禮品業(yè)務員創(chuàng)業(yè)謀變

性格開朗、善于與人交往的肖文菲，大學畢業(yè)后給自己定的職業(yè)方向是做銷售。她認為做銷售最能鍛煉自己，最能積累人脈和社會資源。

于是，2006年7月，肖文菲進入廣州海珠區(qū)一家禮品公司做業(yè)務員，開始了人生的第一份工作。每天給不同的單位至少打30個聯(lián)系電話，并至少到1家有意向的單位拜訪洽談，然后簽單，跟蹤服務……這是肖文菲工作的常態(tài)。一年下來，她就因業(yè)績突出受到老板的欣賞。再過了兩年，她就有了10萬元積蓄。而最重要的，則是她如愿以償?shù)卦诙Y品行業(yè)積累起了豐富的資源，包括供貨商資源、大量的買家資源等。

2009年9月，頗有志向的肖文菲離開了工作三年的禮品公司，要獨立創(chuàng)業(yè)。她只有10萬元創(chuàng)業(yè)本金，創(chuàng)業(yè)時自然要精打細算；而且不能失敗，一旦虧了，想翻身重新創(chuàng)業(yè)就難了。頂著9月時廣州的驕陽酷暑，肖文菲到處尋找合適的店面。經(jīng)過反復對比后，她最終選擇了位于廣州番禺沙溪酒店用品禮品商貿(mào)城一處面積20平方米的店面作為自己的創(chuàng)業(yè)地點。

2009年12月，她的“芳菲禮品銷售部”終于開張了。在經(jīng)營模式上，她復制的是打工時所在公司的模式：從不同禮品廠家選擇最合適的禮品進貨；然后以電話營銷、登門拜訪等方式對外銷售，銷售主要面向會議、較大的單位。

在禮品進貨的選擇上，肖文菲以她的經(jīng)驗和感悟，精挑細選，百里挑一。會議的紀念禮品，她選擇了青花瓷、精美文具、高檔茶葉等；單位發(fā)放的福利禮品，她主要選擇的是小電器、小廚具等實用型產(chǎn)品。而由于創(chuàng)業(yè)資金十分有限，她所謂的進貨，只是就選中的每一樣禮品進一兩種樣品，陳列在店鋪中而已。而且，她以在禮品行業(yè)的人脈關系，進這些樣品時能不付錢就不付錢，以賒的形式“先把各種產(chǎn)品拿過來擺在店鋪中再說”。也正是用這種辦法和人脈資源，她的禮品銷售部才能順利開張并運作下去。

在禮品銷售上，肖文菲也充分發(fā)揮以前積累的客戶資源優(yōu)勢。她和招聘來的兩名助手，像她以前打工時一樣辛勤地打電話聯(lián)系老客戶、開拓新客戶。對有意向的客戶，她盡量邀請來她的店鋪參觀選擇；不愿意來的，她就帶上樣品登門拜訪。

2010年12月，在開業(yè)一周年之際，肖文菲對店鋪進行了盤點，并對一年來的經(jīng)營狀況進行了全面總結(jié)。這一年中她平均每月銷售出約10萬元的禮品，每月毛利潤約3萬元，除去租金、工資及各種費用后，每月有七八千元的凈利潤。

對這樣的經(jīng)營狀況，肖文菲既滿意，也不滿意。滿意的是，實際上，在一年內(nèi)她已經(jīng)把創(chuàng)業(yè)時的投資賺回來了，店的生存也完全沒有問題；不滿意的是，賺的這點錢就相當于一份打工收入，這樣繼續(xù)下去的話，還不如繼續(xù)在以前的禮品公司打工。如何才能有更多的銷售額，更高的利潤呢？

肖文菲反復思考，卻沒能得出答案。她以前的老板就是這樣經(jīng)營的，那個老板其實也賺不到多少錢。要發(fā)展得更好更快，看來就要突破，要改變以前的經(jīng)營模式。但大家都這樣經(jīng)營，新的模式豈是容易創(chuàng)造出來的？肖文菲想不出新思路，無奈之下，只決定做一個小小的改變：為她經(jīng)營的禮品印制一本精美的宣傳冊。

受啟發(fā)要做“紙上禮品”

由于肖文菲的店鋪所在的商貿(mào)城較為偏僻，而且主要是批發(fā)業(yè)務，平常人流稀少，有意向的客戶一般不愿來參觀，來了也很難找到位置；而肖文菲或助手帶著樣品去拜訪客戶的話也很不方便，因為一般只能帶三五種樣品，業(yè)務推廣受到了很大局限。因此她決定為經(jīng)營的所有禮品印制一本精美的宣傳冊，圖文并茂，既方便攜帶，給客戶介紹時也少費些口舌。

為了印宣傳冊，肖文菲把手頭的六七萬元流動資金全投進pXwmeRKqrZEjNiNmZQ3ksg==去了。但宣傳冊印出來后，剛開始的推廣效果卻并不好。肖文菲對此并不著急。她認為把宣傳冊逐漸派出去，放到潛在客戶那里，客戶需要的時候就拿起來翻一下選擇禮品，總會帶來生意。她真正著急的，是這種用宣傳冊來輔助推廣的辦法與原來的模式并沒有太大不同，銷售額仍然很難有大的提升。如何創(chuàng)造一種能突破發(fā)展的新模式，才是她日思夜想，重點考慮的。

2011年3月，肖文菲帶著宣傳冊去拜訪一家在深交所上市的化工公司的銷售總監(jiān)陳先生。陳總監(jiān)看著宣傳冊，對上面精美的禮品贊不絕口。但在十幾分鐘的交流后，陳總監(jiān)說：“我們對禮品的需求量很大，不過說實話，我們的代理商大會、公司年會等，已經(jīng)有固定的禮品供應商了。短期內(nèi)，我們不可能換供應商。但同時，像我們這樣的上市公司，平常跟政府、客戶打交道的頻率非常高，零散的禮品需求量也是非常大的。你的禮品樣式多，有特色，價格也合理，倒是非常適合我們?nèi)粘＿@種零散的需求。這樣吧，我們有需求了，我就在你的禮品冊上選禮品，然后給你打電話，你就派人把禮品送過來，我再送給客戶……”

一樁生意就這么談了下來。其后的日子，肖文菲發(fā)現(xiàn)這家公司日常零散的禮品需求確實不少。但正因為需求多，時間一久，陳總監(jiān)有點不耐煩了，打電話給肖文菲說：“有些體積大點的或易碎的禮品，我?guī)еヒ娍蛻魧嵲诓环奖悖挥袝r客戶來我這里，我給人家，人家可能也嫌帶著麻煩，往往會很客氣地推辭掉，不接受。人家不要，我很尷尬。要不這樣吧，你再印個簡易的禮品冊，把你們最受歡迎的、價格又差不多的禮品，印到幾頁簡易禮品冊上。我去拜訪客戶或客戶來我這里，我就把禮品冊給他，他隨便挑一種，挑好了給你個電話，你就把禮品送到他指定的地點。這樣避免了很多麻煩。當然啦，你們送貨時要注意技巧，如果是送貨到他單位，當著他的同事，要說是他自己在網(wǎng)站訂購的，不要說是我們送的禮……”

客戶的要求就是上帝的旨意，肖文菲當然馬上答應了。

而在答應的同時，她敏銳地意識到，陳總監(jiān)的這個辦法實在很有創(chuàng)意。自己苦思冥想的模式創(chuàng)新，是不是可以就此得到啟發(fā)呢？

肖文菲仔細分析了這種“通過送禮品冊來送禮”的辦法，越發(fā)感覺到其適用范圍很廣：給重要人物送禮，送到辦公室不合適，送到家里不可能，送個禮品冊讓他自己挑就非常妥貼；單位里發(fā)福利，或是大型會議發(fā)紀念品，有人喜歡這，有人喜歡那，眾口難調(diào)，如果每人發(fā)個禮品冊讓自己挑，就皆大歡喜……

肖文菲豁然開朗，新的思路成形了，新的禮品經(jīng)營模式出現(xiàn)了。她將之命名為“紙上禮品”，并想出了一句廣告詞：“禮薄如紙，情深似海”。

“紙上禮品”帶來經(jīng)營新格局

2011年7月開始，肖文菲激情四射地把主要精力放到了“紙上禮品”的運營中。她重新豐富了禮品品種，把價格相近的禮品歸為一類，一共分了8個類別，并為每個類別的禮品都印制了精美的禮品單頁，這就是“紙上禮品”了。

她首先把推廣方向瞄向了在廣州舉辦的各個展覽會。服裝展、皮具展、建材展、紅酒展、燈具展……每個展會都有大量的國內(nèi)外客商、嘉賓，每個展會都會在同期舉辦高峰論壇等多種活動，而幾乎每個活動都要派發(fā)紀念品。這正是“紙上禮品”推廣的好渠道。

紙上禮品概念新穎，有噱頭，當然最重要的是其在實際派發(fā)過程中確實有諸多的優(yōu)越性，因此很快就得到了幾家展覽公司老板的認可。紙上禮品，逐漸成為了廣州幾家知名展會相關活動的指定禮品。

在兩三個月的營銷過程中，肖文菲總結(jié)出了紙上禮品的三大優(yōu)點：

第一，人性化。從我送什么你得要什么，變成我送出多種禮品，你可根據(jù)禮品頁自由挑選一種。

第二，避免送禮時的尷尬。送實物禮品時，由于場合限制或其他考慮，對方可能不方便接受。但送一張禮品單頁就沒問題，就是一張紙而已。對方在方便的時候從禮品單頁上選擇一種禮品，打個電話快遞就把禮品送上門來，十分靈活。

第三，方便化。一方面，單位訂購方便，不用再精挑細選，只要根據(jù)預定的價位，選擇一批“紙上禮品”，一次性付款訂購即可；另一方面，禮品接受方便。

總結(jié)出這三大優(yōu)點后，肖文菲的推廣勁頭更足了。

從2011年10月中旬開始，隨著年底的來臨，肖文菲把紙上禮品的推廣重點放到了大中型單位的福利發(fā)放、年會紀念品等方面。不出所料，在這個領域，紙上禮品同樣受到了歡迎。廣州一家著名飲料公司在年底召開的全國經(jīng)銷商大會上，一次便派發(fā)了3000份肖文菲的紙上禮品。僅這一筆生意，肖文菲便凈賺了6萬元。

進入2013年，肖文菲的紙上禮品，已經(jīng)在廣州擁有了一定的市場占有率。但讓她郁悶的是，模仿者也接踵而來。這是沒辦法的事，“紙上禮品”靠的只是一個小創(chuàng)意，門檻低，別人明白了，很快就能模仿。郁悶過后，肖文菲只得坦然應對。一方面，她繼續(xù)努力擴展渠道并做精做細；另一方面，她正著手打造自己的禮品營銷網(wǎng)站，將紙上禮品變?yōu)椤半娮佣Y品”、“網(wǎng)絡禮品”。她甚至也想好了“電子禮品”、“網(wǎng)絡禮品”的廣告詞：“虛擬的世界，真實的禮品；網(wǎng)絡的快捷，真情的速遞?！眴査堰@樣的想法公布出來怕不怕也會很快被人模仿，她說：“無所謂了，我無法禁止別人模仿。但禮品這個行業(yè)，拼的還是渠道……”

這是2013年7月中旬，肖文菲在接受采訪時，把她的經(jīng)歷和對未來的想法都說了。在采訪的最后，她說：“憑著‘紙上禮品’的小創(chuàng)意，我賺了一點快錢。雖然與禮品大鱷無法相比，但我還是自豪的，因為‘紙上禮品’改變了禮品業(yè)的經(jīng)營模式，甚至改變了禮品文化。由此延伸出來的‘電子禮品’、‘網(wǎng)絡禮品’，由于我的個人水平所限，我可能無法與禮品大鱷們競爭，最終將這些東西做大的可能是他們。但我依然會努力，而且作為禮品行業(yè)的小小從業(yè)者，能有今天的成績我也算滿足了！”