□《中國農(nóng)資》記者 吳 江

近兩年，有太多壞消息讓農(nóng)資精英們心生紛擾。首先，行業(yè)競爭慘烈、利潤微薄的逼仄空間讓農(nóng)資扎堆營銷、擠作一團(tuán)、無法轉(zhuǎn)身。其次，國際市場不再大量吃進(jìn)“中國制造”，國內(nèi)市場又因遲遲無法打開內(nèi)需關(guān)口，惡劣的市場環(huán)境給一項(xiàng)內(nèi)外兼修的化肥企業(yè)雪上加霜。產(chǎn)能嚴(yán)重過剩和市場低迷，讓農(nóng)資行業(yè)面臨極大的考驗(yàn)，縮貸和資金鏈緊張給行業(yè)更增添了“緊箍咒”。無需贅述，每一條市場“法則”都足以讓農(nóng)資界的企業(yè)家們“戴著枷鎖起舞”，他們無法舒展自己的內(nèi)心，更無法以放松的步伐徜徉于更大的舞臺(tái)之上。

企業(yè)家是泱泱大國中最具敏銳觸角、最有冒險(xiǎn)精神的精英群體。眼見著市場中我進(jìn)你出的現(xiàn)實(shí)，與其說他們相信市場，不如說他們更相信自己的市場判斷。無疑，同樣境遇的綠陵化工擁有規(guī)模、成本等諸多優(yōu)勢(shì)，但是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品鏈條亟待優(yōu)化。

今年，我提出了內(nèi)部和外部兩個(gè)“瘦身”規(guī)劃。原來綠陵集團(tuán)外部投資呈現(xiàn)多元化，發(fā)展模式多為大“戰(zhàn)役”。如今，通過外部瘦身、削減項(xiàng)目、盤活資金鏈、增加現(xiàn)金流。

瘦身——轉(zhuǎn)舵主業(yè)

企業(yè)需要一個(gè)強(qiáng)力推進(jìn)器，返歸主業(yè)則是綠陵化工的推進(jìn)器引擎。江蘇綠陵化工集團(tuán)董事長楊鵬認(rèn)為，企業(yè)管理者在行情好的時(shí)候，容易頭腦發(fā)熱，痛定思痛，適時(shí)調(diào)整是眼下踱步艱難的應(yīng)時(shí)戰(zhàn)略。綠陵化工到了適時(shí)削減副業(yè)、集中優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)舵產(chǎn)業(yè)的時(shí)刻了！

原來綠陵集團(tuán)的營銷策略是以出口為主，但是，2012年肥料出口遇阻，而國內(nèi)市場由于企業(yè)多元經(jīng)營、投入過大、沒有做細(xì)，包括自身銷售隊(duì)伍力量偏弱等因素,沒能很好地把握機(jī)會(huì)。“原來我有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為做肥料面臨很多困境，而大力發(fā)展其他產(chǎn)業(yè)?！睏铢i認(rèn)為，但是跨行業(yè)經(jīng)營，人才是桎梏，非主業(yè)延伸面臨很多問題。為此，綠陵集團(tuán)將2013年確立為調(diào)整之年。

“今年，我提出了內(nèi)部和外部兩個(gè)‘瘦身’規(guī)劃。原來綠陵集團(tuán)外部投資呈現(xiàn)多元化，發(fā)展模式多為大‘戰(zhàn)役’。如今，通過外部瘦身、削減項(xiàng)目、盤活資金鏈、增加現(xiàn)金流?！睏铢i說，他們將云南的煤礦賣掉，并將老城區(qū)兩宗房地產(chǎn)用地進(jìn)行出讓，盤活土地、盤活資源和資產(chǎn)。同時(shí)，停止了短期內(nèi)不盈利的項(xiàng)目。

內(nèi)部則實(shí)行優(yōu)化人員、優(yōu)化機(jī)構(gòu)策略?！拔覀兙喠送獠坑霉?00多人，同時(shí)，將一部分管理骨干用于崗位的設(shè)立、合并、減少或者充實(shí)駐點(diǎn)銷售力量，減少了多余的人員開支和成本費(fèi)用的支出?！贝送?，兩項(xiàng)措施之外還降低財(cái)務(wù)費(fèi)用和中間制造費(fèi)用。

為了做強(qiáng)主業(yè)，綠陵集團(tuán)還引進(jìn)臺(tái)灣企業(yè)臺(tái)玻集團(tuán)合資擴(kuò)股，擴(kuò)大生產(chǎn)線和投資磷礦生產(chǎn)，借助臺(tái)玻副產(chǎn)品氯化銨和磷礦資源作為發(fā)展肥料的原料，保障主業(yè)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展。“成本降低才能參與競爭。綠陵集團(tuán)雙重‘瘦身’是為了攥緊拳頭發(fā)展主業(yè)?！睏铢i信心十足。

充實(shí)——強(qiáng)化營銷

有資料顯示，從投資案例數(shù)量的細(xì)分行業(yè)看，2006年—2012年的287起投資案例中，農(nóng)、林、牧、漁及上下游相關(guān)的支持性產(chǎn)業(yè)均有所涉及。其中，以農(nóng)業(yè)包括種植業(yè)披露的案例數(shù)最多，而綠色、有機(jī)的種植方式又是目前較為吸引資本關(guān)注的熱點(diǎn)。日前，聯(lián)想集團(tuán)曾經(jīng)高調(diào)宣布進(jìn)入農(nóng)業(yè)行業(yè)，以水果種植為切口開始介入。

楊鵬洞悉了這一影響未來產(chǎn)業(yè)格局的微妙變化。他認(rèn)為，其他資本的進(jìn)入增加了行業(yè)競爭度，但是肥料企業(yè)自身的成本、人才、專業(yè)優(yōu)勢(shì)不容忽視。為了發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、做精做細(xì)主業(yè)，綠陵集團(tuán)從2013年開始調(diào)整營銷戰(zhàn)略，充實(shí)銷售力量。特別是以董事長帶隊(duì)、全員參與銷售為切入點(diǎn)，全面充實(shí)營銷力量。

“我們將原來1個(gè)銷售公司擴(kuò)充為6個(gè)公司，從原來只有幾十個(gè)人到現(xiàn)在配備100多人?！睏铢i說，原來一個(gè)省的銷售人員只有4-5人，由于銷售力量不夠，一些地方做不細(xì)。今年則抽出一些骨干，甚至合并分廠、將分廠車間的管理人員減少一半，進(jìn)一步充實(shí)銷售力量。目前，綠陵化工一個(gè)省的銷售人員就達(dá)幾十個(gè)人。

其次，綠陵集團(tuán)實(shí)施細(xì)化區(qū)域戰(zhàn)略。瞄準(zhǔn)江蘇核心區(qū)域、銷售半徑在200公里以內(nèi)的核心區(qū)域，實(shí)行細(xì)致化營銷。楊鵬說：“像河南的東部商丘和周口，加上安徽的北部、山東南部，這些地方靠近企業(yè)，運(yùn)距有優(yōu)勢(shì)?！毙陆蜄|北則屬于綠陵集團(tuán)的戰(zhàn)略區(qū)域，這些區(qū)域每年10月底結(jié)束用肥，一直到來年2月份都是淡季。為了保持淡季生產(chǎn)正常，綠陵集團(tuán)在這些區(qū)域則實(shí)行季節(jié)性銷售策略。

與此同時(shí)，綠陵集團(tuán)明確了營銷農(nóng)化戰(zhàn)略：“吸收和培養(yǎng)企業(yè)農(nóng)化人員，將一些忠誠度強(qiáng)、對(duì)口專業(yè)人員專門送出去培養(yǎng)，未來將專門從事農(nóng)化服務(wù)工作。同時(shí)，專門給農(nóng)化部門配一部分人測(cè)土配方，增加和配備專門駐扎在村一級(jí)或鄉(xiāng)一級(jí)的駐點(diǎn)農(nóng)化人員，進(jìn)行農(nóng)業(yè)知識(shí)的推廣。”

“別人都能做的事，也就沒有什么吸引力了，別人做不了的我們來做?！睏铢i解釋說，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要做好，但是要做與別人不一樣的東西。產(chǎn)品雖然一樣，但是要做精、做細(xì)，只有用不一樣的思路和營銷模式。

商機(jī)——服務(wù)是賣點(diǎn)

有專家提出，農(nóng)業(yè)有十年的商機(jī)，我們要研究商機(jī)在哪里?！睏铢i清楚，如果農(nóng)資行業(yè)只拼價(jià)格，就等于坐以待斃！在此過程中，楊鵬從土地流轉(zhuǎn)中看到了商機(jī)！

綠陵化工著手從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)型?！艾F(xiàn)在中國農(nóng)業(yè)需要的就是組織，如何組織很關(guān)鍵。要在其中找到切入點(diǎn)，特別是結(jié)合農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機(jī)等環(huán)節(jié)聯(lián)合?！睏铢i斬釘截鐵：“綠陵要以產(chǎn)品為賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)是賣點(diǎn)！做肥料衍生的延伸服務(wù)。”作為肥料行業(yè)區(qū)域龍頭企業(yè)，要從服務(wù)延伸到測(cè)土配方、配方施肥?！拔覀儽仨氄覝?zhǔn)點(diǎn)之后再強(qiáng)化服務(wù)，比如我們的測(cè)土配方就是一個(gè)有力的競爭抓手，用測(cè)土配方帶動(dòng)新型肥料和肥料試驗(yàn)。綠陵同步營養(yǎng)肥就是測(cè)土配方程度最高的肥料，多年來綠陵化工一直在測(cè)土配方上下功夫、做功課。”

“農(nóng)業(yè)發(fā)展的主體未來將是家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)合作社、龍頭企業(yè)?！痹凇爸胁堪l(fā)展金融論壇”上，博鰲亞洲論壇國際咨詢委員會(huì)委員、原外經(jīng)貿(mào)部副部長龍永圖稱。他認(rèn)為，在此現(xiàn)狀下，金融如何能夠滿足行業(yè)發(fā)展已是迫在眉睫的議題。楊鵬也看出此中的端倪?！敖鹑趯?duì)接是服務(wù)大戶的有效對(duì)接點(diǎn)。但是，如果僅僅以企業(yè)推進(jìn)，則無法快速實(shí)現(xiàn)，政府應(yīng)當(dāng)出臺(tái)相應(yīng)的扶持政策?！?/p>

“種植大戶是服務(wù)核心，要從種田大戶的服務(wù)上做文章。目前，種田大戶現(xiàn)在最大的難題是人工成本大，而且找不到人來干，所以他們就在農(nóng)業(yè)成本上下功夫，研究用于農(nóng)業(yè)機(jī)械化配套的肥料。我們還專門針對(duì)他們使用的種子配套肥料，這種肥料能夠與種子有機(jī)結(jié)合?！钡?，楊鵬直言：要提升吸引種田大戶接受的能力?！耙皇琴|(zhì)量，二是價(jià)格，三是服務(wù)。”其次，配套一些保險(xiǎn)為農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)提供保障，購買新型肥料送農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。此外，2013年，綠陵集團(tuán)專門舉辦了“萬人進(jìn)綠陵”活動(dòng)，邀請(qǐng)種田大戶走進(jìn)“綠陵”，實(shí)地感受“綠陵”的企業(yè)文化，直觀地增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)和用戶的信心。

馬云曾經(jīng)說過：“我們誰都不愿意改變這個(gè)世界，誰都沒有辦法改變這個(gè)世界，我們改變自己。”也有人說：作為社會(huì)中的精英群體，企業(yè)家的意識(shí)和進(jìn)化過程必須快于市場，他們要用自己的健康、繁茂的生長，通過不斷厘清戰(zhàn)略與投機(jī)、競爭與爭斗、規(guī)則與謀略、責(zé)任與利益之間的關(guān)系，才能讓自己變得更有力量。綠陵化工正是用自己的實(shí)踐，詮釋了這一條法則。