何足齊

中國水產(chǎn)業(yè)發(fā)展很畸形，且大部分企業(yè)都患有集體無意識癥狀；只側(cè)重于只有養(yǎng)殖和加工；而加工又是被國外的訂單所牽制的，可以說是依附于他們而生存的，以至于像對蝦這種四五百個億的產(chǎn)業(yè)沒有做出真正的品牌，營銷極其原始。其關(guān)鍵在于沒有企業(yè)靜下心來真正去構(gòu)建完整的、系統(tǒng)的、具有差異化的營銷組合，營銷系統(tǒng)。

品牌區(qū)隔

很多人覺得內(nèi)銷渠道成本高昂，品牌打造成本高昂，事實上，這可能是水產(chǎn)企業(yè)的認知誤區(qū)。找不到渠道，或者就沒有讓自己的產(chǎn)品和渠道對接，沒有與內(nèi)銷市場對接的營銷組合、營銷團隊，成本當然高昂。品牌不是打造出來的，品牌是存在于市場，存在于消費者心中的符號化認知。因為絕大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)都是依靠企業(yè)家或者企業(yè)品牌的名氣建立起地位的，或者通過市場占有率建立起江湖優(yōu)勢，因此對品牌的理解很膚淺。

中國水產(chǎn)業(yè)的成功營銷，最典型的應(yīng)該數(shù)獐子島和千島湖。獐子島以原產(chǎn)地為品牌依據(jù)，以海洋牧場為產(chǎn)業(yè)基點，以北緯39度為品質(zhì)符號，構(gòu)建起扇貝、海參、鮑魚等不同品類的產(chǎn)品化營銷體系。其中扇貝幾乎壟斷國內(nèi)市場，海參占據(jù)第一品牌的寶座，鮑魚是國內(nèi)唯一有品牌的鮑魚，銷量超4億。千島湖原生有機淳魚則是十年堅持有機品牌訴求，構(gòu)建了以千島湖資源為核心的活魚全國配送、休閑加工終端營銷、魚文化休閑產(chǎn)業(yè)營銷、魚頭主題餐飲為幾大支柱的價值營銷系統(tǒng)。

未來市場

任何一個品類，如果對于市場或者消費而言是有價值的，肯定是有未來的。二十多年前，人們也在討論牛奶的未來在哪里，如今牛奶品類中的伊利、光明、三元等雄霸江湖，關(guān)鍵問題是，中國不同的水產(chǎn)品品牌在哪里？營銷在哪里？有區(qū)隔的產(chǎn)品和渠道在哪里？從品類占位層面而言，誰占有品類優(yōu)先的地位，誰就搶先占位。

現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展得非常快，要讓企業(yè)進入市場或者是起死回生其實最好的辦法就是開放，讓更多的經(jīng)銷商來參與，讓市場來迎接企業(yè)的品牌或產(chǎn)品。我見過一個干貨商，構(gòu)建了裝修得非常時尚的店面和互動營銷的網(wǎng)購方式，包裝完之后就能迅速發(fā)展起來，把很多福建的低級海產(chǎn)品都拉動起來了。所以領(lǐng)軍企業(yè)、標桿企業(yè)、示范企業(yè)的作用非常明顯。

未來3-5年的水產(chǎn)品營銷，首先是品類品牌的崛起，其次是渠道品牌的風潮，然后是多元化營銷的風行。在這些方向中，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新渠道，創(chuàng)新品類，創(chuàng)新價值訴求等創(chuàng)新技術(shù)將成為領(lǐng)先企業(yè)擺脫同質(zhì)化競爭的重要工具。如果能做到出類拔萃，每一個品類都存在形成產(chǎn)業(yè)鏈價值企業(yè)的機會。就渠道而言，電子商務(wù)對于水產(chǎn)業(yè)的未來影響是革命性的。例如武漢良中行的冷鏈電子商務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用，就為水產(chǎn)業(yè)提供了一個創(chuàng)新的樣板。