張麗曾經(jīng)因為想給父母買個適用的東西而跑遍了商場，卻仍未買到稱心的東西。她在懊惱之余意識到，“孝心消費”可能具有巨大的開發(fā)前景，于是萌生了開老年人用品店的想法，給孝敬父母的人及老年人提供方便。

老年人日常用品，如聲光尋物器是讓老年人外出萬一和家人走散時使用的；大小如一款手機的書燈夾，方便老年人臥床閱讀書報；具有鬧鐘功能的定時提醒服藥盒，當然是用來提醒老年人按時服藥的產(chǎn)品。這些都可以作為老年人這個群體的消費產(chǎn)品。

經(jīng)過考察，張麗投資 8 萬元開了一間老年人用品專賣店，經(jīng)過半年的市場預熱和針對性較強的廣告宣傳，小店的月盈利逐漸攀升。因為小店周圍居住著不少有閑錢的“熟年”一族（年齡介于 45～64 歲之間的族群），她調(diào)整了營銷策略，目標顧客以他們?yōu)橹?，營業(yè)額明顯上升，當前月盈利超過 1萬元。

普通創(chuàng)業(yè)者和小本經(jīng)營者涉足老年人消費市場時，要獲得預期的成功，除了在經(jīng)營過程中應充分發(fā)揮自己的聰明才智，見招拆招外，還需要掌握與這個市場有關(guān)的一些經(jīng)營策略。

1.店址選擇

最好避開主干道和繁華商業(yè)區(qū)，因為主干道的門前車輛、行人比較多，不方便老年人出入，繁華商業(yè)區(qū)的店面租金又比較昂貴，過于熱鬧，而老年人多半喜歡安靜的地方。店面開在居民區(qū)即可，租金相對便宜，客源充足。

2.產(chǎn)品定位

開老年人用品店，要根據(jù)各地老年人的消費能力進行定位，一般情況下，中高檔店適合開在大中城市，啟動資金10萬～15 萬元；中低檔店則適合開在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地方，創(chuàng)業(yè)啟動資金5萬～10 萬元。如果是初次創(chuàng)業(yè)者，建議初期不要把全部資金投入進去，必須留出一筆錢，以防定位不準，及時調(diào)整進貨或經(jīng)營方向。前期應少量進貨，然后再視銷售情況適量補貨。

3.準確地細分市場

準確地細分市場是脫離目前低層次競爭的唯一出路，越來越多的企業(yè)開始了細分市場的品牌開發(fā)。有效的細分需要對整個消費人群進行深入的市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需求來進行細分、定位。老年人是一個特殊的消費群體，不同年齡段、不同地區(qū)、不同收入層次的老年人又有著不同的特征，其消費需求各有差異。

通常來講，細分市場可以從年齡段、地理區(qū)域、收入層次、購買對象以及消費者的個性需求等方面入手，如根據(jù)年齡可以細分為60～70歲、70～80歲、80歲以上三種市場；根據(jù)性別可細分為男性市場、女性市場；按地區(qū)可分為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、城市和農(nóng)村等；根據(jù)收入特征可分為高、中、低收入人群；根據(jù)購買對象可分為老年人自己購買和子女為父母購買等。

一般在進行市場細分時，應綜合考慮多個因素，這樣才能找出合適的目標市場，掌握消費者的真實需求，進行準確的定位，開發(fā)出滿足市場需求的產(chǎn)品，創(chuàng)立專為老年人服務的品牌。

4.提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務

店面的規(guī)模不論大小，必須在全面深入了解老年人的特點和真正需求的基礎上，提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，創(chuàng)造出自己的特色和風格。必須訓練營業(yè)員的基本技能，讓他們采用得體的方式和態(tài)度與顧客進行溝通。譬如，無論顧客是否買東西或者買多少錢的東西都要微笑送客，讓其滿意離開。長此以往，顧客才能口口相傳，替自己的店做免費宣傳，也才會有回頭客。當然，顧客的需求要盡可能去滿足。

5.加強促銷

老年人空閑時間多，看電視、看報紙的老人比較多，電視、報紙是比較好的廣告媒體，但首先要了解目標市場的消費者看什么電視和報紙，以提高廣告的針對性。同時，不能忽略對老年人子女的促銷，子女們往往更關(guān)注老年人的需求，而且購買力強。廣告宣傳的主題應突出健康、貼近生活，加強品牌的宣傳和塑造。除了傳統(tǒng)的廣告促銷方式外，還應開展活動營銷、體驗營銷和公關(guān)營銷等。比如：可以在社區(qū)組織各種科普、聯(lián)誼活動，組織金婚、銀婚紀念日等活動，組織老年人在郊外植樹、旅游及各種文體活動等。一方面可以豐富老年人的生活，贏得老年人的信任和支持；另一方面也可以進一步深入了解老年人的個性化需求，與老年人進行產(chǎn)品和品牌的交流。

6.風險防范

盡管老年人用品存在巨大的市場需求，但投資老年人用品店還必須注意防范風險：

（1）受傳統(tǒng)觀念影響，絕大部分老年人不舍得消費，有的商品價格稍貴一點購買時就會再三考慮，所以一定要根據(jù)目標消費群體注意價格定位。

（2）相對于年輕人及兒童用品，老年人用品利潤相對微薄，加快走貨速度，薄利多銷才是正道。

（3）老年人的消費觀念成熟且相對保守，他們接受新事物有一個相對長的過程，因此，如果針對老年人搞特色經(jīng)營，前期宣傳及引導投入比較大，回收期相對較長。

（北京 戴維）