葛向華 （河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院，河南 鄭州 451450）

進(jìn)入21世紀(jì)，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更趨于嚴(yán)峻，新形勢(shì)下，供應(yīng)鏈管理已成為實(shí)業(yè)界和理論界爭(zhēng)相研究的焦點(diǎn)，而供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容正是如何構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)固的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。通過(guò)分析供應(yīng)鏈管理的兩種重要方法：QR戰(zhàn)略和ECR戰(zhàn)略，我們發(fā)現(xiàn)盡管兩者的側(cè)重點(diǎn)不同，但都強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的合作。

供應(yīng)鏈合作關(guān)系是供應(yīng)鏈內(nèi)部?jī)蓚€(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員為實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)而形成的一種合作關(guān)系。通過(guò)建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，企業(yè)可以借助于合作伙伴之間快速的信息傳遞和高度的信息共享，減少需求預(yù)測(cè)的不確定性，從而降低供應(yīng)鏈的庫(kù)存；還可以充分利用各合作方的核心資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)，提高管理效率，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和配送，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，從而降低供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)成本，縮短供應(yīng)鏈的響應(yīng)周期，提高客戶的滿意度，進(jìn)而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)能力。

但是，企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系之前，必須認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立不僅涉及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間業(yè)務(wù)流程的整合，還牽涉到各企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變動(dòng)以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。選擇合適的合作伙伴，建立良好的合作伙伴關(guān)系對(duì)于提高供應(yīng)鏈整體績(jī)效和各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的利益至關(guān)重要。

要使供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系成功，在合作伙伴選擇及合作伙伴關(guān)系管理過(guò)程中要注意分析以下幾個(gè)關(guān)鍵因素：

1 個(gè)體的優(yōu)秀

個(gè)體的優(yōu)秀指的是在挑選供應(yīng)鏈合作伙伴時(shí)要注重其優(yōu)秀性。

供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的命運(yùn)都是息息相關(guān)的，根據(jù)短板理論，供應(yīng)鏈上最薄弱的環(huán)節(jié)是供應(yīng)鏈的瓶頸，決定整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。在進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴選擇時(shí)，如果得到的業(yè)務(wù)伙伴在實(shí)力上或業(yè)務(wù)能力上有所欠缺，就會(huì)限制整個(gè)供應(yīng)鏈的發(fā)展，不但不能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，還可能降低生產(chǎn)效率，造成資源的閑置浪費(fèi)。

實(shí)際運(yùn)作中要關(guān)注以下幾點(diǎn)：合作者能否始終堅(jiān)持用高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需要，能否與顧客保持良好的關(guān)系，是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性眼光，是否擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，是否擁有較強(qiáng)的研發(fā)能力，是否有快速反應(yīng)能力，是否有創(chuàng)新的理念。綜合評(píng)價(jià)之后，一般要挑選那些擁有與自身互補(bǔ)資源的企業(yè)或者擁有某些稀缺資源的企業(yè)組建合作關(guān)系。

例如，在三洋和海爾的合作中，三洋之所以選擇海爾作為其合作伙伴，看重的是海爾有覆蓋全中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)能力以及海爾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)能力和生產(chǎn)規(guī)模，而海爾看重的是三洋所擁有的世界領(lǐng)先技術(shù)，三洋在日本完善的銷(xiāo)售渠道以幫助海爾快速打開(kāi)日本市場(chǎng)。在豐田與通用的合作中，通用之所以選擇豐田，主要是因?yàn)樨S田的小型車(chē)研發(fā)技術(shù)和先進(jìn)的準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)方式。

2 重要性

重要性指的是合作成員要能夠意識(shí)到合作對(duì)于彼此的重要性，要能夠重視所組建的合作關(guān)系。

傳統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中，交易雙方之間是一種敵對(duì)爭(zhēng)利的關(guān)系，進(jìn)入21世紀(jì)以后，信息爆炸，科技飛速進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球化、一體化趨勢(shì)，跨國(guó)公司越來(lái)越多，行業(yè)壁壘越來(lái)越低，消費(fèi)者需求的不確定性越來(lái)越強(qiáng)，而且要求的交貨期越來(lái)越短，因此，企業(yè)必須能對(duì)不斷變化的市場(chǎng)作出快速反應(yīng)，必須要有很強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和快速組織產(chǎn)品生產(chǎn)的能力，源源不斷地開(kāi)發(fā)出滿足用戶多樣化需求的、定制的 “個(gè)性化產(chǎn)品”去贏得競(jìng)爭(zhēng)。要做到這些只靠單一企業(yè)的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而供應(yīng)鏈管理模式將所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)看作一個(gè)整體，成員共同追求整體的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力?？梢酝ㄟ^(guò)建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，通過(guò)各節(jié)點(diǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的整合，加快對(duì)用戶需求變化的反應(yīng)速度。因此，所有企業(yè)必須意識(shí)到合作的重要性，正確認(rèn)識(shí)合作關(guān)系，正確對(duì)待合作伙伴。

3 相互投資

供應(yīng)鏈合作關(guān)系是基于共同利益的合作伙伴關(guān)系，提高供應(yīng)鏈績(jī)效，受益的不只是一家企業(yè)，而是一個(gè)企業(yè)群體。因此，各成員企業(yè)可以進(jìn)行相互的投資以實(shí)現(xiàn)資源的共享。例如雙方可以在資金上的互相支持，上游企業(yè)可以專(zhuān)門(mén)針對(duì)下游企業(yè)進(jìn)行 “顧客化投資”，雙方之間在各層次人員上的互相交流等。以豐田為例：豐田與通用、標(biāo)致雪鐵龍、雷諾、富士重工之間都有相互持股或合資建廠的經(jīng)歷；豐田的原材料和零部件供應(yīng)商組建 “協(xié)豐會(huì)”，為其采購(gòu)設(shè)備的企業(yè)組建 “榮豐會(huì)”，協(xié)會(huì)與豐田相互投資，共促發(fā)展。豐田還通過(guò)派遣咨詢顧問(wèn)，以最低的成本向供應(yīng)商傳授有價(jià)值的知識(shí)，強(qiáng)化其與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系。

4 相互信任

供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)復(fù)雜巨大的系統(tǒng)，信息的不完全、不對(duì)稱、高度不確定性等使得鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)即非常重要又十分困難，信任可以作為 “潤(rùn)滑劑”來(lái)保證供應(yīng)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

從本質(zhì)上來(lái)看，供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作是企業(yè)之間的博弈問(wèn)題，企業(yè)間建立長(zhǎng)期合作關(guān)系正是基于重復(fù)博弈的思想。供應(yīng)鏈合作關(guān)系要想長(zhǎng)久，就必須建立和諧而協(xié)調(diào)的關(guān)系，而和諧的關(guān)系需要各方之間的相互信任，相互信任度增加，合作次數(shù)增多，雙方在作出決策時(shí)會(huì)更多地考慮整體利益和長(zhǎng)期利益，從而減少機(jī)會(huì)主義行為的發(fā)生。合作成員要能夠在合作過(guò)程中做到共享管理思想與方法、共享資源、共享市場(chǎng)機(jī)會(huì)、共享先進(jìn)的技術(shù)，并且共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到共生共榮。

供應(yīng)鏈合作伙伴之間的信任是某一成員確信合作者在交易中不會(huì)利用自己的弱點(diǎn)而機(jī)會(huì)主義的獲利的一種自信心。在供應(yīng)鏈合作過(guò)程中，核心企業(yè)對(duì)其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)的信任主要是一種忠誠(chéng)信任，相信他們能夠信守供應(yīng)鏈協(xié)議，不會(huì)危害供應(yīng)鏈的整體利益；其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)對(duì)核心企業(yè)的信任主要是一種能力信任，即核心企業(yè)有能力在不確定的市場(chǎng)環(huán)境下通過(guò)構(gòu)建和領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈獲取更大的市場(chǎng)份額、提高整體效益，并讓自己分享收益。例如通用與其供應(yīng)商之間之間只簽訂無(wú)法律效力的訂貨協(xié)議 （長(zhǎng)期合作協(xié)議）和諒解備忘錄，雖然協(xié)議無(wú)法律效力，但通用公司嚴(yán)格遵守，供應(yīng)商十分信任通用公司，公司可以在使用產(chǎn)品后再付款。

現(xiàn)實(shí)中，人們通過(guò)直接或間接的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定對(duì)一個(gè)對(duì)象的信任度。信任具有選擇性，因此，供應(yīng)鏈企業(yè)合作過(guò)程中，企業(yè)可相信合作伙伴會(huì)誠(chéng)實(shí)地履行合同，但不能完全相信對(duì)方一定能無(wú)條件地為自己保守商業(yè)和技術(shù)秘密，要注意信息共享的度。信任也具有非對(duì)稱性，即雙方相互信任的程度不同，常是一方信任對(duì)方的程度大于被對(duì)方信任的程度，或者相反。比如，戴爾的供應(yīng)商對(duì)他極為信任，因?yàn)榇鳡枔碛袠O強(qiáng)的實(shí)力、很高的知名度和信譽(yù)度。反過(guò)來(lái)，戴爾對(duì)一些供應(yīng)商，特別是那些實(shí)力較弱的供應(yīng)商就不會(huì)非常信任。另外，信任具有感染性，當(dāng)一方信任另一方時(shí)，另一方可能因?yàn)閷?duì)方的信任而做出值得信任的行為；相反，當(dāng)一方不信任另一方，另一方也會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)他持懷疑態(tài)度，防范他采取不利于自己的行為；甚至當(dāng)一方采取了不可信行為時(shí)，另一方極可能采取制裁或報(bào)復(fù)行為，因此信任是一種非常脆弱、極易被破壞的關(guān)系。

5 高度集成

供應(yīng)鏈合作過(guò)程中要將企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈與外部的供應(yīng)商和用戶集成起來(lái)，形成集成化的供應(yīng)鏈。通過(guò)信息集成、同步計(jì)劃、協(xié)同工作流和全面的供應(yīng)鏈集成來(lái)實(shí)現(xiàn)集成化的供應(yīng)鏈管理。

信息共享是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成的關(guān)鍵，準(zhǔn)確可靠的信息可以幫助企業(yè)作出正確的決策。供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)運(yùn)行建立在各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)高質(zhì)量的信息傳遞與共享的基礎(chǔ)之上，應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)可以節(jié)省時(shí)間、提高信息交換的準(zhǔn)確性，避免信息傳遞過(guò)程中的失真和扭曲現(xiàn)象，消除需求變異放大效應(yīng)，有效削減各環(huán)節(jié)庫(kù)存，還可以減少人為錯(cuò)誤帶來(lái)的損失，從而降低成本、提高供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行效率。

信息的準(zhǔn)確無(wú)誤、暢通無(wú)阻，是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)同步化運(yùn)作的關(guān)鍵。要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的同步化運(yùn)作，需要建立一種供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)機(jī)制，使信息能夠暢通地在供應(yīng)鏈中傳遞，從而減少因信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的過(guò)量生產(chǎn)和過(guò)量庫(kù)存，使整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的運(yùn)作能夠與顧客的需求步調(diào)一致，同步化響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。

例如，沃爾瑪與寶潔公司共享寶潔產(chǎn)品在沃爾瑪零售網(wǎng)絡(luò)中的銷(xiāo)售信息，使寶潔能夠更好地管理這些產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而也保障了沃爾瑪商場(chǎng)中這些產(chǎn)品的供貨。

6 制度化

供應(yīng)鏈成員作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)主體，雖然有長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，但相互之間也存在競(jìng)爭(zhēng)。比如，出于自身利益考慮，有的成員會(huì)隱瞞或虛報(bào)數(shù)據(jù)，造成信息失真，損害合作伙伴的利益。因此需要有明確的規(guī)章制度約束各成員的行為。

制度化可以規(guī)范統(tǒng)一供應(yīng)鏈群體和組織的制度，促進(jìn)團(tuán)體的和諧與安定，可以規(guī)范和約束各成員的行為，能將組織成員的利益與整體組織的績(jī)效聯(lián)系在一起，加強(qiáng)供應(yīng)鏈組織的凝聚力。供應(yīng)鏈合作團(tuán)隊(duì)是利益共同體，各成員之間必須通過(guò)一定的組織機(jī)制來(lái)謀求多贏互惠的目標(biāo)。例如，合作企業(yè)之間可以簽訂信息與技術(shù)共享協(xié)議及對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)商業(yè)秘密的保護(hù)協(xié)議，這樣既能保護(hù)成員企業(yè)利益，又能發(fā)展高度信任的機(jī)制?？梢酝ㄟ^(guò)建立決策機(jī)制，形成群策群力的群體決策模式。通過(guò)建立利益分配機(jī)制，健全業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制，完善和提高合作成員的工作效率，實(shí)現(xiàn)合作團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展。

當(dāng)然，在實(shí)際操作過(guò)程中要注意制度管理的柔性化，因?yàn)橹贫然闹攸c(diǎn)在于對(duì)人的歸化和約束，用制度來(lái)強(qiáng)制組織成員的行為與整體的目標(biāo)保持一致。人性化則強(qiáng)調(diào)人的自主性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，在不傷及組織的根本利益和最終目標(biāo)的前提下，盡可能減少對(duì)組織成員的束縛，給組織成員更大的自由發(fā)揮的空間，體現(xiàn)出人是組織第一資本的理念。通過(guò)柔性化找出管理中人性化和制度化的平衡點(diǎn)，達(dá)到管理績(jī)效的最佳效果。

總之，合作是永無(wú)止境的。建立成功的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系可以使每個(gè)企業(yè)都發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和多贏互惠，在目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，建立成功的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系對(duì)于企業(yè)有至關(guān)重要的意義，合作團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)遵循以上要點(diǎn)進(jìn)行成功的合作，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈價(jià)值鏈的最大增值。

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