劉昌勇

北京杰伊樂科貿(mào)有限公司總經(jīng)理李俊杰從2000年開始從事玩具批發(fā)，2002年跟隨合作廠家轉(zhuǎn)型進入童車領(lǐng)域，經(jīng)營電瓶車，并逐步擴展至童床及汽車兒童安全座椅。10年春華秋實，如今杰伊樂步入童車全品類時代，他解析稱因為全品類能很好地避免客戶流失。

產(chǎn)品選擇應(yīng)隨新潮路線

“6+1的家庭組成結(jié)構(gòu)、80、90后家長的崛起及觀念的不同，給童車童床市場帶來了更廣闊的前景?！崩羁〗苤赋觯郧敖?jīng)濟不發(fā)達，很多孩子都和家長一塊睡，現(xiàn)在意識到孩子獨處一床，不僅安全而且空氣更好，對孩子的發(fā)育、身心健康都有好處。

北京童車童床市場相對成熟，李俊杰幾番琢磨確立了不求最貴與高檔，但求質(zhì)量有保障，性價比較高，款式顏色樣式較新潮的選品標(biāo)準(zhǔn)。他說，“在北京市場這樣的產(chǎn)品能夠走量，最適合于批發(fā)。太貴的東西不利于走量，粗制濫造的低價位產(chǎn)品則根本無市可言?！?/p>

李俊杰表示，為了保證產(chǎn)品跟上市場潮流，必須關(guān)注國內(nèi)外行業(yè)信息，及時掌握國際上最新流行的產(chǎn)品。把國外流行的新品在顏色、款式、包裝等方面根據(jù)國內(nèi)消費習(xí)慣進行改進，或許就可熱銷國內(nèi)。因此，杰伊樂經(jīng)常引進一些款式新穎的外貿(mào)產(chǎn)品作為內(nèi)銷。

同時，他認為應(yīng)該積極參與相關(guān)的展銷會，比如1月的香港展，3月的上海童車展，4月的廣州展等。在展會上可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外最先進的潮流產(chǎn)品，進而根據(jù)自己的想法和廠家合作完善現(xiàn)有產(chǎn)品。

充當(dāng)橋梁選廠必重研發(fā)

李俊杰介紹，杰伊樂選擇合作的廠家都是在童車行業(yè)里某個領(lǐng)域某類產(chǎn)品比較領(lǐng)先的，比如有的廠三輪車是強項，有的電瓶車較突出，有的自行車比較好。這樣的工廠專注于童車的某一類產(chǎn)品，專業(yè)化程度較高，做出來的產(chǎn)品則可能超過行業(yè)平均水準(zhǔn)。

另外，他要求廠家具有研發(fā)能力。能夠跟上市場走勢。對于那些研發(fā)生產(chǎn)能力停滯不前的企業(yè)實施淘汰，更換更具潛力的廠家。這時，他首先會了解其產(chǎn)品是否能夠按照要求做到及時更新，是否能夠迎合北京市場的需求；然后通過實地考察，決定最后可以合作的廠家。目前杰伊樂合作的廠家主要分布于廣東、浙江、福建、江蘇等沿海一帶。如中山寶寶好、東莞智樂堡、泉州嘉利、杭州久億等品牌。

作為經(jīng)銷商，李俊杰認為自身充當(dāng)著橋梁的角色——把廠家好的產(chǎn)品推薦給客戶，把客戶對產(chǎn)品顏色、款式等方面的需求反饋給廠家。這樣一來，廠家雖未處于市場第一線，也能及時根據(jù)市場需求變化做出產(chǎn)品策略的調(diào)整，從而更好地滿足終端需求。為此，和客戶良好的溝通成了其日常必修課。

批零結(jié)合加入電商行列

市場在一天天變化，杰伊樂的規(guī)模也在一天天擴大。李俊杰介紹，目前杰伊樂經(jīng)營區(qū)域以北京為中心，輻射河北、內(nèi)蒙古等周邊地區(qū)。店面分布北京新老市場，老市場以零售為主，新市場集中在天意新商城和百榮玩具采購中心，以批發(fā)為主，目標(biāo)針對商超、母嬰連鎖店、童車專賣店等。

實體渠道在穩(wěn)步壯大，面對來勢洶洶的電商，李俊杰在2012年下半年也組建了自己的網(wǎng)上業(yè)務(wù)團隊。他認為，電商雖然目前還沒有實體渠道規(guī)模那么大，但隨著時間的推移，大家對電商認知度的進一步提高，“網(wǎng)銷”這塊不會差于實體。作為經(jīng)銷商他表示由于網(wǎng)絡(luò)價格不一，可能導(dǎo)致惡性競爭，現(xiàn)在最需要的是以廠家為中心，把全國各地經(jīng)銷商的心連在一起，大家共享電商平臺，統(tǒng)一價格共謀利好。

看好汽車兒童安全座椅

據(jù)了解，汽車兒童安全座椅首先在歐美等國家得到發(fā)展，特別是20世紀(jì)80年代以來，歐美等國家相繼出臺了相關(guān)的法規(guī)，強制兒童乘車時必須使用汽車兒童安全座椅，因此該產(chǎn)品得以迅速發(fā)展和普及。但在國內(nèi)一項針對我國民眾關(guān)于兒童安全座椅認知的調(diào)查顯示，有近七成的家長對此幾乎一無所知，而在表示有所了解的家長中，絕大多數(shù)對使用兒童乘車安全座椅持可有可無的態(tài)度。

李俊杰表示，雖然目前國內(nèi)多數(shù)家長對汽車兒童安全座椅的認知并不高，對使用與否并不太在意，但也有相當(dāng)部分家長已經(jīng)意識到，這對孩子的乘車安全能夠起到很好的保護作用。隨著國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的出臺與實施，家長對孩子乘車安全意識的提高，汽車兒童安全座椅的潛力巨大。

“汽車兒童安全座椅雖然是一個新項目，但杰伊樂非?？春?，三年前就已經(jīng)開始經(jīng)營?！崩羁〗芙榻B，那時國家第一部關(guān)于機動車兒童座椅約束裝置的強制性國家標(biāo)準(zhǔn)——《機動車兒童乘員用約束系統(tǒng)》尚未實施。目前的市場顧客主要有兩種：“經(jīng)濟條件不是特別好但又想買的，會購買價格相對便宜的國產(chǎn)產(chǎn)品；經(jīng)濟條件允許安全意識較高的則會購買純進口貨?！睘榱藵M足顧客需求，杰伊樂在產(chǎn)品上二者兼顧，在售賣過程中對于產(chǎn)品適合什么年齡段、如何安裝都會介紹到位。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國每年都有超過1.85萬名14歲以下兒童死于交通安全事故，死亡率是歐洲的2.5倍，美國的2.6倍，交通事故已經(jīng)成為14歲以下兒童的第一死因。而汽車使用兒童專用的安全裝置可有效地將兒童受傷害的幾率降低70%左右，傷亡的比例從11.5%減少至3.5%，其中兒童汽車安全座椅是最為關(guān)鍵的安全裝備。因此，兒童安全座椅的應(yīng)用有著不容小覷的發(fā)展前景。

選擇決定出路

俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，做生意同樣如此，時刻都面臨選擇。北京杰伊樂科貿(mào)有限公司總經(jīng)理李俊杰從選擇跟隨廠家轉(zhuǎn)型進入童車領(lǐng)域，再到經(jīng)營童車、童床、安全座椅三位一體，處處充滿自己的選擇見地。

首先，根據(jù)消費群體的變化和習(xí)性選擇產(chǎn)品。他看到現(xiàn)在80、90后年輕一代父母是消費主力，根據(jù)他們的審美觀點、消費特性，加上對市場信息的收集，選擇一些追隨潮流、個性化的產(chǎn)品。

其次，根據(jù)產(chǎn)品的市場需求選擇廠家。為了讓產(chǎn)品能及時跟上市場需求，他選擇廠家時非常注重其產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應(yīng)。比如，他注重為我們寶寶好的“中國馳名商標(biāo)”和質(zhì)量保障作宣傳，從而讓消費者確實買到滿意的產(chǎn)品。通過信息的互通讓廠家、自身、客戶圍成一個圈，達到“三贏”的效果。

最后，根據(jù)自身弱項選擇努力加強。電商發(fā)展已經(jīng)有多年歷史，最近兩三年的大爆發(fā)讓他感覺到這對線下渠道帶來的沖擊，于是決定補強這塊，正所謂審時度勢，亡羊補牢猶未為晚。