在臺灣，如果問攝影圈的朋友，我想買相機(jī)，去哪里呢？對方會回答你：去博愛路，那是攝影一條街。緊接著，還會說：另外要去“攝影怪兵器”，那里賣相機(jī)以外的所有東西！

走進(jìn)“怪兵器”

到臺灣的第二天，我上網(wǎng)搜到了“楔石攝影怪兵器”的地址：信義區(qū)東興路37號，并且寫在便簽紙上，貼在墻上，作為我的探訪目標(biāo)之一。2012年12月31日，吳景騰老師帶我去拍101煙火的路上，減慢了摩托車的速度，在寒風(fēng)中指給我：“看，家樂福樓上，就是攝影怪兵器的商店?！币幌伦泳陀X得這個(gè)店變得親切起來。忙完跨年煙火的拍攝，1月3日有一個(gè)采訪活動在東區(qū)，結(jié)束采訪，我就順路去了這家店。

門店經(jīng)理宋祥鳴遞給我的名片上，印著他用光講究的肖像照。宋祥鳴為我介紹店里的情況：老板許立仁在1995年成立了這家店，那時(shí)自己還沒有來這里工作。許立仁原來也是攝影師，從美國留學(xué)歸來后，在臺灣繼續(xù)做攝影記者，同行看他從美國郵購的的很多配件用起來都很順手，就讓他幫忙訂購。這樣的事情越來越多，也有人要求提供售后服務(wù)，后來他就成立了自己的公司。

剛介紹完，總經(jīng)理，也就是老板許立仁開完會了。我們就一起到會議室聊天。

許立仁身著短袖T恤，上面印著攝影怪兵器的LOGO，外套一件抓絨衫。文靜的臉上架著一副金邊眼鏡。

許立仁說，公司創(chuàng)業(yè)之初并沒有這樣規(guī)模的大賣場，而是自己在家里備貨?，F(xiàn)在，許立仁已經(jīng)在上海開了一家分公司，淘寶店鋪已經(jīng)有了三個(gè)“鉆石”的信用。然而提到創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他說起來也是充滿辛酸。

虧損七年，浴水重生

從1995年公司開業(yè)，前七年一直在虧損，許立仁憑著熱情，靠拍攝照片掙來的錢養(yǎng)活這家店。2001年，從財(cái)務(wù)報(bào)表來看，馬上就要實(shí)現(xiàn)收支平衡了。為了迎接一年一度的攝影器材展，他們提早補(bǔ)貨，把倉庫塞得滿滿的。但是，到了9月，突如其來的臺風(fēng)納莉來了，倉庫整個(gè)都給淹了！一切都?xì)w零！那個(gè)時(shí)候，他的寶寶剛剛出生，經(jīng)濟(jì)壓力也大，幾乎要就此放棄了。但顧客們說：全臺灣只有這一家店知道我們的需求，你們不能倒??！有的攝影師跑過來做志愿者，幫他們清理倉庫的東西，拎著還滴水的配件，到攝影器材博覽會上打折甩賣。這次臺風(fēng)，讓他們損失了700多萬臺幣，但公司也因此名聲大振。

年底，許老板決定堅(jiān)持下去！他找到銀行談：“你們是希望我就此倒掉，之前的借款也打水漂，還是再借給我一些錢，掙了錢一起還？”通過對財(cái)務(wù)狀況的審查，銀行覺得他們是在踏實(shí)做事，逐年改善，于是決定再貸款給他們。接下來，他們又跟國外的廠商爭取，以低價(jià)拿了一批貨。就這樣堅(jiān)持了下來。從那一年開始，攝影怪兵器每年的營業(yè)額都有兩到三倍的增長，可謂浴水重生。

經(jīng)營秘訣 合法專業(yè)

許老板去過北京的五棵松攝影器材城，和臺北的博愛路差不多——賣家都不開發(fā)票，除非單獨(dú)加稅。而攝影怪兵器從開店的第一天開始，就堅(jiān)持為客人開發(fā)票。想要走得遠(yuǎn)，必須要合法。

攝影怪兵器安身立命的秘訣就是：賣別的地方找不到的，做別的地方做不到的。他們不賣相機(jī)，不賣鏡頭，賣的是攝影解決方案。如果你去攝影器材城，看到的大多是相機(jī)和一點(diǎn)點(diǎn)零星的配件。所以，他們不去那些地方開店，而是把店開得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

在上海，他們也開了分店，并且最近搬家了，從星光攝影器材城搬到了蒙自路169號。

現(xiàn)在攝影怪兵器的業(yè)務(wù)，大概可以分為四個(gè)部分。門市、網(wǎng)絡(luò)銷售、臺灣地區(qū)產(chǎn)品代理銷售、其他地區(qū)代理銷售。

許老板說，攝影怪兵器是和客戶一起成長的企業(yè)。在他們的客戶中，有不少是服飾類網(wǎng)店的賣家。這些客戶來這里采購器材之后，店里會為他們開設(shè)燈光和拍攝的課程，教授如何拍攝效果更好的照片。現(xiàn)在，聽課的學(xué)生中有些已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)上的大賣家，甚至營業(yè)額已經(jīng)超過了攝影怪兵器。

攝影怪兵器的店，從創(chuàng)立之初，所有商品都不講價(jià)。實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，一板一眼地做生意。不討價(jià)還價(jià)的原因是：“我們用實(shí)價(jià)。我們愿意用一天的時(shí)間，去和顧客討論如何發(fā)揮器材的極致，也不愿意花一分鐘的時(shí)間去討論價(jià)格。因?yàn)槟鞘抢速M(fèi)生命?！?/p>

其實(shí)，攝影怪兵器并不是很會做生意。比如說，一個(gè)新產(chǎn)品，他們從代理商那里拿貨之后，會花力氣進(jìn)行市場推廣，向客戶說明新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，搞活動擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。等他們把產(chǎn)品知名度做起來了，代理商卻在這個(gè)時(shí)候，低價(jià)大面積鋪貨，搞得他們措手不及。所以，他們只好去直接談代理。

現(xiàn)在市場競爭越來越激烈。在攝影器材銷售方面，如果想處于不敗之地，能夠做的，就是不斷創(chuàng)新，賣別人沒有的東西?，F(xiàn)在，他們會自己研發(fā)和生產(chǎn)一些產(chǎn)品，主要在臺灣找代工生產(chǎn)。用照相機(jī)拍攝視頻的附件，也已經(jīng)很成熟了。他們現(xiàn)在又專注于音頻的采集設(shè)備。在市場上找不到的東西，到這里都可以找到。很多螺絲釘、小配件，代理商都沒有。他們就把成品拆開，把零件賣給需要的顧客。這樣降低了利潤，因?yàn)橘u配件不如給客戶銷售一件新的產(chǎn)品利潤高。但是，也許客戶這次只買了幾塊錢的螺絲釘，但是建立了信任，也許下一次他就來買價(jià)格上萬的產(chǎn)品了。

上海店的產(chǎn)品和臺北店的價(jià)格不同，這跟產(chǎn)地有關(guān)系。產(chǎn)地在大陸，上海店的東西就便宜；產(chǎn)地在臺灣，臺灣店的東西就便宜。產(chǎn)地在歐美國家，在臺灣的店就便宜，是因?yàn)殛P(guān)稅問題。

和客戶的關(guān)系，是交朋友、建立信任的過程。他們也會跟顧客講，不要只看價(jià)格，買對東西才是省錢。店里的東西也許不是最便宜的，但是，是最合適的。

還有一些廠商，會盯著攝影怪兵器的網(wǎng)站。他們上了什么貨，就會有人跟著進(jìn)貨。現(xiàn)在他們需要做更有特色、更深入的商品。只有越來越專業(yè)，才能把自己和跟隨者區(qū)分開。這也會提醒他們更努力。

“感謝競爭對手的攻擊，讓我們不斷成長。”許老板說。

談到未來，他也很看重大陸市場。

現(xiàn)在攝影怪兵器的上海店開業(yè)，遇到的最大困難是，很難雇到合適的人。沒有人，什么都搞不下去?，F(xiàn)在最缺乏人員的崗位是培訓(xùn)、管理人員。攝影怪兵器有三萬多種商品，需要秉持專業(yè)精神，了解攝影，才能為客戶提供周到的服務(wù)。