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        在大學(xué)城經(jīng)營舊書店的四妙招

        2013-12-29 00:00:00周書科
        農(nóng)村百事通 2013年23期

        選址——不在“去路”在“來路”

        大學(xué)城一般集中在城市郊區(qū),學(xué)生外出主要通過附近的幾個公交車站。因而,車站附近就成了黃金地段,一般的舊書店基本都搶著開在這里。但實(shí)際上真正想吸引顧客上門購書,應(yīng)該將書店開在車站到學(xué)校之間。這主要是由于人們的購買習(xí)慣和心理的問題。大多數(shù)學(xué)生有個習(xí)慣,只在回學(xué)校的路上買書。因?yàn)樗麄兂鋈ゾ褪菫榱诵蓍e,除了吃的玩的,不會隨身帶別的東西,更不會帶幾本厚重的書。而學(xué)生返校的時候,想起還有好多功課要做,所以會順便逛逛書店,帶幾本書回去。因此,若將舊店“剛好”開在學(xué)生回學(xué)校的路上,則對他們來說是相當(dāng)方便的,對書店來說是十分明智的。

        另外,不要把書店開在公交車站附近。為什么呢?那些開在車站附近的書店,有的是在外出的路上,有的也是在回來的路上,但問題出在了他們離車站太近這一點(diǎn)上。學(xué)生能看得見的時候,一般都是在外出時,要么根本不會注意,即使看到了,也不會先買本書再出去玩。等到回來的時候,市郊車站人員復(fù)雜,學(xué)生不會在車站附近逗留,下了車就往學(xué)校走,等想起功課的時候,已經(jīng)在半路上,也不愿意返回去買書。因此,對書店來說,公交車站不是開店的最佳位置,反而是最不適合開店的地點(diǎn)。這就叫作選址不在“去路”在“來路”。

        貨源——不在“校內(nèi)”在“校外”

        傍著大學(xué)做舊書生意,很多人自然會想到,是因?yàn)榭粗辛藢W(xué)校里邊人多書多,就地消化,好買又好賣。其實(shí),在學(xué)校里,很多學(xué)生都有“串書”或者叫“內(nèi)部消化”的習(xí)慣。一種是我有你想要的書,你也有我想要的書,大家互換一下;還有一種是你有我想要的書,但我沒有能跟你換的書,我就花錢買過來。另外,這幾年大學(xué)生興起了在宿舍開網(wǎng)店,舊書買賣占了很大的比例。發(fā)個信息、打個電話,就把舊書買賣完成了,外人根本插不上手。這就是內(nèi)部消化。到最后只有那些誰拿來都沒用的書才會賣給收舊書的,這種書怎么能賣得出去?

        也許就有人問了,舊書都在學(xué)校內(nèi)部消化了,那還靠什么賺錢?這個買賣干脆別做了。其實(shí),內(nèi)部消化并不代表不需要輸入新鮮血液。因?yàn)樗莻€流通環(huán)節(jié),而不是制造環(huán)節(jié),總有一些書是在學(xué)校內(nèi)買不到的。例如,不同的學(xué)校之間,閱讀內(nèi)容也有不同,內(nèi)部流通的書也不一樣。因?yàn)椴灰粯樱诒拘YI不到,就需要到別的學(xué)校買,學(xué)生又大多不愿意跑腿。對于開舊書店的人來說,充當(dāng)跑腿的角色是理所當(dāng)然,付出辛苦賺到錢就是本分。因此,作為舊書店的老板來說,要特別留意收集這一類比較好賣的書的目錄,然后跑到各個學(xué)校去收,再拿到不同的學(xué)校去賣。有時,一些大學(xué)在節(jié)假日允許賣舊書的人進(jìn)去擺攤,那樣就可以一邊收舊書一邊賣書。如果在A學(xué)校能賣得好的暢銷舊書,在B學(xué)校哪怕比其他舊書店多出點(diǎn)錢,學(xué)生也樂意,書也更容易收,而且轉(zhuǎn)手就賺錢。

        商品——不在“舊書”在“新書”

        舊書店肯定是以賣舊書為主。但要是光做舊書生意,就很難維持。首先,新書和舊書的比例最好是三七開,新書占三成,舊書占七成。新舊書混搭著賣,好處很多。第一是利潤來源多了,可以多賺錢;第二是互相帶動,比如工具書,像字典之類,每過幾年就出個新版本,對那些專業(yè)學(xué)生來說,就需要更新。但他們有時又需要新老對照,所以新舊書都得有。最主要的一點(diǎn)是:新書價格高,利潤高,即使要打折,也比舊書賺得多。有時一天賣10本新書比賣30本舊書還賺錢,所以必須有一定的量。至于為什么要三七開,是因?yàn)槟愦虻氖桥f書店的名義,學(xué)生說是來買書,不如說是來淘書,新書占的比例太大他就不愿意來了。另外就是新書占用資金多,也有一定風(fēng)險(xiǎn),所以不要投入太多。

        哪些書好賣呢?教科書干不過興趣書,“大部頭”干不過口袋書。由于學(xué)生喜歡在校內(nèi)串書,這些書中大多數(shù)是教科書,老生把舊書賣給新生。所以,很少有人來舊書店買教材。那么他們來舊書店買什么呢?興趣書。興趣書分三類:一是跟考試有關(guān)的,英語四六級輔導(dǎo)、考研輔導(dǎo)為主,這類書雖然學(xué)校也有,但基本是年年換,時間一過價值就不大,因此需要買新的或相En6PhfBAYMyIRt31xMGdZQ==對新的,或者找一些相關(guān)的題庫之類的開闊眼界。二是跟專業(yè)有關(guān)的,學(xué)校的很多課程都有課外書目,這些書新老都有,以舊書居多。學(xué)生來買,主要是圖方便、便宜。因?yàn)閷I(yè)性比較強(qiáng),可以跟一些常來買書的學(xué)生商量,請他們幫忙把這些書目列出來,這樣自然省時省力。三是跟個人閱讀興趣有關(guān)的,也就是市面上的各種暢銷書。不過,暢銷書種類非常多,而且進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)也很大。這類書選擇進(jìn)貨的原則就是很簡單的四個字——方便攜帶。好幾斤重的書跟能裝進(jìn)口袋或小包的書相比,肯定是后者受歡迎。

        銷售——不在“主流”在“少數(shù)”

        到大學(xué)周邊做生意,把“主流人群”當(dāng)作目標(biāo)客戶,是一種想當(dāng)然的想法。其實(shí),開好舊書店恰好不是因?yàn)闈M足最普遍的人群的需要,而是因?yàn)闈M足了少數(shù)群體的需要才能賺到錢。

        學(xué)生們之間通過串書其實(shí)主要人群的基本需要都被滿足了。因此,少部分人群比較個性化的需求,既穩(wěn)定又能帶來更多的收入才是大學(xué)城舊書店銷售的關(guān)鍵。這樣的“小眾”客戶可以分為三類:第一類是老師。他們買書有幾個特點(diǎn):一是穩(wěn)定,二是長期,三是在一些專業(yè)性的書上肯花錢。所以要特別留意在店里或書攤上跟那些老師模樣的人多交談,多問問他們的需求。舊書店能給他們的就是便宜和方便。第二類是社團(tuán)。一個大學(xué)里最少有二三十個社團(tuán),其中不少都是專業(yè)性很強(qiáng)的。比如說輪滑社或登山社,輪滑技巧、登山技巧之類的書都是他們需要的。因此跟每一所大學(xué)的社團(tuán)都適當(dāng)接觸,保持聯(lián)系,幾百個社團(tuán)加起來就是一項(xiàng)很大的業(yè)務(wù)了。坐等顧客上門是十分被動的。有了各個不同社團(tuán)需要的新書就主動聯(lián)系社團(tuán)主席推銷介紹,營銷就是靠自己主動才能做得起來。第三類是學(xué)生中的小部分人群。他們主要買的都是成套的書籍或“大部頭”。這些客戶的姓名、聯(lián)系方式和購書需求可以慢慢積攢,花時間自己整理一個花名冊,沒事時就翻翻,想想到哪兒去給他們找能滿足他們興趣的書,再推薦給他們。套用現(xiàn)在比較流行說法,就是“定制服務(wù)”。這樣做的好處一是不壓資金;二是有了訂單;三是那些“大部頭”、成套書還很有影響力,不但買的人要看,身邊的人也會好奇翻看,看了之后有時會產(chǎn)生新的訂單。這樣才能穩(wěn)定自己的客源。

        (浙江 周書科 魚頭魚尾)

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