趙媛

眾所周知，MSI是最早系統(tǒng)化利用互聯(lián)網(wǎng)開展直銷業(yè)務(wù)的直銷團(tuán)隊(duì)。他們提出了一整套e化直銷的理念和流程，迄今為止仍然可以稱得上是經(jīng)典。尤其值得贊賞的是，MSI始終遵守許可網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷原則，不允許會(huì)員使用垃圾郵件、“牛皮癬”的方式來推廣。然而，這個(gè)創(chuàng)立于美國，在中國臺(tái)灣和香港地區(qū)均有多年運(yùn)作歷史的系統(tǒng)，卻在上述地區(qū)的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如后來以地面運(yùn)作為主的系統(tǒng)，深深陷入了名聲高于成就的尷尬之中。在MSI的基礎(chǔ)上，最近幾年，國內(nèi)使用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作直銷的團(tuán)隊(duì)如雨后春筍般出現(xiàn)，本刊曾在2012年8月刊《網(wǎng)商在線，說E化直銷》一文中進(jìn)行過探討，受到眾多讀者朋友的關(guān)注，此后，我們也不定期地收到很多讀者、網(wǎng)友的提問，本期，我們將比較集中的幾個(gè)問題，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)三位資深網(wǎng)商，進(jìn)行有針對(duì)性的探討。

葛洪輝：安徽某生物科技有限公司網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，實(shí)地培訓(xùn)創(chuàng)始人，12年直銷工作經(jīng)驗(yàn)，2005年開始涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于將地面直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷相結(jié)合有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

王宏偉：三生網(wǎng)商團(tuán)隊(duì)全能型講師，講課特點(diǎn)簡(jiǎn)單、實(shí)用、易懂、輕松幽默，深得學(xué)員喜愛。具有豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)系統(tǒng)培訓(xùn)、電子商務(wù)網(wǎng)商運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

章顯：隆力奇空降部隊(duì)資深網(wǎng)商，此前曾在傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站工作長(zhǎng)達(dá)6年，具有豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)。

主持人：如今，各行各業(yè)都在利用一些技巧性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法開展業(yè)務(wù)，比如群發(fā)信息、瘋狂發(fā)貼子、跟貼子等，這種方式對(duì)于直銷行業(yè)的網(wǎng)商是否可取？

章顯：這種方法在短期內(nèi)或許會(huì)有一定作用，但發(fā)貼、跟貼這類的炒作行為，一方面敗壞了直銷的美譽(yù)度，另一方面封殺了后來者的網(wǎng)絡(luò)生存空間，注定是一種短視行為。但通過組建專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展直銷，則是另一種結(jié)果。我們成立了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班子，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣工作；采用定向廣告投放、搜索引擎營(yíng)銷、在線交互活動(dòng)、郵件行銷、短信行銷等許可網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，開展規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)；采用專業(yè)篩選和定向分派規(guī)則，對(duì)興趣訪客進(jìn)行分類和分配。當(dāng)推廣到一定程度后，就不再鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，而是把更多的精力放在身邊市場(chǎng)的挖掘上。

葛洪輝：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧的使用，并不意味著業(yè)務(wù)員只要一天到晚掛在網(wǎng)上就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。很多情況下，網(wǎng)上業(yè)績(jī)的出現(xiàn)與公司、領(lǐng)導(dǎo)人在全國各地開展的活動(dòng)密不可分，這也是一個(gè)配合戰(zhàn)。而要在網(wǎng)上發(fā)展成功，僅靠“聊效”還是不夠的，互聯(lián)網(wǎng)畢竟有局限性，多數(shù)時(shí)候還是需要面談。此外，直銷業(yè)務(wù)的成交僅僅是銷售的開始，很多生搬硬套的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法并不一定能奏效。高度的信任，才是直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第一要素。

王宏偉：不要迷戀技術(shù)，也不要輕易照搬別人的模式。尤其對(duì)于尚沒有實(shí)現(xiàn)在線報(bào)單的直銷企業(yè)來說，網(wǎng)商進(jìn)一步的溝通、報(bào)單、培訓(xùn)等都非常困難，有時(shí)候看起來網(wǎng)上做得轟轟烈烈的，實(shí)際運(yùn)作時(shí)落不了地，反而增加了運(yùn)作難度。

主持人：利用互聯(lián)網(wǎng)做直銷，關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是培訓(xùn)，目前很多網(wǎng)商團(tuán)隊(duì)建立了網(wǎng)絡(luò)課堂，但不少網(wǎng)商朋友反映，對(duì)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的熱度往往超不過3個(gè)月，真正通過培訓(xùn)獲得提升的鳳毛麟角。對(duì)此，各位老師如何看待？

王宏偉：一般而言，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)分線上和線下。線上即時(shí)學(xué)習(xí)系統(tǒng)可包含產(chǎn)品講解、銷售經(jīng)驗(yàn)、事業(yè)說明、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理等諸多內(nèi)容，囊括運(yùn)作環(huán)節(jié)的方方面面，由運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富、運(yùn)作時(shí)間久、取得較好業(yè)績(jī)的資深老師負(fù)責(zé)講解，并定期外聘某方面資深的專家、講師。房間效果追求視聽并重，音圖并茂，生動(dòng)活潑，專業(yè)全面。線下自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)包含團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源中心e課堂，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部論壇。涉及運(yùn)作各方面的資料和資訊，包括新人起步、網(wǎng)絡(luò)行銷、OPP講解、地面運(yùn)作、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)階等，音頻、視頻、圖片、文檔多層次提供資料支援，團(tuán)隊(duì)成員集中在論壇交流互動(dòng)。

但是，我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是，培訓(xùn)的過程中一定要?jiǎng)?chuàng)造面對(duì)面的機(jī)會(huì)。與電話溝通或直接邀約見面相比較，陌生人更容易接受先通過互聯(lián)網(wǎng)的方式對(duì)事業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行初步探訪。因此，我們把互聯(lián)網(wǎng)作為最有效的進(jìn)人工具，用來收集訪客名單，分析訪客興趣，為下一步面對(duì)面溝通打好基礎(chǔ)。而在留人、育人環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)直銷的會(huì)議運(yùn)作則具有互聯(lián)網(wǎng)不可替代的優(yōu)勢(shì)。因此，我建議在網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的同時(shí)，還要盡可能地創(chuàng)造面對(duì)面的機(jī)會(huì)，通過地面培訓(xùn)和空中培訓(xùn)相結(jié)合，來扎實(shí)直銷團(tuán)隊(duì)。

葛洪輝：打破固有的、鐵板的模式，盡可能多地利用互聯(lián)網(wǎng)資源。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可以收集一些會(huì)員自己錄制的生活小片段或者感悟分享的DVD，放到互聯(lián)網(wǎng)上，讓大家多熟識(shí)伙伴們的另一面?；诖耍蠹铱吹降牟皇翘摷僮鲎鞯男麄?，聽到的也不是領(lǐng)導(dǎo)人刻意安排的感人經(jīng)歷，而是最真實(shí)的生活經(jīng)歷。當(dāng)分享者看到自己的分享引發(fā)團(tuán)隊(duì)伙伴的評(píng)價(jià)和祝福時(shí)，會(huì)提升分享者的歸屬感。盡管這種培訓(xùn)只是內(nèi)部的，但并不比一些經(jīng)驗(yàn)豐富的傳統(tǒng)大型課程的氛圍效果差。

章顯：每個(gè)人的性格不同，無論是靦腆的還是內(nèi)向的，按照傳統(tǒng)方式很容易讓他們變得大膽和外向。然而，事實(shí)上這些人看似被改變的背后，往往會(huì)感到孤獨(dú)，有時(shí)還反感自己，甚至逐漸喪失自信。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的一個(gè)重要因素就是要營(yíng)造“精神組織”，在這個(gè)虛擬的社區(qū)中，每個(gè)人都充分參與其中，展示自己，鼓勵(lì)別人和被別人鼓勵(lì)，得到前所未有的團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)。

主持人：眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為世界性趨勢(shì)，數(shù)百萬個(gè)賣家利用eBay銷售作為他們主要的或次要的收入來源。但直銷與互聯(lián)網(wǎng)交易的錯(cuò)位似乎已經(jīng)成為不成文的規(guī)矩。從我們收集的問題來看，有些網(wǎng)商提出了獨(dú)立開網(wǎng)店的想法，這在當(dāng)下是否可行？

葛洪輝：直銷員在網(wǎng)上銷售直銷產(chǎn)品是不違反直銷法規(guī)的，但有的企業(yè)反對(duì)其直銷人員在淘寶、京東等電子商務(wù)網(wǎng)站上銷售該公司產(chǎn)品，主要是考慮到兩方面不可控制的因素，一是網(wǎng)店的開張可能會(huì)傷害其他營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，形成強(qiáng)烈的不公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；二是網(wǎng)店當(dāng)中出現(xiàn)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)直接影響公司的信譽(yù)，進(jìn)而讓地面營(yíng)銷人員吃“悶虧”。

章顯：二戰(zhàn)剛剛結(jié)束時(shí)，直銷模式以其“低門檻兒”、“為普通人成就實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)”等特征，在商業(yè)界贏得一席之地。互聯(lián)網(wǎng)銷售起步比直銷晚，但其發(fā)展勁頭卻成為一個(gè)時(shí)代的象征。對(duì)于一些老牌企業(yè)來說，“船大難掉頭”，牽涉的利益群體太多，一個(gè)微小的變化都可能傷筋動(dòng)骨，加之目前還沒有一個(gè)很好的案例，證明互聯(lián)網(wǎng)銷售與直銷相結(jié)合可以實(shí)現(xiàn)利益最大化，因此在短期內(nèi)，各家公司不會(huì)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員獨(dú)立網(wǎng)店的出現(xiàn)。

王宏偉：開網(wǎng)店的人，經(jīng)常會(huì)低價(jià)出售，這會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，因此被很多公司禁止。對(duì)于公司高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人，如果出現(xiàn)網(wǎng)店銷售，會(huì)做出處罰。這是目前最真實(shí)的現(xiàn)況。

主持人：網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)寬松的平臺(tái)，自然會(huì)讓人滋長(zhǎng)惰性。很多網(wǎng)商認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的自我約束力往往比不上地面直銷隊(duì)伍的監(jiān)督和約束。做一個(gè)什么樣的網(wǎng)商才是合格的，這讓本身已經(jīng)有多年網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人都很疑惑。

章顯：做直銷，其實(shí)就是做人，無論是傳統(tǒng)直銷還是網(wǎng)絡(luò)直銷，這是很多直銷成功人士的經(jīng)驗(yàn)之談。不要試圖在互聯(lián)網(wǎng)上說服任何人，你需要做的，就是不斷地宣傳，吸引人的是你的原創(chuàng)觀點(diǎn)、生活隨想，而不是你喋喋不休的大道理和連篇累牘的廣告。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)上，個(gè)人的力量是渺小的，但是一個(gè)組織，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)系統(tǒng)的力量則是無窮的。因此要推崇系統(tǒng)，而不是推崇個(gè)人。

王宏偉：在虛擬的網(wǎng)絡(luò)上，除了要闡述自己的觀念，更重要的是展示自己的成果，將現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的成績(jī)更多展示在網(wǎng)絡(luò)上。

葛洪輝：我們比較關(guān)注到的是網(wǎng)絡(luò)公德問題。轉(zhuǎn)貼要注明，原創(chuàng)要提倡，自吹自擂要有度，謠言中傷要禁止，同時(shí)也要遵守國家自定的相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)管理法律法規(guī)。

主持人：很多看好網(wǎng)絡(luò)直銷勢(shì)頭，但迫于多年的傳統(tǒng)思維，遲遲不敢進(jìn)入的朋友都在問一個(gè)問題，如何保證依靠網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和財(cái)富收入？

王宏偉：我們的網(wǎng)商團(tuán)隊(duì)始終保持網(wǎng)上開發(fā)，網(wǎng)上交流，網(wǎng)上授課，線上線下互動(dòng)，教練配合引導(dǎo)，全天大型會(huì)議支持的模式，力圖用最簡(jiǎn)單的方式教會(huì)業(yè)務(wù)員如何上網(wǎng)，如何與人溝通，講解事業(yè)，如何一步一步運(yùn)作。我們有完整的模板，只要復(fù)制粘貼和講解交流打開文檔照著念就可以，所有的問題答案都在團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)寶典里面，直接照著說就可以了。通過諸多實(shí)際案例證明，直銷人際網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)會(huì)員結(jié)合健康產(chǎn)業(yè)加上電子商務(wù)網(wǎng)上商城，和異業(yè)聯(lián)盟形成的聯(lián)眾商務(wù)三網(wǎng)合一全新的營(yíng)銷模式已經(jīng)被證明是可行且有保證的。

葛洪輝：直銷不是不勞而獲、異想天開的事情，無論是傳統(tǒng)直銷還是網(wǎng)絡(luò)直銷，都是如此，要想有所收獲，除了完善的網(wǎng)商培養(yǎng)體系，參與者個(gè)人的努力和配合也至關(guān)重要。

章顯：每個(gè)網(wǎng)商團(tuán)隊(duì)都會(huì)根據(jù)各自所在的公司情況，制定與其相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)商需要選擇與自己理念及行為習(xí)慣相吻合的網(wǎng)商團(tuán)隊(duì)，與之一同前進(jìn)。此外，新加入者必須深刻理解該團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格、長(zhǎng)處，并且能夠借力開拓市場(chǎng)。任何一個(gè)行業(yè)，任何一種銷售方式，在你決定加盟之后，就一定要摒除消極思想，積極尋找發(fā)展路子。

主持人：除了上述四個(gè)問題，相信眾多網(wǎng)商在實(shí)踐中還有更多問題亟待解決。對(duì)于發(fā)展中的事物，勇敢嘗試的同時(shí)相互交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)才是使其走上正軌并良性發(fā)展的關(guān)鍵因素。歡迎廣大網(wǎng)友、讀者繼續(xù)來電信，提出您的疑問，給出您的建議，讓我們您一同尋找最佳答案。