常年在國(guó)內(nèi)城市飛來(lái)飛去的商旅人群或許早就發(fā)現(xiàn)，機(jī)票價(jià)格讓人看不懂。諸如：上海到北京與杭州到北京的距離相近，而且中國(guó)兩個(gè)最大城市之間的航班更多，開通了京滬空中快線，為什么上海到北京的機(jī)票價(jià)格遠(yuǎn)高于杭州到北京？為什么春秋航空賣票價(jià)1元的機(jī)票，公司仍然能賺錢？

其實(shí)機(jī)票價(jià)格與飛行距離遠(yuǎn)近、與燃油消耗數(shù)量、與飛機(jī)新舊等成本關(guān)系不大，而是商業(yè)運(yùn)作中各方博弈的結(jié)果。

賣機(jī)票像賣蘋果

“乘客感覺機(jī)票價(jià)格高或者低，實(shí)際上是打折和沒打折、打折深和打折淺的價(jià)格對(duì)比?！睒I(yè)內(nèi)人士高鎮(zhèn)說(shuō)，他與東航市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系密切。

在他看來(lái)，航空公司機(jī)票定價(jià)原理類似賣一筐蘋果。假設(shè)一筐蘋果有100斤，其中有大個(gè)的、品相好看的，也有小個(gè)的、爛的蘋果，如果都按1元一斤賣，好蘋果被顧客挑選完，剩下的壞蘋果沒有人要只能倒掉，100斤蘋果只能賣出八九十元。

換個(gè)賣蘋果的方法，挑出大個(gè)、品相好看的賣2元一斤，再挑出一部分上等的賣1.5元一斤，普通的賣1元一斤，小個(gè)蘋果賣0.5元一斤，爛蘋果賣0.2元一斤。100斤蘋果按照這種多等級(jí)的價(jià)格賣完，總收入超過(guò)原來(lái)統(tǒng)一價(jià)格的銷售。

“蘋果”的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)是國(guó)家民航局公布的票價(jià)按照公路里程制定的，一般來(lái)說(shuō)，每公里0.75元計(jì)，從上海到北京1300公里，票價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是1100多元。按規(guī)定，各家航空公司機(jī)票價(jià)格不能超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，而航空公司出于競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力和壓力，在此價(jià)格上限往下打折，推出多等級(jí)艙位銷售法。

很多人不知道，經(jīng)濟(jì)艙也分成幾個(gè)艙，最初分六、七等，分到后來(lái)26個(gè)英文字母全部用完。航空公司把100%價(jià)格的經(jīng)濟(jì)艙叫Y艙，又分了K艙、M艙、N艙、T艙等，每個(gè)字母代表9.5折、9折、8.5折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。

而票價(jià)500元和票價(jià)800元的兩個(gè)座位又完全有可能挨在一起，那是航空公司試探性銷售的結(jié)果。

以12月份上海到武漢的航班為例，航空公司會(huì)在9月就開始放票。先放3折機(jī)票15張，3.5折機(jī)票15張，4折機(jī)票15張。如果3折票在一兩天內(nèi)被乘客搶完，市場(chǎng)銷售不錯(cuò)，那么公司就不會(huì)再把3折機(jī)票再放出去，都改到4折、5折機(jī)票投放。航空公司根據(jù)這條航線、這個(gè)時(shí)間點(diǎn)、機(jī)票緊張與否、乘客的價(jià)格承受能力，來(lái)作為投放機(jī)票數(shù)量和折扣高低的依據(jù)。

也有可能這條航線，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)確實(shí)沒有人乘坐，航空公司的4折票、5折票會(huì)一直掛著銷售。如果等到11月份，機(jī)票還在5折以下，說(shuō)明這個(gè)航班銷售不暢，以后便可能被取消。

航班起飛時(shí)間是影響票價(jià)折扣的關(guān)鍵因素之一。下午兩點(diǎn)的航班往往是乘客首選，航空公司把低等級(jí)的機(jī)票投放數(shù)量降低；而對(duì)于早晨7點(diǎn)的航班，航空公司知道這個(gè)時(shí)刻乘客少，低折扣機(jī)票多投放些，以提高上座率。

而當(dāng)機(jī)票非常緊張的固定日期，比如國(guó)慶節(jié)，這個(gè)時(shí)刻不需要再試探性銷售，航空公司之前投放的低折扣機(jī)票數(shù)量少，而且折扣力度小。

總的說(shuō)來(lái)，同一個(gè)航班機(jī)票價(jià)格有高有低，只是因?yàn)橘?gòu)買的時(shí)間點(diǎn)不一樣，買得早往往便宜。

操控折扣的具體部門，在不同公司有不同稱謂。東航的叫市場(chǎng)營(yíng)銷委，有的航空公司叫商委。市場(chǎng)營(yíng)銷委在東航擁有龐大的團(tuán)隊(duì)，下設(shè)航線規(guī)劃部、收益管理部、座位控制部等。各個(gè)部門專注自己的領(lǐng)域，但有時(shí)也受到其他部門的牽制，最終形成一個(gè)相互作用的平衡。比如，收益管理部強(qiáng)調(diào)每個(gè)銷售人員的售票業(yè)務(wù)要給公司創(chuàng)造最大化利益，便宜的票少投放。座位控制部則講究上座率，不要讓飛機(jī)位置空著，票價(jià)便宜點(diǎn)多吸引乘客。一方面，航空公司想把票賣得越貴越好，都是全價(jià)票、9折票，但另一方面市場(chǎng)不接受，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣8折、7折。機(jī)票最終打幾折的價(jià)格，取決于乘客需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的差異化。

距離悖論

北京到杭州每天有22個(gè)航班，5家航空公司經(jīng)營(yíng)這條航線，特別是國(guó)航從下午2點(diǎn)到6點(diǎn)，每小時(shí)一趟流水線班，航班密集。而北京到煙臺(tái)全天8個(gè)航班，由國(guó)航、山東航空、東航三家航空公司經(jīng)營(yíng)。

有看法認(rèn)為，雖然北京到杭州遠(yuǎn)于北京到煙臺(tái)，但到杭州的乘客比到煙臺(tái)的多，航空運(yùn)輸成本攤薄下來(lái)，飛杭州比飛煙臺(tái)便宜。

高鎮(zhèn)堅(jiān)決否定上述看法，“絕對(duì)不是這個(gè)原因，票價(jià)高低與飛行距離遠(yuǎn)近沒有關(guān)系?！闭嬲鹱饔玫钠鋵?shí)是競(jìng)爭(zhēng)。

在北京飛煙臺(tái)的航線上，山東航空數(shù)年前被國(guó)航收購(gòu)，實(shí)際上是國(guó)航和東航兩家競(jìng)爭(zhēng)。北京到杭州的航線上有5家航空公司，競(jìng)爭(zhēng)充分，而到煙臺(tái)只有2家公司競(jìng)爭(zhēng)。

一位海航工作人員也同意，“只有兩家航空公司經(jīng)營(yíng)的航線，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，甚至有可能彼此默契，形成價(jià)格上的聯(lián)盟?！彼f(shuō)起2006年的時(shí)候，經(jīng)常乘海航旗下天津航空的西安到榆林航線，當(dāng)時(shí)其他航空公司看不上這條支線，實(shí)際上乘客對(duì)航空需求量高，而且陜西榆林地區(qū)盛產(chǎn)礦產(chǎn)資源，居民富裕，班班賣滿，基本上沒有折扣。

不過(guò)班班爆滿的航線很快吸引了其他航空公司爭(zhēng)食，現(xiàn)在飛西安到榆林航線的航空公司除了天津航空外，還有東航、南航、四川航空4家、13個(gè)航班，充分競(jìng)爭(zhēng)后，再也回不到全價(jià)票時(shí)代，在2013年9月24日預(yù)售機(jī)票價(jià)格中，其中2折、2.3折、2.5折的超低價(jià)機(jī)票在13個(gè)航班中占據(jù)9個(gè)，低價(jià)票占據(jù)主流。

雖然與杭州相近，但上海的機(jī)票價(jià)格又與杭州不一樣，這是因?yàn)椴煌霭l(fā)地的乘客需求不同。上海到北京屬于商務(wù)線，航班乘客多是到北京部委匯報(bào)工作，參加會(huì)議，不能缺席，對(duì)機(jī)票是剛性需求，所以票價(jià)大多是8折、9折。

而上海到張家界、到桂林屬于旅游線。出門旅游，成本是游客和旅行社首先考慮的問題。商務(wù)線票價(jià)高，旅游線票價(jià)低，也是市場(chǎng)差異化需求的反映。

一元機(jī)票盈利法

廉價(jià)航空加入戰(zhàn)局，是機(jī)票價(jià)格博弈中不得不提的一筆。

比如實(shí)行低價(jià)銷售策略的春秋航空，票價(jià)總比其他航空公司低，還曾采取過(guò)極端的低價(jià)促銷手段——從濟(jì)南到三亞航班1元票價(jià)投放了六七十張，從上海飛東京票價(jià)1元，從東京飛上海100日元。

通常人們認(rèn)為，比春秋機(jī)票價(jià)高得多的航空公司，要比春秋賺錢，但業(yè)內(nèi)人士卻知道，事實(shí)可能正好相反。

春秋與其他航空公司不同的地方在于，完全由自己銷售機(jī)票，不通過(guò)中航信、不通過(guò)代理人、不通過(guò)攜程，少了給中間人的抽成。按高鎮(zhèn)的說(shuō)法，行規(guī)是每賣出一張票，要給代理人9% ～ 10%的代理費(fèi)。也就是說(shuō)，比如到香港1000元的機(jī)票，一般航空公司只拿到900元，而春秋賣出的399元的低價(jià)票全部落入口袋。同時(shí)廉價(jià)航空們還通過(guò)取消免費(fèi)行李、縮減空姐數(shù)量、壓低機(jī)上餐標(biāo)等手段壓低自己的運(yùn)營(yíng)成本。

除了節(jié)流，還要開源。廉價(jià)航空們?cè)陲w機(jī)座位上做文章。東航A320有150個(gè)座位，但春秋A320有180個(gè)座位，理論上本就多30個(gè)座位的收入。春秋的上座率常年保持在95%到98%，而東航上座率只有七八成。150個(gè)座位的80%也就是坐滿120個(gè)乘客，而春秋有175個(gè)座位坐滿，每一個(gè)航班比東航多賣55個(gè)座位。而且春秋飛機(jī)擁擠狹小，如果乘客想換到第一排，要另外付50元。至于在飛機(jī)上賣商品，也算是春秋的一個(gè)特色。

各項(xiàng)收入加起來(lái)，扣減掉成本，廉價(jià)航空盈利能力未必比其他大航空公司低。