濟(jì)學(xué)家做了這樣一個實驗：在一家超市里擺放了幾十套價廉物美的餐具，每套餐具包括：8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都完好無損。在另一家超市也擺放了幾十套餐具，其中每套40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損。另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了。

實驗結(jié)果表明，放在第一家超市里的餐具銷售很好，一周內(nèi)全部賣出，每套售價是33美元；而放在第二家超市里的銷售情況很不理想，一周只賣出3套，盡管每套只按處理價24美元銷售。

雖然第二套餐具比第一套多出了6個好的杯子和1個好的茶托，而且支付的錢也更少，但人們?nèi)员憩F(xiàn)冷淡。這個實驗表明，人們在做決策時，并不會計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。

在上述實驗中，兩套餐具中的物件數(shù)量多少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經(jīng)破損卻很容易判斷。此時，人們要求被選擇對象的“完整性”成為主導(dǎo)心理需求，盡管這實際上并不劃算。

人們的這種缺乏理性的決策，常常被商家利用，他們會通過讓商品“看上去很美”來達(dá)到利潤最大化。譬如，一杯7盎司的冰淇淋會被裝在5盎司的杯子里面，這樣看上去又高又滿。商家絕不會將7盎司的冰淇淋裝在10盎司的杯子里，因為這樣會讓顧客感覺空空蕩蕩的。與之相反，有些食品則被密封裝在一個大盒子里，讓你想象里面一定“內(nèi)容充實”，進(jìn)而產(chǎn)生消費沖動。

還有一個典型的例子是，某些化妝品的瓶子很大，但瓶底很厚。一個更“巧妙”的做法是，某超市發(fā)現(xiàn)一批茶杯在搬運過程中有些杯蓋損壞了，經(jīng)理就叫員工把所有的杯蓋拿下，只將杯子擺在貨架上，后來這些茶杯銷路很好，而且是按原價出售的。原因很簡單，顧客誤以為這些杯子本來就沒有蓋子，因此這些曾經(jīng)“破損”過的杯子現(xiàn)在在顧客眼中仍舊是“完好”的。

世界上的“騙術(shù)”其實都不高明，只是人們太喜歡“看上去很美”的東西罷了，所以很容易就陷入了用表面完美裝飾的“陷阱”里。

（劉國彥薦自《37°女人》）

責(zé)編：小側(cè)