■ 本刊記者 賀小花

這幾年，由于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，安防行業(yè)內(nèi)，客戶拖欠尾款的事常有發(fā)生。面對這種頭疼的局面，企業(yè)該怎么辦？有什么方法可以收回尾款？

前言

這兩年，全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)起云涌，隨著歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)的蔓延和美國經(jīng)濟(jì)陷入高失業(yè)、高負(fù)債的困境，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不穩(wěn)定性、不確定性明顯上升，而我國雖然整體經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長的運(yùn)行態(tài)勢，但是也深受外部環(huán)境的影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力不足。在這樣的大背景下，一些安防企業(yè)被客戶拖欠尾款，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)深陷泥潭，發(fā)展受阻。甚至有些企業(yè)，因?yàn)槲部钍詹换貋恚坏貌蛔约阂睬吠鈧?，最后被迫倒閉。

安防行業(yè)內(nèi)的尾款問題，可分為兩大類：一類是代理經(jīng)銷商、工程商拖欠廠家貨款，另一類是甲方拖欠工程商的工程款。拖欠工程尾款是安防行業(yè)多年來的“潛規(guī)則”，因?yàn)橛脩魮?dān)心工程交付后的系統(tǒng)維護(hù)和售后服務(wù)問題。拖欠工程款很容易引起連鎖反應(yīng)和惡性循環(huán)：甲方拖欠工程商工程款，導(dǎo)致工程商拖欠廠商或代理經(jīng)銷商貨款。限于篇幅，拖欠工程款問題，在此不再贅述，本文重點(diǎn)探討拖欠產(chǎn)品銷售尾款問題。

產(chǎn)品被拖欠尾款，一部分原因是由于某些客戶擔(dān)心企業(yè)對日后的系統(tǒng)維護(hù)不重視、不積極而采取的自私手段和措施，另一部分原因是客戶缺乏商業(yè)道德和信譽(yù)。然而面對這種頭疼的局面，企業(yè)該怎么辦？有什么方法可以收回尾款？

尾款被拖欠的荒誕理由

客戶拖欠尾款，總是有各種理由，最常見的莫過于本公司最近遇到困難，要延長回款時(shí)間。不可否認(rèn)，有的的確由于經(jīng)營不善，是真拿不出錢?？捎械木褪窃谡f謊，故意拖延不及時(shí)付款。在部分人眼里，他們認(rèn)為拖欠了別人的尾款，拖得越久，自己占的便宜就越大，對自己就越有利。社會(huì)上，這種自私自利不考慮他人利益的人還是存在的。

拖欠尾款，還有一個(gè)讓人火冒三丈的理由，那就是故意說產(chǎn)品質(zhì)量不行，沒有達(dá)到要求，尾款要考慮一下才給?？蓪?shí)際情況是，他們正在使用產(chǎn)品，產(chǎn)品并沒有任何問題。在一些商人眼里，他們朝思暮想的就是要想盡辦法，用最少的錢買到最滿意的產(chǎn)品。

還有一些令人匪夷所思的理由，如老總出差，現(xiàn)在暫時(shí)沒有人可以做決定。業(yè)務(wù)員打電話去問，老總還沒回來。經(jīng)營企業(yè)，老總怎么可能一直出差，對拖欠別人尾款的事漠不關(guān)心？另外還有一些人，打電話問尾款的事，一直說下個(gè)月給，再催，還是下個(gè)月給，如此敷衍，錢就是不給。

至于其他荒誕理由，在此不一一例舉。總之，公司不講信譽(yù)刻意拖欠尾款，有三種可能：

第一，老板沒信譽(yù)，不講誠信，對下屬要求嚴(yán)苛，這樣下屬為了不被老板罵，被迫做出不誠信的事情來。

第二，老板講誠信，但公司一些具體負(fù)責(zé)的部門主管想從中撈好處，要是沒有滿足他的一些需求，或者某些方面得罪了他，他就會(huì)故意刁難，瞞上欺下。

第三，合同不嚴(yán)謹(jǐn)。合同制定時(shí)，對還款期限沒有詳細(xì)說明。因此，客戶以此為幌子，“心安理得”拖欠尾款。

收回尾款的錦囊妙計(jì)

由于當(dāng)前商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很多是貸款無歸造成的，尾款問題已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營的“老大難”問題。因此，對那些信譽(yù)度不高的企業(yè)，我們業(yè)務(wù)員有必要掌握一些方法，以便更好地與客戶周旋，堅(jiān)決維護(hù)好公司的利益。

2016年東蒙之行時(shí)在大興安嶺一帶來回穿行了可能有1500公里，感覺特別打眼的，也是白樺。真?zhèn)€是漫山遍野，無處不在，遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近總像是親切老友般不離視線。有的坡山上一半密樹一半草地，活活成個(gè)“鬼剃頭山”，那樹還是白樺。遠(yuǎn)望山半濃綠若黑的樺林葉蓋遮蔽下會(huì)露出白牙般的樹干，那種煞白，猶似于骨。除白樺外，主力樹種還有落葉松等，但在比例上恐怕要遠(yuǎn)有不如了。

公司要未雨綢繆

第一，保證產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，最容易被客戶抓住把柄，以此為借口拖延或拒絕支付尾款。為此，公司要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提供給客戶的每一件產(chǎn)品都質(zhì)量可靠，不給客戶找質(zhì)量借口的機(jī)會(huì)。

第二、為預(yù)防客戶拖欠尾款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款?！敝灰蛻暨€有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付尾款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10 月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個(gè)人早就離職了，他簽的合同不能代表我們公司；有的甚至說我們公司根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

第三，對本公司業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求，并制定一些規(guī)則約束他們。這樣做，是因?yàn)樨?、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由公司內(nèi)部業(yè)務(wù)員造成的。有些銷售人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行“買賣制”，即企業(yè)按照 100% 的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取尾款，客戶的尾款由銷售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。

第四，風(fēng)險(xiǎn)大的生意，要謹(jǐn)慎。對那些信譽(yù)度低，名聲不好的企業(yè)，要慎之又慎，對這些企業(yè)，有些生意寧可不做。

業(yè)務(wù)員應(yīng)堅(jiān)持公司利益第一原則

第一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。

第二、交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)察覺其異動(dòng)。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。

還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到尾款，而且也保不住以后的交易?？蛻羲肺部钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

第四、對于支付尾款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到尾款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。如果客戶太多，距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，確認(rèn)對方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認(rèn)后再寄回。

第五、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話可說。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。收款人員在旁邊等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲。

第六、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆尾款后，最好不要再跟他來往。

第七、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時(shí)，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。

第八、如果只收到一部分尾款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

第九、如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多尾款時(shí)，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過 10 天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。

第十、如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。

要勇于拿起法律武器

許多人認(rèn)為，做生意以和為貴，不敢也不愿與人撕破臉皮，對簿公堂。其實(shí)如果出現(xiàn)尾款長期不給，并用各種理由拒絕支付，那么要勇于拿起法律武器，通過法律途徑解決問題，這是最后的辦法。當(dāng)然，在訴訟之前，可以跟對方打個(gè)招呼，如果對方不想對簿公堂，他們會(huì)馬上把尾款還清。如果還是頑固，那就整理好雙方當(dāng)時(shí)往來的合同、送貨憑證等資料，聘請律師提起訴訟，等待法院的公正裁定。要是在法院判決后，還不愿執(zhí)行，那么可以委托專業(yè)討債公司幫助追討。

結(jié)束語

針對尾款問題，筆者在一個(gè)安防業(yè)務(wù)群里，跟許多同行交流過。北京某報(bào)警公司（網(wǎng)名為“浩”）的業(yè)務(wù)員說：“現(xiàn)在去哪買東西，都是咱先給錢，才給咱東西。等咱賣東西了，就得先給東西。人家用了好不好才給咱錢?！庇捎谛袠I(yè)特殊性，安防產(chǎn)品許多是先試用，感覺不錯(cuò)，客戶才下訂單。所以要解決尾款問題，廠家首要的是嚴(yán)格保證質(zhì)量，讓客戶無法找產(chǎn)品質(zhì)量不佳的借口。

廣州某拾音器廠家（網(wǎng)名為“悅”）的業(yè)務(wù)員認(rèn)為，最好的辦法是款到發(fā)貨。正所謂，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里。為了安全起見，公司和個(gè)人都不受損失，款到發(fā)貨最妥當(dāng)。他還認(rèn)為，業(yè)務(wù)員做事要小心一點(diǎn)，不要對客戶太好了，現(xiàn)在什么樣的人都有。真正想做好產(chǎn)品的客戶，是不會(huì)拖欠尾款的，對那些耍無賴的客戶，要態(tài)度堅(jiān)決，想辦法收回尾款，實(shí)在沒辦法，就通過法律訴訟解決。最怕，有些業(yè)務(wù)員，一看客戶著急，心就軟了，大膽把貨發(fā)出去，錢卻收不回了，結(jié)果是害自己害公司。所以我們業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持立場，對新接觸或接觸不多的客戶，一定要打了款才發(fā)貨，對經(jīng)常往來的老客戶，也要多個(gè)心眼，在第一次付款達(dá)到70%以上才可以發(fā)貨。

前事不忘，后事之師。針對尾款無法收回的問題，除了公司和業(yè)務(wù)員要吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不被一些信譽(yù)度差的企業(yè)所蒙騙外，安防產(chǎn)品銷售的大環(huán)境也需要大家齊心協(xié)力，共同維護(hù)好。企業(yè)要有良知，要信守承諾，要愛護(hù)自己的名譽(yù)，不做背信棄義的事，在有能力的情況下，要主動(dòng)及時(shí)把尾款給對方。在沒有能力償還時(shí)，也要積極跟對方說明情況，力求得到延緩回款的諒解。千萬不可作繭自縛，找各種理由推脫，不接電話，不見人，最后被法院強(qiáng)制還款。要明白，搬起石頭，砸的多半是自己的腳。