主題發(fā)言過(guò)后，論壇進(jìn)入了別開生面的開放式討論環(huán)節(jié)。由國(guó)家高級(jí)玩具設(shè)計(jì)師、北京愛就推門文化傳播有限公司總經(jīng)理、義烏市網(wǎng)商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)童元智主持。

參與討論嘉賓包括電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人、玩具經(jīng)銷商等不同界別的代表：中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)品管委秘書長(zhǎng)兼副主任趙宏大博士、浙江奧光動(dòng)漫集團(tuán)電商事業(yè)部總經(jīng)理黃孔錫、廣東匯樂玩具實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理洪廣林、北京實(shí)德美業(yè)科技有限公司總經(jīng)理王春兵。他們圍繞“玩具業(yè)電子商務(wù)的實(shí)踐與探索”的核心話題，共同探討玩具行業(yè)發(fā)展的新思路、新模式。

下面，記者摘錄了嘉賓的精彩發(fā)言，供讀者分享。

童元智：現(xiàn)在有很多企業(yè)都很糾結(jié)，是否要介入電子商務(wù)？怎么開始介入電子商務(wù)，因?yàn)榱己玫拈_局是成功的一半，下面請(qǐng)趙博士談?wù)劇?/p>

趙宏大：企業(yè)要對(duì)玩具行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)幾年的發(fā)展格局作了解和判斷；然后界定自身企業(yè)在電子商務(wù)大潮中所扮演的角色。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌是個(gè)系統(tǒng)工程。

首先，玩具企業(yè)的技術(shù)革新及產(chǎn)品創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，但未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多表現(xiàn)在品牌建設(shè)；其次，玩具企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)渠道建設(shè)的策略和電子商務(wù)的前提是企業(yè)自身資源及發(fā)展戰(zhàn)略的定位；最后，玩具企業(yè)的品牌資產(chǎn)兼并及電子商務(wù)是與國(guó)際市場(chǎng)竟合的有效策略。

總而言之，企業(yè)資源是有限的，必須厘清電子商務(wù)的定位，明確三個(gè)問題，就是：企業(yè)想要什么2有什么優(yōu)勢(shì)2愿意付出怎樣的代價(jià)？想清楚了才開始介入電子商務(wù)。

童元智：在介入電商平臺(tái)后，企業(yè)怎樣捆綁客戶？怎樣提高用戶體驗(yàn)？保證客戶回頭？

黃孔錫：過(guò)去奧光集團(tuán)是一家出口型企業(yè)，主打產(chǎn)品是木制玩具。從201Q年起介入電商渠道，起步比較晚，但發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，在各大電商平臺(tái)木質(zhì)類玩具的銷量排行第一。感謝主辦方邀請(qǐng)我們分享“操盤”經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人認(rèn)為可以從4大方面入手。

1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)。我們目前團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有幾大部門，包括渠道運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷策劃、渠道推廣、設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)、產(chǎn)品。初次“觸電”的企業(yè)。人員配置比較簡(jiǎn)單，建議可從技術(shù)崗位入手，如運(yùn)營(yíng)、美工、客服、物流配送，這是必須具備的。其中運(yùn)營(yíng)是很重要的，除了要做規(guī)劃，要對(duì)產(chǎn)品了解，還要負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和團(tuán)隊(duì)管理。不能簡(jiǎn)單把運(yùn)營(yíng)理解為簡(jiǎn)單的推廣，這是一個(gè)綜合性的職位。

2.產(chǎn)品要從客戶需求出發(fā)，不要片面追求高利潤(rùn)；定期作產(chǎn)品盤點(diǎn)，以便為產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)提供數(shù)據(jù)支持。

3.物流配送環(huán)節(jié)很重要，時(shí)效性、準(zhǔn)確性，都會(huì)影響用戶體驗(yàn)。

4.平臺(tái)的選擇，認(rèn)清自己的定位，選擇合適的平臺(tái)和合作方式。

童元智：各項(xiàng)服務(wù)做好了，線上的蓬勃，對(duì)線下渠道代理商忽視甚至沖擊，該如何處理線上線下的關(guān)系？

王睿兵：我個(gè)人本身就是玩具實(shí)體代理出身，現(xiàn)在主營(yíng)玩具渠道銷售與電子商務(wù)線上服務(wù)業(yè)務(wù)。這過(guò)程可謂一波三折，其中最關(guān)鍵的是跟原來(lái)代理產(chǎn)品的企業(yè)的溝通，和進(jìn)駐平臺(tái)的磨合。特別是我們沒有生產(chǎn)決定權(quán)的中間商，如何平衡線上線下的關(guān)系很重要。

玩具生產(chǎn)企業(yè)在面對(duì)線上線下格局的時(shí)候，第一件事情就是產(chǎn)品資源重新梳理，劃分實(shí)體主推款，網(wǎng)絡(luò)主推款、兩者共同款（根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)）。第二建立價(jià)格體系。建立網(wǎng)絡(luò)掛牌價(jià)，銷售價(jià)（實(shí)體成本作為網(wǎng)絡(luò)銷售定價(jià)的一個(gè)依據(jù)）。第三渠道整合，重新布局實(shí)體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一線下經(jīng)銷商細(xì)化程度，建立網(wǎng)絡(luò)銷售分銷系統(tǒng)管理機(jī)制，如自提店；第四制定符合自身企業(yè)、產(chǎn)品、階段的運(yùn)營(yíng)體系。第五發(fā)揮線上、線下優(yōu)勢(shì)結(jié)合（O2O）線上宣傳、銷售，線下品牌體驗(yàn)、銷售。

只要做好上述幾點(diǎn)，我相信在不久的將來(lái)，網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體銷售的結(jié)合將為玩具企業(yè)帶來(lái)整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，現(xiàn)在線上、線下不平衡的時(shí)候，我們要做好布局，做好入門，這樣才能走在別人前面，面對(duì)變化。

童元智：平衡好各方面關(guān)系后，企業(yè)怎樣才能長(zhǎng)久保持競(jìng)爭(zhēng)力？

洪廣林：就匯樂公司本身經(jīng)驗(yàn)而言，離不開“信譽(yù)”，而這是來(lái)自企業(yè)有計(jì)劃的積累。

要搞清楚我們是靠什么盈利？靠創(chuàng)新。創(chuàng)新就是創(chuàng)造資源，不管是實(shí)體銷售還是網(wǎng)絡(luò)銷售都是很重要的。

做產(chǎn)品就是做責(zé)任。從經(jīng)營(yíng)理念的角度，做電商與做實(shí)體是一樣的，都是為了打造一個(gè)良性的循環(huán)系統(tǒng)：先予后取、取得回予一做責(zé)任順便賺錢。

此外，有理想，但不要理想化。對(duì)于集研發(fā)、制造、銷售為一體的企業(yè)，如果沒有實(shí)體營(yíng)銷的基石，電商營(yíng)銷的發(fā)展將事倍功半；理智分析數(shù)據(jù)后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，近幾年雖然電商發(fā)展加速，但是，行業(yè)整體發(fā)展還處于初期探索階段。盈利狀況并不樂觀，投入越大的企業(yè)往往虧損越大。

歸納而言，服務(wù)決定價(jià)值，團(tuán)隊(duì)決定成敗。做電商，從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，從小到大是必然規(guī)律。但如果一開始就沒做好計(jì)劃。沒有定位，投入不夠，管理不到位，服務(wù)跟不上，將給后續(xù)的發(fā)展埋下超出想象的阻力。

總而言之，創(chuàng)新要允許失敗，在失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)。但最好是吸取別人的經(jīng)驗(yàn)。

精彩互動(dòng) 你來(lái)我往

最后的互動(dòng)問答環(huán)節(jié)，與會(huì)觀眾躍躍欲試，踴躍提問，把握機(jī)會(huì)與臺(tái)上嘉賓專家交流切磋，問答往來(lái)氣氛熱烈。論壇通過(guò)互動(dòng)交流，碰撞思維，引發(fā)靈感，共同為拓展市場(chǎng)渠道出謀獻(xiàn)策。

Q1：當(dāng)今電商人才缺口多大？如何解決電商人才問題？院校電商專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生能滿足企業(yè)需求嗎？人才是如何培訓(xùn)的？

趙宏大：目前大多數(shù)專業(yè)培訓(xùn)過(guò)于細(xì)化，而現(xiàn)在企業(yè)需要的是“一專多能”型的人才。像剛才有企業(yè)負(fù)責(zé)人也談到，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人需要什么都懂一些，包括設(shè)計(jì)、服務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃等，學(xué)校的教育要理論和實(shí)踐“一體化”。

童元智：我自己從事電子商務(wù)也有很多年，這過(guò)程中企業(yè)培養(yǎng)了很多人才，也有被別的企業(yè)挖角了。電商人才缺口很大，單從義烏來(lái)講，從事電子商務(wù)的企業(yè)有6萬(wàn)多家，活躍店鋪有1.4萬(wàn)家，最基本配置，一家店起碼要五六人。有個(gè)很明顯的現(xiàn)象，就是義烏出租車后座的小廣告上，有很多招聘淘寶客服的信息?，F(xiàn)在的主要潮流是院企培養(yǎng)人才，方向是應(yīng)用型的人才；同時(shí)內(nèi)訓(xùn)機(jī)制、圈子里面的交流也很重要，因?yàn)椤皩?duì)口”、“直接”的交流，最有實(shí)效。

Q2：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格混亂，有何有效的管控措施？

童元智：建議可以在平臺(tái)申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)控價(jià)，然后安排工作人員在網(wǎng)上搜價(jià)，搜索出不符合價(jià)格控制要求的銷售商，把他們的代理撤掉。然后發(fā)函給平臺(tái)要求他們把產(chǎn)品下架。這個(gè)操作其實(shí)不難，關(guān)鍵看企業(yè)是否有決心。

黃孔錫：我們公司除了有自己的旗艦店，也有發(fā)展分銷市場(chǎng)，價(jià)格都有統(tǒng)一要求。公司會(huì)把分銷政策明確，清楚向分銷商說(shuō)明權(quán)利和義務(wù)。各大電商平臺(tái)也有相關(guān)部門來(lái)協(xié)助品牌商控制價(jià)格。

Q3：進(jìn)入電商平臺(tái)銷售的玩具產(chǎn)品質(zhì)量如何管理？第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)能否在其中發(fā)揮作用？

京東劉曉娟：進(jìn)入各大電商平臺(tái)銷售的玩具產(chǎn)品，都需要國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督局出具的檢測(cè)報(bào)告、或者是3c認(rèn)證、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的檢測(cè)報(bào)告，才能入駐平臺(tái)，

Q4：操作一段時(shí)間電商后，企業(yè)都會(huì)遇到瓶頸。我們的銷量也算是千萬(wàn)元級(jí)別的商站，但uV（用戶訪問量）、PV（頁(yè)面訪問量）、客單價(jià)等數(shù)據(jù)該從哪些方面著手提升？

黃孔錫：我認(rèn)為目前電商的發(fā)展遠(yuǎn)未到“瓶頸”的階段，以國(guó)內(nèi)的銷售為例，網(wǎng)絡(luò)銷售約占消費(fèi)總額5%，而在發(fā)達(dá)國(guó)家的比例超過(guò)10%，所以發(fā)展空間還是很大。

對(duì)于提升業(yè)績(jī)的問題我們也在探討，我們專注的領(lǐng)域是木制玩具，雖然同一品類是排名第一，但也會(huì)擔(dān)心未來(lái)增長(zhǎng)空間在哪里，所以我們也在作資源整合，和探討其他的品類。另外可以關(guān)注團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力、優(yōu)化人才梯隊(duì)、建立完善機(jī)制等方面。

Q5：關(guān)于電商“雙十一”，玩具銷售額過(guò)百萬(wàn)的商家并不多，而且都是大牌玩具，對(duì)于不是依托國(guó)際名牌產(chǎn)品的銷售商應(yīng)該怎樣做？對(duì)于今年的“雙十一”各位專家又怎么看？

黃子錫：去年“雙十一”我們也有參加，做到類目第二，成交300多萬(wàn)元。個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品規(guī)劃非常重要。奧光針對(duì)“雙十一”推出的產(chǎn)品款式有20多款。同時(shí)，我們?cè)讷@得活動(dòng)消息時(shí)，會(huì)提前備貨，這對(duì)打造爆款也很有幫助。

Q6：我是來(lái)自中外玩具網(wǎng)的工作人員，這是一個(gè)B2B平臺(tái)。在運(yùn)作過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)增量部分都偏向B2C客戶，請(qǐng)問在未來(lái)B2B和B2C是否有更好的結(jié)合方向？

童元智：我認(rèn)為兩者在很長(zhǎng)一段時(shí)間是不能相互替代的。因?yàn)椤癇”（business）有很多層次，例如我們公司經(jīng)營(yíng)的玩具連鎖項(xiàng)目店網(wǎng)，也是屬于“B”領(lǐng)域，這部分人群是B2C沒有辦法服務(wù)的，原來(lái)的B2B也沒有辦法為他們服務(wù)，因?yàn)樗麄兂水a(chǎn)品需求還有其他包括選址、店面裝修、價(jià)格設(shè)置、營(yíng)銷策劃、CRM管理（客戶關(guān)系管理）等，所以我們經(jīng)營(yíng)的是發(fā)掘客戶的差異化需求并且想辦法為他們提供服務(wù)。怎樣把握客戶下一步的需求點(diǎn)，就是我們的機(jī)會(huì)。

趙宏大：不管是面對(duì)哪一類客戶，他們的忠誠(chéng)度變化是非?？斓腶客戶粘連度建設(shè)，包括品牌、創(chuàng)新、服務(wù)、價(jià)格、便利性等是一個(gè)系統(tǒng)問題，不能單獨(dú)處理。