本刊記者 寧文祥

英格索蘭（Ingersoll Rand）是世界500強(qiáng)公司，每年大約有170多億美金的收益。GHH RAND是英格索蘭下面的子品牌，他們的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品大概占據(jù)了歐洲60%左右干貨粉粒物料運(yùn)輸車的市場。今年GHH RAND正式進(jìn)入中國市場，中國國際商用汽車展是他們第一次參加大型的中國商用車展，為此遠(yuǎn)在英國的GHH RAND產(chǎn)品總監(jiān)Simon Eardley也千里迢迢來到中國參加展會。本刊記者獨(dú)家參訪到了Simon Eardley先生，讓他來談?wù)勎覀儾⒉皇煜さ穆輻U式空壓機(jī)產(chǎn)品及其市場。

《專用汽車》：GHH RAND正式進(jìn)入中國市場的時(shí)間其實(shí)并不長，這應(yīng)該是GHH RAND在中國第一次參加大型的商用車展覽會。你們覺得在本次展會上有了什么收獲？

Simon Eardley：由于我們進(jìn)入中國市場的時(shí)間不是很長，所以本次中國國際商用車展給了我們一個(gè)十分好的機(jī)會去了解中國的市場。我們在這個(gè)展會上還可以直接接觸我們的客戶，跟我們的客戶進(jìn)行深入的技術(shù)了解，進(jìn)一步了解中國客戶的想法，這樣有助于我們今后進(jìn)一步改進(jìn)我們的產(chǎn)品。

《專用汽車》：歐洲罐式車的空氣壓縮機(jī)在使用上跟中國的空氣壓縮機(jī)有什么不一樣？

Simon Eardley：從本質(zhì)上和基本原理來說，我們在歐洲或者亞洲的產(chǎn)品其實(shí)是一樣的。不過由于歐洲各地的法規(guī)不一樣，產(chǎn)品會在形狀、布局、安裝方式等方面有所區(qū)別。在歐洲，我們需要面臨歐洲法規(guī)的壓力。歐洲的排放水平不斷升級，明年要升級到歐VI的排放標(biāo)準(zhǔn)了，排放的不斷升級讓底盤的空間變得越來越擁擠。同時(shí)為了應(yīng)對排放的升級，我們也要采用不同的濾管進(jìn)行排氣，加裝Adblue或者其他排放靜音器。所以我們的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品一般都安裝在底盤的下面。同時(shí)，歐洲對于空氣壓縮機(jī)的體積要求很高，相對中國的產(chǎn)品，歐洲的空氣壓縮機(jī)都比較緊湊。我們也專門為歐洲市場設(shè)計(jì)出了體積較小的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品。

《專用汽車》：您認(rèn)為中國的空氣壓縮機(jī)特點(diǎn)是什么？存在哪方面的缺點(diǎn)？

Simon Eardley：中國現(xiàn)在絕大多數(shù)的罐式車還是使用擺桿式的空氣壓縮機(jī)。這種空氣壓縮機(jī)在中國已經(jīng)使用很多年了。這種擺桿式的空氣壓縮機(jī)優(yōu)點(diǎn)就是成本低，平均一臺僅需要1萬塊人民幣左右。但是擺桿式空氣壓縮機(jī)有很多缺點(diǎn)。首先擺桿式空氣壓縮機(jī)的使用壽命一般都較短，一般不會超過一年。因?yàn)槭牧系拿芊鈼l經(jīng)過長期的運(yùn)行后都會磨損，變得比較短，甚至?xí)仁褂弥岸塘艘话?。而且桿子在與腔壁的摩擦過程中，腔壁也會變得越來越薄。所以一年后的擺桿式空氣壓縮機(jī)的效率都嚴(yán)重降低，且震動不斷加強(qiáng)，噪音也會變大，很多用戶都會去重新更換一個(gè)新的產(chǎn)品；其次就是對于產(chǎn)品的污染。密封條變薄了，那么變薄的部分去哪了？其實(shí)這種摩擦出來的粉末漏到了裝載的貨物當(dāng)中。如果罐式車運(yùn)輸?shù)氖鞘称?，那么這些鋼粉末就會混到食品當(dāng)中，被我們吃到肚子里。從食品安全的角度出發(fā)，這是一個(gè)很嚴(yán)重的問題。雖然中國如今在抓食品安全的管理，但是在流通領(lǐng)域的管理方面卻一直很薄弱。所以擺桿式空氣壓縮機(jī)也長期允許用于運(yùn)輸食品。在歐洲已經(jīng)明令禁止使用安裝了擺桿式壓縮機(jī)的罐體運(yùn)輸食品。在韓國也有相關(guān)的禁令。

《專用汽車》：GHH RAND空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？為什么在歐洲乃至世界范圍內(nèi)如此受歡迎？

Simon Eardley：我們在中國推廣螺桿式空氣壓縮機(jī)，螺桿機(jī)的工作原理是壓縮腔室內(nèi)有兩個(gè)互不接觸的螺旋狀轉(zhuǎn)子，兩個(gè)轉(zhuǎn)子反方向旋轉(zhuǎn)，空氣就在轉(zhuǎn)子間的間隙被壓縮。

我們的產(chǎn)品之所以受歡迎首先因?yàn)槭钱a(chǎn)品輕量化，因?yàn)闅W洲客戶對于罐車產(chǎn)品的要求是很嚴(yán)格的，每一公斤的重量都必須物有所值。且我們是無油的螺桿式壓縮機(jī)，輸氣平穩(wěn)無波動且體積小，十分適合卡車的取力器使用。其次螺桿式空壓機(jī)的壽命是目前擺式機(jī)的5倍以上，在歐洲通?？蛻舾鼡Q三臺車才會考慮更新一臺空壓機(jī)。另外歐洲是一個(gè)十分注重環(huán)保的地區(qū)，對養(yǎng)殖場的噪音有嚴(yán)格的控制，所以低噪音的螺桿式空氣壓縮機(jī)對于運(yùn)輸動物飼料是最佳選擇。

《專用汽車》：GHH RAND是什么時(shí)候正式進(jìn)入中國市場的？進(jìn)入中國市場后你們做了一些什么樣的市場開拓工作？遇到了一些什么樣的問題？

Simon Eardley：確切地說，GHH RAND在今年年初才正式進(jìn)入中國市場。進(jìn)入中國后我們跟多家OEM廠商進(jìn)行了交流。他們也十分認(rèn)可我們的產(chǎn)品和技術(shù)。雖然認(rèn)可，但是他們始終認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格較高。因?yàn)橐话阋慌_中國產(chǎn)的擺桿式空氣壓縮機(jī)的價(jià)格是一萬元人民幣左右，我們的產(chǎn)品價(jià)格是它的4～5倍。大多數(shù)廠家都表示價(jià)格比擺桿式壓縮機(jī)高2～3倍可以接受，但是再高他們就沒法接受了。在中國客戶的心里，價(jià)格始終是他們考慮的首要因素，

如何改變客戶的心態(tài)，改變他們想購買一次性便宜產(chǎn)品的思維，如何讓他們接受全生命周期價(jià)值的觀點(diǎn)，這是我們在中國推廣產(chǎn)品需要解決的問題。

《專用汽車》：你們打算如何解決你們所遇到的問題？

Simon Eardley：從今年我們正式進(jìn)入中國市場以來，我們已經(jīng)跟多家OEM廠商進(jìn)行了交流，他們已經(jīng)普遍認(rèn)可我們的產(chǎn)品了，這是我們在中國市場上的第一步。第二步我們就要著手去跟終端用戶進(jìn)行交流和教育。我們第一步的工作可以說是自上而下地推進(jìn)我們的產(chǎn)品，由OEM廠商來推動終端用戶使用我們的產(chǎn)品，第二步我們的戰(zhàn)略是自下而上地推動我們產(chǎn)品，讓終端用戶覺得我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，他們來向OEM廠商提要求使用我們的產(chǎn)品。所以我們需要抓住一些大的典型的終端用戶，以他們作為示范效應(yīng)帶動其他終端用戶使用我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品的口碑很重要，終端用戶說好才是真的好，口碑好比我們宣傳的效果好一百倍。我相信只要使用過我們產(chǎn)品的用戶都會覺得我們的產(chǎn)品實(shí)用、高效。

《專用汽車》：雖然你說只要使用過你們產(chǎn)品的終端用戶都會喜歡上你們產(chǎn)品，但是現(xiàn)在中國像這種螺桿式的高端空氣壓縮機(jī)的需求有多少？

Simon Eardley：需求幾乎還沒有存在。中國用戶考慮更多的是產(chǎn)品的單價(jià)，這點(diǎn)我們沒有優(yōu)勢。我們的優(yōu)勢在于全生命周期的使用價(jià)值，這是歐洲客戶最看重的優(yōu)點(diǎn)。這也是我們想向中國終端用戶傳遞的一個(gè)觀點(diǎn)。

《專用汽車》：如果說現(xiàn)在螺桿式空氣壓縮機(jī)的需求在中國還不存在的話，就是說現(xiàn)在絕大多數(shù)終端用戶沒有使用過你們的產(chǎn)品，甚至還不知道有螺桿式空氣壓縮機(jī)，那么你們?nèi)绾卧诳蛻魪膩頉]有使用過甚至還未曾聽說的情況下推廣你們的產(chǎn)品？

Simon Eardley：這是個(gè)很頭疼的問題。這也是為什么我們現(xiàn)在要向終端用戶進(jìn)行宣傳和教育的原因。我們想把他們長期以來的固有思維打破，接受新的理念和新的產(chǎn)品。其實(shí)我們大約在二十年前的歐洲也遇到過類似的情況，那時(shí)候歐洲的用戶普遍使用的是滑片式空氣壓縮機(jī)，這種滑片機(jī)跟如今中國國內(nèi)普遍使用的擺桿式空氣壓縮機(jī)有所類似，就是在長期使用過程中滑片會越磨越薄，不僅會污染運(yùn)輸物品，效率還會越用越低，且噪音震動會越來越大。當(dāng)時(shí)我們推廣我們的螺桿式空氣壓縮機(jī)的時(shí)候也面臨了很多壓力，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)的產(chǎn)品要比滑片機(jī)價(jià)格高5～6倍，用戶基本表示不能接受。但是最終我們還是贏得了用戶的青睞，現(xiàn)在只有東歐一些水泥罐車還在使用傳統(tǒng)的滑片機(jī)，西歐就連水泥罐車也使用螺桿機(jī)。因?yàn)槁輻U機(jī)很安靜，工作時(shí)候不會打擾到居民或者牲畜，符合歐洲的相關(guān)法規(guī)規(guī)定。如今我們的產(chǎn)品在歐洲的占有率已經(jīng)超過60%。有很多歐洲的用戶在購買罐車的時(shí)候會要求先不安裝空氣壓縮機(jī)，然后他們把車子開到我們的工廠來安裝我們的產(chǎn)品，可見我們產(chǎn)品在歐洲的受歡迎程度。在韓國我們也遇到過類似的問題，十五年前韓國的食品罐運(yùn)輸車也是使用擺桿式空氣壓縮機(jī)，但很多食品企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這種空氣壓縮機(jī)在使用過程中會對食品造成污染，所以他們自下而上地向政府，向OEM廠商提出要求更換成螺桿式空氣壓縮機(jī)，所以現(xiàn)在韓國已經(jīng)完全禁止使用擺桿式空氣壓縮機(jī)的罐車來運(yùn)輸食品了。

所以我們在中國也遇到了類似的問題，我覺得隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，我們的螺桿式空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品會贏得市場。我在今年的“中國（隨州）專用汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇”上聽到了來自政府部門的報(bào)告，中國政府今后會鼓勵運(yùn)輸安全，鼓勵安全產(chǎn)品和設(shè)備進(jìn)入市場，同時(shí)會嚴(yán)控超載，嚴(yán)格指定和執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)。這對于我們的產(chǎn)品推廣是一個(gè)十分利好的信號。

現(xiàn)在中國使用鋁制罐車的用戶越來越多了，對于鋁制罐車來的用戶來說，使用螺桿式空氣壓縮機(jī)是再合適不過了。因?yàn)殇X罐車的罐體不適應(yīng)強(qiáng)烈的抖動，否則很容易會對鋁罐焊縫造成損壞，對罐體造成破壞。鋁制罐體一般價(jià)格都較高，所以從愛護(hù)罐體的角度出發(fā)使用我們的產(chǎn)品是最合適的。并且我們的產(chǎn)品很輕，有的比現(xiàn)在中國國內(nèi)的擺桿機(jī)輕250 kg。這將有效增加罐車的有效載荷，符合現(xiàn)在推行的高效運(yùn)輸?shù)囊?。所以我一直?jiān)信我們的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，中國的市場也很大，符合中國市場未來的發(fā)展趨勢。

《專用汽車》：你把GHH RAND的螺桿式空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品全面推向中國，然后在如此大型的展會上展出，擔(dān)心你們的產(chǎn)品被其他企業(yè)復(fù)制，然后用低價(jià)格在市場上跟你們競爭嗎？

Simon Eardley：這就是市場規(guī)律，這就是市場競爭，我們無法避免。其實(shí)在中國早就有企業(yè)認(rèn)為我們的產(chǎn)品很好，他們購買了我們的產(chǎn)品然后拆開來研究和模仿。他們想要研發(fā)出一臺類似的螺桿式空氣壓縮機(jī)，還曾經(jīng)邀請我們過去觀摩他們的研發(fā)成果。但是到目前為止他們的投入已經(jīng)超過千萬，研發(fā)還沒有完成。所以雖然我們的產(chǎn)品從原理上看起來很簡單，但是想要復(fù)制并沒有那么容易，我們在行業(yè)上有超過60年的積淀，要達(dá)到我們的技術(shù)水平并不是簡單的拆裝模仿可以做到的。我們歡迎國內(nèi)企業(yè)加入到這個(gè)市場中來，不斷提高自己的產(chǎn)品技術(shù)水平，給用戶提供更好的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，而不是僅僅局限在價(jià)格競爭我認(rèn)為市場必須要有更多的企業(yè)參與進(jìn)來有序的競爭。才能真正把這塊蛋糕做得更大更好。

我們在歐洲也有眾多的模仿我們產(chǎn)品的企業(yè)。所以我們能做的就是不斷地創(chuàng)新，不斷地比這些模仿的企業(yè)領(lǐng)先一步，這樣我們才能保持我們的高市場份額。

《專用汽車》：你們是第一次參加中國大型的商用車展，對于這個(gè)中國國際商用車展你們有什么評價(jià)，跟IAA相比有什么差距和需要改進(jìn)的地方？

Simon Eardley：中國國際商用車展的場館很大，很漂亮且很專業(yè)。對這點(diǎn)我十分的滿意，且各項(xiàng)組織工作也十分到位。不過在此我們提出幾點(diǎn)意見和建議，我表達(dá)的是希望展會可以進(jìn)一步提高，而不是批評。我們GHH RAND很早就確定參展，因?yàn)槲覀冊谥袊闹炔桓?，我們想被安排在一個(gè)人流量大的位置，但是我們的位置卻被安排地不理想。因?yàn)楹芏嗫蛻暨€不知道我們公司，他們不會拿著參展手冊去找我們公司。其次就是終端用戶偏少，展會上還以專業(yè)觀眾居多。在IAA不僅有很多專業(yè)觀眾，還會有很多終端用戶，比如說混凝土生產(chǎn)商，塑料生產(chǎn)商等等，甚至還有的客戶只有一輛車的，他們都會到展會現(xiàn)場與我們面對面地交流。并且我發(fā)現(xiàn)展會上的每家企業(yè)的罐式車都很千篇一律，基本上沒有自己企業(yè)的特點(diǎn)，同質(zhì)化很嚴(yán)重。雖然展會的主題是創(chuàng)新，但是從展品上我們確實(shí)看不到創(chuàng)新的影子。

當(dāng)然了，展會還在培育期，肯定會有一些不足的地方。我聽說這是中國乃至亞洲最大的商用車展，我們今后也肯定會繼續(xù)支持展會，希望展會可以越來越成功。