一個(gè)產(chǎn)品，然后找到客戶，最后讓客戶掏錢買產(chǎn)品，這樣業(yè)績(jī)就產(chǎn)生了。所以，業(yè)績(jī)倍增的三扇窗口就是：產(chǎn)品、客戶、成交率。老板只要把這三個(gè)版塊抓住了，即便是在不增加成本的情況下，業(yè)績(jī)也會(huì)直線上升。

一個(gè)人的精力是有限的，作為老板，要把有限的精力投放到最能出產(chǎn)值的地方，那就是業(yè)績(jī)倍增的三扇窗口。產(chǎn)品怎么做？客戶如何找？成交率怎么解決？這是老板每天都要思考的。

現(xiàn)代青年：我們知道您現(xiàn)在大部分的時(shí)間是在做培訓(xùn)，每年僅用幾天的時(shí)間去打理裝飾公司，即使如此，你的裝飾公司依然保持行業(yè)領(lǐng)先，但是對(duì)現(xiàn)在的中小企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，他們每天都很辛苦，那么您是如何在不影響公司運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下讓自己解脫出來(lái)的？

馮小強(qiáng)：很多中小企業(yè)老板，每天第一個(gè)到公司，最后一個(gè)離開公司，忙得飯沒(méi)時(shí)間吃，家沒(méi)時(shí)間回。為什么老板會(huì)那么忙？因?yàn)槿揪屠习逡粋€(gè)人腦袋在轉(zhuǎn)，別人都不轉(zhuǎn)，凡事不管大小都得老板親自操心，所以公司離開老板就玩不轉(zhuǎn)。

如果老板要想輕松，要想身心解放，就必須得讓你的員工腦袋轉(zhuǎn)起來(lái)，把你高管的潛能開發(fā)出來(lái)。NLP理論認(rèn)為，人總共有兩種需求，一是生理需求，一是心理需求。員工能多賺錢這是生理需求，但還有一個(gè)更重要的，那就是重要性、成就感等心理需求。如何能讓員工把公司的事當(dāng)成自己的事，那就要滿足他們這兩個(gè)需求，尤其是心理需求。所以，老板要善于把問(wèn)題拋給員工，讓他們?nèi)ニ伎?，找到解決問(wèn)題的辦法。當(dāng)他們找到方法時(shí)，老板再加以鼓勵(lì)，這比給他們工資都管用，因?yàn)樗业搅顺删透?，感受到了重要性。你鼓?lì)什么，就將得到什么；你想得到什么，就要鼓勵(lì)什么。當(dāng)老板學(xué)會(huì)鼓勵(lì)員工自己找方法的時(shí)候，他們做夢(mèng)都會(huì)工作。當(dāng)所有員工，或者所有高管都把公司的事當(dāng)成自己事的時(shí)候，老板自然就解放了。

現(xiàn)代青年：您是如何看待同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)？在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的前提下，怎樣避免打價(jià)格戰(zhàn)，如何能讓產(chǎn)品保持高利潤(rùn)呢？

馮小強(qiáng)：任何一個(gè)產(chǎn)品，不管它有多好，功能有多強(qiáng)大，優(yōu)勢(shì)有多明顯，它的優(yōu)勢(shì)只能維持一段時(shí)間，很快就會(huì)有同類產(chǎn)品出現(xiàn)，分割市場(chǎng)。所以，如果一個(gè)老板死守著一款產(chǎn)品，不更新產(chǎn)品，不更新賣點(diǎn)，不開發(fā)新的功能，那就只能打價(jià)格戰(zhàn)，最后業(yè)績(jī)做了不少，但是不賺錢。什么樣的產(chǎn)品能賣高價(jià)？賣高價(jià)的產(chǎn)品一定具備兩個(gè)特質(zhì)，第一是“必需性”。必需性就是你的客戶必須得要這個(gè)東西，沒(méi)有就活不了，或者生活品質(zhì)會(huì)下降很多。第二是“唯一性”，就是這個(gè)產(chǎn)品只有你有，別人沒(méi)有，客戶要想獲得就只能從你這買，這樣的產(chǎn)品就可以賣高價(jià)了。但是如果你找不到這樣的產(chǎn)品，那就可以自己創(chuàng)造這樣的產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)，讓一個(gè)載體具備多種功能，這樣才能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化。就像蘋果手機(jī)一樣，它之所以強(qiáng)大，就是它能不斷推出新產(chǎn)品，研發(fā)出新功能，所以就能一直保持優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)代青年：為什么有些人的產(chǎn)品很好，但是給人的感覺(jué)卻非物有所值，銷售到底要解決什么問(wèn)題？

馮小強(qiáng)：我們要想了解銷售背后的原理，就不妨從客戶購(gòu)買時(shí)的心理倒推回來(lái)，看看到底什么是決定客戶是否購(gòu)買的主要因素。產(chǎn)品的好處是否是真的，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)并不知道，要用了以后才能知道好處能否兌現(xiàn)，但成本卻要當(dāng)下付出。所以，在客戶掏錢的那一刻，產(chǎn)品的好處并不是決定他購(gòu)買的主要因素，而只要他相信產(chǎn)品好處是真的，他就掏錢了。所以，銷售背后的原理就很清晰了，用NLP“三套軟件”解碼一下不難發(fā)現(xiàn)，“價(jià)值觀”并不是銷售的主要解決的問(wèn)題，“信念”才是銷售的關(guān)鍵。也就是說(shuō)，產(chǎn)品好不好并不決定客戶掏不掏錢，而客戶相信產(chǎn)品好不好，才是他們購(gòu)買的關(guān)鍵。為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品很好，卻賣不出去？因?yàn)槔习鍥](méi)有解決相信的問(wèn)題，客戶不相信你的產(chǎn)品好，酒好也怕巷子深。

所以，在做營(yíng)銷時(shí)，要把主要精力投放在“信念”版塊?？蛻糍?gòu)買就像法官宣判一樣，要看證據(jù)的，你能提供給客戶的證據(jù)有多少，你的產(chǎn)品就值多少錢；而不是你的產(chǎn)品有多好，它就值多少錢。

樹立“神”的形象

現(xiàn)代青年：對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持員工的穩(wěn)定和忠誠(chéng)度很重要，那么一個(gè)企業(yè)應(yīng)該給到員工怎樣的動(dòng)力，用什么方法，讓員工更好地為企業(yè)服務(wù)呢？

馮小強(qiáng)：要想讓員工持續(xù)有激情，有動(dòng)力，要解決的就是潛意識(shí)的“三套軟件”。首先要解決的就是“價(jià)值觀”版塊，也就是讓他們有夢(mèng)想，如果他們沒(méi)夢(mèng)想，不想要，那一定不會(huì)有動(dòng)力。所以，老板要學(xué)會(huì)放大員工的夢(mèng)想，當(dāng)員工產(chǎn)生強(qiáng)烈渴望的時(shí)候，他們的動(dòng)力就來(lái)了，這種動(dòng)力來(lái)自于他的潛意識(shí)，是內(nèi)在的動(dòng)力，所以不用老板監(jiān)督，他自己就會(huì)加班加點(diǎn)。第二個(gè)要解決的就是“信念”版塊，也就是讓員工相信在你的平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。如果信念不解決，員工的夢(mèng)想被放大了，那他就會(huì)到別的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。讓員工有信心，就要給他們樹個(gè)榜樣，也就是在你的平臺(tái)上有人已經(jīng)做到了。當(dāng)他們看到有人能做到時(shí)，他就會(huì)相信你的平臺(tái)是可以實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想的。第三個(gè)要解決的就是“能力”版塊，如果員工能力不提升，他們的動(dòng)力是不會(huì)長(zhǎng)久的，可能開始時(shí)有動(dòng)力，但受到挫折之后就沒(méi)動(dòng)力了。所以，老板要給員工補(bǔ)充能力，讓他們有更多的方法達(dá)成自己的目標(biāo)。當(dāng)老板把“三套軟件”都解決了以后，員工就會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的動(dòng)力，不用監(jiān)督，自動(dòng)自發(fā)地工作，甚至做夢(mèng)都在工作。

現(xiàn)代青年：您的課程是從人性的角度出發(fā)來(lái)闡述商業(yè)模式，很多人都會(huì)面臨這樣的困惑，為什么自己辛苦培養(yǎng)的員工，會(huì)在某個(gè)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候脫離公司，造成巨大的成本浪費(fèi)，如何才能留得住人才呢？

馮小強(qiáng)：?jiǎn)T工跳槽問(wèn)題，是很多老板的心病。辛辛苦苦培養(yǎng)出來(lái)的員工，等到用他們的時(shí)候，他們卻跳到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，或者自己獨(dú)立門戶，有的還帶走信息，帶走客戶，甚至帶走團(tuán)隊(duì)。很多老板都想不通，覺(jué)得員工沒(méi)良心。其實(shí)不是他們沒(méi)良心，合作是暫時(shí)的，分開是必然的，在你們最初合作的時(shí)候，老板就應(yīng)該想好分手以后的事。員工和企業(yè)就是“一起走一段”的關(guān)系，而老板要做的就是要讓他們的這一段盡量長(zhǎng)一些，可以多用他們一段，多創(chuàng)造些價(jià)值。那么如何能讓員工多走一段？NLP認(rèn)為，要鎖住一個(gè)人就要鎖住他的“價(jià)值觀”和“信念”，價(jià)值觀就是找到員工在你平臺(tái)想要的“餌料”，然后給到他；信念就是讓員工對(duì)平臺(tái)，對(duì)老板有信心，從而留下來(lái)。員工跟的不是老板，而是老板帶給他的好處，或者相信老板能帶給他的好處。所以，要想留住員工，就要給到他們想要的好處，或者讓他們相信未來(lái)可以拿到好處。

現(xiàn)代青年：對(duì)于處于前進(jìn)中的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，人才和成本本身就是一對(duì)矛盾，怎樣來(lái)平衡既讓員工多賺錢而又不增加企業(yè)成本？

馮小強(qiáng)：人才的薪金和企業(yè)成本是很多老板頭疼的矛盾體，不給漲工資，員工要跳槽；漲了工資，又會(huì)引起連鎖反應(yīng)，企業(yè)成本加大。這對(duì)矛盾一旦解決不好，就會(huì)對(duì)企業(yè)造成非常大的損失。員工是必須要賺到錢的，而且要比同行業(yè)的都高，這樣才能留住人才，所以老板一定要想辦法讓員工多賺錢。員工要多賺錢，首先老板要有一個(gè)好項(xiàng)目，利潤(rùn)要高，否則你拿不出足夠的錢分給員工。另外一點(diǎn)也很關(guān)鍵，那就是要想辦法把基本工資逐步轉(zhuǎn)化成績(jī)效工資，讓他們的錢都和業(yè)績(jī)掛上，這時(shí)企業(yè)的成本風(fēng)險(xiǎn)就小了，員工賺得錢越多，就說(shuō)明他們創(chuàng)造的價(jià)值越大，老板也就賺得更多?？赡荛_始有的員工不愿意把底薪轉(zhuǎn)成績(jī)效，但老板要和他算一筆賬，讓他看到轉(zhuǎn)成績(jī)效的確能比之前的工資結(jié)構(gòu)多賺很多，他們慢慢就接受了。當(dāng)老板能找到一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品，并且把員工的薪金轉(zhuǎn)為績(jī)效的時(shí)候，員工能多賺錢，企業(yè)又規(guī)避了成本的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)代青年：您的四個(gè)班的課程分別從商業(yè)和人的關(guān)系、商業(yè)和社會(huì)的關(guān)系、人和人之間的關(guān)系幾個(gè)方面做了詳細(xì)的技巧以及戰(zhàn)略性的探討，從而保證實(shí)際、有效的為企業(yè)來(lái)指點(diǎn)迷津，并且全面打造出了系統(tǒng)的商戰(zhàn)智慧課程，從而全方位的來(lái)診脈企業(yè)，那么作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)軍人物，如何來(lái)掌控團(tuán)隊(duì)？

馮小強(qiáng)：老板到底該不該放權(quán)，不放權(quán)自己忙死，放權(quán)又有可能企業(yè)失控，所以老板該怎么放權(quán)既能發(fā)揮下屬的能量，又不至于團(tuán)隊(duì)失控呢？對(duì)老板來(lái)說(shuō)，放權(quán)是必須的，否則企業(yè)做不大，一個(gè)人的精力畢竟有限。但是，放權(quán)要有智慧的放，放掉耗時(shí)耗力的具體執(zhí)行工作，抓住耗精力較少，卻對(duì)團(tuán)隊(duì)有關(guān)鍵性影響的工作。

具體執(zhí)行的工作，老板必須要放掉，比如日常的績(jī)效考核，帶兵打仗等工作，會(huì)消耗掉大量的時(shí)間和精力。所以，這一塊老板就要找一個(gè)可靠的執(zhí)行者，把自己解放出來(lái)。另一方面，老板要握在手里的工作就是要掌控員工的“三套軟件”。

首先，員工的夢(mèng)想，老板要親自激發(fā)，老板要做員工的榜樣，他們想要的生活，你已經(jīng)達(dá)到了；他們想要的夢(mèng)想，你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，這樣就能激發(fā)員工也要像你那樣。其次，員工的方向老板要掌握，也就是要堅(jiān)定員工跟隨老板，跟隨平臺(tái)的決心，讓他們看到在你這里可以擁有未來(lái)。最后員工能力的提升老板要親自抓，比如隔一段時(shí)間，老板就要給他們培訓(xùn)，提升他們賺錢的能力，這樣員工就能把信心轉(zhuǎn)化成效益，從而更堅(jiān)定地跟隨老板。當(dāng)老板抓住這三點(diǎn)以后，別的都可以放權(quán)，這樣即便帶隊(duì)執(zhí)行的人想要嘩變，員工也不會(huì)跟著他走的。

現(xiàn)代青年：作為一個(gè)企業(yè)的靈魂人物，如何打造自己的形象成為員工心目中的“神”？

馮小強(qiáng)：如果一個(gè)老板能夠成為員工的偶像，把員工變成自己的粉絲，那這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力一定很強(qiáng)。每個(gè)老板都?jí)粝胫?，自己的員工像信徒崇拜宗教領(lǐng)袖一樣，崇拜自己，但事實(shí)上很多老板都達(dá)不到這個(gè)高度。員工別說(shuō)崇拜，他們根本都不服老板，覺(jué)得老板的水平還不如自己呢。那么有沒(méi)有什么方法，能讓老板瞬間變成員工的偶像，變成企業(yè)的精神領(lǐng)袖呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，也是窗戶紙一捅就破，那就是老板要站住講臺(tái)。

舞臺(tái)的魅力是非常強(qiáng)大的，可以瞬間征服臺(tái)下所有人。所以，老板也要利用好這塊陣地，瞬間把全公司員工變成你的粉絲。面對(duì)客戶，老板在臺(tái)上一對(duì)多成交，可以把產(chǎn)品賣給客戶；面對(duì)員工，老板在臺(tái)上一對(duì)多成交，可以把公司賣給員工。

在臺(tái)上講什么能把員工征服？其實(shí)就是圍繞潛意識(shí)的“三套軟件”去講，給他們創(chuàng)造夢(mèng)想，堅(jiān)定信念，提高能力。因此，老板就要不斷地出去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，不斷地給員工帶來(lái)新的東西。不然你懂的東西還沒(méi)有員工多呢，你講的東西他們就沒(méi)興趣了，你“神”的形象也就樹立不起來(lái)了。當(dāng)老板在員工的心中樹立起“神”的形象的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)你都不用操心了。老板站住講臺(tái)，企業(yè)魂就在！