總體特征分析

山西市場一直以來并不為很多人關(guān)注，許多廠家甚至把山西、內(nèi)蒙古、河北、陜西等周邊幾個省份合多為一，從而共同管理。然而近年來中西部市場的逐步發(fā)展崛起，得到越來越多的市場重點(diǎn)關(guān)注。本刊專赴太原前后調(diào)研10天的時間，分別從廠家辦事處或分公司、代理商、經(jīng)銷商、設(shè)計院等多個角度全面真實(shí)地還原市場樣貌，希望使市場人士客觀公正地了解山西市場。

從地理位置和氣候特點(diǎn)來看，山西省現(xiàn)轄太原、大同、朔州、陽泉、忻州、呂梁、晉中、臨汾、長治、運(yùn)城、晉城11個地級市。其中，太原以北地區(qū)如大同、忻州、朔州夏季氣候比較涼爽，南部地區(qū)運(yùn)城、晉城、長治、臨汾夏季炎熱，這也就導(dǎo)致山西省南北區(qū)域有著明顯的氣候劃分。

從整體的市場容量來看，以出貨額為統(tǒng)計基準(zhǔn)，2013年1—7月份山西省中央空調(diào)容量達(dá)3.7億元，跟2012年同期相比增長幅度只有5.7%。從調(diào)研的情況來看，2013年1—7月份市場的預(yù)期并不如人意，下半年及2014年的市場后續(xù)發(fā)展將更加引人注目，調(diào)研顯示約有一大半的人仍然對接下來的市場抱有悲觀的態(tài)度。這無疑給山西市場未來發(fā)展的道路打了一個大大的問號。

煤炭經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)與轉(zhuǎn)型

多少年以來，煤炭、焦化、鋼鐵等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一直是山西經(jīng)濟(jì)的中流砥柱。然而在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢未見好轉(zhuǎn)的情況下，煤市寒意逐步擴(kuò)散，身在其中的山西煤企大幅跌落，舉步維艱。煤炭產(chǎn)業(yè)如今仍然還是山西經(jīng)濟(jì)的靈魂。煤炭產(chǎn)業(yè)的跌落，經(jīng)濟(jì)的不景氣，引起的連鎖反應(yīng)，延伸到中央空調(diào)行業(yè)，如同“寒冬”提前到來一般。

江森自控約克太原辦事處負(fù)責(zé)人藥建強(qiáng)表示：“煤炭價格下滑，使得經(jīng)濟(jì)疲軟，我不看好2013年中央空調(diào)的市場?！笔捝拿禾亢?，還傳導(dǎo)給了煤炭行業(yè)眾多的上下游行業(yè)。據(jù)了解，從晉北的大同到朔州，再從晉中到呂梁，密布于山西各省的煤場喧鬧的場景不再，大部分煤場開始歇業(yè)。

山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理趙偉認(rèn)為：“與煤炭行業(yè)掛鉤的行業(yè)非常多，煤炭價格下滑，在這些相關(guān)行業(yè)中，影響到企業(yè)員工，有些煤礦發(fā)不起薪水，員工沒錢也就沒有消費(fèi)欲望?！?/p>

山西省在2009年獲批“國家資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)”時，當(dāng)時便提出“再造一個新山西”的戰(zhàn)略目標(biāo)。然而時至今日，轉(zhuǎn)型多元化發(fā)展的局面遲遲打不開，山西經(jīng)濟(jì)仍然依賴于煤炭行業(yè)。LG太原營業(yè)所所長張國權(quán)告訴《中央空調(diào)市場》：“以前的私人煤礦都被國有收購，很多煤老板都往外地跑，比如去北京購房，或者去云貴、四川等地進(jìn)行新的礦產(chǎn)生意，再或者加入汾酒集團(tuán)作為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，而且太原地區(qū)的高檔酒店很多都被改成了寫字樓?！?/p>

針對著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，山西漢唐潔源環(huán)保有限公司總經(jīng)理張鴻鈞則及時找到了新的發(fā)展思路并積極地進(jìn)行了嘗試，張鴻鈞與山西省社科院展開了一系列的合作，在他看來，山西省有著轉(zhuǎn)型的3大文化產(chǎn)業(yè)——山西藥業(yè)、汾酒、老陳醋，以及非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)。就在前不久，張鴻鈞成功與山西省社科院國際學(xué)術(shù)交流中心和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)促進(jìn)會合作共同舉辦了“尋找好聲腔”的活動，取得了非常不錯的效果。

不過也有分析人士認(rèn)為，當(dāng)前煤炭行業(yè)不景氣形成的倒逼機(jī)制，正是破解“資源詛咒”，加速推進(jìn)山西工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的最好時機(jī)。

最好的溴化鋰市場

如果說山西區(qū)域作為全國溴化鋰最好的市場也許并不為過，溴化鋰產(chǎn)品在山西中央空調(diào)市場容量中占據(jù)20%以上的比例，這是其他區(qū)域難以望其項(xiàng)背的。原山西省建筑設(shè)計研究院五所暖通專業(yè)負(fù)責(zé)人白原香表示：“我們曾經(jīng)做過一個調(diào)查，山西省高檔酒店選用溴化鋰產(chǎn)品的比例非常大?！辈粌H僅是酒店項(xiàng)目，因?yàn)殇寤嚠a(chǎn)品功能的全面性，制冷、制熱、熱水都非常適合應(yīng)用于酒店。江森自控約克太原辦事處負(fù)責(zé)人藥建強(qiáng)則認(rèn)為，“山西這邊的開發(fā)商好像非常青睞溴化鋰這種產(chǎn)品?！?/p>

眾所周知，山西區(qū)域的能源豐富給溴化鋰大肆發(fā)展給予了最基礎(chǔ)的保障，比如天然氣、煤層氣等能源。山西省最新下發(fā)了“煤層氣20條”，提出把煤層氣產(chǎn)業(yè)打造成為山西資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一個支柱產(chǎn)業(yè)。此外，山西也是全國煤層氣開發(fā)潛力最大的省份，煤層氣資源總量約10萬億m3，約占全國1/3。

山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理趙偉認(rèn)為：“在山西市場，空調(diào)制熱很關(guān)鍵，我們也遇到許多項(xiàng)目，把水機(jī)改成溴化鋰。”山西冬季需要集中供熱，而在一些地區(qū)集中供熱并沒有覆蓋到，這就給鍋爐、溴化鋰很大的發(fā)揮空間。特靈空調(diào)太原辦事處銷售經(jīng)理霍海明從價格角度分析溴化鋰的優(yōu)點(diǎn)，他認(rèn)為：“集中供熱的入網(wǎng)費(fèi)較高，好像是60元/m2，比如1萬m2就需要60萬元，如果選用溴化鋰產(chǎn)品，從經(jīng)濟(jì)層面來考慮則十分劃算?！?/p>

山西晟世晉興貿(mào)易有限公司中央空調(diào)部部長駱波告訴《中央空調(diào)市場》：“溴化鋰之所以在山西做得出色，跟經(jīng)銷商也有一定的關(guān)系，遠(yuǎn)大、煙臺荏原有2家經(jīng)銷商非常專業(yè)，它們在方案的設(shè)計及服務(wù)方面做得很優(yōu)秀?！?/p>

傳統(tǒng)的溴化鋰廠家雙良、遠(yuǎn)大、煙臺荏原近幾年在山西市場上如魚得水，增長迅速，另外據(jù)悉，某外資品牌也已經(jīng)在山東某廠OEM生產(chǎn)溴化鋰產(chǎn)品，即將投入到山西的溴化鋰狂熱的市場浪潮中。

拆遷、修路的“?！薄皺C(jī)”

隨著“造城市長”的走馬上任，太原進(jìn)入了一個熱火朝天的大建設(shè)時期。34個城中村改造、道路新建、改建工程這3項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目逐步開展，僅太原道路改造一項(xiàng)的投資金額就達(dá)100億元。據(jù)太原住建局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年太原計劃實(shí)施城建重點(diǎn)工程55項(xiàng)，年度計劃投資288.65億元。

這么大的投資建設(shè)必然造成資金的缺乏，僅僅依靠借貸和賣地恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。太原摩迪斯坦空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理康海軍告訴《中央空調(diào)市場》：“太原中央空調(diào)市場受政策因素影響非常大，上半年手續(xù)不全的項(xiàng)目全部停工，那些手續(xù)不全的就要交錢辦手續(xù)，此外銀行不放貸，房地產(chǎn)項(xiàng)目也不景氣。”

曾在大同市大舉造城的“拆遷市長”重回太原，大刀闊斧地重塑太原的新形象。在前幾年，大同的造城給予中央空調(diào)無限的商機(jī)，也是山西市場頻出大型項(xiàng)目的地方。特靈空調(diào)太原辦事處銷售經(jīng)理霍海明表示，在他看來，“大同最近在搞太陽能展，為了確保展會的成功，大同很多項(xiàng)目也都停工，特靈2013年主要押寶在幾個大項(xiàng)目上面?！?/p>

據(jù)悉，太原市從2013年起將陸續(xù)新建17座高架橋、13處全互通立交、7條地下快速路，還要保證地鐵2號線開工、搬遷武宿國際機(jī)場，再拓寬60多條小街巷，修葺17個城郊森林公園。這其中，最大的亮點(diǎn)便是新建13座或簡易、或復(fù)雜、或菱形、或圓形的立交橋。對此，山西晟世晉興貿(mào)易有限公司中央空調(diào)部部長駱波則認(rèn)為：“這就是對下半年市場利好的消息，太原在修建地鐵，格力在鄭州、西安、南昌地鐵已經(jīng)中標(biāo)，我們在地鐵項(xiàng)目中有一定優(yōu)勢，對未來太原地鐵項(xiàng)目抱有非常大的興趣?！?/p>

危機(jī)，并不全都是危險，而是“?！敝杏小皺C(jī)”。目前最直觀的“危”便是大多數(shù)的項(xiàng)目都已停工，“機(jī)”便是這背后的項(xiàng)目重建、搬遷對中央空調(diào)的需求。據(jù)不少市場人士反映，拆遷修路也會衍生一些項(xiàng)目，但不會是大型項(xiàng)目，但是我們也應(yīng)該看到這只是2013年的規(guī)劃，2014年甚至是2015年的規(guī)劃誰也說不準(zhǔn)。不過從另一個角度也會發(fā)現(xiàn)，政策因素對山西中央空調(diào)市場起到著不可低估的作用。

發(fā)展緩慢的家裝市場

對于當(dāng)今最火爆的家裝市場而言，山西市場有個鮮明特色，專賣體驗(yàn)店數(shù)量非常之少。一方面，山西整體家用中央空調(diào)的容量并不大；另一方面山西作為內(nèi)陸省份，并不同于江浙等沿海發(fā)達(dá)省份，消費(fèi)者的理念和購買力沒有達(dá)到江浙等其他地區(qū)的高成熟。

山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理趙偉則認(rèn)為：“專賣店的形式，作為經(jīng)銷商來講，通過店面產(chǎn)生的收益，專賣店靠的是零售，工裝項(xiàng)目還是要靠私下里的操作。我認(rèn)為，專賣店的宣傳意義大于實(shí)際銷售意義，中央空調(diào)在山西并不是必需品，成本分?jǐn)偛粍澦恪４騻€比方，一棟小區(qū)100套房子，撇開30套是空置房，剩下70套房子里邊能有10套裝中央空調(diào)就已經(jīng)不錯了。此外，從氣候條件而言，山西對空調(diào)需求不是很大，一般的飯館裝個5 P柜機(jī)，效果就很好，沒必要花更多的錢來裝中央空調(diào)?！?/p>

不過從這些年的發(fā)展來看，山西家裝市場發(fā)展的步伐始終緩慢，消費(fèi)者的生活理念以及對生活品質(zhì)的追求近2年來已經(jīng)有很大改觀，但仍然無法與家裝市場的“落寞”相互輝映。精裝修樓盤在山西，淪落成為一個“只可遠(yuǎn)觀卻不可褻玩”的失敗品。山西美景宜居機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理王帥表示：“精裝修樓盤在太原不是很成功，出現(xiàn)過很多問題。眾口難調(diào)，許多管理上的東西做不到位，層層轉(zhuǎn)包的問題也始終解決不了，消費(fèi)者購買精裝房非常謹(jǐn)慎，顧慮很多。而且我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，一些老年人居住的新房子出現(xiàn)了傳統(tǒng)的吊扇，它照樣能滿足老年人家庭的需要。”

家用中央空調(diào)的起步迄今已有10余年的時間，雖然市場一直穩(wěn)定地發(fā)展，但是市場并不好做而且利潤率一直在縮減。山西科工機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理蘇維向《中央空調(diào)市場》表示：“做這么多年的家用中央空調(diào)，利潤率降低是一個不爭的事實(shí)，以前做一個項(xiàng)目掙到2萬元，現(xiàn)在只賺2 000元。家裝市場沒有那么好，也沒有那么糟，不過房地產(chǎn)市場銷售是在萎縮的。我認(rèn)為，以后多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品將向小型化轉(zhuǎn)變，售后服務(wù)越少的空調(diào)將會賣得越好。家庭中央空調(diào)將會轉(zhuǎn)向小型專業(yè)化?！?/p>

在上半年水機(jī)項(xiàng)目不斷萎縮的情況下，支撐市場發(fā)展還是要數(shù)家裝市場。從近些年的市場推廣、渠道布局和發(fā)展，家裝市場依然取得十足的進(jìn)步，在日系大金一統(tǒng)家裝市場的格局下，國產(chǎn)品牌的發(fā)力將會成為家裝市場走向臺前的重要推手。

品牌分化明顯

山西市場是一個特殊的市場，傳統(tǒng)的美系4大品牌多年來市場名次輪流交替上升，但是近幾年來麥克維爾在市場上的沖擊，市場業(yè)績突飛猛進(jìn)，同時得到市場較高的認(rèn)可。開利、江森自控約克多年來市場發(fā)展平穩(wěn)，近幾年有著穩(wěn)定的增長，而特靈獨(dú)守其銷售策略，市場成績略顯起伏，呈現(xiàn)跳躍式的發(fā)展趨勢。從辦事處的人員布置來看，目前的4大品牌中，江森自控約克最多，其次是麥克維爾，然后是開利、特靈，由于麥克維爾的急速增長，下一步可能在人員布置上超越江森自控約克。

日系品牌方面，分化最為突出，有著明顯的斷層現(xiàn)象，除了大金在市場上一枝獨(dú)秀，領(lǐng)跑市場以外，其他日系品牌在山西的發(fā)展步履維艱。據(jù)一部分市場人士反映，山西作為抗日的革命根據(jù)地，抵制日貨在山西市場顯得非常突出，但是另一部分人士則表示，抵制日貨是表面現(xiàn)象，反觀一下大金在市場上的業(yè)績就可以證明，無論是政治因素還是經(jīng)濟(jì)因素，其他日系品牌在山西仍需要漫長的市場培育。

國產(chǎn)品牌方面，以格力、美的為首的國產(chǎn)品牌在市場上的掌控力不可小覷，渠道的廣泛以及對渠道的控制是格力、美的所向披靡的制勝武器。此外，如天加、盾安、海爾、奧克斯、志高等品牌在第二陣營積極奔波于市場。 雖說山西市場外資品牌占有很大的優(yōu)勢，但是盾安中央空調(diào)太原營銷中心總監(jiān)董曉斌認(rèn)為：“隨著市場的發(fā)展，國內(nèi)品牌會越來越得到客戶的認(rèn)可。特別是國家對樓堂館所建設(shè)的嚴(yán)格控制及政府節(jié)約投資，對國產(chǎn)品牌來說是一個很好的發(fā)展時機(jī)?！?/p>

據(jù)不少業(yè)內(nèi)人士反映，山東一些品牌以低價給市場沖擊較大，如中大、亞太、貝萊特等，這些低價競爭的領(lǐng)域內(nèi)也十分激烈（圖1、圖2、圖3、表1）。

表1 2013年1—7月山西區(qū)域市場品工程項(xiàng)目一覽表（部分）

機(jī)型特征

冷水機(jī)組無可厚非的占據(jù)著山西中央空調(diào)市場的大頭，緊隨其后的是多聯(lián)機(jī)組。另外溴化鋰也占據(jù)較高的市場份額（圖4）。

從圖中可以看出，2013年1—7月份，由于山西地區(qū)大項(xiàng)目的減少，同類產(chǎn)品的替代等因素使得冷水機(jī)組比2012年同期明顯下降，但是其依然以29.7%的占比穩(wěn)居市場之首。品牌方面，美系4大品牌在水機(jī)市場占有絕對的優(yōu)勢，市場份額高達(dá)近70%。格力2013年上半年在離心機(jī)市場上有很大的突破。另外美的、盾安等品牌也在冷水機(jī)組市場上均有不俗的表現(xiàn)（圖5）。

隨著山西房地產(chǎn)和家裝市場的穩(wěn)步發(fā)展，很多用戶和設(shè)計院都一致推多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品用于夏季制冷，冬季輔助制熱。在小面積的住房包括寫字樓等地產(chǎn)類項(xiàng)目中，多聯(lián)機(jī)更是發(fā)揮了其靈活、方便的優(yōu)勢。近2年，多聯(lián)機(jī)在山西市場上的占有率和市場容量都有了很大的提高。在品牌運(yùn)作方面，日系品牌的多聯(lián)機(jī)容量主要體現(xiàn)在大金的高份額的市場占有率上，其他日系品牌卻沒有大金這般的順風(fēng)順?biāo)?。但是國產(chǎn)品牌美的和格力在多聯(lián)機(jī)市場上的成功運(yùn)作，市場占有率緊隨大金之后（圖6）。

溴化鋰在全國地區(qū)而言就屬山西發(fā)展勢頭最為迅猛。由于山西市場上的能源優(yōu)勢為溴化鋰市場提供了充足的發(fā)展后盾，特別是在一些酒店、超市以及大型工程領(lǐng)域，溴化鋰受到如眾星捧月般的歡迎。但是由于近些年來，山西省煤炭經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和政府項(xiàng)目的停工對溴化鋰市場產(chǎn)生十分明顯的影響，市場占有率明顯下降。雙良、遠(yuǎn)大一直是在溴化鋰市場上占據(jù)著市場的主要地位，但是今年遠(yuǎn)大在政府項(xiàng)目中受到很大的影響。而與遠(yuǎn)大不同的是，荏原、LG和大連三洋等眾多品牌在溴化鋰市場均有不錯的市場表現(xiàn)，尤其是今年LG在山西市場上成功操作幾個大型工程項(xiàng)目也擴(kuò)大了其在溴化鋰市場上的影響力（圖7）。

山西的水地源熱泵市場的發(fā)展卻有扭轉(zhuǎn)直下的趨勢。前2年如日中天的發(fā)展勢頭，更是透支了水地源熱泵在甲方心中的節(jié)能形象。這是由于，一方面，山西市場上地下水資源短缺，水地源熱泵的使用也受到了一定的限制。另一方面，前期對水地源熱泵的理解和對技術(shù)要求的了解不夠深，盲目地上了很多工程。由于地理環(huán)境等因素，前期的一窩蜂，很多不滿足機(jī)組本身的條件也有項(xiàng)目上馬，所以在后期出現(xiàn)了很多問題，導(dǎo)致水地源熱泵的使用效果沒有得到體現(xiàn)。這種現(xiàn)狀出現(xiàn)以后很多人包括甲方對水地源熱泵表現(xiàn)出懷疑的態(tài)度，對現(xiàn)有的水地源項(xiàng)目也都保持著觀望的態(tài)度（圖8）。

和其他機(jī)組不同的是，國產(chǎn)品牌總是穩(wěn)操單元機(jī)的勝券。在酒店、住宅、賓館、娛樂等場所的普遍應(yīng)用讓單元機(jī)有著自己的一片市場。但是受到山西市場特別是太原地區(qū)政府的市政建設(shè)對酒店、賓館、娛樂等地產(chǎn)生一定影響，使得單元機(jī)的市場占比和同期相比有所下滑（圖9）。

渠道特征

太原以及太原以南地區(qū)因氣候和經(jīng)濟(jì)因素成為山西中央空調(diào)發(fā)展的重要市場。另外，太原作為省會和經(jīng)濟(jì)重心，不管是項(xiàng)目大小和數(shù)量都比其他地區(qū)多很多。因此從經(jīng)銷商的數(shù)量上來看，整個山西市場上大約有500多家經(jīng)銷商，而太原就已經(jīng)占有近一半的數(shù)量。排除某個經(jīng)銷商連續(xù)獲得千萬元大單外，有5 000萬以上銷量的經(jīng)銷商就已成為市場大戶，更不必說有過億的經(jīng)銷商更是鳳毛麟角。另外，山西市場上的經(jīng)銷商規(guī)模普遍在幾百萬到2 000萬之間，而且2 000萬成為經(jīng)銷商發(fā)展的一道門檻。從山西經(jīng)銷商的數(shù)量和規(guī)模來看，山西市場上的渠道特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

關(guān)營銷占市場主導(dǎo)

“有關(guān)系就有市場”這是山西市場上經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。雖說不同的公司有不同的銷售策略，但是將其歸結(jié)為一點(diǎn)便是，經(jīng)銷商與甲方之間的關(guān)系讓每個經(jīng)銷商都無法閉口不談。就算是在政府項(xiàng)目中甲方十分注重品牌和產(chǎn)品的性能，人際關(guān)系也是成功獲取項(xiàng)目的重要突破口。因此在市場上很多經(jīng)銷商因關(guān)系不到位等因素而錯失項(xiàng)目的實(shí)例不乏少數(shù)。在民用項(xiàng)目中，關(guān)系營銷的現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，甚至有些經(jīng)銷商憑借關(guān)系可以在市場上成功運(yùn)作，由關(guān)系因素帶來的公司銷量都可以在整個公司銷量中產(chǎn)生決定性影響。

品牌多元化趨勢明顯

山西市場上只代理一個品牌的經(jīng)銷商數(shù)量非常少，但是這點(diǎn)并非是為了證明山西市場上的經(jīng)銷商對品牌的忠誠度低。受訪的多個經(jīng)銷商表示，由于山西市場容量小，品牌多，如果僅僅代理某一個品牌，在市場上的發(fā)展會有很大的局限性。另外，不同的客戶對不同品牌的要求也不盡相同，正因如此，經(jīng)銷商代理品牌的多元化也就成為發(fā)展趨勢，甚至有些品牌專賣店也會有代理其他品牌。

看重自身的安裝資質(zhì)

撇除專業(yè)的安裝公司，擁有二級安裝資質(zhì)的工程商在山西市場上的數(shù)量不超過10家，而有3級安裝資質(zhì)的經(jīng)銷商卻比比皆是。從這可以看出，經(jīng)銷商對自身是否擁有安裝資質(zhì)

做中央空調(diào)是一個技術(shù)宣傳的過程——山西凱宏空調(diào)設(shè)備工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理 劉平

這一條件十分看重。這是因?yàn)椋轿魇袌鰧Π惭b資質(zhì)的管控十分嚴(yán)格，在很多項(xiàng)目中都需要經(jīng)銷商有自己的安裝資質(zhì)。另外，經(jīng)銷商在借用其他安裝公司的安裝資質(zhì)時會帶來很大的不便，也會支出很大一部分開支。因此但凡是上規(guī)模的經(jīng)銷商都有或者積極申請屬于公司自己的安裝資質(zhì)。

銷售領(lǐng)域過于單一

區(qū)別于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，山西地區(qū)的經(jīng)銷商和工程商的業(yè)務(wù)范圍僅僅局限于中央空調(diào)產(chǎn)品，并沒有像華東等地的舒適家居系統(tǒng)發(fā)展成熟?？梢哉f不論從思想觀念還是市場發(fā)展來看，山西地區(qū)的舒適家居系統(tǒng)的概念尚未在該地區(qū)產(chǎn)生，甚至只是處于萌芽狀態(tài)。雖然有一些經(jīng)銷商正著手這方面的業(yè)務(wù)，但是從市場層面的反應(yīng)來看，要想其進(jìn)一步發(fā)展成熟還需要一段時間。

凱宏空調(diào)不管從成立時間還是發(fā)展規(guī)模都在山西市場上屈指可數(shù)，它之前也是山西市場上唯一一家生產(chǎn)設(shè)備的工程商。公司總經(jīng)理劉平在接受《中央空調(diào)市場》采訪時表示：“公司目前代理的品牌比較多，國內(nèi)外知名品牌我們都代理，但是我們并不專做哪個品牌。凱宏空調(diào)主要側(cè)重于工程領(lǐng)域并以大機(jī)為主，在市場上也取得了較大的工程項(xiàng)目如：清華爐科研實(shí)驗(yàn)基地、同渾源農(nóng)業(yè)示范硅谷基地等。即使在凱宏這幾年順利的發(fā)展中，劉平對公司2013年的銷售目標(biāo)也不考慮遞增。這是因?yàn)?006年，凱宏空調(diào)的發(fā)展曾經(jīng)達(dá)到了一個高峰期，銷量達(dá)到1億多元，但是這時的公司精力和能力都跟不上。所以劉平就開始控制公司的銷售規(guī)模，有些項(xiàng)目就不將其納入發(fā)展范圍。在劉平看來，一個企業(yè)不應(yīng)該盲目的發(fā)展，雖然市場是主導(dǎo)，但是不能全以市場為主而不考慮自身的能力、技術(shù)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、資金配套是否能跟上發(fā)展，所以自己要根據(jù)自己的實(shí)際情況穩(wěn)步前進(jìn)，當(dāng)年就因?yàn)槿绱擞泻芏喙こ坛霈F(xiàn)了滯后問題。

對于市場的發(fā)展趨勢和公司的銷售策略，劉平有著自己的一套獨(dú)特的思路，他說：“國產(chǎn)品牌的設(shè)備和合資品牌的設(shè)備的質(zhì)量區(qū)別不大，將來的市場競爭不僅是品牌競爭更是價格的競爭。在價格上，國產(chǎn)品牌有優(yōu)勢。各個品牌除了在控制部分和功能部分有些突破性的變化以外，其他的將來一定會是價格占主導(dǎo)。從我的觀點(diǎn)和接觸的市場情況來說，現(xiàn)在國產(chǎn)品牌的質(zhì)量基本和外資品牌一樣，都趨向于同等狀態(tài)，包括設(shè)備的穩(wěn)定性。中央空調(diào)由于壓縮機(jī)的功能和元部件已經(jīng)處于高能效狀態(tài)，再往上提升已經(jīng)沒有太多空間。在水機(jī)方面，機(jī)組的主要部位是壓縮機(jī)，這個技術(shù)突破不了，釋放出來的能量也幾乎是一樣的，無非就是在電系控制部分和一些輔助加工元件如蒸發(fā)器、冷凝器等方面提高。壓縮機(jī)的使用壽命是一定的，從性價比上來說就考慮價格因素，所以我認(rèn)為將來的市場發(fā)展，不慎幾年，就沒有國產(chǎn)和國外品牌之爭了?，F(xiàn)在美系4大品牌也在降價，在技術(shù)上和國際接軌，但是價格，國外產(chǎn)品要和我們國內(nèi)情況接軌。每個主機(jī)廠家每個品牌都面臨市場競爭，如果政策不靈活，價位不靈活、手段不靈活，很難在市場上站住腳。對于產(chǎn)品市場前景的分析，我認(rèn)為，高端不是永遠(yuǎn)站在高端，低端永遠(yuǎn)走在低端，是一種趨于互相往中間靠攏的狀態(tài)。”

劉平說：“公司的銷售路線有2點(diǎn)：一是隨行救市；二是以滿足甲方要求，從技術(shù)角度去揭開產(chǎn)品化。中央空調(diào)設(shè)備的買賣和工程的買賣是一個技術(shù)談判的過程，而不是銷售的過程。如果以純銷售的角度去看，無非是價格占主導(dǎo)。如果從技術(shù)角度去談，讓不懂的人聽懂你所說的東西，讓人理解你所宣傳的內(nèi)容、你所提供的理念，你所說的這些對甲方在以后的使用產(chǎn)品中有沒有好處，能否滿足甲方的要求。如果從這個層面去解釋，甲方愿意接受我們的觀點(diǎn)。如果我們推薦給甲方品牌產(chǎn)品時說質(zhì)量是最好的，而沒法說出最好的理由，最后只能搬出一些讓人看不懂的參數(shù)，這樣甲方接受產(chǎn)品的能力比較差。而我們作為中間商，和甲方溝通時，不提品牌，只提甲方對功能的要求。在達(dá)到甲方要求的情況下，我們給甲方分析，包括國際一線品牌的特點(diǎn)、國際二線品牌的特點(diǎn)、國內(nèi)一線品牌的特點(diǎn)等，同時我們所例舉的品牌的使用功能要滿足甲方的條件。因?yàn)椴煌放?、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)都不一樣，在種情況下，甲方接受的價位是多少，通過現(xiàn)有情況的比較，甲方自己可以選擇合適的品牌。這樣我們也是給甲方排憂解難，甲方也會對我們產(chǎn)生信任。因此，做中央空調(diào)設(shè)備和工程其實(shí)是一個技術(shù)宣傳的過程，是行業(yè)的技術(shù)宣傳，而不是某個品牌的技術(shù)宣傳。所以我們的銷售不是說想做哪個品牌就去專做哪個品牌，而是要看甲方接受的能力和接受條件，要用理性、人性和專業(yè)的角度去跟甲方解釋，以工程的特點(diǎn)去選擇產(chǎn)品。這樣我們要了解各個品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。因?yàn)?，各個品牌在市場上都會有其突出的部分，品牌的突出部分不一定和甲方工程的突出部分一致。因此這是一種雙重效益，一是為甲方去考慮產(chǎn)品的性價比，做到產(chǎn)品的性能最能滿足甲方的要求，同時產(chǎn)品的價格也能做到最低。如果是為甲方去考慮問題，工程項(xiàng)目就跑不了。所以我們?nèi)ソo甲方介紹時，是為了讓甲方從懷疑的態(tài)度得到對工程以及產(chǎn)品的一個清晰的理解，然后讓甲方做出一個清晰地判斷。這也能讓甲方成長和印象最深的地方，這樣做項(xiàng)目的成功率也就大很多?！?/p>

低調(diào)做人，高調(diào)做事——山西科工機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 蘇維

科工機(jī)電，麥克維爾在山西市場的主力經(jīng)銷商之一，2012年公司銷量達(dá)4 600萬元，2013年1—7月產(chǎn)值上升到3 000萬元，很顯然，2013年全年超越5 000萬元沒有太大疑問。除了麥克維爾，科工機(jī)電還經(jīng)營著大金，但麥克維爾在工裝項(xiàng)目占據(jù)80%的產(chǎn)值，家裝零售只占20%的份額。

蘇維在業(yè)內(nèi)有個綽號——“私人項(xiàng)目專家”，“別人可能談到一個幾千萬元的大項(xiàng)目，可以吃3年不開張，我這個項(xiàng)目是一個一個積累起來的。公家的項(xiàng)目需要慢慢孕育，而我的目標(biāo)不是盯著錢，更加注重未來長期的發(fā)展?！碧K維感慨地說道，“2012年我們公司在山西麥克維爾銷售體系終于達(dá)到第一，但是我的目標(biāo)并不局限于第一第二，最終要把公司做大做強(qiáng)。我十幾年前開始做家裝市場，農(nóng)村出來的孩子，沒有背景，只能一路打拼，風(fēng)雨走過來不容易，一開始就靠著家用中央空調(diào)積累資金，積累人脈關(guān)系?！?/p>

蘇維作為山西區(qū)域較早從事家裝市場的商家而言，他認(rèn)為家裝產(chǎn)品最初的發(fā)展軌跡先是風(fēng)管機(jī)，之后是水機(jī)，再后來是一拖多，最終才是變頻多聯(lián)機(jī)。同時，蘇維表示，家裝市場最終要走向品牌價值和售后服務(wù)的簡便性這條道路上來，大金在山西家裝市場一枝獨(dú)秀，這與大金的銷售策略有關(guān)，由家用拉動商用?！岸行﹪a(chǎn)品牌別人還沒打擊它，它自己就把自己劃到弱勢群體的一邊了。”蘇維解釋道。

2013年科工機(jī)電中標(biāo)諸多典型的項(xiàng)目，如呂梁民用機(jī)場、同至人購物中心、汾陽市政府大樓、忻州110指揮中心、金港龍灣大酒店，全部選用麥克維爾的螺桿機(jī)組。同時，2013年也是科工機(jī)電成立10周年的大喜之年，蘇維非常激動地表示：“公司準(zhǔn)備開展成立10周年的慶典，很多人勸我不要搞，要低調(diào)點(diǎn)，但我覺得做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。他們說經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，但是市場總是青睞于那些認(rèn)真做事的人，經(jīng)濟(jì)危機(jī)只是重新洗刷市場，一旦危機(jī)來的時候，再起步就已經(jīng)來不及了，必須提前準(zhǔn)備?！笨乒C(jī)電下一步將會投資200萬元，首先承租600 m2作為公司辦公場所，搭建中央空調(diào)體驗(yàn)房，開展10周年公司慶典。在蘇維看來，這么做就是把公司的文化展示給周圍更多的人，科工機(jī)電多年來一直沒有換過品牌，對整個行業(yè)起到不一樣的作用?！霸?jīng)在一次投標(biāo)的時候，我是作為倒數(shù)第二家發(fā)言，輪到我的時候就談公司的企業(yè)文化建設(shè)、核心價值觀、員工的未來發(fā)展，不談產(chǎn)品、不談技術(shù)、不談節(jié)能，別人都很很好奇，投標(biāo)現(xiàn)場也可以這樣？怎么不可以！”蘇維毫無顧忌地傾吐對企業(yè)文化建設(shè)的心得和體會。

誠信贏天下，這是蘇維辦公室墻上懸掛的牌匾。小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，科工機(jī)電正徘徊在這條前行的道路上。

跟著國家政策走——太原世紀(jì)成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 王國鵬

走在太原的長風(fēng)大街上，穿過沃爾瑪旁的巷道，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去美國約克中央空調(diào)的字樣出現(xiàn)在眼前。這里便是太原世紀(jì)成科技發(fā)展有限公司運(yùn)作的約克中央空調(diào)專賣店。在拜訪之前，就已聽說世紀(jì)成在山西市場上的成功運(yùn)作。從2001年成立至今，世紀(jì)成已經(jīng)有了10多年經(jīng)營歷史。從2002年代理約克空調(diào)以來，世紀(jì)成空調(diào)已經(jīng)發(fā)展成為山西市場上的一員老將，直到今天的約克中央空調(diào)山西總代理。

筆者之前和公司總經(jīng)理王國鵬也通過幾次電話，希望能當(dāng)面拜訪，可由于他業(yè)務(wù)繁忙，筆者只能和王國鵬簡單地聊聊。“我們現(xiàn)在只做國際大品牌，而且約克的大機(jī)、小機(jī)我們都做。另外約克品牌的項(xiàng)目以大型項(xiàng)目居多，今年上半年我們也中標(biāo)了山西大醫(yī)院和太原凱賓斯基酒店項(xiàng)目，這些項(xiàng)目均采用了約克的離心機(jī)和螺桿機(jī)產(chǎn)品。”王國鵬表示。從王國鵬代理約克的經(jīng)驗(yàn)來看，他認(rèn)為，約克作為國際一線品牌，市場發(fā)展已經(jīng)十分成熟，這樣在后期的操作中會省了很多事。而且和這種大品牌的合作要比新品牌好磨合。產(chǎn)品性能的穩(wěn)定也是王國鵬看重約克品牌的重要因素。在售后服務(wù)方面，世紀(jì)成在約克售后服務(wù)的基礎(chǔ)上也承擔(dān)了很大一部分。王國鵬很明確地告訴《中央空調(diào)市場》：“我們承擔(dān)售后服務(wù)也是在和客戶交朋友，這樣生意才能夠長久的發(fā)展?！?/p>

雖然說公司在發(fā)展，但是王國鵬對目前的市場并不十分看好，“山西和全國市場形勢一樣，都并不是很好。雖然市場有所增長，但是和預(yù)期情況還有很大差距。山西市場的下半年肯定不如上半年，甚至一兩年后都會延續(xù)這種狀況?！边@也就像他所說的，這都和國家政策息息相關(guān)，現(xiàn)在國家政策尚不明朗，而政府對樓堂館所的管控都會對政府辦公樓項(xiàng)目產(chǎn)生很大的影響。因此，對于世紀(jì)成來說，“我們現(xiàn)在主要是要做好現(xiàn)有的每件事，很多項(xiàng)目還是需要跟著國家的政策來執(zhí)行?！蓖鯂i表示。

明后年將是最好的市場——山西漢唐潔源環(huán)保有限公司總經(jīng)理 張鴻鈞

作為山西最早代理特靈空調(diào)的漢唐，打個比方，它就像一只即將破繭沖出的蝴蝶，仰望著五彩斑斕的世界，振翅欲飛。

用張鴻鈞的話說，山西省的空調(diào)行業(yè)會在3～5年內(nèi)出現(xiàn)瓶頸?！懊髂?、后年將會是山西省中央空調(diào)行業(yè)最好的市場！”按照他的判斷，屆時將會有80%的空調(diào)企業(yè)受到波及。聽起來聳人聽聞，但是張鴻鈞確實(shí)這么做的，漢唐也一直在尋找轉(zhuǎn)型的突破口。張鴻鈞認(rèn)為有2點(diǎn)可以規(guī)避風(fēng)險：一是做國內(nèi)品牌，二是尋找突破口。漢唐接下來將會涉足凈化器、智能開關(guān)行業(yè)，這些作為空調(diào)產(chǎn)品的附加值，通過轉(zhuǎn)移嫁接，形成一套完整的鏈條?！皣鴥?nèi)空調(diào)市場強(qiáng)勁發(fā)展值得思考，而能源管理市場也是我們一直所堅持的潛力股?！睆堷欌x用其前瞻性的眼光重新審視了這片市場，并且做足了準(zhǔn)備。

作為特靈、LG、TCL的總代理，漢唐不僅做工程項(xiàng)目，也做配套以及一些附加產(chǎn)品。張鴻鈞說：“從來不賣日系品牌的產(chǎn)品?！睆钠放频倪x擇上，張鴻鈞明顯有著自己的見解，反觀日系品牌在山西市場的發(fā)展稱得上崎嶇坎坷。漢唐在2013年上半年業(yè)績出色，中標(biāo)一系列典型項(xiàng)目，如孝義建材城（溴化鋰）、新華集團(tuán)（模塊機(jī)、螺桿機(jī)等）、交城華鑫集團(tuán)（溴化鋰）、平朔賓館（螺桿機(jī)）。張鴻鈞說，2013年下半年是攻關(guān)的半年，2014年將是中小型項(xiàng)目爆發(fā)的一年，2015年爆發(fā)大項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€山西都要加大城市的建設(shè)，投資環(huán)境越來越優(yōu)厚，包括一些文化園、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園等等將會應(yīng)時出現(xiàn)。

張鴻鈞表示，這幾年以來公司一直把不良資產(chǎn)控制在10%以內(nèi)，流動資金對于經(jīng)銷商、工程商的重要程度不言而喻。漢唐每年賬面走的流動資金也就幾千萬元，這樣的一種新型模式值得業(yè)內(nèi)探討和借鑒。張鴻鈞說：“公司與山西10多個廠家辦事處合作，幫助業(yè)務(wù)人員操作工程項(xiàng)目，從中獲取信息服務(wù)費(fèi)用，成為一個服務(wù)性的平臺。我們有這個能力，而且可以使得辦事處足夠信任我們，把項(xiàng)目交到我們手中進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。”通過這樣一種方式，減輕廠家業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)，給予他們更多的便利。

張鴻鈞認(rèn)為，2013年上半年的市場非常好。太原在拆遷和修路的情況下，相應(yīng)地衍生許多新的商機(jī)，雖然政府如今沒有多少錢投入建設(shè)，但是會與開發(fā)商進(jìn)行著等值的交易置換，在某種程度上刺激著中央空調(diào)行業(yè)的前行。

關(guān)系營銷與做項(xiàng)目——山西美景宜居機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 王帥

美景宜居與美的合作也有較久的時間，王帥從1997年在美的系統(tǒng)做銷售工作，2001年下海從商，2004年正式成為經(jīng)銷商，9年的時間奮斗，2013年公司產(chǎn)值已達(dá)3 000多萬元。

王帥表示，美景宜居近2年的工程項(xiàng)目主要分布在外地市場，2013年上半年工程項(xiàng)目影響并不大，批發(fā)、零售這塊受影響比較大，這也跟整體的市場環(huán)境有直接關(guān)系?！案S多做裝修的朋友聊起過，今年生意不好做。”在王帥看來，隨著太原市修路、拆遷，老的門面房拆掉之后，便利店、銀行分支機(jī)構(gòu)、移動電信營業(yè)廳、服裝店等項(xiàng)目必然會在別處涌現(xiàn)，比如高檔餐飲這一項(xiàng)目群體，他們對于中央空調(diào)需求比較大。

王帥認(rèn)為，經(jīng)過多年的市場沉淀，項(xiàng)目劃分很詳細(xì)，經(jīng)銷商各自都有著自己的跟蹤對象，有些精通攻關(guān)房地產(chǎn)項(xiàng)目，或者是金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電力系統(tǒng)等等，美景宜居主要攻關(guān)教育系統(tǒng)，比如上半年的河北機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，12萬m2的水機(jī)項(xiàng)目，教育系統(tǒng)的項(xiàng)目相對穩(wěn)定，受影響較小。

“家裝市場一直比較穩(wěn)定，但不是我們公司的重點(diǎn)強(qiáng)項(xiàng)，雖然它每年都是持續(xù)增長的?！蓖鯉洷硎?，這幾年山西的消費(fèi)理念和購買力逐漸增強(qiáng)，這幾年市場很穩(wěn)定，有一部分經(jīng)銷商做零售的，他們沒有能力做工程項(xiàng)目，只能專注于家裝市場，多多少少會有一些成效?！按蠼鹪诩已b市場一直強(qiáng)勢，這2年它的營銷思路在跟國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)，搞過幾次產(chǎn)品推介會，吸引了很多國產(chǎn)品牌的客戶?！蓖鯉涍@么認(rèn)為，渠道多了，廠家的“泄水”能力就越強(qiáng)。

在王帥看來，市場中還是存在一些不規(guī)范的地方，比如招投標(biāo)，總有一些非專業(yè)的人士在搞一些專業(yè)的東西?！斑@樣市場就會顯得混亂，監(jiān)管也不到位?！毕鄬碚f，王帥認(rèn)為，大同在前幾年在搞城市大建設(shè)，項(xiàng)目開發(fā)熱已經(jīng)逐漸散去，2013年明顯能看出來。運(yùn)城這座城市由于經(jīng)濟(jì)條件一般，雖然氣候比較熱，市場發(fā)展較難。晉城發(fā)展比較平穩(wěn)，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，受大環(huán)境影響較小，理性需求較為猛烈，未來的市場不可小覷。

承襲國企的管理體系——山西森林空調(diào)工程有限公司董事長 房林森

從歷史淵源來看，山西森林空調(diào)工程有限公司可謂山西中央空調(diào)市場上的一代元老。在成立單獨(dú)的森林空調(diào)之前，公司前身隸屬于山西省第四建筑公司空調(diào)項(xiàng)目部。當(dāng)時在整個山西中央空調(diào)還處于起步階段，就如公司董事長房林森所說的，“1990年以前，我們的空調(diào)項(xiàng)目部主要做廠礦里的工業(yè)空調(diào)，當(dāng)時山西市場上寫字樓和賓館等場所還沒有中央空調(diào)的應(yīng)用案例?！钡?0年代中期，隨著國企改革，房林森所在的空調(diào)事業(yè)部由于資金緊張等因素，便從國企中分離出來，帶著一批部門人員出來找市場，單獨(dú)成立了一個銷售公司。因此，1997年，山西森林空調(diào)工程有限公司正式成立。雖然森林空調(diào)已經(jīng)是私有化公司，但是從公司的整體運(yùn)營來看，仍能看出國有企業(yè)的影子。“我們成立這個公司以后，當(dāng)時國企的一套管理體系也就被我們繼承下來了?！眴柤霸?，房林森說：“當(dāng)時的空調(diào)事業(yè)部畢竟在市場上有很多年的積淀，還是有其一套整體規(guī)范的?！?/p>

以工程為主的森林空調(diào)并沒有把目標(biāo)僅僅鎖定在現(xiàn)有的幾個品牌上。這也正是房林森看到的市場上的客戶需求一樣，“我們代理的品牌不確定，因?yàn)槭袌霾灰粯樱矝]有辦法讓代理的品牌也一樣。”從他對市場的觀察來看，山西市場對關(guān)系和價格兩者看得十分重要，這或許能成為成功贏得市場的2把重要鑰匙?！艾F(xiàn)在的一些房地產(chǎn)公司包括恒大、萬達(dá)等一些出售的房屋，或者一些私企、煤老板轉(zhuǎn)型后去做酒店業(yè)務(wù)。他們的一貫原則是盡量降低成本，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。他們采用的空調(diào)設(shè)備也是盡量壓低價格，把價格控制的越低越好。這種情況的出現(xiàn)在市場上也面臨很多的問題。公司之前也有幾個類似的項(xiàng)目因價格太低而退出。”房林森表示，“如果遇到一些高端客戶例如卷煙廠等對產(chǎn)品的質(zhì)量十分看重。但是現(xiàn)在的市場很不規(guī)范，雖然是走招投標(biāo)，但是人際關(guān)系還是很重要的。即使產(chǎn)品的質(zhì)量非常好人際關(guān)系不到位也不行?！?/p>

“目前公司安裝資質(zhì)是在2級，之前中標(biāo)了山西蘭花集團(tuán)的房地產(chǎn)項(xiàng)目?！狈苛稚硎?。對今后的市場，房林森沒有給予明確的回答。在他看來，“公司的發(fā)展是根據(jù)市場而定，如果遇到墊資或者不太好的項(xiàng)目時就不做了?！?/p>

力爭做奧克斯山西總代——山西泛晉空調(diào)有限公司總經(jīng)理 張根保

如果單從張根保的從業(yè)經(jīng)歷來看，他無疑是山西市場上的一屆員老。有著20年的從業(yè)經(jīng)歷，使他對市場有著敏銳的洞悉和觀察力。但是作為曾經(jīng)開利品牌的鐵桿粉絲，如何讓張根保的泛晉空調(diào)成為現(xiàn)在奧克斯的特約經(jīng)銷商？在他看來，現(xiàn)在同等競品的技術(shù)相差甚微，和開利品牌相比，奧克斯的價格卻占有一定的優(yōu)勢。在代理奧克斯品牌之前，他也曾對奧克斯有過各方面的考察，包括去奧克斯工廠參觀和考察，對奧克斯的產(chǎn)品質(zhì)量十分看重，這也增加了他將奧克斯產(chǎn)品推出市場的動力和信心。從廠家的反應(yīng)來看，奧克斯廠家對經(jīng)銷商的支持力度和各方面的條件都不錯。因此，從2010年起泛晉空調(diào)成為奧克斯中央空調(diào)的特約經(jīng)銷商。經(jīng)過3年的發(fā)展，在奧克斯品牌的大力支持和自身的努力發(fā)展下，張根保帶領(lǐng)著的泛晉空調(diào)在山西市場上也打下了一片天地，一年有著過千萬的銷量，特別是在酒店、商務(wù)樓、大型商場、超市等領(lǐng)域樹立了一些樣板工程，例如，垣曲縣泰都超市、山西嵐縣大酒店、山西昔陽縣政府辦公樓等項(xiàng)目。

隨著泛晉空調(diào)在市場上地位的不斷提升，新的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)日漸呈現(xiàn)在張根保的腦海里。他告訴《中央空調(diào)市場》，公司的未來目標(biāo)是發(fā)展成為奧克斯在山西市場上的總代理。如何向著目標(biāo)邁進(jìn)，他認(rèn)為，“我們首先是要把奧克斯的業(yè)績做出來，再把公司發(fā)展為奧克斯山西總代理，然后把整個山西劃分為幾個縣區(qū)，進(jìn)行區(qū)域管理，并做一些區(qū)域代理制。另外，公司在現(xiàn)有的三級資質(zhì)的基礎(chǔ)上升為二級安裝資質(zhì)，而公司下面的代理商，在使用奧克斯產(chǎn)品時可以使用公司的資質(zhì)。但是這是一個很長的發(fā)展過程，我們也一直在往這個方向努力?！睆埜ＵJ(rèn)為，做好公司的前提是要把人做好。首先要讓公司的員工包括銷售人員的業(yè)務(wù)水平和能力提升起來，形成一個“有想法、能做事”的團(tuán)隊，這樣公司在市場的各個方面也會因此而變得更好。

LG的前沿陣地——山西樂金電子設(shè)備有限公司總經(jīng)理 史波峰

山西樂金電子設(shè)備有限公司是LG中央空調(diào)在山西市場上的總代理商，也是LG中央空調(diào)在山西市場上的唯一一家中央空調(diào)專賣店。2013年4月份成立專賣店之前，史波峰表示，公司就開始著手操作LG多聯(lián)機(jī)空調(diào)產(chǎn)品。從2007年起，史波峰就已經(jīng)在山西晉城成立了一家工程公司，這一專賣店是他開設(shè)的第二家公司。據(jù)他介紹，目前在晉城的公司主要做的是格力產(chǎn)品，太原這邊是LG總代理商。

其實(shí)和LG的合作也并非偶然，史波峰告訴《中央空調(diào)市場》：“前年在晉城陽城縣東海岸大酒店項(xiàng)目使用的是LG產(chǎn)品，其效果相當(dāng)好，甲方客戶也相當(dāng)滿意。從那時候起就十分看好LG品牌，也對LG的產(chǎn)品質(zhì)量非常認(rèn)可?！痹诓稍L時，史波峰還特別強(qiáng)調(diào)了，LG作為國際品牌，有著較高的世界知名度。LG進(jìn)入中國10多年以來，其尖端的技術(shù)，使產(chǎn)品質(zhì)量一直保持著較高的市場標(biāo)準(zhǔn)，很多國內(nèi)大型工程也用LG溴化鋰和螺桿機(jī)組。雖然LG在市場上所占的份額并不是很大，但是其占有重量級的工程比較多，其中山西的太鋼集團(tuán)和臨汾紀(jì)檢委等重點(diǎn)工程項(xiàng)目中比較具有代表性。LG在山西市場十幾年了，市場運(yùn)作非常成功，包括今年的幾個大項(xiàng)目，充分證明LG在市場上有很大的突破性。史波峰的專賣店只是代理LG多聯(lián)機(jī)為主的小型空調(diào)機(jī)組，正是LG的市場知名度和品牌效應(yīng)讓他對剛成立的專賣店的發(fā)展保持樂觀的態(tài)度。他表示，雖然專賣店2013年4月份才成立，但是目前也有項(xiàng)目開始運(yùn)作了，例如曲陽養(yǎng)殖園正是使用LG的模塊機(jī)產(chǎn)品，使用面積約有幾千平米。雖然公司現(xiàn)在主要以批發(fā)為主，但是其本身主要側(cè)重工程方面，如小型的5 000 m2以內(nèi)的辦公樓、酒店、洗浴中心等成為公司發(fā)展的主攻方向。

煤電是主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的重要杠桿——山西金德易科技有限公司負(fù)責(zé)人 陳保生

正所謂近水樓臺先得月，把專賣店開在小區(qū)邊上，正是以家裝零售為主的東芝專賣店的重要銷售策略。但是作為東芝空調(diào)在山西市場上的總代，金德易之前在山西經(jīng)濟(jì)相對薄弱的市場上卻面臨著一種尷尬的市場局面。在陳保生看來，雖然從2009年成立并一直代理東芝品牌，但是東芝品牌定位高端，其家用中央空調(diào)也是最高端的產(chǎn)品，在同競爭品牌中價格相對較高。東芝空調(diào)的品質(zhì)雖有保證但是在山西市場上的價格競爭上沒有占到優(yōu)勢，銷量并不是很理想。另外，東芝的產(chǎn)品主要集中在多聯(lián)機(jī)和模塊機(jī)，在家裝市場發(fā)展的同時，在工程上受到一定的約束。就像陳保生介紹的，之前做過的東芝品牌的最大項(xiàng)目才4 000多m2。雖然東芝專賣店在家裝零售市場可以得到保證但是在工程領(lǐng)域卻明顯感到吃力。為此，金德易需要其他品牌的加入。不同的客戶有不同的需求，在選擇產(chǎn)品的性價比上也會有所不同，因此，金德易除了在東芝、盾安、歐科等品牌上下足功夫外，還和很多廠家進(jìn)行合作，并且收獲了不少的項(xiàng)目，例如昔陽的蘑菇大棚、雅士樂育嬰房項(xiàng)目。

2013年上半年，金德易已經(jīng)完成了既定目標(biāo)的一半以上的銷量，目前公司的發(fā)展主要集中在太原地區(qū)，并沒有打算去開發(fā)太原以外的市場。對于下半年的市場走勢，陳保生沒有給出明確的斷定。他認(rèn)為：“山西是以煤電為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)市場。要是煤電好的話，市場就好，而且煤炭好了也會帶動相應(yīng)房地產(chǎn)的發(fā)展。但是從上半年市場來看，整體市場不行，鋼鐵煤電焦化市場也都不景氣?！绷硗庵匾囊稽c(diǎn)是，國家新一屆領(lǐng)導(dǎo)人對政府消費(fèi)的控制比較嚴(yán)格，政府在花費(fèi)上比較慎重，這對市場也會產(chǎn)生一定的影響。

價格的因素——山西萬匯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李江宏

山西萬匯商貿(mào)2009年開始銷售格力空調(diào)，僅在太原就有5家格力空調(diào)的專賣店，它不僅銷售中央空調(diào)產(chǎn)品，主營業(yè)務(wù)還是以家用空調(diào)為主。2012年，萬匯做格力的中央空調(diào)產(chǎn)品銷售額達(dá)300萬元，家用空調(diào)銷售1 000萬元，而這300萬元的銷量中家裝占據(jù)很大的比例。

李江宏認(rèn)為，山西市場一年比一年要好，市場需求也逐年的遞增。2013年上半年的萬匯的發(fā)展明顯比2012年同期好上很多，李江宏表示：“以前我們每次只能賣到一兩百萬元，2013年賣到500萬元，這也說明格力這個品牌在消費(fèi)者心中得到越來越多的認(rèn)可。其實(shí)，我們在格力銷售體系中占比很低，同樣山西區(qū)域格力在全國的體系占比也不高，我覺得未來發(fā)展的潛力很大。”上半年，萬匯成功拿下迪安診斷辦公樓項(xiàng)目，采用格力的多聯(lián)機(jī)，對于以家裝零售為主的萬匯，這一單的收獲著實(shí)不易。

未來的家裝市場怎么樣？李江宏認(rèn)為，未來的家裝市場必然是光明的?！案窳υ谙M(fèi)者的印象中可能只是壁掛機(jī)，但是格力增長的速度非常快，格力的這種品牌拉力在市場中體現(xiàn)愈加明顯和清晰?！币蕴瓉碚f，在李江宏看來，做中央空調(diào)的經(jīng)銷商大多以小機(jī)為主，大部分的經(jīng)銷商只是做壁掛機(jī)，后來慢慢轉(zhuǎn)型去做中央空調(diào)，而這中間也混雜著許多不為人知的往事。

近2年的家裝市場，李江宏認(rèn)為產(chǎn)品受價格的因素影響比較大。“市場競爭依然很激烈，合資品牌、日系品牌的有些產(chǎn)品的價格越來越接近格力，打個比方，1套機(jī)器國產(chǎn)品牌賣38 000元，合資品牌賣40 000元，日系品牌可能賣43 000元，在這種情況下，消費(fèi)者往往會選擇日系或合資品牌的產(chǎn)品。如同我們買汽車一樣，奇瑞和捷達(dá)價格差不多的情況下，我相信大多數(shù)人會選擇捷達(dá)?！?/p>

專家、設(shè)計院

回首30年設(shè)計生涯——原山西省建筑設(shè)計研究院五所暖通負(fù)責(zé)人 白原香

我1982年畢業(yè)于太原工學(xué)院（現(xiàn)改名太原理工大學(xué)）供熱通風(fēng)專業(yè)，曾任山西省建筑設(shè)計研究院五所暖通專業(yè)負(fù)責(zé)人。2012年正式退休，如今被聘用在2家設(shè)計院做一些指導(dǎo)的工作。

30年真的很快，我覺得昨天猶如還在省院上班一樣。雖然已經(jīng)退休，但是我仍無法割舍對暖通設(shè)計事業(yè)的留戀。所以我還在這個圈子里，好像就沒離開過，整天沉浸在忙碌的環(huán)境中，累且充實(shí)。在設(shè)計院上班太忙，沒有時間顧家務(wù)活，就是忙碌的工作，30年的時間特別快，包括人生，自己馬上就是奔60歲的人了。每天早上鍛煉身體，跟一群朋友聊天，反正沒閑著，總有事兒，今天讓去招個標(biāo)，明天寫個方案或可研報告。

我是搞空調(diào)的，但又怕空調(diào)。太原的夏季本身不是很熱，冬天家里有集中供暖也不冷。太原的天氣現(xiàn)在很好，天也很藍(lán)，以前可不行，污染很嚴(yán)重，每家還有燒爐子取暖，對空氣污染厲害。不過2013年上半年，由于政府層面的因素，很多項(xiàng)目的停工使得設(shè)計院也沒有多少事情可做，包括住宅等民用設(shè)計的項(xiàng)目比往年也少了許多。

現(xiàn)在的設(shè)計院做的最多的產(chǎn)品是多聯(lián)機(jī)和地源熱泵，污水源熱泵也用了不少，比如像賽格數(shù)碼應(yīng)用頓漢布什的污水源熱泵。溴化鋰是山西的強(qiáng)勢產(chǎn)品，雙良、遠(yuǎn)大的項(xiàng)目關(guān)系很硬，作為設(shè)計院來說，往往起不到關(guān)鍵的作用，如今充其量稱得上一個服務(wù)者的角色。但并不是說設(shè)計院的作用不存在了，我認(rèn)為，設(shè)計院更多時候成為技術(shù)服務(wù)的提供者以及項(xiàng)目信息的來源，廠家還是要與設(shè)計院的關(guān)系維護(hù)到位。所以廠家不僅要和院總工、領(lǐng)導(dǎo)維護(hù)好關(guān)系，而且要與年輕的設(shè)計師保持聯(lián)系，因?yàn)閺S家品牌太多，總工也不一定顧得上那么多的品牌。設(shè)計院地位的轉(zhuǎn)變毋庸置疑，現(xiàn)在的設(shè)計院基本沒權(quán)，有的時候給廠家人員只能給予指導(dǎo)和相關(guān)的信息，更多的事情需要廠家自己去操作完成。

當(dāng)然在市場上也有一些不規(guī)范的地方，特別是在招投標(biāo)的時候，甲方可能已經(jīng)有意向了。不過每次開標(biāo)前提前1～2 h通知你，這還是很正規(guī)的，免去廠家與專家操作舞弊的現(xiàn)象出現(xiàn)，不過招投標(biāo)的公司也都會有一些暗示。

對于剛畢業(yè)就進(jìn)設(shè)計院的暖通學(xué)子，他們在學(xué)校里學(xué)的東西很務(wù)實(shí)，與社會上的設(shè)計接軌，很快能進(jìn)入角色開始工作。以前的時候，都是師傅帶的，現(xiàn)在進(jìn)設(shè)計院就要畫圖，我們那個時候一個工程一做可能就是一年半載，工期很長，在設(shè)計院打下手就要1～2年，自己沒有設(shè)計權(quán)。而現(xiàn)在就要出圖，比如畫個大樣圖，他們沒有時間琢磨里邊的原理，深度不一樣。今年我的師傅都快80歲了，那個時候真叫敬業(yè)，我們當(dāng)時一年畫個30～40張圖，現(xiàn)在他們要畫300～400張，而且現(xiàn)在的設(shè)計內(nèi)容也豐富，包括通風(fēng)、舒適、采暖等，而以前比較簡單。所以暖通學(xué)子們應(yīng)盡快地熟悉規(guī)范，畫圖要把依據(jù)搞準(zhǔn)確，盡快地成長起來，按照國家的政策走，盡快成長也就意味著有經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)楝F(xiàn)在設(shè)計院的待遇并不是非常好，每天加班加點(diǎn)的干活，掙錢很不容易，在如今商業(yè)化的浪潮中也不像20世紀(jì)80年代的互幫互助溫馨的氛圍。對于我自己而言，畢竟打了一輩子工，即使退休了也希望發(fā)揮點(diǎn)余熱，對行業(yè)做一些有益的幫助。

選擇產(chǎn)品在于方案的比較——太原市建筑設(shè)計研究院總設(shè)備師教授級高級工程師 吳建義

在目前的工作中，我主要以設(shè)計為主，在研究方面，在新材料和新設(shè)備的研究和廠家同步進(jìn)行。在研究上，目前主要針對空氣源熱泵。在北方地區(qū)，以前的空氣源熱泵在冬季制熱效果不明顯，而現(xiàn)在有些廠家在制熱方面下了很大的功夫，把制熱問題解決了，空氣源熱泵在北方制冷、制熱方面都可以使用。我們最近也在努力推廣空氣源熱泵，由于其操作、安裝、管理都很簡單，一方面能夠解決制熱問題，可以把制熱問題解決好，對于制冷，太原氣候相對較冷、溫度較低，用于制冷沒有問題，因此前景非常廣泛。

在設(shè)計過程當(dāng)中，很少有一些不規(guī)范的舉動，基本上都按照規(guī)則流程進(jìn)行，除非有些人不知道有違規(guī)之處，或者忽略消防之類的地方，這主要還是由于那些經(jīng)驗(yàn)尚欠的設(shè)計師或者是剛畢業(yè)的學(xué)生。在設(shè)計中遇到的最主要問題是在設(shè)計方案上，大家可能有些爭議。到底用什么形式來滿足大樓的制冷、制熱需求？主要面臨3種形式的選擇，一是冬季集中供熱，夏季電制冷模式；另一種是電制冷機(jī)，冬季燒燃?xì)忮仩t；還一種是溴化鋰機(jī)組制冷、制熱。這3種形式的選擇不是固定的，甲方也有一個選擇的側(cè)重點(diǎn)。而現(xiàn)在中央空調(diào)到底選哪種形式就是一個方案的比較，另外就是一個關(guān)系問題。

在太原地區(qū)，使用的產(chǎn)品都是多樣化的，產(chǎn)品生存就是道理，沒有特別適合當(dāng)?shù)氐氖褂卯a(chǎn)品，這些產(chǎn)品能在市場上發(fā)展都有競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵是具體涉及到哪些機(jī)型視項(xiàng)目的具體情況而定。如果項(xiàng)目面積較大，還是用水機(jī)多一點(diǎn)，項(xiàng)目面積較小可能選用多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。對于剛開始新建的樓盤，冷熱源沒有的情況下，很可能會用多聯(lián)機(jī)來夏季制冷，冬季制熱。但是，多聯(lián)機(jī)在冬季太冷的地方不容易制熱，而太原冬季雖屬于寒冷地區(qū)但是不屬于特別冷。這邊有資源可以用。過度的季節(jié)不到采暖季節(jié)的時候，可以輔助制熱部分，但是到了集中供熱來的時候，由集中供熱來制熱，單用制熱是有限的。但是不同的產(chǎn)品都有各自的缺點(diǎn)，比如直燃機(jī)可以制冷、制熱，而水機(jī)只能實(shí)現(xiàn)單制冷，冬季如果制熱的話必須還需要有熱源，多聯(lián)機(jī)冬季制熱效果不是太理想，只能在小范圍內(nèi)使用，氣溫太冷的情況下制熱效果又不是太好所以住宅上用得比較多。

主機(jī)和系統(tǒng)的控制還需要結(jié)合緊密——山西中方森特建筑工程設(shè)計研究院高級工程師 羅俊山

我現(xiàn)在主要是做產(chǎn)品設(shè)計比較多，而我所設(shè)計的產(chǎn)品也大多和用戶的條件和情況而定。

一般正常的設(shè)計倒還行，如果遇到一些特殊的場合，生產(chǎn)廠家的有些產(chǎn)品和市場接軌接得不是太好。生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品本身滿足不了我們的需求。比如說在控制上，廠家的控制本身是對主機(jī)的一種控制，但是它跟系統(tǒng)的結(jié)合并不夠，適應(yīng)不了系統(tǒng)的變化要求。主機(jī)本身的控制只是對溫度、調(diào)節(jié)的負(fù)荷等方面的控制，但是對于系統(tǒng)的變化程度，水機(jī)廠家滿足不了這個需求。所以說多聯(lián)機(jī)在有些場合有一些市場，因?yàn)槎嗦?lián)機(jī)的控制要比水機(jī)控制得好，而多聯(lián)機(jī)本身包括末端兩者結(jié)合得都很緊密，但是現(xiàn)在大型的水機(jī)和末端并沒有做得那么好、那么仔細(xì)和那么具體。目前系統(tǒng)作為水機(jī)的主機(jī)，其本身的控制包括流量的變化，但是主機(jī)和系統(tǒng)的結(jié)合不夠。例如我們的系統(tǒng)需要做一個變頻的水泵 ，對末端的設(shè)備有用的地方，這時候?qū)ο到y(tǒng)做一些變化，但是主機(jī)適應(yīng)末端系統(tǒng)的變化能力還不夠。雖然多聯(lián)機(jī)本身效率沒有大機(jī)效率高，但是多聯(lián)機(jī)對系統(tǒng)和末端的控制要比大機(jī)好很多?，F(xiàn)在多聯(lián)機(jī)也在做水冷，多聯(lián)機(jī)受價格的制約，優(yōu)勢很明顯，在使用靈活方面要比水機(jī)靈活。

為什么在控制這塊一直很弱呢？因?yàn)槟壳按蟛糠值脑O(shè)計院在控制方面的人員力量都不夠?，F(xiàn)在對控制這塊的要求比較高，山西以前民用設(shè)計院是不做空調(diào)的，主要以采暖為主。20世紀(jì)90年代以后，這些民用設(shè)計院并沒有做弱電和自控方面的人員，所以有些設(shè)計院做自控的人不懂空調(diào)，即使做出來的自控也不是太適合。而且我們做暖通設(shè)計的并不像土建工程，暖通設(shè)計做完之后要使用、要運(yùn)行、要管理。這和設(shè)計都有緊密關(guān)系，時時刻刻對設(shè)計師有著考驗(yàn)。這需要我們做設(shè)計的前期怎么去設(shè)計和后期維護(hù)。

在山西市場，地源熱泵涵蓋了水源和地源。地源熱泵在山西20世紀(jì)90年代末期就開始有了。一個好的地源熱泵系統(tǒng)必須是設(shè)備要過關(guān)、設(shè)計要合理準(zhǔn)確、施工要規(guī)范，這樣才是一個完整的系統(tǒng)。但是現(xiàn)在從設(shè)計方面不合格，因?yàn)檫@不是設(shè)計院做的，這只是專業(yè)的熱泵廠家設(shè)計師。而有些生產(chǎn)廠家又急于賣設(shè)備，并不關(guān)心地源熱泵在市場上的使用是否合適，也不關(guān)心今后的運(yùn)行管理，也不關(guān)心是否節(jié)能。在設(shè)計前期說地源熱泵的好處優(yōu)勢也都只是為了賣設(shè)備。對于設(shè)計院來說，設(shè)計任務(wù)都很緊。另外，地源熱泵設(shè)計復(fù)雜，甲方不會給予設(shè)計人員很高費(fèi)用和時間，而且設(shè)計人員很現(xiàn)實(shí)，他們也只能盡量避免或者少接觸地源熱泵設(shè)計。設(shè)計方面的不重視也給了設(shè)備廠家一些機(jī)會，他們自己畫圖然后施工。另外，甲方也不想支付設(shè)計費(fèi)，而地源熱泵的設(shè)計是由設(shè)備廠家設(shè)計的，所以甲方的設(shè)計費(fèi)也就免了。

山西市場上的一些地源熱泵項(xiàng)目失敗并不是因?yàn)榈卦礋岜眉夹g(shù)不過關(guān)，而是地源熱泵受到一定的條件限制，受到能源條件、氣候條件的制約，其使用情況和社會環(huán)境必須結(jié)合起來。山西地質(zhì)勘查得出，從緯度和氣候上看，山西大部分地區(qū)適合土壤源。但是有些地方不適合。有些甲方在上地源熱泵這一可再生能源項(xiàng)目時，也是為了想省錢，是想套國家的補(bǔ)助，另外，也想不受國家集中供熱的限制。

編輯感言

煤、媒、湈

文/王 宇

煤篇

2013年上半年，山西省煤炭行業(yè)產(chǎn)品出廠價格同比累計下降15.4%，漲跌幅差與2012年同期相比達(dá)17.6%。雖說這幾年山西欲擺脫煤炭的經(jīng)濟(jì)枷鎖，但事與愿違，轉(zhuǎn)型背后的陣痛正逐步滲透到如今的每個行業(yè)。經(jīng)濟(jì)的下滑已成不爭的事實(shí)，未來將往何處走，這令其中的人們增添了更多的悵惘。有人說，山西是個貧富差距大得驚人的省份。從1980年初“有水快流”的政策開始實(shí)施，山西的私人小煤礦開始存在，不過最早的煤炭富豪應(yīng)該是1990年初出現(xiàn)的“倒煤群體”。從某種意義而言，山西煤老板的誕生是特殊時期出現(xiàn)的特殊產(chǎn)物，它的背后，有國家的能源、價格、產(chǎn)權(quán)等多種體制改革因素影響使然。因此，我們不必去討論這些復(fù)雜的因素，黑格爾說，存在即合理，產(chǎn)生的結(jié)果也是歷史發(fā)展的產(chǎn)物。

媒篇

老一輩革命家曾說過：“要用90%的時間調(diào)研，10%的時間決策?！蔽覀兠恳淮蔚氖袌稣{(diào)研，都希望把真實(shí)客觀的市場用最質(zhì)樸的語言去呈現(xiàn)，然而最終總是會出現(xiàn)主觀臆斷的問題。從以往的教訓(xùn)里反思，從市場的實(shí)際需求出發(fā)，我們不斷進(jìn)行著變革，不停地洗滌自己，拋棄虛偽的浮夸之風(fēng)，市場需要什么，我們盡最大努力為市場奉獻(xiàn)什么。窮則變，變則通，通則久。說起來容易，做起來難，我們在市場調(diào)研的過程中，聽到過很多的真切意見，有時候覺得我們成為搭建某個區(qū)域溝通交流的一座橋梁，橋兩端聯(lián)絡(luò)著廠家辦事處、經(jīng)銷商、設(shè)計師等等。他們彼此之間忙于招投標(biāo)，忙于拓展渠道，無暇顧及同行的市場表現(xiàn)，而我們的群策群訪掌握的信息，有時候令他們能夠更加系統(tǒng)全面地了解市場情況。也正因此，有著眾多行業(yè)市場人士的支持，我們更加信心滿滿地去變革，更加貼近市場，更加服務(wù)于市場。

湈篇

市場到底是好是壞呢？據(jù)我們本次的調(diào)研顯示，市場是在朝一個壞的方向發(fā)展。內(nèi)陸城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展注定其中央空調(diào)的容量不大，太原作為全國的三線城市，還正處在一個爬坡上山的階段。隨著煤炭經(jīng)濟(jì)發(fā)展的向壞，中央空調(diào)作為下游的產(chǎn)業(yè)，受到的影響相對來得遲緩，市場人士經(jīng)過半年多的等待與拼殺，發(fā)現(xiàn)對接下來的市場趨勢愈來愈迷惘。

有句俗語這樣說，“十年中國看深圳，百年中國看上海，千年中國看北京，三千年中國看陜西，五千年中國看山西?！比饰宓鄣娜蕡蛩从矶荚谏轿髟凭玫臍v史并不能使得經(jīng)濟(jì)的發(fā)展跟得上時代的變遷。對外交流與融合，解放思想，這2點(diǎn)對于如今城市的發(fā)展必不可少。從調(diào)研中也漸漸感知，如今的太原從某種意義上說，是一個封閉的城市，缺乏對外交流和融合，匱乏著一種敢拼敢闖的勁頭，而且太原人似乎有著一種嚴(yán)重的留戀鄉(xiāng)土、安土重遷的故鄉(xiāng)情結(jié)。因此筆者以為，未來的發(fā)展，在于思想的發(fā)展，在于人的發(fā)展。

觀望

文/余 明

說山西，離不開煤炭。這是山西發(fā)展的資源優(yōu)勢。有人說山西很窮，窮的是百姓，也有人說山西很富，富的是煤老板。在很多人眼中，“煤老板”總帶有一絲的貶義，亦或許他們總是能和黑煤窯牽扯上關(guān)系。不可否認(rèn)，是煤炭造就了山西，也是煤炭讓山西的經(jīng)濟(jì)乃至行業(yè)發(fā)展遇到了如今的尷尬局面。

中國有句俗話叫靠山吃山靠水吃水。煤炭把山西人帶進(jìn)了一個“火車一響黃金萬兩”的幻想中?？山Y(jié)果是富了別人，窮了自己。煤炭成為山西的經(jīng)濟(jì)支柱，卻又成了山西永遠(yuǎn)甩不開的包袱。煤炭沒有富裕了山西人，反而將貧富差距拉得越來越大。煤炭占據(jù)山西經(jīng)濟(jì)的半壁江山。煤炭的興衰與否直接關(guān)系山西的發(fā)展命脈。

如今，山西煤炭經(jīng)濟(jì)正在逐步轉(zhuǎn)型。這也成為行業(yè)人在談?wù)摃r繞不開的話題。對于經(jīng)銷商和品牌，他們對市場有著自己的一番見解和預(yù)測，但是他們的推斷總是基于煤炭經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的成功與否。就連和坐在出租車?yán)锏乃緳C(jī)閑聊時，他們也時不時將煤炭一詞掛在嘴邊，可以說煤炭已經(jīng)完全刻在了山西人的骨子里。另外，經(jīng)濟(jì)的提升與否完全歸結(jié)于煤炭經(jīng)濟(jì)能否得到好轉(zhuǎn)。這種與生俱來的依賴性，成為山西人心中的一塊詬病，亦或許曾經(jīng)是一種驕傲，但是這種驕傲并沒有讓他們體會到煤炭資源成果帶來的愉悅感。就連現(xiàn)在煤炭轉(zhuǎn)型過渡期間的一系列的未知數(shù)，讓山西人乃至山西的經(jīng)銷商們也一直在觀望。這就像電影《獨(dú)立日》中外星飛船登陸地球上空的那一刻一樣，有人在期待，也有人在悲觀。山西煤炭轉(zhuǎn)型后能否給經(jīng)濟(jì)帶來良性發(fā)展，他們也說不準(zhǔn)。

山西發(fā)展因煤而興，許多問題也因煤而生。煤窯事故、環(huán)境污染、生態(tài)破壞等一系列問題擺在山西人的面前。筆者在想，山西的經(jīng)濟(jì)會不會淪為“成也煤炭，敗也煤炭”陷阱中？這確實(shí)是個值得思考的問題。當(dāng)然我們也希望這種資源轉(zhuǎn)型就像目前太原市區(qū)的城市建設(shè)一樣如火如荼地進(jìn)行著，我們也希望轉(zhuǎn)型過后，山西會迎來一個煥然一新的面貌。這一未來的面貌，我們同樣也在觀望著。