在我國社會管理建設中，一線城市因經濟發(fā)達原因其應用的安防技術具有代表性，但中國最大的社會管理創(chuàng)新應用市場是二、三線地市，這里才是主戰(zhàn)場。

近年來隨著社會管理建設的不斷深入，一線城市的安防市場競爭已經到了白熱化的程度，目前，基于大型統(tǒng)一規(guī)劃的安防類項目的建設步伐趨于穩(wěn)定，安防行業(yè)運營服務市場發(fā)展也緩慢進行，這些都導致了安防市場需求不會再像前兩年那樣暴漲。所以眾多的安防廠商紛紛將注意力轉移到了剛起步或者發(fā)展尚未飽和的二、三級城市，二三級安防市場絕對是未來數(shù)年中國安防行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。

不過，由于二、三級市場目標客戶的品牌觀念相對弱化，市場秩序混亂，品牌營銷力低下，導致一線市場成功的營銷模式在二、三級市場難以得到復制，甚至會出現(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌的怪現(xiàn)象。如何因地制宜，制定出符合二、三級城市的營銷策略成為了安防企業(yè)關注的焦點。目前國內外安防企業(yè)數(shù)量眾多，良莠不齊，隨著市場競爭的加劇，占據(jù)傳統(tǒng)高端市場的國外知名企業(yè)也開始向中端市場出擊，在低端市場，比如二三線城市的由于進入門檻較低，堆積了大量的本土安防企業(yè)，價格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)。但在市場不斷規(guī)范的情況下，除了傳統(tǒng)的功能、質量、價格等競爭評判因素外，服務作為競爭的有效手段開始呈現(xiàn)威力。

倡導差異化營銷策略

二、三級城市的客戶在需求上與一線城市的差異在哪？針對這些差異應該采取哪些策略？與一線城市的市場比較而言，二、三級城市目標客戶群的品牌觀念相對比較弱，企業(yè)該應該針對目標客戶和甲方的購買習慣以及購買力開展營銷工作，爭取做到有的放矢。

第一，通過對安防產品目標客戶購買習慣和購買力概要分析，我們得知作為二、三級城市在未來的市場營銷方面必然會加強品牌觀念意識。企業(yè)在針對二、三級城市營銷中，應更多地灌入品牌經營理念及品牌服務意識，通過這些品牌性系統(tǒng)營銷來引導市場向良性的方向發(fā)展，同時也通過這一系列的引導過程樹立企業(yè)自身的品牌形象，為進一步的市場推廣工作奠定堅實的基礎。在品牌宣傳與客戶說服工作上加大力度，形成局部聲勢，也即局部造勢，在有條件的基礎上，在重點的二、三級城市做新產品拓展發(fā)布會。邀請當?shù)氐膬?yōu)勢工程商和重要的政府和甲方客戶參與，在發(fā)布會上不僅能展示產品的性能，更能體現(xiàn)企業(yè)的實力和品牌的形象，利用這樣的機會更能融洽客戶間的關系，讓客戶更了解我們企業(yè)；

第二，目前，以品牌和質量為主打的一線市場大部分漸漸趨于飽和，但是偏遠的二、三級城市正如火如荼地進行平安城市建設。在二、三級城市開展營銷，依然要以品牌和質量為核心。如果企業(yè)的產品質量和服務不過關，即使是價格再低，不僅在一線城市沒市場，而且在二、三線城市也很難長久。企業(yè)在產品研發(fā)上下功夫，結合二、三級城市的客戶消費習慣及管理思路開發(fā)出更適合當?shù)厥袌龅闹悄茴惞芾硐到y(tǒng)產品，就是說可以在確保品質的前提下在產品功能上適當做減法。

避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭

一級市場曾經淪為安防產品價格戰(zhàn)的陣地，在更為看重成本的二、三級城市市場，我們該如何避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭呢? 這種可能性是存在的，但是價格并不是決定性的因素，因為有了一線城市的經驗，價格戰(zhàn)的這種盲目性會相對減少，質量和服務依然是核心競爭要素。筆者認為只要是商業(yè)產品，在其市場發(fā)展的過程中，價格戰(zhàn)是不可避免的。作為一線市場曾經淪為安防產品價格戰(zhàn)的陣地，價格因素還會成為影響二、三級城市市場營銷的最大因素。因國內安防市場的管理沒有統(tǒng)一的管理體制，安防行業(yè)的從業(yè)企業(yè)在產品經營中也沒有科學的標準體系，造成當前安防市場混亂無序，價格戰(zhàn)嚴重影響了產品質量，造成了低成本選材，高成本營銷。參與二、三級市場競爭的安防企業(yè)將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，市場方面渠道的建設和營銷的推廣以及服務體系的建立都將會產生巨大的投入，同時內部經營管理方面也面臨巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)經營的硬性設備的增加，員工培訓、文化建設等軟性條件的加強，都會加大企業(yè)經營成本。另外，軟性硬件的增強企業(yè)可以從營銷方面、技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新三個方面來控制成本。

同時價格戰(zhàn)并不能顛覆安防行業(yè)，也不會影響二、三級城市的市場營銷。安防的產品穩(wěn)定性強、易操作，在第一次使用或操作上就能體現(xiàn)出來。企業(yè)參與二、三級市場競爭，需推廣操作簡單且價格實惠的產品，同時還應努力提升產品的使用值，切忌過于鋪張的廣告宣傳。

普遍適用的營銷模式

就目前而言，安防企業(yè)在二、三級市場通常會采用以下幾種營銷模式，針對這種市場特征，現(xiàn)在各個廠商和上游代理都在積極尋找更加適合的營銷手段。

一種是傳統(tǒng)的銷售形勢及安防廠家自建渠道。安防企業(yè)在二、三級市場通常會采用直銷的營銷模式。我們可以在直接銷售和本地化服務的基礎上加上品牌元素，讓二、三級市場客戶能認識到品牌戰(zhàn)略的重要性。具體表現(xiàn)為企業(yè)成立一個銷售事業(yè)部，根據(jù)區(qū)域市場的狀況建立分公司或辦事處，發(fā)展當?shù)亟涗N商，通過經銷商在當?shù)刭u場實現(xiàn)終端銷售，現(xiàn)在天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司主要使用這種方式；

另一種是安防廠家設立的合作分銷形式，有廠家根據(jù)利潤分成直接尋找合作伙伴進行分級分層銷售，同時依據(jù)自身的品牌優(yōu)勢通過合作方式尋找區(qū)域市場代理商完成產品分銷。二、三級市場的特點就是市場大而廣卻又分散，但它們是將來最有潛力、最具增長力的市場。通過代理經銷產品和服務，吸引廣大的行業(yè)精英加盟連鎖也是目前比較有效的營銷策略。

完備的售后服務凸顯品牌實力

正如一句古話:仁者見仁智者見智，安防企業(yè)應根據(jù)二、三級城市渠道建設的發(fā)展變化以及目標客戶市場的需求變化，結合自身的狀況，選擇更為合適的營銷手段。于此同時，由于二、三級市場數(shù)量較多，安防廠家在考慮渠道布局的時候，不可避免的也要考慮到如何在產品銷售后為甲方與工程商提供完善的售后服務。

由于二、三線市場數(shù)量相對于一線市場數(shù)量確實增加了很多。安防行業(yè)中絕大部分企業(yè)都是中小型企業(yè)，其經營理念和資金實力，更多的傾向于產品營銷推廣和產品技術創(chuàng)新方面，對于服務渠道建設往往是忽略現(xiàn)狀或者是不夠重視，即使偶爾有企業(yè)能夠引起關注和重視也是力不從心。從傳統(tǒng)的產品營銷到產品價格營銷以及到現(xiàn)在的客戶服務營銷，每個發(fā)展階段，服務都是存在的。隨著經濟全球化，信息網絡化，其產品同質化、價格透明化、服務大眾化等眾多現(xiàn)狀，促使企業(yè)在產品經營過程中應根據(jù)市場客戶的需求定位個性化服務，針對市場客戶的特點細分化、特色化服務。從業(yè)安防多年的經驗來看，安防行業(yè)中的企業(yè)應該根據(jù)自己的發(fā)展狀況和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，結合自身的資源優(yōu)勢，建立合理的、合適的市場服務機制。

安防類產品必須是先服務后銷售，先建立服務網點再銷售產品。大品牌必須要有更全面的服務，品牌企業(yè)首先要建立全國性甚至全球性的大服務網絡和服務管理平臺，不光要有先進的服務理念，還要有確切的運行制度、架構和充足的專業(yè)人才來保證。二、三級市場數(shù)量較多，服務渠道的布局的確是一個大考驗。要想在二、三級市場的競爭中有立足之地，關鍵問題是能否做好本地化服務。這里所講的本地化服務是指兩個方面，一方面在公司發(fā)展格局的基礎上在本地設立分公司或辦事處，切實做到服務本地化，廠商的說明書需要通俗易懂，以圖文結合的方式進行引導式的講解；同時以辦事處為中心，為周圍的客戶進行服務，縮短廠家與客戶之間的距離；另一方面，在本地尋找戰(zhàn)略合作伙伴，由他們?yōu)槲覀兊亩?、三級市場客戶提供服務和技術支持。

跟著經濟的發(fā)展，人們對自身的安全意識逐漸加強，個人安全、家居安全、社區(qū)安全、城市安全等等，形成了一個“大安防”局面。在車水馬龍的大街上，在煤礦和井下，在工廠車間流水線上；在衛(wèi)生檢驗檢疫領域，工作人員只需要在辦公室里輕點鼠標，就可以對轄區(qū)內的碼頭泊位、查驗貨物、生產企業(yè)等等檢驗檢疫監(jiān)管對象進行即時監(jiān)控，24小時不間斷從現(xiàn)場獲得第一手圖像資料；在金融、環(huán)保、醫(yī)療衛(wèi)生、無人值守變電站、重點文物景點、監(jiān)獄管理、遠程審訊、大型活動監(jiān)控管理，安防監(jiān)控都能夠大展身手。

結束語

綜上所訴，開拓二三級城市亦是發(fā)展重中之重。近年來隨著沿海的一線城市和各大省會城市的區(qū)域市場日漸成熟，供需基本達到飽和，競爭也日益激烈，迫使越來越多的安防企業(yè)開始將目光投向中西部地區(qū)的大中城市，越來越正視對這些二三級市場的開拓，加速了這些地區(qū)安防市場的發(fā)展，也使得中國區(qū)域安防市場不平衡發(fā)展狀況有所緩和。所以，假如說前幾年二三級城市安防市場是被視為安防業(yè)的一根“雞肋”的話，如今已經有越來越多的安防企業(yè)將其視為了“香餑餑”?？梢哉f，二三級安防市場是未來中國安防行業(yè)持續(xù)發(fā)展的特征，亦是安防運營服務得以普及的基礎，是安防服務于普通民眾的條件。