2012年8月10日

（當(dāng)?shù)貢r間夜9時，記于美國達拉斯市某旅館）

北京時間2012年8月10日中午12時，從北京國際機場起飛，11個小時之后，到達美國舊金山，在舊金山機場轉(zhuǎn)機，繼續(xù)飛行，數(shù)小時后到達美國南部的達拉斯市（事先從網(wǎng)上查知，這是美國的第九大城市，屬德克薩斯州，是著名的工業(yè)城市，也是美國重要的棉花貿(mào)易市場），住進這家賓館。

黃昏，我們走出賓館去找餐館。長長的一段街道，沒有看到行人，只看到滾滾的車輛。街道也不是我們中國人習(xí)慣的街道，這里根本沒有專門的人行道，我們只好踏著草坪走路。走了足足半個多小時，方才在一家加油站里找到供應(yīng)快餐的地方?？觳偷陱姆?wù)生到就餐者多是黑人。我們各自點了一份漢堡和一杯可樂打發(fā)肚子，——這里只有這樣的東西。

2012年8月11日

（記于美國達拉斯市某旅館）

此行下一站是拉伯克，因為機票的緣故，今天要在達拉斯再待上一天，天民安排逛逛商場。上午從旅館出發(fā)時，聽到天民吩咐翻譯小江說：“問問旅館，看他們能不能提供當(dāng)?shù)氐膱蠹?。?/p>

我以為天民跟我一樣喜歡讀報，心想自己不懂英文，報紙放面前也是白扯呀！

小江回話說旅館沒有為房間配發(fā)報紙。

在出租車上，天民又吩咐小江問出租車司機哪里有報紙賣。黑人司機聽到問話，順手從旁邊座位上抓過一把報紙，說，我這里就有，這是《達拉斯早報》。

下午回到旅館，天民把小江喊過來，讓小江給讀報。從房價到企業(yè)轉(zhuǎn)讓，又到人員招募的廣告，天民似乎對啥都有興趣。

我漸漸明白過來，天民打算來此設(shè)立辦事機構(gòu)，勞動力價格、房屋租賃價格，這些信息都是不可或缺的。天民作為企業(yè)家，在市場上摸爬滾打幾十年，即便和我一起閑逛商場，實際也無時不在留意市場信息，如同機敏的獵犬，無時不在準(zhǔn)備出擊，把獵物捕捉入囊呢。

2012年8月12日

（記于美國拉伯克市紅房子酒店）

早上是6點鐘起床，6時30分便離開賓館，趕往達拉斯機場，去往拉伯克。天民告訴我，拉伯克在達拉斯的西面，與達拉斯同屬德克薩斯州，是一座小城，規(guī)模與武安差不多，人口大約20萬，是集中產(chǎn)棉區(qū)，也有許多棉花加工企業(yè)。天民四次來美國，四次都來拉伯克，拉伯克是此行商務(wù)談判最重要的目的地之一。

11時到達拉伯克，走出機場時，我發(fā)現(xiàn)迎面有巨大的廣告畫，畫面上便是正在綻放的棉花，這便是此地盛產(chǎn)棉花的宣傳了。出機場，很快找到了一輛出租車，往車上裝行李，天民便說今天夠幸運。他說，以前幾次來，都得等出租車，等半小時，一個半小時也等過，因為整個拉伯克只有20多輛出租車，用車都要提前預(yù)約?！@是我沒想到的。中國所有城市的出租車都像蝗蟲一樣遍地跑，招手即停，為什么像美國這樣各行各業(yè)都發(fā)達的國家，出租車行業(yè)反倒不發(fā)達呢？天民說，不是不發(fā)達，在美國買輛車還不簡單？是人家的行業(yè)保護，每個城市都有出租車行業(yè)協(xié)會，每增加一輛出租車，都要出租車行業(yè)協(xié)會同意才行，是為了防止過度競爭，保護整個行業(yè)從業(yè)者的利益。哦，原來如此！

機場到酒店有一段路程，途中我們看到了大片的棉田。天民讓出租車停下，我們下車走進棉田，看到的棉花與我老家的棉花并無不同，不同的是他們的地頭地邊都留有不少的空地，一架架耕種的機具隨意地放置在地頭，任憑風(fēng)吹雨淋，無人照管。天民說，美國人都是這樣的，地頭不種，農(nóng)機具都在地頭扔著，連扳手鉗子這些手用的工具都懶得收拾，反正不擔(dān)心丟失什么的。今年的棉花長勢并不好，缺苗斷壟的現(xiàn)象嚴(yán)重，這都是因為干旱。昨天達拉斯的出租車司機就告訴我們，德克薩斯州本來就是干旱的地方，最近已經(jīng)有兩個月沒有落雨，所以我們看到的草坪是滿目枯黃。今年全美的棉花預(yù)計減產(chǎn)百分之二十呢！

2012年8月13日

（記于美國拉伯克市紅房子酒店）

今天是天民此行正式談業(yè)務(wù)的第一天：拜訪客戶。

上午，訪問BC公司。BC公司專營棉花機械，在美國市場占有一定份額，據(jù)介紹營業(yè)額可以排到第四位，也是邯武棉機的大客戶，大約每年能訂購邯武幾十萬美金的配件。BC公司的老板叫白瑞克，身材高大，五十歲左右。進入公司的辦公區(qū)域，在二樓他的辦公室見到了他，他與天民已是十分熟稔，見面先是嘻嘻哈哈的寒暄。我環(huán)視他的辦公室，窗戶那邊，就是公司的組裝車間，也是配件倉庫，換個說法，他們的組裝車間、配件倉庫與辦公區(qū)域本是一體的，只不過分隔成幾塊而已。白瑞克站在辦公室窗前，即可俯視車間的生產(chǎn)情況，打開窗戶即可呼喚近處的工人。辦公室的布置相當(dāng)簡陋，一張弧形的板臺，一把轉(zhuǎn)椅，和一臺電腦而已，與國內(nèi)我見過的老板的豪華辦公室不可同日而語。墻上貼有幾張有關(guān)運動的圖片，墻上托掛著一只足球。據(jù)說美國人喜歡運動，由此可見一斑。

身穿短褲的白瑞克大大咧咧，會見我們遠道而來的客人，竟然連茶水也不讓，坐下來便談他們的鋸片、大肋條和耐磨塊。他從板臺下摸出一罐飲料，“砰”地一聲打開，兀自往自己肚子里灌，旁若無人，竟也不問客人一句是不是需要。天民與大鼻子美國佬打交道有了經(jīng)驗，出來時便揣著一只水杯，問白瑞克那（哪）里有熱水，白瑞克告知，一樓有。楊天民自己起身去一樓灌了熱水。他們談生意單刀直入，出奇地爽快。天民說，以前談過邯武愿意做BC公司在中國的代理，需要簽一份協(xié)議，白瑞克答應(yīng)了，愉快地在邯武事先打印好的協(xié)議上簽了字蓋了章。另外拉伯克的一些客戶購進邯武的產(chǎn)品，但是他們沒有進出口權(quán)，邯武希望他們能代為轉(zhuǎn)貨，白瑞克說可以幫忙，只是需要加一定費用，其中保險為百分之四。天民說愿意按百分之五付給。兩件原以為困難的事辦得如此順當(dāng)，讓天民喜出望外。

白瑞克帶領(lǐng)我們參觀他的車間和備品備件倉庫，熱情介紹一些產(chǎn)品的產(chǎn)地、性能，請?zhí)烀裨谥袊鸀椴少?，就進一步合作進行探討，還不時地和天民開著玩笑，氣氛十分輕松和諧?？赐暾勍暌呀?jīng)是中午12點鐘，我們提出告別，我心里想著美國人會不會挽留我們用餐。白瑞克問，楊先生還需要什么幫助嗎？天民說，如果方便的話，就用你的車把我們送回酒店。白瑞克當(dāng)即把一個小伙子叫來，說，讓我的侄兒送你吧。

返回途中我說起會見白瑞克的感想。天民說，美國人做事就是這樣簡單，行就行，不行就不行，不繞彎子，不兜圈子，沒有那么多的虛語。他們說話算數(shù)，講究信用，就在我們來美國的途中，公司又收到了他們的貨款。這是我喜歡和美國人打交道的原因。天民說，做國內(nèi)的生意，請客送禮就煩死人。特別是在新疆，兵團的頭頭都是當(dāng)兵的出身，常常把軍人的豪爽表現(xiàn)在勸酒上，他說，你把這杯酒干掉，訂你一萬張鋸片，兩杯酒兩萬張，你說這酒喝是不喝？就為這，前幾年我把身體都喝壞了。為了幾個錢把身體搭上，想想覺得真是不值！恰好最近幾年新疆市場競爭激烈，一些經(jīng)銷商不按套路出牌，生意不好做，我打算把重點轉(zhuǎn)向國外，尤其是美國市場了。最后天民又強調(diào)一句：

“最起碼，美國人不會強迫我們喝酒。呵呵！”

中午我們在酒店用餐，每人一碗泡面，然后小憩。下午去拜訪客戶丹尼斯。

關(guān)于這個丹尼斯，天民在路上講過上次見他的情形。丹尼斯的工廠專做棉機修配，每年消耗鋸片要有幾十萬張。天民找到丹尼斯推銷自己的鋸片，丹尼斯決絕地說，我有我的供戶，不可能要你的鋸片！

天民介紹自己的產(chǎn)品，強調(diào)說我的鋸片物美價廉，可以為你降低成本。

丹尼斯說，我這個廠開了上百年，我爺爺手上就是用他的鋸片，我要了你的，他的工人不是要失業(yè)嗎？

天民說，既然如此，那我可以為他供應(yīng)盲板，加工的這部分業(yè)務(wù)還由他還做。

丹尼斯說，那原來為他供應(yīng)盲板的廠家不是要破產(chǎn)，工人也會失業(yè)嗎？

天民有些哭笑不得，說，你是做企業(yè)呢？還是當(dāng)總統(tǒng)呢？你把美國總統(tǒng)的事都管了！

天民對丹尼斯的“油鹽不進”感到頭疼，卻敬重丹尼斯的實誠。最最重要的是，邯武看重丹尼斯是個大客戶，不肯輕易放棄，也相信自己的價格絕對會對丹尼斯具有誘惑力。第一次是楊淑芳來，硬塞給丹尼斯160張鋸片，言明用得好付款，用得不好可以不給錢；第二趟天民來，又塞給他160張，條件如前；第三次好說歹說，丹尼斯方才答應(yīng)了要1000張，貨已經(jīng)發(fā)來，還未付款。對這個客戶，天民這一趟仍然是志在必得，說務(wù)必要拿下！

丹尼斯的工廠規(guī)模并不太大，在我看來就是我們見到過的農(nóng)村修配廠。走進他的辦公室，看到的寒磣景象讓我吃驚（上午白克瑞的辦公室是簡單，而丹尼斯的辦公室則是破破爛爛）。他的辦公室同樣是在車間的一角，靠兩邊墻壁擺著兩張沙發(fā)，一張是革面的，扶手不加掩飾地敞著幾個洞，內(nèi)里的黃色海綿頑強地露出來；另一張是布面的，油漬斑斑，已經(jīng)無法判斷它原來的顏色。但有一樣引人注目，木板墻最顯眼之處，張掛著一組運動的照片，看得出，那是一家人的照片，很可能是丹尼斯一家的照片——丹尼斯同樣喜愛運動。

走進這間臟兮兮的房間，一個中年漢子坐在辦公桌后翻閱報表之類的東西，看到我們進來，只是沖我們點點頭，沖天民嘰咕了幾句我聽不懂的話，并不站起身。天民把從中國帶去的茶葉送到他的面前（不知茶葉品質(zhì)如何，但包裝很精美），他才起身來接。打量一下他的衣著，同樣是邋邋遢遢的樣子。

簡單寒暄過后，天民同他談起了鋸片，看得出丹尼斯臉上的表情又僵硬起來。他先是埋怨1000張鋸片沒按時間要求發(fā)貨，耽誤了使用時間。天民表示了道歉，說是因為上次來的員工請了產(chǎn)假，工作銜接上不夠，以后此類事情一定不會發(fā)生。接著又說，你們發(fā)來的帶紋鋸片用起來費電，客戶不歡迎。

天民有些吃驚：“是嗎？”

“怎么不是？”丹尼斯帶天民走進車間，打開包裝箱，抽出一張鋸片讓天民看。果然是邯武的產(chǎn)品，帶紋的。

“帶紋的鋸片成本高，給別人的價格也和不帶紋的不一樣。我們公司愿意把最好的產(chǎn)品給你用，價格還是那個報價，不多要你一分錢！”天民這樣向丹尼斯解釋，然后悄悄對我耳語說：“真是發(fā)錯貨了！帶紋的鋸片按這個價格給他，我們就沒有利潤?！?/p>

丹尼斯曉得天民來此的用意，說已經(jīng)用了的鋸片，會及時轉(zhuǎn)款給你。天民說我不是來討賬的。丹尼斯說今年公司的業(yè)務(wù)不好做，不可能多要你的鋸片。接著就講理由，天氣干旱，棉花減產(chǎn)，還有總統(tǒng)大選……

我們笑了，問：“總統(tǒng)大選跟用不用我們的鋸片有關(guān)系嗎？”

丹尼斯一本正經(jīng)地說：“有啊！奧巴馬政府給棉農(nóng)的補貼太少。如果奧巴馬連任，棉農(nóng)們就慘了，我們棉花企業(yè)的日子也就難過了！”說著攤開雙手，做出一副無可奈何的樣子。

噢！原來美國的大選是這樣跟普通公民的利益聯(lián)結(jié)在一起，怪不得我們走到哪里，都會聽到人們談?wù)搳W巴馬與羅歐尼。

我看談話越來越滯重，覺得鋸片的事可以暫告一個段落（再談下去也不會有什么結(jié)果），便把話題引向了墻上的照片，問那都是誰，什么時候拍的。意想不到的是，丹尼斯僵硬的表情頓時化為烏有，眉飛色舞，神采飛揚，滔滔不絕地說起來。

丹尼斯站起身，指點照片上的人物一一介紹，這是我的兒子，那是我的女兒，這個年齡大的不用說了吧，是我的老婆；兒子喜歡足球和賽馬，女兒喜歡游泳，老婆最奢侈，喜歡高爾夫，經(jīng)常開車去很遠的地方去打高爾夫呢；我呢，也喜歡游泳，年輕時還拿過名次。說著說著，又頗有幾分夸張地作出一些運動的動作。

談話間，丹尼斯叫來一名工人，掏錢給他吩咐去做什么。不一會工人回來，拎回幾瓶礦泉水。丹尼斯遞給我們每人一瓶，自己也擰開一瓶喝起來。

“明天我要出遠門，是陪兒子去參加比賽，馬拉松！兒子有望得獎吶！”丹尼斯告訴我們這個消息，臉上不僅有興奮，還有神秘。

我們以半開玩笑的口吻祝福丹尼斯，祝福他的兒子，祝福他的老婆，祝福他的一家，氣氛顯得很是融洽。我們打算跟他告別，天民說我們在拉伯克要住幾天，約定改日再見面，丹尼斯高興地說好。臨出門又主動說：

“我開車送你們回酒店！”

送我們回酒店途中說話，我們已經(jīng)像老朋友一般嘻嘻哈哈起來。要下車了，丹尼斯突然說：“明天我請你們吃午餐，你們不會拒絕吧？”

我立即接口說：“當(dāng)然不會拒絕。我們覺得丹尼斯是可以做好朋友的人?！?/p>

天民也很高興?；氐骄频?，我們一起來到小江的房間（她住一樓），研究調(diào)整談判策略。天民說：“今天見丹尼斯，雖然沒有拿到訂單，但是很成功。這也給我啟示，談業(yè)務(wù)要先交朋友。不能只談鋸片！”約定明天午餐時不談訂單，只扯閑話，這叫放長線釣大魚。

2012年8月14日

（記于美國拉伯克市紅房子酒店）

上午走訪了兩家棉機配件經(jīng)營單位，然后到沃爾瑪超市購物。我們惦記著丹尼斯請吃飯的事，去沃爾瑪?shù)穆飞霞磁c出租車司機麥克約好11點準(zhǔn)時來接我們，不到11點，我們就匆匆付完賬，站到沃爾瑪超市門口等待。一等不來，二等不到，小江幾次打電話催麥克，麥克都是說正在路上立馬就到。將近12點出租車才到，司機卻不是麥克，他說麥克那邊路上遇到了車禍，堵了路過不來。他代公司向我們致歉，并且說這趟的車費只收五塊錢，算是賠償遲到為我們造成的損失。

趕回紅房子酒店已經(jīng)是12時15分。一路上我們心想，丹尼斯一定在酒店等我們，一定又有些著急?？墒堑骄频陞s不見丹尼斯，等了一會兒便是12點半了，小江打電話給丹尼斯，丹尼斯又不接。眼看就是下午1點了，我們判斷丹尼斯這頓飯是吃不成了。我們就在小江的房間，拿出剛剛在超市買回來的水果、蔬菜、火腿等，權(quán)充午餐，心中不免有幾分郁悶。

下午的計劃是去走訪杰瑞的門市（前兩次天民來拉伯克，兩次到過這家門市，有合作意向），與出租車司機定好了時間?？墒俏覀儎倓偺上麓蛩阈∷?，小江就打電話過來說出租車到了。我們匆匆下樓上車。司機說，上午讓你們久等了，無論如何下午要早些到，等候你們。呵呵，雖然我們沒能休息成，但覺得美國人善于道歉畢竟是好習(xí)慣。

駛進工廠區(qū)，我們辭別了出租車，步行向杰瑞門市走去。小鎮(zhèn)中午的陽光強烈，太陽白花花地照在地面上，刺人眼睛，氣溫干熱，我甚至有了窒息的感覺。好在走了沒多遠，天民便說到了?？墒情T市大門緊閉著。小江發(fā)現(xiàn)門上貼有一張留言的紙條，便按紙條上的號碼把電話打過去，對方回答說15分鐘就到。我們看到附近有一棵樹冠頗大的榆樹（此地榆樹較多，想是榆樹耐旱的緣故），便移身到榆樹的樹蔭下躲避陽光，對面柵欄門內(nèi)一條老狗警惕地望著我們汪汪直叫，似在探詢我們這些陌生人的來意。

不多會兒，一輛轎車疾駛而來，一個又矮又胖的壯年漢子下了車。天民一眼認(rèn)出了他，對我說：“那個‘獨眼龍’叫漢瑞，是門市的員工?！庇指嬖V我，這家公司的老板叫杰瑞，漢瑞給杰瑞打工有十七八年了，漢瑞有時也做些自己的生意賺錢。他的弟弟也在這一行內(nèi)，是做棉機維修的，做了多年，所以我們要在此設(shè)立門市，漢瑞兄弟是有用處的。

漢瑞一見天民，果然頗為親切友好。我們在門市寒暄了片刻，天民便提出想看看他們的倉庫，漢瑞點頭答應(yīng)，便拿鑰匙去開庫門。倉庫里溫度很高，像蒸籠一般，漢瑞帶著我們一間一間走，一個貨架一個貨架地看，不停地指指點點，逐一介紹這些配件的產(chǎn)地和價格。天民說需要他幫忙找?guī)追莓a(chǎn)品說明書，漢瑞說：你是我的好朋友，我愿意盡力，自己手里沒有的，就托朋友去找。

最后天民說：想請你一起吃頓飯！

漢瑞爽快地說：行！

告別漢瑞，想想這里離丹尼斯的公司很近，下午還有不少時間，又沒有別的安排，決定干脆再去會會丹尼斯。我們以“興師問罪”的玩笑心態(tài)再次走進丹尼斯那間破破爛爛的辦公室。

丹尼斯翹（蹺）著二郎腿坐在椅子上想心事。我們“責(zé)問”說：“我們等著你請吃飯，肚子還癟著呢！”

丹尼斯站起身比比劃劃做辯解，說他去了紅房子酒店，但是沒有找到我們。我們說不可能，他堅持說真的去了，是我們不在。想想再說下去無益，便把話收了回來，說：“我們當(dāng)然相信你的話。說來說去都是出租車司機麥克的過錯。但愿不要為此影響我們之間的友情?！?/p>

逗了幾句嘴，我們便向他道別。丹尼斯問需要不需要送，我們也不客氣，說當(dāng)然需要。丹尼斯動手發(fā)動了汽車，打開空調(diào)為汽車降著溫，轉(zhuǎn)身又走進辦公室，拿出了三頂工作帽，送給我們做紀(jì)念（美國人有送工作帽的習(xí)慣，以后我們在其他公司又收過）。我們戴到頭上，嘻嘻哈哈做出喜歡的樣子。

丹尼斯的車載著我們朝酒店方向駛?cè)?，眼看轉(zhuǎn)彎就是紅房子了，丹尼斯突然問我們回到酒店干什么，我們說今天沒事了。他又問我們想不想看馬，他自己家養(yǎng)的馬，我們說想。丹尼斯當(dāng)即掉轉(zhuǎn)車頭，朝市外駛?cè)ァ?/p>

車子在高速上跑了一段，便轉(zhuǎn)上了鄉(xiāng)間公路。丹尼斯開車很猛很快，又跑了大約20分鐘，帶我們進入了綠樹掩映中的一棟莊園。丹尼斯說，這就是他的家！他告訴我們，他的這棟房子是18年前建造的，占地5畝，當(dāng)時花費了30萬美元。從外觀上看，丹尼斯住房的風(fēng)格與我們見到的其他建筑物沒有大的不同，房前是一個小型游泳池，一汪藍色的水清澈見底。房子右側(cè)是養(yǎng)馬場和工房。丹尼斯先請我們看他的馬。圈里一共養(yǎng)了四匹馬，三匹成年馬，一匹小馬，馬都不算太胖，但是健壯精神，毛色緞子一般光亮。看到丹尼斯，馬們便搖頭擺尾地迎了過來，鼻子“咴咴”地噴出聲音，向丹尼斯表示親昵。丹尼斯順手抓起一把青草喂給馬們。我們掏出手機給丹尼斯的馬拍照。我問丹尼斯養(yǎng)這些馬有何用途，丹尼斯說，養(yǎng)馬是為了教育子女。孩子們喜歡馬，照料馬，和馬交朋友，培養(yǎng)了他們的愛心和耐心。他們把時間和精力用在了馬的身上，就不會去參與賭博等不良活動。我們點頭表示贊同，內(nèi)心也對丹尼斯在教育子女上的良苦用心感到佩服。

丹尼斯打開工房的大門，不無炫耀似的給我們看他家與運動有關(guān)的物品，這是高爾夫球桿，這是冰球桿，這是沖浪的小艇……工房的半面墻壁，都是他和他的家人參加各種體育賽事獲得的獎品，高高低低擺放了好幾排，金光閃閃，其中一尊最高的獎杯，丹尼斯說那是他參加汽車?yán)惖氖斋@。打開通往居房的車庫，一輛嶄新的凱迪拉克汽車停放在那里，丹尼斯說這是他夫人的坐騎，說著他又打開汽車的后備箱，拿出一套嶄新的高爾夫球桿，說，這都是夫人的專用品。

走進房間，丹尼斯把我們介紹給他的夫人和女兒，說這是來自中國的朋友。他的夫人很嫻靜，女兒很熱情，沖我們微微笑著表示歡迎。丹尼斯帶領(lǐng)我們逐個參觀他的每一個房間。一架老式的鋼琴，幾個琴鍵已經(jīng)脫皮變色，丹尼斯說這是祖父母留給他的。他指著一只木床和一只柜子，說這都是一百多年前的東西，是他們家的傳家寶了。另一只小小的柜子，丹尼斯說這是用一架用壞了的縫紉機改制而成的。丹尼斯把他父母的照片給我們看，說他的媽媽是教師，年輕時聰明漂亮，也很愛他的爸爸，說著，又把我們帶進他的小房間，給我們看一幅畫，說這是媽媽的作品：

“你們看這行字，‘I LOYO’，是媽媽寫給爸爸的，是送給爸爸的生日禮物呢！”

丹尼斯的房屋內(nèi)琳瑯滿目應(yīng)有盡有，舒適而溫馨，他的炫耀之情溢于言表。我翹起拇指說：“你的太太一定很能干！把家里整理的（得）這么好！”丹尼斯說是的。

我們越談越投機，丹尼斯也越來越熱情，非要再帶我們?nèi)タ此业哪翀?。他家的牧場很大，汽車?yán)@著跑，很是跑了一陣子。我問有多大面積，丹尼斯說了一個數(shù)字，大約是幾百畝地的意思。但牧場里的草都是干枯的，也沒見飼養(yǎng)著什么牲畜。丹尼斯告訴我們，往年都是養(yǎng)奶牛，二十多頭呢，可是今年太旱，什么也不敢養(yǎng)了。我們問丹尼斯的經(jīng)濟狀況在美國屬于什么階層，他說他比中產(chǎn)階層有錢，算是有錢人，但還稱不上富人。

返回途中，丹尼斯談興正濃，已經(jīng)由我們提問變成了主動講述。他說他高中沒讀完，就離開了酗酒的父親，獨自外出創(chuàng)業(yè)。他父親有軋花廠，但是他自闖天地，干起了維修門市，闖出了現(xiàn)在的事業(yè)。他說他的妻子是土生土長的德克薩斯人，妻子家并不十分有錢，妻子的父親原來是在路邊賣西瓜的。他又說到美國的金融危機對普通美國人生活的影響，說自己憑著多年的經(jīng)驗，企業(yè)沒有遭受太大的損失。他手指窗外的車流說：“你別看這些人和以前一樣開著汽車在外邊跑，實際上他們每天在為回家了付不起各種費用而愁眉不展呢！”我們再一次談起美國的大選，他再次說他不喜歡奧巴馬，原因是奧巴馬主張加稅，尤其是土地稅。

走近丹尼斯，走進普通美國人的家庭，尤其是和丹尼斯熱情溝通，我很高興，天民也很興奮。他說今天雖然沒有提訂單，但是收獲很大。這也為以后公司談判提供了新思路。他表揚小江做得好，贊揚我的作用。我為自己能為天民的商務(wù)談判起些作用而快樂……

2012年8月15日

（記于美國拉伯克市紅房子酒店）

今天繼續(xù)在拉伯克活動。

上午，我們再次來到BC公司，白瑞克再一次在他的辦公室接待我們，具體洽談了幾宗配件的訂貨，有的東西邯武并不生產(chǎn)，屬于代為采購，白瑞克給了樣品。去時我特意帶了相機，正事談完后，我提議大家照幾張相，白瑞克很高興，與天民、小江、我一一合影。在他的車間和倉庫，我也隨意拍了一些鏡頭，白瑞克和他的員工都很友善。我們告別，白瑞克仍然安排其外甥杰克開車送我們。路上，我和杰克交談。

杰克不像舅舅白瑞克那樣高大，身材中等偏瘦，二十七八歲，性格內(nèi)向，不大喜愛與人說話，我與他一問一答，他的話也總是很簡短。通過詢問我們得知，杰克現(xiàn)在仍然是大學(xué)的在校學(xué)生，但是他已經(jīng)結(jié)過婚又離婚，而且有了兩個兒子，兩個兒子都跟隨他生活。他除了讀書，經(jīng)常來打工，以賺錢養(yǎng)家。問及他在舅舅公司的收入，他回答是每小時工資12美元，每天工作時間是12個小時。我不相信美國人會工作那么久，以為自己聽錯了，再次訂正：“是 12 小時嗎？”“是的?！薄盀槭裁茨敲撮L？不是8小時工作制嗎？”杰克解釋說，中間有進餐和休息的時間，但進餐和休息都算在廠里工作時間，老板都付錢的。我問這些的過程中，小江再次提醒我，美國人不喜歡問收入的。我說不一定吧。我心想，要了解一個國家的人民生活，不問收入怎么行？天民也插嘴說我問得對，“我們打算來這里開門市什么的，也得計算勞動力的價格！”

離開鄉(xiāng)間返回拉伯克，天民就向麥克問起“外國人”如何在當(dāng)?shù)剞k理駕照的事，——天民已經(jīng)在具體謀劃來美國工作生活的打算了，來時他便說過，如果我們國內(nèi)的駕照在這里管用，我們可以租一輛車自己跑，既省錢又方便，如果我們國內(nèi)的駕照在這里不管用，就要辦一份國際駕照。麥克說有些事情他也搞不清，于是帶我們?nèi)ス荞{照的部門咨詢。

美國管駕照的部門（不知叫什么局什么隊）同樣門庭若市，但秩序井然，咨詢、領(lǐng)表，人們都自覺地排隊等候，說話時把聲音壓得很低，因此人多而不亂，也不嘈雜。我們當(dāng)然學(xué)著人家的樣子排在隊尾耐心等候。一邊等待，我一邊打量周圍的人，只見有老有少，有胖有瘦，有白人有黑人。出于禮貌，我在打量他們時盡量裝作無意，但難免與人家的目光相遇，我驚奇地發(fā)現(xiàn)，只要我目光與他們的目光相遇，他們都會立即報之以微笑，笑容既明媚又坦然，顯得真誠而友善。我想進一步求證這個印象，便有意主動用目光與更多的人交流，結(jié)果證明無一不是如此。微笑，多好的表情啊，它讓來自異國他鄉(xiāng)的人感受了人類之間相互的溫暖，也讓那些長得并不姣好的面孔變得美麗起來。僅僅這一點，便讓我對美國人刮目相看了。

按照昨日的約定，我們要與漢瑞共進晚餐。下午6點鐘，漢瑞準(zhǔn)時開車到紅房子酒店，接上我們?nèi)?，向一家意大利餐館駛?cè)?。我們邊吃邊談，也是從拉家常展開話題，漸漸說到準(zhǔn)備在美國設(shè)立倉庫或辦事處的事情。漢瑞熱情獻計，認(rèn)為把辦事處設(shè)到休斯頓更為合適，因為拉伯克的棉花產(chǎn)量占到了全美的百分之四十，雖然達拉斯、休斯頓到拉伯克的公路運輸同樣方便，但是休斯頓有港口，走水路成本更低。他表示，如果真的實施，他和他的弟弟都可以出手幫忙……

餐畢，漢瑞又開車把我們送回紅房子酒店。

2012年8月17日

（記于美國小石城，阿肯色州）

小石城行程的主要計劃是走訪一家油廠，油廠的原料是棉籽，有一道工序是剝絨，剝絨機的鋸片用量很大，正是邯武棉機的主打產(chǎn)品。今年，邯武公司出口部與這家油廠取得聯(lián)系，給他們寄送了樣品供他們使用，但油廠的郵件說：“鋸片只用了一個月?！彼坪跏钦f鋸片的使用壽命達不到要求。天民對自己產(chǎn)品的質(zhì)量抱有信心，覺得不可能只用一個月，猜想是他們的安裝或使用存在問題，因此決定親自走訪這個用戶了解情況。

油廠在一個叫凱恩布爾夫的小地方，離小石城還有30公里。進入油廠，向正在工作的工人打聽主管設(shè)備的部門，工人答應(yīng)帶我們?nèi)フ?，讓我們上他的車，原來廠區(qū)面積大，從辦公區(qū)到生產(chǎn)區(qū)都是車來車往。我們順利見到了油廠的總裁和主管副總、車間主任等人，總裁名字叫JONG。阿肯色人明顯比德克薩斯人更講禮貌，主動交換名片，帶路找人，讓座，遞礦泉水和糖果，很是熱情。弄清我們的來意后，便帶我們參觀剝絨車間，車間很大，20臺剝絨機排成兩排，都在正常生產(chǎn)。天民逐個察看（廠子規(guī)模不小，據(jù)說年處理棉籽數(shù)十萬噸）。廠方說，鋸片的試用情況我們已經(jīng)給你們發(fā)過了郵件，你們的鋸片用得很好，但時間剛剛一個月，要到月底方能證明其使用壽命。至此，楊天民方才恍然大悟，原來是郵件的翻譯出了問題，把“剛剛用了一個月”，誤譯成了“只能用一個月”，讓人啼笑皆非。假如是我的部下鬧出這樣的笑話，我想我一定會發(fā)怒?？墒峭笛劭纯刺烀瘢谋砬楹驼Z氣依然是那樣平靜，我想天民真有涵養(yǎng)，真是一個厚道人。

走出油廠后，天民對我說，這家油廠規(guī)模不小，但是設(shè)備并不先進，工藝上也不怎么樣，你看滾筒上安裝的鋸片，根本就不齊整，運轉(zhuǎn)起來肯定又耗電效率又低。美國企業(yè)是這樣的技術(shù)水平？這讓我感到不解。天民進一步說明原因道，美國企業(yè)的行業(yè)保護很有效，和拉伯克的出租車行業(yè)一樣，他們的棉花加工行業(yè)也有保護措施，不允許隨意增加廠家和設(shè)備，所以企業(yè)生存下去比較容易。他們差不多都能全年開工生產(chǎn)。而我們國內(nèi)的同行，前幾年重復(fù)投資設(shè)備猛增，競爭殘酷，所有的企業(yè)都吃不飽，許多廠的生產(chǎn)時間全年只有一兩個月甚至十幾天。我想這涉及到市場調(diào)控的一個悖論：過度競爭傷害企業(yè)，過度保護又保護了落后。

2012年8月19日

（記于美國鳳凰城，亞利桑那州）

來鳳凰城又趕上個星期天。據(jù)我們了解，美國人休息就是休息，一般說工廠不會有人上班。但天民又說，目前棉花即將采摘，棉花加工廠都在檢修生產(chǎn)設(shè)備，說不定會有人工作，決定選一家企業(yè)，試探性地去看看。早餐后打車，告訴出租車司機，目標(biāo)是一家棉機修配廠，從網(wǎng)上搜索的情況，不遠，大約是七八分鐘的車程。果然順利找到這個廠，但是四門緊閉，隔著柵欄朝內(nèi)看，院內(nèi)各種廢舊設(shè)備堆積如山。天民蠻有把握地說，沒找錯，是這里。我們明天再來吧。

上帝讓休息，我們想不休息也不行，于是決定去看看華人的社區(qū)，找家中餐館吃一頓。

2012年8月20日

（記于美國鳳凰城，亞利桑那州）

今天上午去昨天去過的那家公司——之所以說得這么拗口和含混，實在是因為我們對“那家公司”了解太少。這是小江從網(wǎng)上搜來的新客戶，只知道他們是做棉機設(shè)備的公司，公司的名字，說不清；業(yè)務(wù)范圍，也說不清。小江說給他們發(fā)過郵件，但他們沒回復(fù)。今天早上電話與其聯(lián)系說去拜訪，他們沒有拒絕。這種推銷方式類似于大撒網(wǎng)，成功的幾率很低，但我能理解，現(xiàn)在美國市場處于拓荒階段，似乎也只能憑著勇氣去做去闖。

由于昨天已經(jīng)來過一趟，出租車把我們順利帶到了這家公司門前。一個胖子和一個瘦子接待了我們。恰好天民帶的禮物是兩份，所以就手分發(fā)給這兩個人，一盒茶葉給胖子，一條絲巾給瘦子。然后拿出邯武的宣傳資料和樣品，給他們介紹。

天民做介紹，我在旁邊觀察，發(fā)現(xiàn)瘦子胖子對我們帶來的鋸片和肋條似乎并不太有興趣，粗粗看了幾眼便放到一邊。后來得知，他們是做軋花機的，但是主要做皮輥機，做鋸齒機很少，所以即便用我們的鋸片，也不會有多大的數(shù)量。天民趁機給我“補課”，講解了一下這里的常識：軋花機械分兩種，一種是皮輥機，一種是鋸齒機。使用皮輥機加工棉花，不損傷纖維，但是效率比較低；使用鋸齒機是靠鋸片加工棉花，效率高，但對棉花纖維有一定損傷。皮棉的質(zhì)量優(yōu)劣主要是看纖維長度。而選用何種機器加工，要看具體情況，一般說來，加工好的棉花要用皮輥機，加工劣質(zhì)棉花則無必要。另外，如果棉花產(chǎn)量高，也必須選用鋸齒機，才能保證進度。

了解了他們主要是做皮輥，雖然失望，但也有底了。我們準(zhǔn)備告辭，胖子瘦子卻幾乎同時說道，老板再過一個鐘頭就會回來，你們從那么遠的地方來一趟不容易，就再等一等，和老板見見面吧?！叮瓉硎葑右膊皇抢习?。天民對我和小江說，其實該問的該談的都問了談了，但既然人家誠心挽留，咱就等等老板吧！他順勢向瘦子提出，我想看看你們的車間。瘦子答應(yīng)了。

瘦子帶著我們，通過大車間進入后院，這里堆滿了廢舊設(shè)備，在我眼里是一堆廢銅爛鐵，天民看得很仔細(xì)，又征得主人同意后，叫我把幾臺機器拍下來。天民不停向瘦子詢問。大約瘦子看天民是內(nèi)行，也都認(rèn)真回答，舊機器的生產(chǎn)年代，翻新以后的銷售區(qū)域、價格等，都談到了。天民告訴我說，他們公司就是把這些就（舊）設(shè)備翻新以后，再賣到非洲亞洲一些國家，包括中國。我感嘆說，在咱們中國，一說引進的設(shè)備都以為是先進的，哪會想到是這些老掉牙的舊設(shè)備翻新而成的！天民說，中國的企業(yè)，特別是國有企業(yè)引進設(shè)備，都會派龐大的考察團出國考察，其實考察團里有幾個人是懂行的？又有幾個人關(guān)心設(shè)備的質(zhì)量？往往是用最高的價格買了人家的過期產(chǎn)品甚至淘汰設(shè)備。

跟著瘦子回到那間辦公室，“老板”已經(jīng)回來了，他自我介紹說叫戴維斯。天民也重新自我介紹一遍。戴維斯詳細(xì)詢問邯武與BC公司以及AC公司的往來關(guān)系。戴維斯問如果用邯武的鋸片，有無最低訂單，天民說只要你需要，就是要一張我也會送貨上門。天民順便就自己在美國設(shè)立倉庫的打算征求戴維斯的意見，問是在達拉斯好呢還是休斯頓好呢，戴維斯沒有正面回答。

手里拿著人家好幾個人的名片，楞（愣）是不知道人家的公司全稱叫什么。返回途中，我再一次問小江，小江含含糊糊地說，叫什么合作公司吧?！€是不甚了了！我們每天都在遭遇語言不通的尷尬。

下午的打算是去另一家公司，已經(jīng)坐著出租車上路了，小江打電話過去確認(rèn)地址，那邊卻說，老板今天不在，要晚上或者明天才能回來。又說，這里只是辦公，老板的工廠有好幾處，都不在一塊，請你們改日再來吧！只得返回酒店。

2012年8月23日

（記于美國鳳凰城，亞利桑那州）

說好了吉姆8點到酒店來。我和天民如約到一樓，坐在大廳沙發(fā)上等，小江還沒有下來。此時，見一位高大的美國人面帶笑容推門走了進來，臂彎里挾著筆記本資料袋之類的東西。我們猜想這位該就是吉姆了。天民走上前去和他打招呼，比手勢，拍肩膀，打哈哈，一串讓外人莫名其妙的表達讓旁邊的我忍俊不禁。幾分鐘后，小江下來了，介紹一番，雙方又是一陣爽朗的大笑。吉姆是幾天來通過電話聯(lián)系以后，唯一在電話中表示熱切希望見面的人，也是唯一屈尊跑到酒店來主動見面的人。天民問他經(jīng)營棉機配件的情況，吉姆說，他原來一直在做這一行，但最近覺得年齡大了打算放棄，但是他的倉庫、工廠、銷售渠道等等都是現(xiàn)成的，如果談得好，馬上可以再做起來。

在一樓咖啡間交談了一會兒，天民提議去吉姆的“組裝工廠”看看，吉姆慨然說行，說走就走，我們坐上吉姆的車出發(fā)。吉姆自己開車，車是皮卡，但車的配置似乎不低，后座配有安全帶，冷氣也很足，很是涼爽。吉姆說帶我們?nèi)サ墓S大約40公里路程。一邊趕路一邊聊天，除了談業(yè)務(wù)，還聊家務(wù)。

到了目的地下車，看到的是軋花廠，是準(zhǔn)備收儲棉花的場地，場地很平整很空曠，足有幾十畝大。吉姆說到了收獲季節(jié)，這些地方都會堆滿棉花。走進軋花廠的車間，有工人正在檢修設(shè)備，工人們看到吉姆，都和他打招呼。天民看這些設(shè)備看得很細(xì)，他們一邊看，我一邊為他們拍照。天民對一種除塵器感興趣，囑咐要照下來，我從不同角度拍下好多照片。天民告訴我，我們看到這兩個廠，都是“大陸鷹”公司的成套設(shè)備，并把繪有那只黑色“飛鷹”的標(biāo)志指給我看。——此前天民已經(jīng)給我講過，“大陸鷹”是美國最大的棉機企業(yè)之一，最近剛剛宣布破產(chǎn)。

看完兩家工廠，吉姆帶我們來到公路邊一家快餐店。我們一邊吃著漢堡包，一邊與吉姆談話，天民提出下午去看看“你的工廠”，吉姆點點頭。

午餐后，吉姆重又帶我們上路，先到他家里取了鑰匙，然后驅(qū)車來到十幾公里外的一片工廠區(qū)。工廠區(qū)道路寬敞，路面平整，建筑物新穎艷麗，但很寂靜，很少見到人。在小區(qū)內(nèi)停下，吉姆那鑰匙打開幾間房屋，都是空空如也，當(dāng)吉姆一再說到3000、2000、1600不等的租金數(shù)目時，我們方才明白過來，吉姆這些房子是蓋好后打算出租的，他自己眼下主要是吃租金的老板。我們這樣問他，他坦率地說，他原來干過組裝，現(xiàn)在不干了，設(shè)備也變賣了，現(xiàn)在只是按照用戶的要求為用戶發(fā)貨，前幾天，剛剛發(fā)了四箱鋸片給非洲一個客戶。吉姆的意思，是出租房屋給邯武公司，或者與邯武合作設(shè)立倉庫。

吉姆送我們回賓館休息，過了一個多小時，7點半又趕來請我們一起吃晚餐。晚餐安排在一家西班牙風(fēng)味的餐廳，在里間一個角落找了座位坐下，一邊吃一邊海闊天空地漫談，我有意把話題拉到家庭上。吉姆講起了他的家族，說他的父親活到九十多歲，母親活到八十多歲，但是他仍然時時思念他們。他停住刀叉低聲說，我告訴你們一個秘密，我的腎是兒子給移植的，我現(xiàn)在更加懂得，生命是最寶貴的，親情也是最寶貴的。說著，他的眼睛竟然漾出了淚花。這個話題顯然觸及了他內(nèi)心最柔軟的地方。這頓晚餐吃得很愉快，天民與他約定，明天下午再到酒店來協(xié)商業(yè)務(wù)合作的具體事宜。

告別了吉姆回到酒店，天民忙著根據(jù)這幾天獲取的信息計算全美的棉花產(chǎn)量、鋸齒機的數(shù)量、剝絨機的數(shù)量，然后測算鋸片的用量……

2012年8月27日

（記于美國蒙哥馬利，亞拉巴馬州）

今天叫了一輛出租車，去探訪兩家企業(yè)，一家叫大陸鷹，一家叫徹羅基，都是美國棉機行業(yè)名列前茅的大企業(yè)。在途中無數(shù)次聽天民談起他們，似乎都是仰慕的語氣。

大陸鷹公司在蒙哥馬利的普拉特維爾小城。去往普拉特維爾的道上，天民再次向我講述大陸鷹與普拉特維爾的關(guān)系：普拉特維爾小城是因大陸鷹而興的，普拉特維爾，就是最初創(chuàng)始人的名字。大約是十九世紀(jì)初，普拉特維爾來此創(chuàng)業(yè)，1832年生產(chǎn)出第一臺軋花機。普拉特維爾最初帶來的資金，是借來的，也有說是騙來的，普拉特維爾發(fā)達以后才加倍償還。漸漸人口聚集，成為一個城鎮(zhèn)。國內(nèi)外許多知名的軋花廠都是大陸鷹建設(shè)的，前幾天在鳳凰城吉姆帶我們看的兩家軋花廠，都是大陸鷹的設(shè)備。大陸鷹的標(biāo)識——一只展翅欲飛的雄鷹，在全世界都是著名的商標(biāo)。但雄鷹不幸折翅，大陸鷹已于去年宣告破產(chǎn)。但天民對軋花設(shè)備的“祖師爺”大陸鷹的仰慕之心依舊，到大陸鷹的門口站一站，在他們的廠區(qū)照張相，便是天民今天的全部心愿。我想，天民的愿望或許類似于“拜山”甚至“朝圣”了。

盡管有衛(wèi)星導(dǎo)航，克利夫還是在普拉特維爾小城兜了一個圈子，才找到了大陸鷹公司的舊廠區(qū)。這家綠樹環(huán)繞中的企業(yè)四門緊閉，我們只能在它的門外盤桓。我們預(yù)想到它會寂寥蕭落，沒想到竟會空無一人，連一個看守大門的也找不到。廠牌依舊高聳，天民在這里照了一照相，說，夙愿實現(xiàn)了！然后隔著鐵絲柵欄久久地向廠區(qū)張望，留給我們一個悵惘的背影。

離開大陸鷹，出租車馬不停蹄朝另一個方向駛?cè)ィ吖瞻斯眨K于看到了那個印第安人頭像——徹羅基的標(biāo)識。天民興奮地驚呼起來：是這兒！就是這兒！下得車來，天民首先跑到“印第安人”跟前：來，給我照相！

我們這次造訪本是不速之客——事先并未給人家打電話。這也是有意為之。小江說已經(jīng)給徹羅基發(fā)過三次郵件，都是石沉大海。天民說曾經(jīng)在棉花會議上見過徹羅基的采購負(fù)責(zé)人，人家根本沒有理你的意思，送上門的樣品也差點拒收。這次來如果打電話預(yù)約，要是人家說一句“你們別來了”（極有可能），我們就無法再進人家的門了。不如這樣徑直上門，大不了不見，我們也可以在這里照照相，也算來過，日后再見面也多了聯(lián)絡(luò)感情的談資。這樣的想法有道理，但和我平日做事的準(zhǔn)則還是有差距。天民說，多少年來，我們就是這樣厚著臉皮做推銷走過來的。我說，是咱們跑到人家國家來了。天民說在國內(nèi)也一樣，為了拿一份訂單，腆著臉皮去求人家的供銷人員，一次不見去兩次，二次不見去三次，十趟八趟的無功而返都是常事。臉皮就是這樣練出來的。言語間的辛酸與無奈，一時讓我語塞。

徹羅基人并不如想象的那么傲慢，我們順利見到了老板杰瑞。天民說以前在什么會議上與杰瑞有過一面之交，接著說這次冒昧打擾，是慕名，順道。因為看望女兒路過此地，特地來看看自己仰慕已久的企業(yè)。說上午專程去看了大陸鷹，也是同樣的心情。杰瑞就對天民說起了大陸鷹的過去與現(xiàn)在，說起了徹羅基公司的歷史。

談及業(yè)務(wù)上的合作，杰瑞誠懇地說，我看到了你們的郵件，也見到過你們的樣品，產(chǎn)品是不錯的。他說他們目前用的都是德國的配件，與德國公司簽有合同，合同兩年到期。那份合同到期后，還是有希望與邯武合作的。天民再次申明這次的來意主要是拜訪不是推銷。

杰瑞說他還要參加一個什么活動，于是我們識趣地起身告別。杰瑞讓我們稍等，轉(zhuǎn)身去內(nèi)室拿出三頂工作帽當(dāng)禮物送給我們。藍色的工作帽上印有“印第安人”的徽記。我們做出很喜歡的樣子往頭上戴，杰瑞又?jǐn)r住了小江，重新?lián)Q了一頂粉色的帽子遞到小江手里，說，女士戴這頂更好看！然后到公司門口，在“印第安人”的注目下與我們合影，然后握手道別。

2012年8月28日

（記于美國薩凡納，佐治亞州）

克利夫今天換了一輛白色的越野車（昨天是面包車），7點20分開到酒店門前。我們朝佐治亞方向走，沿途又走訪了兩家企業(yè)。

第一家名叫“3C”，是搞修配的，與拉伯克的丹尼斯同一個性質(zhì)，但廠房比丹尼斯寬敞氣派。我們徑直走進“3C”的車間，走進老板的辦公室，見到了“3C”的老板蓋姆，一個樸實的壯年漢子。蓋姆的辦公室，也是幾天來見過的老板辦公室里最像樣的。蓋姆知道了我們是來賣鋸片的，便指著堆放在辦公桌一側(cè)的一摞東西，說：“瞧，這都是鋸片，是來自世界各地的樣品，德國的、巴基斯坦的，還有你們中國的……”他說他們公司以前用的都是大陸鷹的產(chǎn)品，大陸鷹一倒閉，這些廠家都想為他們配件。大約是看天民很內(nèi)行很專業(yè)，蓋姆也顯得很坦率，帶我們走進他的配件庫，拿出其他公司的鋸片、大肋條，一一與天民交換看法。他讓天民寄送樣品過來，由他們對鋸片的硬度進行測試，和其他公司飛產(chǎn)品作出比較，然后再做結(jié)論。

天民和蓋姆談著鋸片，我把目光投向了蓋姆辦公室的裝飾。東側(cè)一面墻壁，掛滿了小鏡框，鏡框里裝著的，都是騎馬斗羊的照片。“斗?！币郧拔乙娺^，“斗羊”還是頭回見。我頗為好奇，留心到最下邊的幾幅，是同一個小姑娘制服羊的場面，小姑娘顯得矯健勇武。

看天民把鋸片的事談完了，我便順勢轉(zhuǎn)移話題，手指照片問：“這位勇敢的小姑娘是誰呢？”

蓋姆立即喜笑顏開，說：“是我的孫女！”

蓋姆走到鏡框前，手指上邊的一張合影，主動為我們介紹，這個是女兒，那幾個是兒子。小姑娘是女兒的女兒，現(xiàn)在已是15歲，是初中生了。拍這些照片的時候她才7歲……

我說我喜歡這些照片，也喜歡這個勇敢的小姑娘，提議和蓋姆在照片前合張影。蓋姆一邊往照片墻前站，一邊開玩笑說：“行，只要兩美元！”

我伸出兩指說：“OK！”

照完相我們道別，我說：“歡迎你到中國去，到時候我會付給你兩個美元。”蓋姆爽朗地哈哈大笑，與我緊緊地握手。

走出“3C”，天民異常興奮，說：“能找到‘3C’這樣的用戶，我們真幸運！”又說：“你把話題轉(zhuǎn)到他的小孫女身上，真是太好太及時了！你看蓋姆多高興！氣氛多好！”

接著又到一家軋花廠。軋花廠就在路邊，規(guī)模不小，廠房高大氣派，工人和車輛出出進進，一片繁忙景象。在這里我們等了一會，才見到有關(guān)負(fù)責(zé)人——一個斯文的高個兒美國人。他似乎不茍言笑，跟我們交換了名片，收下了我們的產(chǎn)品介紹彩頁，便跟我們道別。他和小江說了一些話，小江沒有照翻，只是告訴說，人家很不熱情，對我們的到來很不歡迎，因為我們沒有事先聯(lián)系。天民卻很豁達，說沒關(guān)系，這不算態(tài)度最差的。人家給了我們名片，這樣我們就可以繼續(xù)聯(lián)系了?！烀裆砩系倪@份達觀和韌性讓我肅然起敬。

2012年8月29日

（記于美國奧蘭多，佛羅里達州）

之所以把薩凡納作為一站，也是因為這里有一家著名的棉機企業(yè)——拉姆斯（LUMMUS)。今天早上直奔拉姆斯，找到了拉姆斯面朝東方的大門。天民沒有試圖進門，只在門外照了一張相，然后對司機說，開車?yán)@拉姆斯的圍墻轉(zhuǎn)一圈吧！拉姆斯廠區(qū)的面積真是不小，我們坐著車也跑了十多分鐘。天民滿（蠻）有把握地說：“知道了他車間的長度，就能大致判斷出他的生產(chǎn)能力了！”

2012年9月3日

（記于美國達拉斯，德克薩斯州）

CW公司本來應(yīng)該是我們會見的第一個客戶，也是最重要的客戶，我們來美國的邀請函都是由他們發(fā)給的。當(dāng)初去北京簽證，小江一路都在模擬簽證官的口氣提問，然后教我如何回答：你到美國哪個城市？達拉斯；到哪家公司辦事？CW公司；會見誰？副總麥考。如此等等。所以我們的第一站也是這個達拉斯，但來到后，他們的麥考出差在外，我們只好調(diào)整計劃，先到拉伯克等地會見別的客戶，最后再回到達拉斯訪問CW。

來到炎熱的達拉斯才知道，今天是美國的勞動節(jié)，——每年9月初的第一個星期一。所有的工廠今天都放假休息，以示對勞工的尊重，包括美國股市和金融市場都會休市一天。美國人的法制觀念都強，估計CW決不會例外。沒辦法，今天一天只能窩在賓館里。我對天民說，我們也和美國勞工一起，享受一個假日吧！

2012年9月4日

（記于美國達拉斯，德克薩斯州）

邯武棉機與CW公司的合作始于去年。邯武棉機委托CW公司在美國代銷自己的產(chǎn)品，CW公司還愿意為邯武棉機提供倉庫。這次見面，要了解他們在美國開拓市場的情況，達成明確的合作協(xié)議。

上午我們步行來到CW公司，一進門就有人迎上來寒暄，連著幾個人天民都認(rèn)識，尤其是麥考，和天民又是拍肩膀，又是開玩笑，儼然老朋友的樣子。麥考帶我們走進車間，車間里有五六個工人正在工作，似乎是在組裝一臺什么機器（也跟棉花加工有關(guān)，天民認(rèn)識）。麥考拉著天民與老總見了面，又讓車間主任帶我們看了存放的邯武產(chǎn)品。

然后隨麥考走進會客室，看到會客室的墻壁上掛滿了產(chǎn)品彩圖，以及銷售網(wǎng)絡(luò)的示意圖。桌上擺放了畫冊，并且準(zhǔn)備了礦泉水和糖果?？雌饋韺ξ覀兊膩碓L是比較重視的。但在談判中卻發(fā)生了問題。

天民想了解CW公司在開拓美國市場方面做了哪些事，對美國的大客戶是否已經(jīng)了然于胸（前期的工作都可看作是市場調(diào)查），麥考對此產(chǎn)生了誤解，以為是我們想從他那里了解市場信息，然后撇開他們自己做市場。只見麥考激動起來，臉紅脖子粗，喘起粗氣，又把老總喚到會客室唧里哇啦一陣。弄得我們也很尷尬無趣。讓我們憋氣又無奈的是，小江不是站在我們的立場上給對方做解釋，而是指責(zé)天民這個不該說那個不該做，證明自己早有先見之明。我對天民說，咱無法知道小江給人家翻譯了一些什么，哪些話翻過去了，哪些話沒有翻過去，哪些話的意思給歪曲了，還怎么談？天民點點頭！好在老總顯得比較冷靜，先是順著麥考的口氣，強調(diào)了雙方要互相信任的原則，然后說要用文字協(xié)議來約束雙方，天民表示同意，決定抓緊起草協(xié)議文本，然后通過電子郵件聯(lián)系協(xié)商。談判到此結(jié)束。