泛家居企業(yè)需求經(jīng)銷(xiāo)商11萬(wàn)個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商想要找品牌的只有2.7萬(wàn)求供4﹕1 企業(yè)如何招到經(jīng)銷(xiāo)商？

2013年7-9月，亞太傳媒組織1300多名各地員工又一次對(duì)泛家居行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了普查。普查結(jié)果顯示，今年前三季度，泛家居行業(yè)50%-60%的生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，超過(guò)60%的大賣(mài)場(chǎng)在虧損。

亞太傳媒根據(jù)這些調(diào)查數(shù)據(jù)，從中國(guó)泛家居行業(yè)渠道入手，深入分析了生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的供求狀況、渠道模式、經(jīng)營(yíng)思路等，制作并發(fā)布《2013第三季度中國(guó)泛家居行業(yè)廠商白皮書(shū)》，對(duì)泛家居行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)投資方向、產(chǎn)品趨勢(shì)、商業(yè)模式等提出建議，為泛家居行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、配套材料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商提供參考。

溫縣產(chǎn)業(yè)園沙盤(pán)

一 企業(yè)招商需求和有意向找品牌的經(jīng)銷(xiāo)商比例為4：1

這次普查共覆蓋2萬(wàn)家生產(chǎn)企業(yè)，其中，5000家企業(yè)有招商需求，占普查對(duì)象的1/4。這5000家生產(chǎn)企業(yè)中，至少需要11萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商；而在15萬(wàn)個(gè)被調(diào)查的經(jīng)銷(xiāo)商中，只有2.7萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商需要找品牌，廠家總共需要的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與想找品牌的經(jīng)銷(xiāo)商比例為4∶1。

15萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所占行業(yè)數(shù)額：

行業(yè) 調(diào)查表（份） 行業(yè) 調(diào)查表（份）廚電 4707 門(mén)窗 28215廚衛(wèi) 93 木雕根藝 584櫥柜 11875 木工機(jī)械 107燈飾 5929 木屋木塑 4805地板 11268 幕墻 713吊頂 3200 其他 2246紅木 2401 軟裝 11992家具 24361 石材 2404淋浴房 2783 飾品 1098樓梯 2597 陶瓷 11085媒體 315 涂料 3302竹制品 242 衛(wèi)浴五金 18515衣柜 3383 總計(jì) 158220

在上述情況下，生產(chǎn)企業(yè)的招商需求越來(lái)越迫切，招商難度也在逐年加大。未來(lái)2-3年將有40%的生產(chǎn)商關(guān)門(mén)。

二 80%的意向經(jīng)銷(xiāo)商在跨行尋找品牌

泛家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商普查結(jié)果顯示，只有20%的經(jīng)銷(xiāo)商仍想在原行業(yè)找代理品牌，而80%的經(jīng)銷(xiāo)商則希望跨行業(yè)代理其它行業(yè)的品牌（除淋浴房外），因此，企業(yè)招商的難點(diǎn)在于：如何從其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商中找到這4：1的經(jīng)銷(xiāo)商。

在原行業(yè)找代理品牌

希望跨行業(yè)代理其他行業(yè)的品牌（除淋浴房外）

三 地、縣級(jí)城市（含縣城）經(jīng)銷(xiāo)商更看重二線品牌

一直以來(lái)，很多生產(chǎn)企業(yè)、家居建材賣(mài)場(chǎng)都喜歡高定位、高投入，引入大品牌，但消費(fèi)者卻熱情不再，經(jīng)銷(xiāo)商也不堪重負(fù)，一線大城市市場(chǎng)低迷，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商在這種高成本、大運(yùn)作模式中舉步維艱。

相反，一些走高性?xún)r(jià)比路線的二線品牌生意卻日漸紅火。亞太傳媒的調(diào)查結(jié)果顯示，目前，中國(guó)的泛家居品牌眾多，但一線品牌的銷(xiāo)量遠(yuǎn)不及二線品牌。

二線品牌更受經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者歡迎

二線品牌的盛行受益于城鎮(zhèn)化建設(shè)的開(kāi)展，特別是近兩年，國(guó)家一系列以城鎮(zhèn)化建設(shè)拉動(dòng)內(nèi)需的政策，更是惠及二、三線城市乃至縣城和經(jīng)濟(jì)活躍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。未來(lái)，地、縣級(jí)泛家居產(chǎn)品市場(chǎng)的地位將日益突出。

接受調(diào)查的經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示，二線家居品牌之所以能獲得消費(fèi)者認(rèn)可，一方面是由于二線品牌產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高，價(jià)格容易讓人接受，質(zhì)量也有保證；另一方面，一線大城市和省會(huì)城市以外的居民對(duì)于家居品牌的認(rèn)知度并不高，一線、二線的牌子對(duì)他們來(lái)說(shuō)區(qū)別并不大。因此，二線家居品牌在地、縣級(jí)市場(chǎng)比一線品牌更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在經(jīng)營(yíng)成本方面，二線品牌也明顯低于一線品牌。以成都為例，經(jīng)銷(xiāo)商要開(kāi)一個(gè)100平方米的中高檔專(zhuān)賣(mài)店，至少需要50萬(wàn)元左右的啟動(dòng)資金，僅設(shè)計(jì)、樣品、材料等費(fèi)用就高達(dá)800-1000元/平方米。而在縣級(jí)市建立同樣大小的店面，只需10萬(wàn)元左右。由于經(jīng)銷(xiāo)商的投入相對(duì)較小，讓二線品牌有了更大的讓利空間。

此外，由于一線品牌的產(chǎn)品附加值大，導(dǎo)致其零售價(jià)偏高，普通消費(fèi)者大多不能承受其高昂的價(jià)格。而二線品牌的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，在地、縣級(jí)城市消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力承受范圍內(nèi)，市場(chǎng)前景更是被經(jīng)銷(xiāo)商看好。隨著地、縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力不斷提高，二線家居品牌的終端利潤(rùn)空間也會(huì)越來(lái)越大。

我國(guó)是家居建材的生產(chǎn)大國(guó)，但大部分國(guó)人卻買(mǎi)不到平價(jià)產(chǎn)品，有的產(chǎn)品價(jià)格甚至比歐美或日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的還貴，這非常不正常。有錢(qián)人寧愿去所謂的名牌賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)假洋品牌，也不愿意買(mǎi)國(guó)內(nèi)品牌；而消費(fèi)能力有限的人又買(mǎi)不起大賣(mài)場(chǎng)的大品牌，而泛家居企業(yè)恰恰忽略了這占比高達(dá)91% 的消費(fèi)群體。

二線品牌投資價(jià)值凸顯

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各項(xiàng)成本日益增加，國(guó)內(nèi)各大一線品牌泛家居經(jīng)銷(xiāo)商面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。高加盟費(fèi)、高運(yùn)營(yíng)成本、高經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，讓很多一線品牌經(jīng)銷(xiāo)商倍感壓力。

目前，代理一線家居品牌的附加條件很多，既要求入駐當(dāng)?shù)仨敿?jí)賣(mài)場(chǎng)，又要求店鋪面積夠大，銷(xiāo)售指標(biāo)也相當(dāng)高。而頂級(jí)賣(mài)場(chǎng)的租金和管理費(fèi)用高昂，如果店鋪面積過(guò)大，各項(xiàng)開(kāi)支自然也水漲船高，但銷(xiāo)售額不一定會(huì)有很大提升。這對(duì)于實(shí)力不夠的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)壓力是可想而知的。

更有一些一線品牌依仗知名度高，對(duì)一般的代理商并不怎么重視，對(duì)他們的支持政策也是少之又少，導(dǎo)致這些代理商盈利能力不強(qiáng)，店鋪存活率低。這也直接地影響了經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

一線品牌經(jīng)營(yíng)壓力增大，低端品牌和雜牌的市場(chǎng)份額日漸減少，這就給二線品牌搶奪經(jīng)銷(xiāo)商資源提供了良機(jī)。事實(shí)也正是如此。亞太傳媒的調(diào)查結(jié)果顯示，今年以來(lái)，更換代理品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，大多數(shù)新代理的是二線品牌。

一線品牌雖然在附加值上具有一定優(yōu)勢(shì)，但其加盟門(mén)檻讓人只能望洋興嘆。在此情況下，二線品牌就成為經(jīng)銷(xiāo)商們投資的首選。如果二線品牌能夠加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，幫助其迅速盈利，發(fā)展前景將遠(yuǎn)超一線品牌。

由此可見(jiàn)，誰(shuí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度更大，經(jīng)銷(xiāo)商便會(huì)投奔誰(shuí)。一線品牌雖然有其品牌優(yōu)勢(shì)，但其弊端也非常明顯。隨著市場(chǎng)不斷變化，二線品牌在各方面日趨成熟，與一線品牌的差距逐步縮小，成為經(jīng)銷(xiāo)商投資的首選是必然的。

二線品牌消費(fèi)人群巨大

在北京、上海、廣州、深圳等一線大城市，高端消費(fèi)群雖然不少，但所占比例仍然很低，而且他們花在家居產(chǎn)品方面的額度畢竟有限。大多數(shù)一線城市的居民仍然買(mǎi)得起一線品牌的產(chǎn)品。

在一線城市，家居產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群還是包括公務(wù)員、醫(yī)生、教師、企業(yè)白領(lǐng)、高級(jí)藍(lán)領(lǐng)在內(nèi)的工薪階層。這部分人群所占人口基數(shù)大，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品時(shí)比較理性，會(huì)根據(jù)收入水平來(lái)分配支出，所以，這部分消費(fèi)人群在購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品時(shí)更多地選擇二線中端品牌。

一線城市如此，二、三線城市的消費(fèi)人群同樣是工薪階層占絕大多數(shù)，他們更偏向于消費(fèi)二線中端品牌。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)等單位發(fā)布的一項(xiàng)信息顯示，從對(duì)二、三線城市70種日常消費(fèi)品的品牌監(jiān)測(cè)結(jié)果看，接近7成中端商品的市場(chǎng)綜合占有率在50%以上。

亞太傳媒的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，今年以來(lái)，購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品的消費(fèi)者主要有以下幾類(lèi)：買(mǎi)了新房需要布置家居的，為結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)新家居的，父母為孩子購(gòu)買(mǎi)的，以及趁著節(jié)日“淘便宜貨”的。

這些消費(fèi)者多屬于工薪階層，消費(fèi)能力有限，買(mǎi)不起高檔家居產(chǎn)品，但又具有品牌意識(shí)，看不上雜牌和低檔產(chǎn)品。二線家居品牌既滿(mǎn)足了他們追求品牌的心理，性?xún)r(jià)比又高，當(dāng)然受到歡迎。此外，現(xiàn)在二線品牌產(chǎn)品種類(lèi)日益豐富，質(zhì)量越來(lái)越穩(wěn)定，售后服務(wù)也直追一線品牌，這些都提升了其競(jìng)爭(zhēng)力。

三、前店后廠、倉(cāng)儲(chǔ)直營(yíng)模式將領(lǐng)跑泛家居行業(yè)

經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中國(guó)泛家居行業(yè)經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展歷程。從早期的單一出口訂單模式到后來(lái)的爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)工程訂單，再到企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道進(jìn)入零售市場(chǎng)，以及最新的“前店后廠”式廠家直營(yíng)，這4種銷(xiāo)售模式分別代表了國(guó)內(nèi)泛家居企業(yè)在不同時(shí)期、不同發(fā)展階段的經(jīng)營(yíng)方式。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的日漸復(fù)雜，昔日那種“一招鮮，吃遍天”的銷(xiāo)售策略已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要，于是，由出口、工程、經(jīng)銷(xiāo)商加盟和廠家直營(yíng)共同組成的“四套馬車(chē)”，成了泛家居企業(yè)的銷(xiāo)售支柱。

有權(quán)威人士認(rèn)為：未來(lái)8-10年是泛家居市場(chǎng)的又一個(gè)黃金期，企業(yè)要抓住這一難得的機(jī)遇。而在最近這兩三年，由于市場(chǎng)風(fēng)云變幻，那些在營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)上沒(méi)有做好準(zhǔn)備的企業(yè)將會(huì)很難過(guò)，但對(duì)于有著充分準(zhǔn)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)發(fā)展良機(jī)，可以借著洗牌的機(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。

經(jīng)銷(xiāo)商流失率高

在亞太傳媒對(duì)佛山、順德、東莞的1678家泛家居企業(yè)進(jìn)行走訪時(shí)，問(wèn)到他們的銷(xiāo)售渠道是什么，絕大多數(shù)企業(yè)的回答都是招經(jīng)銷(xiāo)代理商。

目前，我國(guó)泛家居企業(yè)的銷(xiāo)售主要依賴(lài)代理商。許多企業(yè)每年花費(fèi)大量的人力、物力去參加展會(huì)，派銷(xiāo)售人員跑市場(chǎng)。一開(kāi)始簽訂進(jìn)貨協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商倒也不少，但等到合同期滿(mǎn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商卻不再進(jìn)貨了，甚至直接更換了品牌。據(jù)了解，不少企業(yè)每年的經(jīng)銷(xiāo)商流失率達(dá)50%。

經(jīng)銷(xiāo)商流失率這么高，究其原因，主要是大品牌運(yùn)營(yíng)成本太高、產(chǎn)品太貴，訂單數(shù)量少，廠家的扶持力度不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，無(wú)奈只能更換品牌。

生產(chǎn)企業(yè)兩極分化進(jìn)一步加劇

據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年將是泛家居行業(yè)的高速發(fā)展與震蕩期，這種高速震蕩帶來(lái)的直接后果是泛家居品牌陣營(yíng)中的兩極分化趨勢(shì)更加明顯和擴(kuò)大。預(yù)計(jì)今后幾年，真正能夠在市場(chǎng)上存活的泛家居企業(yè)數(shù)量將銳減。但這種高速震蕩也將給行業(yè)帶來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，從而使市場(chǎng)運(yùn)作更加理性。

目前，泛家居行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商主要面臨以下幾大問(wèn)題。

一是賣(mài)場(chǎng)租金居高不下。賣(mài)場(chǎng)租金的持續(xù)上漲，致使經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)被壓縮，尤其是一些中高端賣(mài)場(chǎng)租金高企，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步。

二是人工等成本持續(xù)上漲。今年以來(lái)，北京、浙江、廣東、河南、陜西等地均上調(diào)了最低工資標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本隨之大幅上漲，企業(yè)如果不提高出廠價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致不掙錢(qián)。單純從工人工資一項(xiàng)看，沿海與內(nèi)地差別不大。如在沿海的普工工資是3000元/月，在內(nèi)地至少也要2000元/月。從表面看兩地差距不大，而實(shí)際上企業(yè)支付的人工成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工人領(lǐng)到的薪水。比如說(shuō)一名月薪萬(wàn)元的白領(lǐng)，員工頂多拿到8000多元，而企業(yè)支付的綜合成本至少是1.2萬(wàn)元。

三是土地、廠房等成本持續(xù)上漲。在沿海城市，大部分工業(yè)用地每畝在30萬(wàn)元以上，發(fā)達(dá)地區(qū)已達(dá)每畝70萬(wàn)元，有的甚至過(guò)百萬(wàn)元。如果生產(chǎn)的是高附加值產(chǎn)品，地價(jià)高影響并不大，但對(duì)于家居建材這種傳統(tǒng)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)一畝的土地就難以承受了。在沿海地區(qū)，自有土地的工廠還算過(guò)得去，而靠租賃廠房搞生產(chǎn)的企業(yè)就困難重重了。如在珠三角地區(qū)，一家中型工廠每年的廠租就達(dá)數(shù)百萬(wàn)，加上租賃物業(yè)不能用作抵押貸款，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。

四是物流成本居高不下。在泛家居行業(yè)，物流成本約占產(chǎn)品總成本的30%，這是個(gè)很可怕的數(shù)字。泛家居企業(yè)的工廠大部分建在沿海，而產(chǎn)品的主要原材料又多來(lái)源于河南、山東、江蘇、河北、安徽、四川等地，廠家制造出成品后再運(yùn)到全國(guó)各地銷(xiāo)售，來(lái)回兩次運(yùn)輸和四次裝卸，無(wú)形之中使物流成本大漲。

目前的大體情況是：一套出廠價(jià)10 萬(wàn)元的家居產(chǎn)品，物流環(huán)節(jié)增加30%，經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)增加50%，終端售價(jià)至少要達(dá)到18萬(wàn)元，各個(gè)環(huán)節(jié)才能保持收支平衡，但到了終端，消費(fèi)者卻買(mǎi)不起了。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者的消費(fèi)能力是每套房8-12萬(wàn)元的裝修和家居產(chǎn)品購(gòu)置費(fèi)，再高基本就負(fù)擔(dān)不起了。

房租、材料、物流、工資不斷攀升，是當(dāng)前泛家居企業(yè)不可回避的問(wèn)題，這直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。而經(jīng)銷(xiāo)商由于水電、房租、人工、搬運(yùn)、安裝等成本居高不下，運(yùn)營(yíng)成本已占總銷(xiāo)售額的30% 之多，如果銷(xiāo)售價(jià)格不在進(jìn)貨的基礎(chǔ)上增加50%，根本就無(wú)法生存。如果能夠解決好這些問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)者將能夠獲得更好的發(fā)展；解決不好，只有被淘汰出局。

值得注意的是，近年來(lái)興起的倉(cāng)儲(chǔ)直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)，與傳統(tǒng)的家居大賣(mài)場(chǎng)相比，能夠有效解決賣(mài)場(chǎng)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商三方經(jīng)營(yíng)成本高的問(wèn)題，進(jìn)而讓利于消費(fèi)者，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，這反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)量的提高，可謂多方受益。

倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)向高成本“宣戰(zhàn)”

目前，泛家居行業(yè)渠道領(lǐng)域的“辛亥革命”已經(jīng)爆發(fā)，原來(lái)固有的、傳統(tǒng)的招商加盟辦法難見(jiàn)成效，泛家居企業(yè)只有從根本上進(jìn)行變革，以新的渠道模式運(yùn)作，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

生產(chǎn)商利潤(rùn)很低，企業(yè)賺的只是辛苦錢(qián)；而消費(fèi)者必須花很高的代價(jià)才能買(mǎi)到好的產(chǎn)品，這主要是因?yàn)橹虚g營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)太多。生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)都不賺錢(qián)，消費(fèi)者又買(mǎi)不起，這說(shuō)明原來(lái)的商業(yè)模式有問(wèn)題了。

模式出問(wèn)題，“辛亥革命”就會(huì)順勢(shì)爆發(fā)。在勢(shì)不可擋的發(fā)展潮流面前，每個(gè)企業(yè)家都要做好迎接泛家居行業(yè)渠道“辛亥革命”的心理準(zhǔn)備。

相比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)非常明顯：

一是流通成本較低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

倉(cāng)儲(chǔ)式家居賣(mài)場(chǎng)在我國(guó)出現(xiàn)和發(fā)展具有客觀必然性，其大眾化的平價(jià)產(chǎn)品既能滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者需要，又可以節(jié)省廠商的運(yùn)營(yíng)成本。

倉(cāng)儲(chǔ)式家居賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一是大大降低了賣(mài)場(chǎng)的布置成本，只要一個(gè)倉(cāng)庫(kù)就行了，既節(jié)約場(chǎng)地又省裝修費(fèi)用；二是倉(cāng)庫(kù)一般可以建在位置稍偏的地方，可以節(jié)省租金；三是省去了促銷(xiāo)人員的人工費(fèi)；四是可以避免經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分?jǐn)?，讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正感受到實(shí)惠。

正是因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)式家居賣(mài)場(chǎng)大大降低了流通成本，產(chǎn)品的價(jià)格才會(huì)具有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，才能更容易吸引消費(fèi)者。

二是現(xiàn)貨存儲(chǔ)量大，交貨時(shí)間縮短。

與傳統(tǒng)的家居賣(mài)場(chǎng)相比，倉(cāng)儲(chǔ)式家居賣(mài)場(chǎng)還有一大特點(diǎn)就是存儲(chǔ)量大，現(xiàn)貨交易，大大縮短了交貨周期。

現(xiàn)貨交易有幾個(gè)好處：一方面可以讓商家盡快地收回成本，回籠資金，清空庫(kù)存；另一方面消費(fèi)者無(wú)需訂貨。一般賣(mài)場(chǎng)在銷(xiāo)售高峰會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)貨緊張、訂貨期加長(zhǎng)，甚至訂不到貨的情況，而倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)貨交易的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得格外明顯。

因此，泛家居企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，將其打造成開(kāi)拓新渠道的利器。

其實(shí)，沿海地區(qū)的部分企業(yè)早就在東北、西北、華北、華東、中原、西南等重要區(qū)域設(shè)立了倉(cāng)儲(chǔ)物流基地或分廠，目的是為了減少物流費(fèi)用，縮短交貨期。這種經(jīng)營(yíng)模式會(huì)隨著區(qū)域市場(chǎng)的需求，向就地采購(gòu)原材料、就地加工生產(chǎn)、就地廠家直營(yíng)的模式演變。生產(chǎn)廠家將在當(dāng)?shù)匕霃?00公里內(nèi)的零售市場(chǎng)和半徑500公里內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)。

工廠價(jià)直銷(xiāo)的模式吸引了大量消費(fèi)者，在全國(guó)各地已經(jīng)少部分家居建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始這種廠家和賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合進(jìn)行的直營(yíng)模式，打出“品牌工廠店”的旗號(hào)，“知名品牌、低租金、平價(jià)直銷(xiāo)”成為其最大的賣(mài)點(diǎn)。這些倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)對(duì)于規(guī)范市場(chǎng)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，起到了很好的示范作用。

廠家直營(yíng)未來(lái)將成燎原之勢(shì)

生產(chǎn)商要建立自己的直營(yíng)大賣(mài)場(chǎng)，把原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商變成服務(wù)商，壓縮中間成本，使利潤(rùn)提高，才能讓消費(fèi)者從價(jià)格上得到實(shí)惠。在這種扁平化的營(yíng)銷(xiāo)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商的表面利益似乎減少了，但投入也大大減少，責(zé)任減輕，而銷(xiāo)售量則會(huì)極大提高，經(jīng)銷(xiāo)商的總體利潤(rùn)能得到保證。

“前店后廠、工廠直營(yíng)”的商業(yè)模式，就是在條件適宜的內(nèi)地二、三線城市建立包括原材料供應(yīng)商、配件供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、物流園、倉(cāng)儲(chǔ)式直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的區(qū)域性泛家居產(chǎn)業(yè)園，向當(dāng)?shù)匕霃?00公里以?xún)?nèi)的零售市場(chǎng)和半徑500公里以?xún)?nèi)的批發(fā)市場(chǎng)提供質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格相對(duì)低廉的高性?xún)r(jià)比中高端品牌產(chǎn)品，同時(shí)影響、吸引附近大城市消費(fèi)群體，由當(dāng)?shù)胤?wù)商（原經(jīng)銷(xiāo)商）提供快速、便捷的安裝、維護(hù)等售后服務(wù)，從而形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈集群，帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展的新興模式。

新的商業(yè)模式由于產(chǎn)業(yè)鏈完整，企業(yè)集中，同時(shí)土地、人力價(jià)格低，服務(wù)半徑小，物流線程短，從生產(chǎn)商到終端市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)少，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本大大降低，無(wú)疑將大幅度拉低產(chǎn)品的價(jià)格，有效增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)消費(fèi)潛力。

這種模式徹底改變了家居建材行業(yè)一直以來(lái)的廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者的渠道模式，改變了“一地生產(chǎn)，全國(guó)銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)代理，賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售”的商業(yè)態(tài)勢(shì)，倉(cāng)儲(chǔ)式大賣(mài)場(chǎng)在歐美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家較為普遍，未來(lái)在中國(guó)也將成為必然趨勢(shì)。

這種模式需要一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，不是僅靠生產(chǎn)廠家一方努力就能形成的，需要當(dāng)?shù)卣恼叻龀?，需要吸引木材供?yīng)商、配件供應(yīng)商、近程物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的企業(yè)進(jìn)駐，建成區(qū)域性的泛家居產(chǎn)業(yè)園。

產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈的形成、消費(fèi)市場(chǎng)的培育、商業(yè)模式的推廣是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，也是一個(gè)逐步完善的過(guò)程，這一進(jìn)程需要2-3年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)及早認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)自身實(shí)際情況，不斷調(diào)整渠道戰(zhàn)略，在保證不影響現(xiàn)有生產(chǎn)秩序的情況下，提前做好準(zhǔn)備，抓住泛家居行業(yè)“辛亥革命”爆發(fā)的機(jī)遇和國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來(lái)的巨大商機(jī)，明確自身的發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新發(fā)展模式，義無(wú)反顧，一步一個(gè)腳印，打造硬件，提高技術(shù)，推廣品牌，提升軟硬實(shí)力，把企業(yè)做大做強(qiáng)。