本刊記者 寧文祥
英格索蘭(Ingersoll Rand)是世界500強(qiáng)公司,每年大約有170多億美金的收益。GHH RAND是英格索蘭下面的子品牌,他們的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品大概占據(jù)了歐洲60%左右干貨粉粒物料運(yùn)輸車的市場。今年GHH RAND正式進(jìn)入中國市場,中國國際商用汽車展是他們第一次參加大型的中國商用車展,為此遠(yuǎn)在英國的GHH RAND產(chǎn)品總監(jiān)Simon Eardley也千里迢迢來到中國參加展會。本刊記者獨(dú)家參訪到了Simon Eardley先生,讓他來談?wù)勎覀儾⒉皇煜さ穆輻U式空壓機(jī)產(chǎn)品及其市場。
《專用汽車》:GHH RAND正式進(jìn)入中國市場的時(shí)間其實(shí)并不長,這應(yīng)該是GHH RAND在中國第一次參加大型的商用車展覽會。你們覺得在本次展會上有了什么收獲?
Simon Eardley:由于我們進(jìn)入中國市場的時(shí)間不是很長,所以本次中國國際商用車展給了我們一個(gè)十分好的機(jī)會去了解中國的市場。我們在這個(gè)展會上還可以直接接觸我們的客戶,跟我們的客戶進(jìn)行深入的技術(shù)了解,進(jìn)一步了解中國客戶的想法,這樣有助于我們今后進(jìn)一步改進(jìn)我們的產(chǎn)品。
《專用汽車》:歐洲罐式車的空氣壓縮機(jī)在使用上跟中國的空氣壓縮機(jī)有什么不一樣?
Simon Eardley:從本質(zhì)上和基本原理來說,我們在歐洲或者亞洲的產(chǎn)品其實(shí)是一樣的。不過由于歐洲各地的法規(guī)不一樣,產(chǎn)品會在形狀、布局、安裝方式等方面有所區(qū)別。在歐洲,我們需要面臨歐洲法規(guī)的壓力。歐洲的排放水平不斷升級,明年要升級到歐VI的排放標(biāo)準(zhǔn)了,排放的不斷升級讓底盤的空間變得越來越擁擠。同時(shí)為了應(yīng)對排放的升級,我們也要采用不同的濾管進(jìn)行排氣,加裝Adblue或者其他排放靜音器。所以我們的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品一般都安裝在底盤的下面。同時(shí),歐洲對于空氣壓縮機(jī)的體積要求很高,相對中國的產(chǎn)品,歐洲的空氣壓縮機(jī)都比較緊湊。我們也專門為歐洲市場設(shè)計(jì)出了體積較小的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品。
《專用汽車》:您認(rèn)為中國的空氣壓縮機(jī)特點(diǎn)是什么?存在哪方面的缺點(diǎn)?
Simon Eardley:中國現(xiàn)在絕大多數(shù)的罐式車還是使用擺桿式的空氣壓縮機(jī)。這種空氣壓縮機(jī)在中國已經(jīng)使用很多年了。這種擺桿式的空氣壓縮機(jī)優(yōu)點(diǎn)就是成本低,平均一臺僅需要1萬塊人民幣左右。但是擺桿式空氣壓縮機(jī)有很多缺點(diǎn)。首先擺桿式空氣壓縮機(jī)的使用壽命一般都較短,一般不會超過一年。因?yàn)槭牧系拿芊鈼l經(jīng)過長期的運(yùn)行后都會磨損,變得比較短,甚至?xí)仁褂弥岸塘艘话?。而且桿子在與腔壁的摩擦過程中,腔壁也會變得越來越薄。所以一年后的擺桿式空氣壓縮機(jī)的效率都嚴(yán)重降低,且震動不斷加強(qiáng),噪音也會變大,很多用戶都會去重新更換一個(gè)新的產(chǎn)品;其次就是對于產(chǎn)品的污染。密封條變薄了,那么變薄的部分去哪了?其實(shí)這種摩擦出來的粉末漏到了裝載的貨物當(dāng)中。如果罐式車運(yùn)輸?shù)氖鞘称?,那么這些鋼粉末就會混到食品當(dāng)中,被我們吃到肚子里。從食品安全的角度出發(fā),這是一個(gè)很嚴(yán)重的問題。雖然中國如今在抓食品安全的管理,但是在流通領(lǐng)域的管理方面卻一直很薄弱。所以擺桿式空氣壓縮機(jī)也長期允許用于運(yùn)輸食品。在歐洲已經(jīng)明令禁止使用安裝了擺桿式壓縮機(jī)的罐體運(yùn)輸食品。在韓國也有相關(guān)的禁令。
《專用汽車》:GHH RAND空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)是什么?為什么在歐洲乃至世界范圍內(nèi)如此受歡迎?
Simon Eardley:我們在中國推廣螺桿式空氣壓縮機(jī),螺桿機(jī)的工作原理是壓縮腔室內(nèi)有兩個(gè)互不接觸的螺旋狀轉(zhuǎn)子,兩個(gè)轉(zhuǎn)子反方向旋轉(zhuǎn),空氣就在轉(zhuǎn)子間的間隙被壓縮。
我們的產(chǎn)品之所以受歡迎首先因?yàn)槭钱a(chǎn)品輕量化,因?yàn)闅W洲客戶對于罐車產(chǎn)品的要求是很嚴(yán)格的,每一公斤的重量都必須物有所值。且我們是無油的螺桿式壓縮機(jī),輸氣平穩(wěn)無波動且體積小,十分適合卡車的取力器使用。其次螺桿式空壓機(jī)的壽命是目前擺式機(jī)的5倍以上,在歐洲通??蛻舾鼡Q三臺車才會考慮更新一臺空壓機(jī)。另外歐洲是一個(gè)十分注重環(huán)保的地區(qū),對養(yǎng)殖場的噪音有嚴(yán)格的控制,所以低噪音的螺桿式空氣壓縮機(jī)對于運(yùn)輸動物飼料是最佳選擇。
《專用汽車》:GHH RAND是什么時(shí)候正式進(jìn)入中國市場的?進(jìn)入中國市場后你們做了一些什么樣的市場開拓工作?遇到了一些什么樣的問題?
Simon Eardley:確切地說,GHH RAND在今年年初才正式進(jìn)入中國市場。進(jìn)入中國后我們跟多家OEM廠商進(jìn)行了交流。他們也十分認(rèn)可我們的產(chǎn)品和技術(shù)。雖然認(rèn)可,但是他們始終認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格較高。因?yàn)橐话阋慌_中國產(chǎn)的擺桿式空氣壓縮機(jī)的價(jià)格是一萬元人民幣左右,我們的產(chǎn)品價(jià)格是它的4~5倍。大多數(shù)廠家都表示價(jià)格比擺桿式壓縮機(jī)高2~3倍可以接受,但是再高他們就沒法接受了。在中國客戶的心里,價(jià)格始終是他們考慮的首要因素,
如何改變客戶的心態(tài),改變他們想購買一次性便宜產(chǎn)品的思維,如何讓他們接受全生命周期價(jià)值的觀點(diǎn),這是我們在中國推廣產(chǎn)品需要解決的問題。
《專用汽車》:你們打算如何解決你們所遇到的問題?
Simon Eardley:從今年我們正式進(jìn)入中國市場以來,我們已經(jīng)跟多家OEM廠商進(jìn)行了交流,他們已經(jīng)普遍認(rèn)可我們的產(chǎn)品了,這是我們在中國市場上的第一步。第二步我們就要著手去跟終端用戶進(jìn)行交流和教育。我們第一步的工作可以說是自上而下地推進(jìn)我們的產(chǎn)品,由OEM廠商來推動終端用戶使用我們的產(chǎn)品,第二步我們的戰(zhàn)略是自下而上地推動我們產(chǎn)品,讓終端用戶覺得我們的產(chǎn)品優(yōu)秀,他們來向OEM廠商提要求使用我們的產(chǎn)品。所以我們需要抓住一些大的典型的終端用戶,以他們作為示范效應(yīng)帶動其他終端用戶使用我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品的口碑很重要,終端用戶說好才是真的好,口碑好比我們宣傳的效果好一百倍。我相信只要使用過我們產(chǎn)品的用戶都會覺得我們的產(chǎn)品實(shí)用、高效。
《專用汽車》:雖然你說只要使用過你們產(chǎn)品的終端用戶都會喜歡上你們產(chǎn)品,但是現(xiàn)在中國像這種螺桿式的高端空氣壓縮機(jī)的需求有多少?
Simon Eardley:需求幾乎還沒有存在。中國用戶考慮更多的是產(chǎn)品的單價(jià),這點(diǎn)我們沒有優(yōu)勢。我們的優(yōu)勢在于全生命周期的使用價(jià)值,這是歐洲客戶最看重的優(yōu)點(diǎn)。這也是我們想向中國終端用戶傳遞的一個(gè)觀點(diǎn)。
《專用汽車》:如果說現(xiàn)在螺桿式空氣壓縮機(jī)的需求在中國還不存在的話,就是說現(xiàn)在絕大多數(shù)終端用戶沒有使用過你們的產(chǎn)品,甚至還不知道有螺桿式空氣壓縮機(jī),那么你們?nèi)绾卧诳蛻魪膩頉]有使用過甚至還未曾聽說的情況下推廣你們的產(chǎn)品?
Simon Eardley:這是個(gè)很頭疼的問題。這也是為什么我們現(xiàn)在要向終端用戶進(jìn)行宣傳和教育的原因。我們想把他們長期以來的固有思維打破,接受新的理念和新的產(chǎn)品。其實(shí)我們大約在二十年前的歐洲也遇到過類似的情況,那時(shí)候歐洲的用戶普遍使用的是滑片式空氣壓縮機(jī),這種滑片機(jī)跟如今中國國內(nèi)普遍使用的擺桿式空氣壓縮機(jī)有所類似,就是在長期使用過程中滑片會越磨越薄,不僅會污染運(yùn)輸物品,效率還會越用越低,且噪音震動會越來越大。當(dāng)時(shí)我們推廣我們的螺桿式空氣壓縮機(jī)的時(shí)候也面臨了很多壓力,因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)的產(chǎn)品要比滑片機(jī)價(jià)格高5~6倍,用戶基本表示不能接受。但是最終我們還是贏得了用戶的青睞,現(xiàn)在只有東歐一些水泥罐車還在使用傳統(tǒng)的滑片機(jī),西歐就連水泥罐車也使用螺桿機(jī)。因?yàn)槁輻U機(jī)很安靜,工作時(shí)候不會打擾到居民或者牲畜,符合歐洲的相關(guān)法規(guī)規(guī)定。如今我們的產(chǎn)品在歐洲的占有率已經(jīng)超過60%。有很多歐洲的用戶在購買罐車的時(shí)候會要求先不安裝空氣壓縮機(jī),然后他們把車子開到我們的工廠來安裝我們的產(chǎn)品,可見我們產(chǎn)品在歐洲的受歡迎程度。在韓國我們也遇到過類似的問題,十五年前韓國的食品罐運(yùn)輸車也是使用擺桿式空氣壓縮機(jī),但很多食品企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這種空氣壓縮機(jī)在使用過程中會對食品造成污染,所以他們自下而上地向政府,向OEM廠商提出要求更換成螺桿式空氣壓縮機(jī),所以現(xiàn)在韓國已經(jīng)完全禁止使用擺桿式空氣壓縮機(jī)的罐車來運(yùn)輸食品了。
所以我們在中國也遇到了類似的問題,我覺得隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步,我們的螺桿式空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品會贏得市場。我在今年的“中國(隨州)專用汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇”上聽到了來自政府部門的報(bào)告,中國政府今后會鼓勵運(yùn)輸安全,鼓勵安全產(chǎn)品和設(shè)備進(jìn)入市場,同時(shí)會嚴(yán)控超載,嚴(yán)格指定和執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)。這對于我們的產(chǎn)品推廣是一個(gè)十分利好的信號。
現(xiàn)在中國使用鋁制罐車的用戶越來越多了,對于鋁制罐車來的用戶來說,使用螺桿式空氣壓縮機(jī)是再合適不過了。因?yàn)殇X罐車的罐體不適應(yīng)強(qiáng)烈的抖動,否則很容易會對鋁罐焊縫造成損壞,對罐體造成破壞。鋁制罐體一般價(jià)格都較高,所以從愛護(hù)罐體的角度出發(fā)使用我們的產(chǎn)品是最合適的。并且我們的產(chǎn)品很輕,有的比現(xiàn)在中國國內(nèi)的擺桿機(jī)輕250 kg。這將有效增加罐車的有效載荷,符合現(xiàn)在推行的高效運(yùn)輸?shù)囊?。所以我一直?jiān)信我們的產(chǎn)品是優(yōu)秀的,中國的市場也很大,符合中國市場未來的發(fā)展趨勢。
《專用汽車》:你把GHH RAND的螺桿式空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品全面推向中國,然后在如此大型的展會上展出,擔(dān)心你們的產(chǎn)品被其他企業(yè)復(fù)制,然后用低價(jià)格在市場上跟你們競爭嗎?
Simon Eardley:這就是市場規(guī)律,這就是市場競爭,我們無法避免。其實(shí)在中國早就有企業(yè)認(rèn)為我們的產(chǎn)品很好,他們購買了我們的產(chǎn)品然后拆開來研究和模仿。他們想要研發(fā)出一臺類似的螺桿式空氣壓縮機(jī),還曾經(jīng)邀請我們過去觀摩他們的研發(fā)成果。但是到目前為止他們的投入已經(jīng)超過千萬,研發(fā)還沒有完成。所以雖然我們的產(chǎn)品從原理上看起來很簡單,但是想要復(fù)制并沒有那么容易,我們在行業(yè)上有超過60年的積淀,要達(dá)到我們的技術(shù)水平并不是簡單的拆裝模仿可以做到的。我們歡迎國內(nèi)企業(yè)加入到這個(gè)市場中來,不斷提高自己的產(chǎn)品技術(shù)水平,給用戶提供更好的產(chǎn)品使用體驗(yàn),而不是僅僅局限在價(jià)格競爭我認(rèn)為市場必須要有更多的企業(yè)參與進(jìn)來有序的競爭。才能真正把這塊蛋糕做得更大更好。
我們在歐洲也有眾多的模仿我們產(chǎn)品的企業(yè)。所以我們能做的就是不斷地創(chuàng)新,不斷地比這些模仿的企業(yè)領(lǐng)先一步,這樣我們才能保持我們的高市場份額。
《專用汽車》:你們是第一次參加中國大型的商用車展,對于這個(gè)中國國際商用車展你們有什么評價(jià),跟IAA相比有什么差距和需要改進(jìn)的地方?
Simon Eardley:中國國際商用車展的場館很大,很漂亮且很專業(yè)。對這點(diǎn)我十分的滿意,且各項(xiàng)組織工作也十分到位。不過在此我們提出幾點(diǎn)意見和建議,我表達(dá)的是希望展會可以進(jìn)一步提高,而不是批評。我們GHH RAND很早就確定參展,因?yàn)槲覀冊谥袊闹炔桓?,我們想被安排在一個(gè)人流量大的位置,但是我們的位置卻被安排地不理想。因?yàn)楹芏嗫蛻暨€不知道我們公司,他們不會拿著參展手冊去找我們公司。其次就是終端用戶偏少,展會上還以專業(yè)觀眾居多。在IAA不僅有很多專業(yè)觀眾,還會有很多終端用戶,比如說混凝土生產(chǎn)商,塑料生產(chǎn)商等等,甚至還有的客戶只有一輛車的,他們都會到展會現(xiàn)場與我們面對面地交流。并且我發(fā)現(xiàn)展會上的每家企業(yè)的罐式車都很千篇一律,基本上沒有自己企業(yè)的特點(diǎn),同質(zhì)化很嚴(yán)重。雖然展會的主題是創(chuàng)新,但是從展品上我們確實(shí)看不到創(chuàng)新的影子。
當(dāng)然了,展會還在培育期,肯定會有一些不足的地方。我聽說這是中國乃至亞洲最大的商用車展,我們今后也肯定會繼續(xù)支持展會,希望展會可以越來越成功。