總體特征分析

山西市場(chǎng)一直以來(lái)并不為很多人關(guān)注，許多廠家甚至把山西、內(nèi)蒙古、河北、陜西等周邊幾個(gè)省份合多為一，從而共同管理。然而近年來(lái)中西部市場(chǎng)的逐步發(fā)展崛起，得到越來(lái)越多的市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注。本刊專赴太原前后調(diào)研10天的時(shí)間，分別從廠家辦事處或分公司、代理商、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)院等多個(gè)角度全面真實(shí)地還原市場(chǎng)樣貌，希望使市場(chǎng)人士客觀公正地了解山西市場(chǎng)。

從地理位置和氣候特點(diǎn)來(lái)看，山西省現(xiàn)轄太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、忻州、呂梁、晉中、臨汾、長(zhǎng)治、運(yùn)城、晉城11個(gè)地級(jí)市。其中，太原以北地區(qū)如大同、忻州、朔州夏季氣候比較涼爽，南部地區(qū)運(yùn)城、晉城、長(zhǎng)治、臨汾夏季炎熱，這也就導(dǎo)致山西省南北區(qū)域有著明顯的氣候劃分。

從整體的市場(chǎng)容量來(lái)看，以出貨額為統(tǒng)計(jì)基準(zhǔn)，2013年1—7月份山西省中央空調(diào)容量達(dá)3.7億元，跟2012年同期相比增長(zhǎng)幅度只有5.7%。從調(diào)研的情況來(lái)看，2013年1—7月份市場(chǎng)的預(yù)期并不如人意，下半年及2014年的市場(chǎng)后續(xù)發(fā)展將更加引人注目，調(diào)研顯示約有一大半的人仍然對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)抱有悲觀的態(tài)度。這無(wú)疑給山西市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的道路打了一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

煤炭經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)與轉(zhuǎn)型

多少年以來(lái)，煤炭、焦化、鋼鐵等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一直是山西經(jīng)濟(jì)的中流砥柱。然而在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)未見(jiàn)好轉(zhuǎn)的情況下，煤市寒意逐步擴(kuò)散，身在其中的山西煤企大幅跌落，舉步維艱。煤炭產(chǎn)業(yè)如今仍然還是山西經(jīng)濟(jì)的靈魂。煤炭產(chǎn)業(yè)的跌落，經(jīng)濟(jì)的不景氣，引起的連鎖反應(yīng)，延伸到中央空調(diào)行業(yè)，如同“寒冬”提前到來(lái)一般。

江森自控約克太原辦事處負(fù)責(zé)人藥建強(qiáng)表示：“煤炭?jī)r(jià)格下滑，使得經(jīng)濟(jì)疲軟，我不看好2013年中央空調(diào)的市場(chǎng)?！笔捝拿禾亢猓€傳導(dǎo)給了煤炭行業(yè)眾多的上下游行業(yè)。據(jù)了解，從晉北的大同到朔州，再?gòu)臅x中到呂梁，密布于山西各省的煤場(chǎng)喧鬧的場(chǎng)景不再，大部分煤場(chǎng)開(kāi)始歇業(yè)。

山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理趙偉認(rèn)為：“與煤炭行業(yè)掛鉤的行業(yè)非常多，煤炭?jī)r(jià)格下滑，在這些相關(guān)行業(yè)中，影響到企業(yè)員工，有些煤礦發(fā)不起薪水，員工沒(méi)錢(qián)也就沒(méi)有消費(fèi)欲望?！?/p>

山西省在2009年獲批“國(guó)家資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)”時(shí)，當(dāng)時(shí)便提出“再造一個(gè)新山西”的戰(zhàn)略目標(biāo)。然而時(shí)至今日，轉(zhuǎn)型多元化發(fā)展的局面遲遲打不開(kāi)，山西經(jīng)濟(jì)仍然依賴于煤炭行業(yè)。LG太原營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)張國(guó)權(quán)告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“以前的私人煤礦都被國(guó)有收購(gòu)，很多煤老板都往外地跑，比如去北京購(gòu)房，或者去云貴、四川等地進(jìn)行新的礦產(chǎn)生意，再或者加入汾酒集團(tuán)作為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，而且太原地區(qū)的高檔酒店很多都被改成了寫(xiě)字樓?！?/p>

針對(duì)著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，山西漢唐潔源環(huán)保有限公司總經(jīng)理張鴻鈞則及時(shí)找到了新的發(fā)展思路并積極地進(jìn)行了嘗試，張鴻鈞與山西省社科院展開(kāi)了一系列的合作，在他看來(lái)，山西省有著轉(zhuǎn)型的3大文化產(chǎn)業(yè)——山西藥業(yè)、汾酒、老陳醋，以及非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)。就在前不久，張鴻鈞成功與山西省社科院國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)促進(jìn)會(huì)合作共同舉辦了“尋找好聲腔”的活動(dòng)，取得了非常不錯(cuò)的效果。

不過(guò)也有分析人士認(rèn)為，當(dāng)前煤炭行業(yè)不景氣形成的倒逼機(jī)制，正是破解“資源詛咒”，加速推進(jìn)山西工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最好時(shí)機(jī)。

最好的溴化鋰市場(chǎng)

如果說(shuō)山西區(qū)域作為全國(guó)溴化鋰最好的市場(chǎng)也許并不為過(guò)，溴化鋰產(chǎn)品在山西中央空調(diào)市場(chǎng)容量中占據(jù)20%以上的比例，這是其他區(qū)域難以望其項(xiàng)背的。原山西省建筑設(shè)計(jì)研究院五所暖通專業(yè)負(fù)責(zé)人白原香表示：“我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，山西省高檔酒店選用溴化鋰產(chǎn)品的比例非常大。”不僅僅是酒店項(xiàng)目，因?yàn)殇寤嚠a(chǎn)品功能的全面性，制冷、制熱、熱水都非常適合應(yīng)用于酒店。江森自控約克太原辦事處負(fù)責(zé)人藥建強(qiáng)則認(rèn)為，“山西這邊的開(kāi)發(fā)商好像非常青睞溴化鋰這種產(chǎn)品?！?/p>

眾所周知，山西區(qū)域的能源豐富給溴化鋰大肆發(fā)展給予了最基礎(chǔ)的保障，比如天然氣、煤層氣等能源。山西省最新下發(fā)了“煤層氣20條”，提出把煤層氣產(chǎn)業(yè)打造成為山西資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。此外，山西也是全國(guó)煤層氣開(kāi)發(fā)潛力最大的省份，煤層氣資源總量約10萬(wàn)億m3，約占全國(guó)1/3。

山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理趙偉認(rèn)為：“在山西市場(chǎng)，空調(diào)制熱很關(guān)鍵，我們也遇到許多項(xiàng)目，把水機(jī)改成溴化鋰?！鄙轿鞫拘枰泄幔谝恍┑貐^(qū)集中供熱并沒(méi)有覆蓋到，這就給鍋爐、溴化鋰很大的發(fā)揮空間。特靈空調(diào)太原辦事處銷售經(jīng)理霍海明從價(jià)格角度分析溴化鋰的優(yōu)點(diǎn)，他認(rèn)為：“集中供熱的入網(wǎng)費(fèi)較高，好像是60元/m2，比如1萬(wàn)m2就需要60萬(wàn)元，如果選用溴化鋰產(chǎn)品，從經(jīng)濟(jì)層面來(lái)考慮則十分劃算?！?/p>

山西晟世晉興貿(mào)易有限公司中央空調(diào)部部長(zhǎng)駱波告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“溴化鋰之所以在山西做得出色，跟經(jīng)銷商也有一定的關(guān)系，遠(yuǎn)大、煙臺(tái)荏原有2家經(jīng)銷商非常專業(yè)，它們?cè)诜桨傅脑O(shè)計(jì)及服務(wù)方面做得很優(yōu)秀?！?/p>

傳統(tǒng)的溴化鋰廠家雙良、遠(yuǎn)大、煙臺(tái)荏原近幾年在山西市場(chǎng)上如魚(yú)得水，增長(zhǎng)迅速，另外據(jù)悉，某外資品牌也已經(jīng)在山東某廠OEM生產(chǎn)溴化鋰產(chǎn)品，即將投入到山西的溴化鋰狂熱的市場(chǎng)浪潮中。

拆遷、修路的“?！薄皺C(jī)”

隨著“造城市長(zhǎng)”的走馬上任，太原進(jìn)入了一個(gè)熱火朝天的大建設(shè)時(shí)期。34個(gè)城中村改造、道路新建、改建工程這3項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目逐步開(kāi)展，僅太原道路改造一項(xiàng)的投資金額就達(dá)100億元。據(jù)太原住建局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年太原計(jì)劃實(shí)施城建重點(diǎn)工程55項(xiàng)，年度計(jì)劃投資288.65億元。

這么大的投資建設(shè)必然造成資金的缺乏，僅僅依靠借貸和賣地恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。太原摩迪斯坦空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理康海軍告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“太原中央空調(diào)市場(chǎng)受政策因素影響非常大，上半年手續(xù)不全的項(xiàng)目全部停工，那些手續(xù)不全的就要交錢(qián)辦手續(xù)，此外銀行不放貸，房地產(chǎn)項(xiàng)目也不景氣。”

曾在大同市大舉造城的“拆遷市長(zhǎng)”重回太原，大刀闊斧地重塑太原的新形象。在前幾年，大同的造城給予中央空調(diào)無(wú)限的商機(jī)，也是山西市場(chǎng)頻出大型項(xiàng)目的地方。特靈空調(diào)太原辦事處銷售經(jīng)理霍海明表示，在他看來(lái)，“大同最近在搞太陽(yáng)能展，為了確保展會(huì)的成功，大同很多項(xiàng)目也都停工，特靈2013年主要押寶在幾個(gè)大項(xiàng)目上面?！?/p>

據(jù)悉，太原市從2013年起將陸續(xù)新建17座高架橋、13處全互通立交、7條地下快速路，還要保證地鐵2號(hào)線開(kāi)工、搬遷武宿國(guó)際機(jī)場(chǎng)，再拓寬60多條小街巷，修葺17個(gè)城郊森林公園。這其中，最大的亮點(diǎn)便是新建13座或簡(jiǎn)易、或復(fù)雜、或菱形、或圓形的立交橋。對(duì)此，山西晟世晉興貿(mào)易有限公司中央空調(diào)部部長(zhǎng)駱波則認(rèn)為：“這就是對(duì)下半年市場(chǎng)利好的消息，太原在修建地鐵，格力在鄭州、西安、南昌地鐵已經(jīng)中標(biāo)，我們?cè)诘罔F項(xiàng)目中有一定優(yōu)勢(shì)，對(duì)未來(lái)太原地鐵項(xiàng)目抱有非常大的興趣?！?/p>

危機(jī)，并不全都是危險(xiǎn)，而是“?！敝杏小皺C(jī)”。目前最直觀的“?！北闶谴蠖鄶?shù)的項(xiàng)目都已停工，“機(jī)”便是這背后的項(xiàng)目重建、搬遷對(duì)中央空調(diào)的需求。據(jù)不少市場(chǎng)人士反映，拆遷修路也會(huì)衍生一些項(xiàng)目，但不會(huì)是大型項(xiàng)目，但是我們也應(yīng)該看到這只是2013年的規(guī)劃，2014年甚至是2015年的規(guī)劃誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。不過(guò)從另一個(gè)角度也會(huì)發(fā)現(xiàn)，政策因素對(duì)山西中央空調(diào)市場(chǎng)起到著不可低估的作用。

發(fā)展緩慢的家裝市場(chǎng)

對(duì)于當(dāng)今最火爆的家裝市場(chǎng)而言，山西市場(chǎng)有個(gè)鮮明特色，專賣體驗(yàn)店數(shù)量非常之少。一方面，山西整體家用中央空調(diào)的容量并不大；另一方面山西作為內(nèi)陸省份，并不同于江浙等沿海發(fā)達(dá)省份，消費(fèi)者的理念和購(gòu)買(mǎi)力沒(méi)有達(dá)到江浙等其他地區(qū)的高成熟。

山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理趙偉則認(rèn)為：“專賣店的形式，作為經(jīng)銷商來(lái)講，通過(guò)店面產(chǎn)生的收益，專賣店靠的是零售，工裝項(xiàng)目還是要靠私下里的操作。我認(rèn)為，專賣店的宣傳意義大于實(shí)際銷售意義，中央空調(diào)在山西并不是必需品，成本分?jǐn)偛粍澦恪４騻€(gè)比方，一棟小區(qū)100套房子，撇開(kāi)30套是空置房，剩下70套房子里邊能有10套裝中央空調(diào)就已經(jīng)不錯(cuò)了。此外，從氣候條件而言，山西對(duì)空調(diào)需求不是很大，一般的飯館裝個(gè)5 P柜機(jī)，效果就很好，沒(méi)必要花更多的錢(qián)來(lái)裝中央空調(diào)?！?/p>

不過(guò)從這些年的發(fā)展來(lái)看，山西家裝市場(chǎng)發(fā)展的步伐始終緩慢，消費(fèi)者的生活理念以及對(duì)生活品質(zhì)的追求近2年來(lái)已經(jīng)有很大改觀，但仍然無(wú)法與家裝市場(chǎng)的“落寞”相互輝映。精裝修樓盤(pán)在山西，淪落成為一個(gè)“只可遠(yuǎn)觀卻不可褻玩”的失敗品。山西美景宜居機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理王帥表示：“精裝修樓盤(pán)在太原不是很成功，出現(xiàn)過(guò)很多問(wèn)題。眾口難調(diào)，許多管理上的東西做不到位，層層轉(zhuǎn)包的問(wèn)題也始終解決不了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)精裝房非常謹(jǐn)慎，顧慮很多。而且我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，一些老年人居住的新房子出現(xiàn)了傳統(tǒng)的吊扇，它照樣能滿足老年人家庭的需要?！?/p>

家用中央空調(diào)的起步迄今已有10余年的時(shí)間，雖然市場(chǎng)一直穩(wěn)定地發(fā)展，但是市場(chǎng)并不好做而且利潤(rùn)率一直在縮減。山西科工機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理蘇維向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示：“做這么多年的家用中央空調(diào)，利潤(rùn)率降低是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，以前做一個(gè)項(xiàng)目掙到2萬(wàn)元，現(xiàn)在只賺2 000元。家裝市場(chǎng)沒(méi)有那么好，也沒(méi)有那么糟，不過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售是在萎縮的。我認(rèn)為，以后多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品將向小型化轉(zhuǎn)變，售后服務(wù)越少的空調(diào)將會(huì)賣得越好。家庭中央空調(diào)將會(huì)轉(zhuǎn)向小型專業(yè)化?！?/p>

在上半年水機(jī)項(xiàng)目不斷萎縮的情況下，支撐市場(chǎng)發(fā)展還是要數(shù)家裝市場(chǎng)。從近些年的市場(chǎng)推廣、渠道布局和發(fā)展，家裝市場(chǎng)依然取得十足的進(jìn)步，在日系大金一統(tǒng)家裝市場(chǎng)的格局下，國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)力將會(huì)成為家裝市場(chǎng)走向臺(tái)前的重要推手。

品牌分化明顯

山西市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的美系4大品牌多年來(lái)市場(chǎng)名次輪流交替上升，但是近幾年來(lái)麥克維爾在市場(chǎng)上的沖擊，市場(chǎng)業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，同時(shí)得到市場(chǎng)較高的認(rèn)可。開(kāi)利、江森自控約克多年來(lái)市場(chǎng)發(fā)展平穩(wěn)，近幾年有著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，而特靈獨(dú)守其銷售策略，市場(chǎng)成績(jī)略顯起伏，呈現(xiàn)跳躍式的發(fā)展趨勢(shì)。從辦事處的人員布置來(lái)看，目前的4大品牌中，江森自控約克最多，其次是麥克維爾，然后是開(kāi)利、特靈，由于麥克維爾的急速增長(zhǎng)，下一步可能在人員布置上超越江森自控約克。

日系品牌方面，分化最為突出，有著明顯的斷層現(xiàn)象，除了大金在市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀，領(lǐng)跑市場(chǎng)以外，其他日系品牌在山西的發(fā)展步履維艱。據(jù)一部分市場(chǎng)人士反映，山西作為抗日的革命根據(jù)地，抵制日貨在山西市場(chǎng)顯得非常突出，但是另一部分人士則表示，抵制日貨是表面現(xiàn)象，反觀一下大金在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)就可以證明，無(wú)論是政治因素還是經(jīng)濟(jì)因素，其他日系品牌在山西仍需要漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育。

國(guó)產(chǎn)品牌方面，以格力、美的為首的國(guó)產(chǎn)品牌在市場(chǎng)上的掌控力不可小覷，渠道的廣泛以及對(duì)渠道的控制是格力、美的所向披靡的制勝武器。此外，如天加、盾安、海爾、奧克斯、志高等品牌在第二陣營(yíng)積極奔波于市場(chǎng)。 雖說(shuō)山西市場(chǎng)外資品牌占有很大的優(yōu)勢(shì)，但是盾安中央空調(diào)太原營(yíng)銷中心總監(jiān)董曉斌認(rèn)為：“隨著市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)品牌會(huì)越來(lái)越得到客戶的認(rèn)可。特別是國(guó)家對(duì)樓堂館所建設(shè)的嚴(yán)格控制及政府節(jié)約投資，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的發(fā)展時(shí)機(jī)?！?/p>

據(jù)不少業(yè)內(nèi)人士反映，山東一些品牌以低價(jià)給市場(chǎng)沖擊較大，如中大、亞太、貝萊特等，這些低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域內(nèi)也十分激烈（圖1、圖2、圖3、表1）。

表1 2013年1—7月山西區(qū)域市場(chǎng)品工程項(xiàng)目一覽表（部分）

機(jī)型特征

冷水機(jī)組無(wú)可厚非的占據(jù)著山西中央空調(diào)市場(chǎng)的大頭，緊隨其后的是多聯(lián)機(jī)組。另外溴化鋰也占據(jù)較高的市場(chǎng)份額（圖4）。

從圖中可以看出，2013年1—7月份，由于山西地區(qū)大項(xiàng)目的減少，同類產(chǎn)品的替代等因素使得冷水機(jī)組比2012年同期明顯下降，但是其依然以29.7%的占比穩(wěn)居市場(chǎng)之首。品牌方面，美系4大品牌在水機(jī)市場(chǎng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額高達(dá)近70%。格力2013年上半年在離心機(jī)市場(chǎng)上有很大的突破。另外美的、盾安等品牌也在冷水機(jī)組市場(chǎng)上均有不俗的表現(xiàn)（圖5）。

隨著山西房地產(chǎn)和家裝市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，很多用戶和設(shè)計(jì)院都一致推多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品用于夏季制冷，冬季輔助制熱。在小面積的住房包括寫(xiě)字樓等地產(chǎn)類項(xiàng)目中，多聯(lián)機(jī)更是發(fā)揮了其靈活、方便的優(yōu)勢(shì)。近2年，多聯(lián)機(jī)在山西市場(chǎng)上的占有率和市場(chǎng)容量都有了很大的提高。在品牌運(yùn)作方面，日系品牌的多聯(lián)機(jī)容量主要體現(xiàn)在大金的高份額的市場(chǎng)占有率上，其他日系品牌卻沒(méi)有大金這般的順風(fēng)順?biāo)５菄?guó)產(chǎn)品牌美的和格力在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)上的成功運(yùn)作，市場(chǎng)占有率緊隨大金之后（圖6）。

溴化鋰在全國(guó)地區(qū)而言就屬山西發(fā)展勢(shì)頭最為迅猛。由于山西市場(chǎng)上的能源優(yōu)勢(shì)為溴化鋰市場(chǎng)提供了充足的發(fā)展后盾，特別是在一些酒店、超市以及大型工程領(lǐng)域，溴化鋰受到如眾星捧月般的歡迎。但是由于近些年來(lái)，山西省煤炭經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和政府項(xiàng)目的停工對(duì)溴化鋰市場(chǎng)產(chǎn)生十分明顯的影響，市場(chǎng)占有率明顯下降。雙良、遠(yuǎn)大一直是在溴化鋰市場(chǎng)上占據(jù)著市場(chǎng)的主要地位，但是今年遠(yuǎn)大在政府項(xiàng)目中受到很大的影響。而與遠(yuǎn)大不同的是，荏原、LG和大連三洋等眾多品牌在溴化鋰市場(chǎng)均有不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)，尤其是今年LG在山西市場(chǎng)上成功操作幾個(gè)大型工程項(xiàng)目也擴(kuò)大了其在溴化鋰市場(chǎng)上的影響力（圖7）。

山西的水地源熱泵市場(chǎng)的發(fā)展卻有扭轉(zhuǎn)直下的趨勢(shì)。前2年如日中天的發(fā)展勢(shì)頭，更是透支了水地源熱泵在甲方心中的節(jié)能形象。這是由于，一方面，山西市場(chǎng)上地下水資源短缺，水地源熱泵的使用也受到了一定的限制。另一方面，前期對(duì)水地源熱泵的理解和對(duì)技術(shù)要求的了解不夠深，盲目地上了很多工程。由于地理環(huán)境等因素，前期的一窩蜂，很多不滿足機(jī)組本身的條件也有項(xiàng)目上馬，所以在后期出現(xiàn)了很多問(wèn)題，導(dǎo)致水地源熱泵的使用效果沒(méi)有得到體現(xiàn)。這種現(xiàn)狀出現(xiàn)以后很多人包括甲方對(duì)水地源熱泵表現(xiàn)出懷疑的態(tài)度，對(duì)現(xiàn)有的水地源項(xiàng)目也都保持著觀望的態(tài)度（圖8）。

和其他機(jī)組不同的是，國(guó)產(chǎn)品牌總是穩(wěn)操單元機(jī)的勝券。在酒店、住宅、賓館、娛樂(lè)等場(chǎng)所的普遍應(yīng)用讓單元機(jī)有著自己的一片市場(chǎng)。但是受到山西市場(chǎng)特別是太原地區(qū)政府的市政建設(shè)對(duì)酒店、賓館、娛樂(lè)等地產(chǎn)生一定影響，使得單元機(jī)的市場(chǎng)占比和同期相比有所下滑（圖9）。

渠道特征

太原以及太原以南地區(qū)因氣候和經(jīng)濟(jì)因素成為山西中央空調(diào)發(fā)展的重要市場(chǎng)。另外，太原作為省會(huì)和經(jīng)濟(jì)重心，不管是項(xiàng)目大小和數(shù)量都比其他地區(qū)多很多。因此從經(jīng)銷商的數(shù)量上來(lái)看，整個(gè)山西市場(chǎng)上大約有500多家經(jīng)銷商，而太原就已經(jīng)占有近一半的數(shù)量。排除某個(gè)經(jīng)銷商連續(xù)獲得千萬(wàn)元大單外，有5 000萬(wàn)以上銷量的經(jīng)銷商就已成為市場(chǎng)大戶，更不必說(shuō)有過(guò)億的經(jīng)銷商更是鳳毛麟角。另外，山西市場(chǎng)上的經(jīng)銷商規(guī)模普遍在幾百萬(wàn)到2 000萬(wàn)之間，而且2 000萬(wàn)成為經(jīng)銷商發(fā)展的一道門(mén)檻。從山西經(jīng)銷商的數(shù)量和規(guī)模來(lái)看，山西市場(chǎng)上的渠道特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

關(guān)營(yíng)銷占市場(chǎng)主導(dǎo)

“有關(guān)系就有市場(chǎng)”這是山西市場(chǎng)上經(jīng)銷商的真實(shí)寫(xiě)照。雖說(shuō)不同的公司有不同的銷售策略，但是將其歸結(jié)為一點(diǎn)便是，經(jīng)銷商與甲方之間的關(guān)系讓每個(gè)經(jīng)銷商都無(wú)法閉口不談。就算是在政府項(xiàng)目中甲方十分注重品牌和產(chǎn)品的性能，人際關(guān)系也是成功獲取項(xiàng)目的重要突破口。因此在市場(chǎng)上很多經(jīng)銷商因關(guān)系不到位等因素而錯(cuò)失項(xiàng)目的實(shí)例不乏少數(shù)。在民用項(xiàng)目中，關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，甚至有些經(jīng)銷商憑借關(guān)系可以在市場(chǎng)上成功運(yùn)作，由關(guān)系因素帶來(lái)的公司銷量都可以在整個(gè)公司銷量中產(chǎn)生決定性影響。

品牌多元化趨勢(shì)明顯

山西市場(chǎng)上只代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商數(shù)量非常少，但是這點(diǎn)并非是為了證明山西市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度低。受訪的多個(gè)經(jīng)銷商表示，由于山西市場(chǎng)容量小，品牌多，如果僅僅代理某一個(gè)品牌，在市場(chǎng)上的發(fā)展會(huì)有很大的局限性。另外，不同的客戶對(duì)不同品牌的要求也不盡相同，正因如此，經(jīng)銷商代理品牌的多元化也就成為發(fā)展趨勢(shì)，甚至有些品牌專賣店也會(huì)有代理其他品牌。

看重自身的安裝資質(zhì)

撇除專業(yè)的安裝公司，擁有二級(jí)安裝資質(zhì)的工程商在山西市場(chǎng)上的數(shù)量不超過(guò)10家，而有3級(jí)安裝資質(zhì)的經(jīng)銷商卻比比皆是。從這可以看出，經(jīng)銷商對(duì)自身是否擁有安裝資質(zhì)

做中央空調(diào)是一個(gè)技術(shù)宣傳的過(guò)程——山西凱宏空調(diào)設(shè)備工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理 劉平

這一條件十分看重。這是因?yàn)?，山西市?chǎng)對(duì)安裝資質(zhì)的管控十分嚴(yán)格，在很多項(xiàng)目中都需要經(jīng)銷商有自己的安裝資質(zhì)。另外，經(jīng)銷商在借用其他安裝公司的安裝資質(zhì)時(shí)會(huì)帶來(lái)很大的不便，也會(huì)支出很大一部分開(kāi)支。因此但凡是上規(guī)模的經(jīng)銷商都有或者積極申請(qǐng)屬于公司自己的安裝資質(zhì)。

銷售領(lǐng)域過(guò)于單一

區(qū)別于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，山西地區(qū)的經(jīng)銷商和工程商的業(yè)務(wù)范圍僅僅局限于中央空調(diào)產(chǎn)品，并沒(méi)有像華東等地的舒適家居系統(tǒng)發(fā)展成熟?？梢哉f(shuō)不論從思想觀念還是市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，山西地區(qū)的舒適家居系統(tǒng)的概念尚未在該地區(qū)產(chǎn)生，甚至只是處于萌芽狀態(tài)。雖然有一些經(jīng)銷商正著手這方面的業(yè)務(wù)，但是從市場(chǎng)層面的反應(yīng)來(lái)看，要想其進(jìn)一步發(fā)展成熟還需要一段時(shí)間。

凱宏空調(diào)不管從成立時(shí)間還是發(fā)展規(guī)模都在山西市場(chǎng)上屈指可數(shù)，它之前也是山西市場(chǎng)上唯一一家生產(chǎn)設(shè)備的工程商。公司總經(jīng)理劉平在接受《中央空調(diào)市場(chǎng)》采訪時(shí)表示：“公司目前代理的品牌比較多，國(guó)內(nèi)外知名品牌我們都代理，但是我們并不專做哪個(gè)品牌。凱宏空調(diào)主要側(cè)重于工程領(lǐng)域并以大機(jī)為主，在市場(chǎng)上也取得了較大的工程項(xiàng)目如：清華爐科研實(shí)驗(yàn)基地、同渾源農(nóng)業(yè)示范硅谷基地等。即使在凱宏這幾年順利的發(fā)展中，劉平對(duì)公司2013年的銷售目標(biāo)也不考慮遞增。這是因?yàn)?006年，凱宏空調(diào)的發(fā)展曾經(jīng)達(dá)到了一個(gè)高峰期，銷量達(dá)到1億多元，但是這時(shí)的公司精力和能力都跟不上。所以劉平就開(kāi)始控制公司的銷售規(guī)模，有些項(xiàng)目就不將其納入發(fā)展范圍。在劉平看來(lái)，一個(gè)企業(yè)不應(yīng)該盲目的發(fā)展，雖然市場(chǎng)是主導(dǎo)，但是不能全以市場(chǎng)為主而不考慮自身的能力、技術(shù)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、資金配套是否能跟上發(fā)展，所以自己要根據(jù)自己的實(shí)際情況穩(wěn)步前進(jìn)，當(dāng)年就因?yàn)槿绱擞泻芏喙こ坛霈F(xiàn)了滯后問(wèn)題。

對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和公司的銷售策略，劉平有著自己的一套獨(dú)特的思路，他說(shuō)：“國(guó)產(chǎn)品牌的設(shè)備和合資品牌的設(shè)備的質(zhì)量區(qū)別不大，將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是品牌競(jìng)爭(zhēng)更是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。在價(jià)格上，國(guó)產(chǎn)品牌有優(yōu)勢(shì)。各個(gè)品牌除了在控制部分和功能部分有些突破性的變化以外，其他的將來(lái)一定會(huì)是價(jià)格占主導(dǎo)。從我的觀點(diǎn)和接觸的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌的質(zhì)量基本和外資品牌一樣，都趨向于同等狀態(tài)，包括設(shè)備的穩(wěn)定性。中央空調(diào)由于壓縮機(jī)的功能和元部件已經(jīng)處于高能效狀態(tài)，再往上提升已經(jīng)沒(méi)有太多空間。在水機(jī)方面，機(jī)組的主要部位是壓縮機(jī)，這個(gè)技術(shù)突破不了，釋放出來(lái)的能量也幾乎是一樣的，無(wú)非就是在電系控制部分和一些輔助加工元件如蒸發(fā)器、冷凝器等方面提高。壓縮機(jī)的使用壽命是一定的，從性價(jià)比上來(lái)說(shuō)就考慮價(jià)格因素，所以我認(rèn)為將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，不慎幾年，就沒(méi)有國(guó)產(chǎn)和國(guó)外品牌之爭(zhēng)了?，F(xiàn)在美系4大品牌也在降價(jià)，在技術(shù)上和國(guó)際接軌，但是價(jià)格，國(guó)外產(chǎn)品要和我們國(guó)內(nèi)情況接軌。每個(gè)主機(jī)廠家每個(gè)品牌都面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果政策不靈活，價(jià)位不靈活、手段不靈活，很難在市場(chǎng)上站住腳。對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)前景的分析，我認(rèn)為，高端不是永遠(yuǎn)站在高端，低端永遠(yuǎn)走在低端，是一種趨于互相往中間靠攏的狀態(tài)?！?/p>

劉平說(shuō)：“公司的銷售路線有2點(diǎn)：一是隨行救市；二是以滿足甲方要求，從技術(shù)角度去揭開(kāi)產(chǎn)品化。中央空調(diào)設(shè)備的買(mǎi)賣和工程的買(mǎi)賣是一個(gè)技術(shù)談判的過(guò)程，而不是銷售的過(guò)程。如果以純銷售的角度去看，無(wú)非是價(jià)格占主導(dǎo)。如果從技術(shù)角度去談，讓不懂的人聽(tīng)懂你所說(shuō)的東西，讓人理解你所宣傳的內(nèi)容、你所提供的理念，你所說(shuō)的這些對(duì)甲方在以后的使用產(chǎn)品中有沒(méi)有好處，能否滿足甲方的要求。如果從這個(gè)層面去解釋，甲方愿意接受我們的觀點(diǎn)。如果我們推薦給甲方品牌產(chǎn)品時(shí)說(shuō)質(zhì)量是最好的，而沒(méi)法說(shuō)出最好的理由，最后只能搬出一些讓人看不懂的參數(shù)，這樣甲方接受產(chǎn)品的能力比較差。而我們作為中間商，和甲方溝通時(shí)，不提品牌，只提甲方對(duì)功能的要求。在達(dá)到甲方要求的情況下，我們給甲方分析，包括國(guó)際一線品牌的特點(diǎn)、國(guó)際二線品牌的特點(diǎn)、國(guó)內(nèi)一線品牌的特點(diǎn)等，同時(shí)我們所例舉的品牌的使用功能要滿足甲方的條件。因?yàn)椴煌放?、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)都不一樣，在種情況下，甲方接受的價(jià)位是多少，通過(guò)現(xiàn)有情況的比較，甲方自己可以選擇合適的品牌。這樣我們也是給甲方排憂解難，甲方也會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生信任。因此，做中央空調(diào)設(shè)備和工程其實(shí)是一個(gè)技術(shù)宣傳的過(guò)程，是行業(yè)的技術(shù)宣傳，而不是某個(gè)品牌的技術(shù)宣傳。所以我們的銷售不是說(shuō)想做哪個(gè)品牌就去專做哪個(gè)品牌，而是要看甲方接受的能力和接受條件，要用理性、人性和專業(yè)的角度去跟甲方解釋，以工程的特點(diǎn)去選擇產(chǎn)品。這樣我們要了解各個(gè)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。因?yàn)?，各個(gè)品牌在市場(chǎng)上都會(huì)有其突出的部分，品牌的突出部分不一定和甲方工程的突出部分一致。因此這是一種雙重效益，一是為甲方去考慮產(chǎn)品的性價(jià)比，做到產(chǎn)品的性能最能滿足甲方的要求，同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格也能做到最低。如果是為甲方去考慮問(wèn)題，工程項(xiàng)目就跑不了。所以我們?nèi)ソo甲方介紹時(shí)，是為了讓甲方從懷疑的態(tài)度得到對(duì)工程以及產(chǎn)品的一個(gè)清晰的理解，然后讓甲方做出一個(gè)清晰地判斷。這也能讓甲方成長(zhǎng)和印象最深的地方，這樣做項(xiàng)目的成功率也就大很多?！?/p>

低調(diào)做人，高調(diào)做事——山西科工機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 蘇維

科工機(jī)電，麥克維爾在山西市場(chǎng)的主力經(jīng)銷商之一，2012年公司銷量達(dá)4 600萬(wàn)元，2013年1—7月產(chǎn)值上升到3 000萬(wàn)元，很顯然，2013年全年超越5 000萬(wàn)元沒(méi)有太大疑問(wèn)。除了麥克維爾，科工機(jī)電還經(jīng)營(yíng)著大金，但麥克維爾在工裝項(xiàng)目占據(jù)80%的產(chǎn)值，家裝零售只占20%的份額。

蘇維在業(yè)內(nèi)有個(gè)綽號(hào)——“私人項(xiàng)目專家”，“別人可能談到一個(gè)幾千萬(wàn)元的大項(xiàng)目，可以吃3年不開(kāi)張，我這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)一個(gè)積累起來(lái)的。公家的項(xiàng)目需要慢慢孕育，而我的目標(biāo)不是盯著錢(qián)，更加注重未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展。”蘇維感慨地說(shuō)道，“2012年我們公司在山西麥克維爾銷售體系終于達(dá)到第一，但是我的目標(biāo)并不局限于第一第二，最終要把公司做大做強(qiáng)。我十幾年前開(kāi)始做家裝市場(chǎng)，農(nóng)村出來(lái)的孩子，沒(méi)有背景，只能一路打拼，風(fēng)雨走過(guò)來(lái)不容易，一開(kāi)始就靠著家用中央空調(diào)積累資金，積累人脈關(guān)系?！?/p>

蘇維作為山西區(qū)域較早從事家裝市場(chǎng)的商家而言，他認(rèn)為家裝產(chǎn)品最初的發(fā)展軌跡先是風(fēng)管機(jī)，之后是水機(jī)，再后來(lái)是一拖多，最終才是變頻多聯(lián)機(jī)。同時(shí)，蘇維表示，家裝市場(chǎng)最終要走向品牌價(jià)值和售后服務(wù)的簡(jiǎn)便性這條道路上來(lái)，大金在山西家裝市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，這與大金的銷售策略有關(guān)，由家用拉動(dòng)商用?！岸行﹪?guó)產(chǎn)品牌別人還沒(méi)打擊它，它自己就把自己劃到弱勢(shì)群體的一邊了。”蘇維解釋道。

2013年科工機(jī)電中標(biāo)諸多典型的項(xiàng)目，如呂梁民用機(jī)場(chǎng)、同至人購(gòu)物中心、汾陽(yáng)市政府大樓、忻州110指揮中心、金港龍灣大酒店，全部選用麥克維爾的螺桿機(jī)組。同時(shí)，2013年也是科工機(jī)電成立10周年的大喜之年，蘇維非常激動(dòng)地表示：“公司準(zhǔn)備開(kāi)展成立10周年的慶典，很多人勸我不要搞，要低調(diào)點(diǎn)，但我覺(jué)得做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。他們說(shuō)經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了，但是市場(chǎng)總是青睞于那些認(rèn)真做事的人，經(jīng)濟(jì)危機(jī)只是重新洗刷市場(chǎng)，一旦危機(jī)來(lái)的時(shí)候，再起步就已經(jīng)來(lái)不及了，必須提前準(zhǔn)備?！笨乒C(jī)電下一步將會(huì)投資200萬(wàn)元，首先承租600 m2作為公司辦公場(chǎng)所，搭建中央空調(diào)體驗(yàn)房，開(kāi)展10周年公司慶典。在蘇維看來(lái)，這么做就是把公司的文化展示給周圍更多的人，科工機(jī)電多年來(lái)一直沒(méi)有換過(guò)品牌，對(duì)整個(gè)行業(yè)起到不一樣的作用。“曾經(jīng)在一次投標(biāo)的時(shí)候，我是作為倒數(shù)第二家發(fā)言，輪到我的時(shí)候就談公司的企業(yè)文化建設(shè)、核心價(jià)值觀、員工的未來(lái)發(fā)展，不談產(chǎn)品、不談技術(shù)、不談節(jié)能，別人都很很好奇，投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)也可以這樣？怎么不可以！”蘇維毫無(wú)顧忌地傾吐對(duì)企業(yè)文化建設(shè)的心得和體會(huì)。

誠(chéng)信贏天下，這是蘇維辦公室墻上懸掛的牌匾。小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，科工機(jī)電正徘徊在這條前行的道路上。

跟著國(guó)家政策走——太原世紀(jì)成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 王國(guó)鵬

走在太原的長(zhǎng)風(fēng)大街上，穿過(guò)沃爾瑪旁的巷道，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去美國(guó)約克中央空調(diào)的字樣出現(xiàn)在眼前。這里便是太原世紀(jì)成科技發(fā)展有限公司運(yùn)作的約克中央空調(diào)專賣店。在拜訪之前，就已聽(tīng)說(shuō)世紀(jì)成在山西市場(chǎng)上的成功運(yùn)作。從2001年成立至今，世紀(jì)成已經(jīng)有了10多年經(jīng)營(yíng)歷史。從2002年代理約克空調(diào)以來(lái)，世紀(jì)成空調(diào)已經(jīng)發(fā)展成為山西市場(chǎng)上的一員老將，直到今天的約克中央空調(diào)山西總代理。

筆者之前和公司總經(jīng)理王國(guó)鵬也通過(guò)幾次電話，希望能當(dāng)面拜訪，可由于他業(yè)務(wù)繁忙，筆者只能和王國(guó)鵬簡(jiǎn)單地聊聊?！拔覀儸F(xiàn)在只做國(guó)際大品牌，而且約克的大機(jī)、小機(jī)我們都做。另外約克品牌的項(xiàng)目以大型項(xiàng)目居多，今年上半年我們也中標(biāo)了山西大醫(yī)院和太原凱賓斯基酒店項(xiàng)目，這些項(xiàng)目均采用了約克的離心機(jī)和螺桿機(jī)產(chǎn)品。”王國(guó)鵬表示。從王國(guó)鵬代理約克的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他認(rèn)為，約克作為國(guó)際一線品牌，市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)十分成熟，這樣在后期的操作中會(huì)省了很多事。而且和這種大品牌的合作要比新品牌好磨合。產(chǎn)品性能的穩(wěn)定也是王國(guó)鵬看重約克品牌的重要因素。在售后服務(wù)方面，世紀(jì)成在約克售后服務(wù)的基礎(chǔ)上也承擔(dān)了很大一部分。王國(guó)鵬很明確地告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“我們承擔(dān)售后服務(wù)也是在和客戶交朋友，這樣生意才能夠長(zhǎng)久的發(fā)展?！?/p>

雖然說(shuō)公司在發(fā)展，但是王國(guó)鵬對(duì)目前的市場(chǎng)并不十分看好，“山西和全國(guó)市場(chǎng)形勢(shì)一樣，都并不是很好。雖然市場(chǎng)有所增長(zhǎng)，但是和預(yù)期情況還有很大差距。山西市場(chǎng)的下半年肯定不如上半年，甚至一兩年后都會(huì)延續(xù)這種狀況?！边@也就像他所說(shuō)的，這都和國(guó)家政策息息相關(guān)，現(xiàn)在國(guó)家政策尚不明朗，而政府對(duì)樓堂館所的管控都會(huì)對(duì)政府辦公樓項(xiàng)目產(chǎn)生很大的影響。因此，對(duì)于世紀(jì)成來(lái)說(shuō)，“我們現(xiàn)在主要是要做好現(xiàn)有的每件事，很多項(xiàng)目還是需要跟著國(guó)家的政策來(lái)執(zhí)行?！蓖鯂?guó)鵬表示。

明后年將是最好的市場(chǎng)——山西漢唐潔源環(huán)保有限公司總經(jīng)理 張鴻鈞

作為山西最早代理特靈空調(diào)的漢唐，打個(gè)比方，它就像一只即將破繭沖出的蝴蝶，仰望著五彩斑斕的世界，振翅欲飛。

用張鴻鈞的話說(shuō)，山西省的空調(diào)行業(yè)會(huì)在3～5年內(nèi)出現(xiàn)瓶頸。“明年、后年將會(huì)是山西省中央空調(diào)行業(yè)最好的市場(chǎng)！”按照他的判斷，屆時(shí)將會(huì)有80%的空調(diào)企業(yè)受到波及。聽(tīng)起來(lái)聳人聽(tīng)聞，但是張鴻鈞確實(shí)這么做的，漢唐也一直在尋找轉(zhuǎn)型的突破口。張鴻鈞認(rèn)為有2點(diǎn)可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：一是做國(guó)內(nèi)品牌，二是尋找突破口。漢唐接下來(lái)將會(huì)涉足凈化器、智能開(kāi)關(guān)行業(yè)，這些作為空調(diào)產(chǎn)品的附加值，通過(guò)轉(zhuǎn)移嫁接，形成一套完整的鏈條?！皣?guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)強(qiáng)勁發(fā)展值得思考，而能源管理市場(chǎng)也是我們一直所堅(jiān)持的潛力股?！睆堷欌x用其前瞻性的眼光重新審視了這片市場(chǎng)，并且做足了準(zhǔn)備。

作為特靈、LG、TCL的總代理，漢唐不僅做工程項(xiàng)目，也做配套以及一些附加產(chǎn)品。張鴻鈞說(shuō)：“從來(lái)不賣日系品牌的產(chǎn)品?！睆钠放频倪x擇上，張鴻鈞明顯有著自己的見(jiàn)解，反觀日系品牌在山西市場(chǎng)的發(fā)展稱得上崎嶇坎坷。漢唐在2013年上半年業(yè)績(jī)出色，中標(biāo)一系列典型項(xiàng)目，如孝義建材城（溴化鋰）、新華集團(tuán)（模塊機(jī)、螺桿機(jī)等）、交城華鑫集團(tuán)（溴化鋰）、平朔賓館（螺桿機(jī)）。張鴻鈞說(shuō)，2013年下半年是攻關(guān)的半年，2014年將是中小型項(xiàng)目爆發(fā)的一年，2015年爆發(fā)大項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)山西都要加大城市的建設(shè)，投資環(huán)境越來(lái)越優(yōu)厚，包括一些文化園、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園等等將會(huì)應(yīng)時(shí)出現(xiàn)。

張鴻鈞表示，這幾年以來(lái)公司一直把不良資產(chǎn)控制在10%以內(nèi)，流動(dòng)資金對(duì)于經(jīng)銷商、工程商的重要程度不言而喻。漢唐每年賬面走的流動(dòng)資金也就幾千萬(wàn)元，這樣的一種新型模式值得業(yè)內(nèi)探討和借鑒。張鴻鈞說(shuō)：“公司與山西10多個(gè)廠家辦事處合作，幫助業(yè)務(wù)人員操作工程項(xiàng)目，從中獲取信息服務(wù)費(fèi)用，成為一個(gè)服務(wù)性的平臺(tái)。我們有這個(gè)能力，而且可以使得辦事處足夠信任我們，把項(xiàng)目交到我們手中進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。”通過(guò)這樣一種方式，減輕廠家業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)，給予他們更多的便利。

張鴻鈞認(rèn)為，2013年上半年的市場(chǎng)非常好。太原在拆遷和修路的情況下，相應(yīng)地衍生許多新的商機(jī)，雖然政府如今沒(méi)有多少錢(qián)投入建設(shè)，但是會(huì)與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行著等值的交易置換，在某種程度上刺激著中央空調(diào)行業(yè)的前行。

關(guān)系營(yíng)銷與做項(xiàng)目——山西美景宜居機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 王帥

美景宜居與美的合作也有較久的時(shí)間，王帥從1997年在美的系統(tǒng)做銷售工作，2001年下海從商，2004年正式成為經(jīng)銷商，9年的時(shí)間奮斗，2013年公司產(chǎn)值已達(dá)3 000多萬(wàn)元。

王帥表示，美景宜居近2年的工程項(xiàng)目主要分布在外地市場(chǎng)，2013年上半年工程項(xiàng)目影響并不大，批發(fā)、零售這塊受影響比較大，這也跟整體的市場(chǎng)環(huán)境有直接關(guān)系?！案S多做裝修的朋友聊起過(guò)，今年生意不好做。”在王帥看來(lái)，隨著太原市修路、拆遷，老的門(mén)面房拆掉之后，便利店、銀行分支機(jī)構(gòu)、移動(dòng)電信營(yíng)業(yè)廳、服裝店等項(xiàng)目必然會(huì)在別處涌現(xiàn)，比如高檔餐飲這一項(xiàng)目群體，他們對(duì)于中央空調(diào)需求比較大。

王帥認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)沉淀，項(xiàng)目劃分很詳細(xì)，經(jīng)銷商各自都有著自己的跟蹤對(duì)象，有些精通攻關(guān)房地產(chǎn)項(xiàng)目，或者是金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電力系統(tǒng)等等，美景宜居主要攻關(guān)教育系統(tǒng)，比如上半年的河北機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，12萬(wàn)m2的水機(jī)項(xiàng)目，教育系統(tǒng)的項(xiàng)目相對(duì)穩(wěn)定，受影響較小。

“家裝市場(chǎng)一直比較穩(wěn)定，但不是我們公司的重點(diǎn)強(qiáng)項(xiàng)，雖然它每年都是持續(xù)增長(zhǎng)的?！蓖鯉洷硎?，這幾年山西的消費(fèi)理念和購(gòu)買(mǎi)力逐漸增強(qiáng)，這幾年市場(chǎng)很穩(wěn)定，有一部分經(jīng)銷商做零售的，他們沒(méi)有能力做工程項(xiàng)目，只能專注于家裝市場(chǎng)，多多少少會(huì)有一些成效?！按蠼鹪诩已b市場(chǎng)一直強(qiáng)勢(shì)，這2年它的營(yíng)銷思路在跟國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)，搞過(guò)幾次產(chǎn)品推介會(huì)，吸引了很多國(guó)產(chǎn)品牌的客戶。”王帥這么認(rèn)為，渠道多了，廠家的“泄水”能力就越強(qiáng)。

在王帥看來(lái)，市場(chǎng)中還是存在一些不規(guī)范的地方，比如招投標(biāo)，總有一些非專業(yè)的人士在搞一些專業(yè)的東西?！斑@樣市場(chǎng)就會(huì)顯得混亂，監(jiān)管也不到位。”相對(duì)來(lái)說(shuō)，王帥認(rèn)為，大同在前幾年在搞城市大建設(shè)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)熱已經(jīng)逐漸散去，2013年明顯能看出來(lái)。運(yùn)城這座城市由于經(jīng)濟(jì)條件一般，雖然氣候比較熱，市場(chǎng)發(fā)展較難。晉城發(fā)展比較平穩(wěn)，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，受大環(huán)境影響較小，理性需求較為猛烈，未來(lái)的市場(chǎng)不可小覷。

承襲國(guó)企的管理體系——山西森林空調(diào)工程有限公司董事長(zhǎng) 房林森

從歷史淵源來(lái)看，山西森林空調(diào)工程有限公司可謂山西中央空調(diào)市場(chǎng)上的一代元老。在成立單獨(dú)的森林空調(diào)之前，公司前身隸屬于山西省第四建筑公司空調(diào)項(xiàng)目部。當(dāng)時(shí)在整個(gè)山西中央空調(diào)還處于起步階段，就如公司董事長(zhǎng)房林森所說(shuō)的，“1990年以前，我們的空調(diào)項(xiàng)目部主要做廠礦里的工業(yè)空調(diào)，當(dāng)時(shí)山西市場(chǎng)上寫(xiě)字樓和賓館等場(chǎng)所還沒(méi)有中央空調(diào)的應(yīng)用案例?！钡?0年代中期，隨著國(guó)企改革，房林森所在的空調(diào)事業(yè)部由于資金緊張等因素，便從國(guó)企中分離出來(lái)，帶著一批部門(mén)人員出來(lái)找市場(chǎng)，單獨(dú)成立了一個(gè)銷售公司。因此，1997年，山西森林空調(diào)工程有限公司正式成立。雖然森林空調(diào)已經(jīng)是私有化公司，但是從公司的整體運(yùn)營(yíng)來(lái)看，仍能看出國(guó)有企業(yè)的影子。“我們成立這個(gè)公司以后，當(dāng)時(shí)國(guó)企的一套管理體系也就被我們繼承下來(lái)了?！眴?wèn)及原因，房林森說(shuō)：“當(dāng)時(shí)的空調(diào)事業(yè)部畢竟在市場(chǎng)上有很多年的積淀，還是有其一套整體規(guī)范的。”

以工程為主的森林空調(diào)并沒(méi)有把目標(biāo)僅僅鎖定在現(xiàn)有的幾個(gè)品牌上。這也正是房林森看到的市場(chǎng)上的客戶需求一樣，“我們代理的品牌不確定，因?yàn)槭袌?chǎng)不一樣，也沒(méi)有辦法讓代理的品牌也一樣?！睆乃麑?duì)市場(chǎng)的觀察來(lái)看，山西市場(chǎng)對(duì)關(guān)系和價(jià)格兩者看得十分重要，這或許能成為成功贏得市場(chǎng)的2把重要鑰匙?！艾F(xiàn)在的一些房地產(chǎn)公司包括恒大、萬(wàn)達(dá)等一些出售的房屋，或者一些私企、煤老板轉(zhuǎn)型后去做酒店業(yè)務(wù)。他們的一貫原則是盡量降低成本，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。他們采用的空調(diào)設(shè)備也是盡量壓低價(jià)格，把價(jià)格控制的越低越好。這種情況的出現(xiàn)在市場(chǎng)上也面臨很多的問(wèn)題。公司之前也有幾個(gè)類似的項(xiàng)目因價(jià)格太低而退出?！狈苛稚硎?，“如果遇到一些高端客戶例如卷煙廠等對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量十分看重。但是現(xiàn)在的市場(chǎng)很不規(guī)范，雖然是走招投標(biāo)，但是人際關(guān)系還是很重要的。即使產(chǎn)品的質(zhì)量非常好人際關(guān)系不到位也不行。”

“目前公司安裝資質(zhì)是在2級(jí)，之前中標(biāo)了山西蘭花集團(tuán)的房地產(chǎn)項(xiàng)目?！狈苛稚硎?。對(duì)今后的市場(chǎng)，房林森沒(méi)有給予明確的回答。在他看來(lái)，“公司的發(fā)展是根據(jù)市場(chǎng)而定，如果遇到墊資或者不太好的項(xiàng)目時(shí)就不做了。”

力爭(zhēng)做奧克斯山西總代——山西泛晉空調(diào)有限公司總經(jīng)理 張根保

如果單從張根保的從業(yè)經(jīng)歷來(lái)看，他無(wú)疑是山西市場(chǎng)上的一屆員老。有著20年的從業(yè)經(jīng)歷，使他對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的洞悉和觀察力。但是作為曾經(jīng)開(kāi)利品牌的鐵桿粉絲，如何讓張根保的泛晉空調(diào)成為現(xiàn)在奧克斯的特約經(jīng)銷商？在他看來(lái)，現(xiàn)在同等競(jìng)品的技術(shù)相差甚微，和開(kāi)利品牌相比，奧克斯的價(jià)格卻占有一定的優(yōu)勢(shì)。在代理奧克斯品牌之前，他也曾對(duì)奧克斯有過(guò)各方面的考察，包括去奧克斯工廠參觀和考察，對(duì)奧克斯的產(chǎn)品質(zhì)量十分看重，這也增加了他將奧克斯產(chǎn)品推出市場(chǎng)的動(dòng)力和信心。從廠家的反應(yīng)來(lái)看，奧克斯廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持力度和各方面的條件都不錯(cuò)。因此，從2010年起泛晉空調(diào)成為奧克斯中央空調(diào)的特約經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，在奧克斯品牌的大力支持和自身的努力發(fā)展下，張根保帶領(lǐng)著的泛晉空調(diào)在山西市場(chǎng)上也打下了一片天地，一年有著過(guò)千萬(wàn)的銷量，特別是在酒店、商務(wù)樓、大型商場(chǎng)、超市等領(lǐng)域樹(shù)立了一些樣板工程，例如，垣曲縣泰都超市、山西嵐縣大酒店、山西昔陽(yáng)縣政府辦公樓等項(xiàng)目。

隨著泛晉空調(diào)在市場(chǎng)上地位的不斷提升，新的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)日漸呈現(xiàn)在張根保的腦海里。他告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，公司的未來(lái)目標(biāo)是發(fā)展成為奧克斯在山西市場(chǎng)上的總代理。如何向著目標(biāo)邁進(jìn)，他認(rèn)為，“我們首先是要把奧克斯的業(yè)績(jī)做出來(lái)，再把公司發(fā)展為奧克斯山西總代理，然后把整個(gè)山西劃分為幾個(gè)縣區(qū)，進(jìn)行區(qū)域管理，并做一些區(qū)域代理制。另外，公司在現(xiàn)有的三級(jí)資質(zhì)的基礎(chǔ)上升為二級(jí)安裝資質(zhì)，而公司下面的代理商，在使用奧克斯產(chǎn)品時(shí)可以使用公司的資質(zhì)。但是這是一個(gè)很長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，我們也一直在往這個(gè)方向努力?！睆埜ＵJ(rèn)為，做好公司的前提是要把人做好。首先要讓公司的員工包括銷售人員的業(yè)務(wù)水平和能力提升起來(lái)，形成一個(gè)“有想法、能做事”的團(tuán)隊(duì)，這樣公司在市場(chǎng)的各個(gè)方面也會(huì)因此而變得更好。

LG的前沿陣地——山西樂(lè)金電子設(shè)備有限公司總經(jīng)理 史波峰

山西樂(lè)金電子設(shè)備有限公司是LG中央空調(diào)在山西市場(chǎng)上的總代理商，也是LG中央空調(diào)在山西市場(chǎng)上的唯一一家中央空調(diào)專賣店。2013年4月份成立專賣店之前，史波峰表示，公司就開(kāi)始著手操作LG多聯(lián)機(jī)空調(diào)產(chǎn)品。從2007年起，史波峰就已經(jīng)在山西晉城成立了一家工程公司，這一專賣店是他開(kāi)設(shè)的第二家公司。據(jù)他介紹，目前在晉城的公司主要做的是格力產(chǎn)品，太原這邊是LG總代理商。

其實(shí)和LG的合作也并非偶然，史波峰告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“前年在晉城陽(yáng)城縣東海岸大酒店項(xiàng)目使用的是LG產(chǎn)品，其效果相當(dāng)好，甲方客戶也相當(dāng)滿意。從那時(shí)候起就十分看好LG品牌，也對(duì)LG的產(chǎn)品質(zhì)量非常認(rèn)可。”在采訪時(shí)，史波峰還特別強(qiáng)調(diào)了，LG作為國(guó)際品牌，有著較高的世界知名度。LG進(jìn)入中國(guó)10多年以來(lái)，其尖端的技術(shù)，使產(chǎn)品質(zhì)量一直保持著較高的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，很多國(guó)內(nèi)大型工程也用LG溴化鋰和螺桿機(jī)組。雖然LG在市場(chǎng)上所占的份額并不是很大，但是其占有重量級(jí)的工程比較多，其中山西的太鋼集團(tuán)和臨汾紀(jì)檢委等重點(diǎn)工程項(xiàng)目中比較具有代表性。LG在山西市場(chǎng)十幾年了，市場(chǎng)運(yùn)作非常成功，包括今年的幾個(gè)大項(xiàng)目，充分證明LG在市場(chǎng)上有很大的突破性。史波峰的專賣店只是代理LG多聯(lián)機(jī)為主的小型空調(diào)機(jī)組，正是LG的市場(chǎng)知名度和品牌效應(yīng)讓他對(duì)剛成立的專賣店的發(fā)展保持樂(lè)觀的態(tài)度。他表示，雖然專賣店2013年4月份才成立，但是目前也有項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作了，例如曲陽(yáng)養(yǎng)殖園正是使用LG的模塊機(jī)產(chǎn)品，使用面積約有幾千平米。雖然公司現(xiàn)在主要以批發(fā)為主，但是其本身主要側(cè)重工程方面，如小型的5 000 m2以內(nèi)的辦公樓、酒店、洗浴中心等成為公司發(fā)展的主攻方向。

煤電是主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的重要杠桿——山西金德易科技有限公司負(fù)責(zé)人 陳保生

正所謂近水樓臺(tái)先得月，把專賣店開(kāi)在小區(qū)邊上，正是以家裝零售為主的東芝專賣店的重要銷售策略。但是作為東芝空調(diào)在山西市場(chǎng)上的總代，金德易之前在山西經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱的市場(chǎng)上卻面臨著一種尷尬的市場(chǎng)局面。在陳保生看來(lái)，雖然從2009年成立并一直代理東芝品牌，但是東芝品牌定位高端，其家用中央空調(diào)也是最高端的產(chǎn)品，在同競(jìng)爭(zhēng)品牌中價(jià)格相對(duì)較高。東芝空調(diào)的品質(zhì)雖有保證但是在山西市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上沒(méi)有占到優(yōu)勢(shì)，銷量并不是很理想。另外，東芝的產(chǎn)品主要集中在多聯(lián)機(jī)和模塊機(jī)，在家裝市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，在工程上受到一定的約束。就像陳保生介紹的，之前做過(guò)的東芝品牌的最大項(xiàng)目才4 000多m2。雖然東芝專賣店在家裝零售市場(chǎng)可以得到保證但是在工程領(lǐng)域卻明顯感到吃力。為此，金德易需要其他品牌的加入。不同的客戶有不同的需求，在選擇產(chǎn)品的性價(jià)比上也會(huì)有所不同，因此，金德易除了在東芝、盾安、歐科等品牌上下足功夫外，還和很多廠家進(jìn)行合作，并且收獲了不少的項(xiàng)目，例如昔陽(yáng)的蘑菇大棚、雅士樂(lè)育嬰房項(xiàng)目。

2013年上半年，金德易已經(jīng)完成了既定目標(biāo)的一半以上的銷量，目前公司的發(fā)展主要集中在太原地區(qū)，并沒(méi)有打算去開(kāi)發(fā)太原以外的市場(chǎng)。對(duì)于下半年的市場(chǎng)走勢(shì)，陳保生沒(méi)有給出明確的斷定。他認(rèn)為：“山西是以煤電為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)。要是煤電好的話，市場(chǎng)就好，而且煤炭好了也會(huì)帶動(dòng)相應(yīng)房地產(chǎn)的發(fā)展。但是從上半年市場(chǎng)來(lái)看，整體市場(chǎng)不行，鋼鐵煤電焦化市場(chǎng)也都不景氣?！绷硗庵匾囊稽c(diǎn)是，國(guó)家新一屆領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)政府消費(fèi)的控制比較嚴(yán)格，政府在花費(fèi)上比較慎重，這對(duì)市場(chǎng)也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

價(jià)格的因素——山西萬(wàn)匯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李江宏

山西萬(wàn)匯商貿(mào)2009年開(kāi)始銷售格力空調(diào)，僅在太原就有5家格力空調(diào)的專賣店，它不僅銷售中央空調(diào)產(chǎn)品，主營(yíng)業(yè)務(wù)還是以家用空調(diào)為主。2012年，萬(wàn)匯做格力的中央空調(diào)產(chǎn)品銷售額達(dá)300萬(wàn)元，家用空調(diào)銷售1 000萬(wàn)元，而這300萬(wàn)元的銷量中家裝占據(jù)很大的比例。

李江宏認(rèn)為，山西市場(chǎng)一年比一年要好，市場(chǎng)需求也逐年的遞增。2013年上半年的萬(wàn)匯的發(fā)展明顯比2012年同期好上很多，李江宏表示：“以前我們每次只能賣到一兩百萬(wàn)元，2013年賣到500萬(wàn)元，這也說(shuō)明格力這個(gè)品牌在消費(fèi)者心中得到越來(lái)越多的認(rèn)可。其實(shí)，我們?cè)诟窳︿N售體系中占比很低，同樣山西區(qū)域格力在全國(guó)的體系占比也不高，我覺(jué)得未來(lái)發(fā)展的潛力很大。”上半年，萬(wàn)匯成功拿下迪安診斷辦公樓項(xiàng)目，采用格力的多聯(lián)機(jī)，對(duì)于以家裝零售為主的萬(wàn)匯，這一單的收獲著實(shí)不易。

未來(lái)的家裝市場(chǎng)怎么樣？李江宏認(rèn)為，未來(lái)的家裝市場(chǎng)必然是光明的?！案窳υ谙M(fèi)者的印象中可能只是壁掛機(jī)，但是格力增長(zhǎng)的速度非常快，格力的這種品牌拉力在市場(chǎng)中體現(xiàn)愈加明顯和清晰。”以太原來(lái)說(shuō)，在李江宏看來(lái)，做中央空調(diào)的經(jīng)銷商大多以小機(jī)為主，大部分的經(jīng)銷商只是做壁掛機(jī)，后來(lái)慢慢轉(zhuǎn)型去做中央空調(diào)，而這中間也混雜著許多不為人知的往事。

近2年的家裝市場(chǎng)，李江宏認(rèn)為產(chǎn)品受價(jià)格的因素影響比較大?！笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然很激烈，合資品牌、日系品牌的有些產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越接近格力，打個(gè)比方，1套機(jī)器國(guó)產(chǎn)品牌賣38 000元，合資品牌賣40 000元，日系品牌可能賣43 000元，在這種情況下，消費(fèi)者往往會(huì)選擇日系或合資品牌的產(chǎn)品。如同我們買(mǎi)汽車一樣，奇瑞和捷達(dá)價(jià)格差不多的情況下，我相信大多數(shù)人會(huì)選擇捷達(dá)。”

專家、設(shè)計(jì)院

回首30年設(shè)計(jì)生涯——原山西省建筑設(shè)計(jì)研究院五所暖通負(fù)責(zé)人 白原香

我1982年畢業(yè)于太原工學(xué)院（現(xiàn)改名太原理工大學(xué)）供熱通風(fēng)專業(yè)，曾任山西省建筑設(shè)計(jì)研究院五所暖通專業(yè)負(fù)責(zé)人。2012年正式退休，如今被聘用在2家設(shè)計(jì)院做一些指導(dǎo)的工作。

30年真的很快，我覺(jué)得昨天猶如還在省院上班一樣。雖然已經(jīng)退休，但是我仍無(wú)法割舍對(duì)暖通設(shè)計(jì)事業(yè)的留戀。所以我還在這個(gè)圈子里，好像就沒(méi)離開(kāi)過(guò)，整天沉浸在忙碌的環(huán)境中，累且充實(shí)。在設(shè)計(jì)院上班太忙，沒(méi)有時(shí)間顧家務(wù)活，就是忙碌的工作，30年的時(shí)間特別快，包括人生，自己馬上就是奔60歲的人了。每天早上鍛煉身體，跟一群朋友聊天，反正沒(méi)閑著，總有事兒，今天讓去招個(gè)標(biāo)，明天寫(xiě)個(gè)方案或可研報(bào)告。

我是搞空調(diào)的，但又怕空調(diào)。太原的夏季本身不是很熱，冬天家里有集中供暖也不冷。太原的天氣現(xiàn)在很好，天也很藍(lán)，以前可不行，污染很嚴(yán)重，每家還有燒爐子取暖，對(duì)空氣污染厲害。不過(guò)2013年上半年，由于政府層面的因素，很多項(xiàng)目的停工使得設(shè)計(jì)院也沒(méi)有多少事情可做，包括住宅等民用設(shè)計(jì)的項(xiàng)目比往年也少了許多。

現(xiàn)在的設(shè)計(jì)院做的最多的產(chǎn)品是多聯(lián)機(jī)和地源熱泵，污水源熱泵也用了不少，比如像賽格數(shù)碼應(yīng)用頓漢布什的污水源熱泵。溴化鋰是山西的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，雙良、遠(yuǎn)大的項(xiàng)目關(guān)系很硬，作為設(shè)計(jì)院來(lái)說(shuō)，往往起不到關(guān)鍵的作用，如今充其量稱得上一個(gè)服務(wù)者的角色。但并不是說(shuō)設(shè)計(jì)院的作用不存在了，我認(rèn)為，設(shè)計(jì)院更多時(shí)候成為技術(shù)服務(wù)的提供者以及項(xiàng)目信息的來(lái)源，廠家還是要與設(shè)計(jì)院的關(guān)系維護(hù)到位。所以廠家不僅要和院總工、領(lǐng)導(dǎo)維護(hù)好關(guān)系，而且要與年輕的設(shè)計(jì)師保持聯(lián)系，因?yàn)閺S家品牌太多，總工也不一定顧得上那么多的品牌。設(shè)計(jì)院地位的轉(zhuǎn)變毋庸置疑，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)院基本沒(méi)權(quán)，有的時(shí)候給廠家人員只能給予指導(dǎo)和相關(guān)的信息，更多的事情需要廠家自己去操作完成。

當(dāng)然在市場(chǎng)上也有一些不規(guī)范的地方，特別是在招投標(biāo)的時(shí)候，甲方可能已經(jīng)有意向了。不過(guò)每次開(kāi)標(biāo)前提前1～2 h通知你，這還是很正規(guī)的，免去廠家與專家操作舞弊的現(xiàn)象出現(xiàn)，不過(guò)招投標(biāo)的公司也都會(huì)有一些暗示。

對(duì)于剛畢業(yè)就進(jìn)設(shè)計(jì)院的暖通學(xué)子，他們?cè)趯W(xué)校里學(xué)的東西很務(wù)實(shí)，與社會(huì)上的設(shè)計(jì)接軌，很快能進(jìn)入角色開(kāi)始工作。以前的時(shí)候，都是師傅帶的，現(xiàn)在進(jìn)設(shè)計(jì)院就要畫(huà)圖，我們那個(gè)時(shí)候一個(gè)工程一做可能就是一年半載，工期很長(zhǎng)，在設(shè)計(jì)院打下手就要1～2年，自己沒(méi)有設(shè)計(jì)權(quán)。而現(xiàn)在就要出圖，比如畫(huà)個(gè)大樣圖，他們沒(méi)有時(shí)間琢磨里邊的原理，深度不一樣。今年我的師傅都快80歲了，那個(gè)時(shí)候真叫敬業(yè)，我們當(dāng)時(shí)一年畫(huà)個(gè)30～40張圖，現(xiàn)在他們要畫(huà)300～400張，而且現(xiàn)在的設(shè)計(jì)內(nèi)容也豐富，包括通風(fēng)、舒適、采暖等，而以前比較簡(jiǎn)單。所以暖通學(xué)子們應(yīng)盡快地熟悉規(guī)范，畫(huà)圖要把依據(jù)搞準(zhǔn)確，盡快地成長(zhǎng)起來(lái)，按照國(guó)家的政策走，盡快成長(zhǎng)也就意味著有經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)楝F(xiàn)在設(shè)計(jì)院的待遇并不是非常好，每天加班加點(diǎn)的干活，掙錢(qián)很不容易，在如今商業(yè)化的浪潮中也不像20世紀(jì)80年代的互幫互助溫馨的氛圍。對(duì)于我自己而言，畢竟打了一輩子工，即使退休了也希望發(fā)揮點(diǎn)余熱，對(duì)行業(yè)做一些有益的幫助。

選擇產(chǎn)品在于方案的比較——太原市建筑設(shè)計(jì)研究院總設(shè)備師教授級(jí)高級(jí)工程師 吳建義

在目前的工作中，我主要以設(shè)計(jì)為主，在研究方面，在新材料和新設(shè)備的研究和廠家同步進(jìn)行。在研究上，目前主要針對(duì)空氣源熱泵。在北方地區(qū)，以前的空氣源熱泵在冬季制熱效果不明顯，而現(xiàn)在有些廠家在制熱方面下了很大的功夫，把制熱問(wèn)題解決了，空氣源熱泵在北方制冷、制熱方面都可以使用。我們最近也在努力推廣空氣源熱泵，由于其操作、安裝、管理都很簡(jiǎn)單，一方面能夠解決制熱問(wèn)題，可以把制熱問(wèn)題解決好，對(duì)于制冷，太原氣候相對(duì)較冷、溫度較低，用于制冷沒(méi)有問(wèn)題，因此前景非常廣泛。

在設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中，很少有一些不規(guī)范的舉動(dòng)，基本上都按照規(guī)則流程進(jìn)行，除非有些人不知道有違規(guī)之處，或者忽略消防之類的地方，這主要還是由于那些經(jīng)驗(yàn)尚欠的設(shè)計(jì)師或者是剛畢業(yè)的學(xué)生。在設(shè)計(jì)中遇到的最主要問(wèn)題是在設(shè)計(jì)方案上，大家可能有些爭(zhēng)議。到底用什么形式來(lái)滿足大樓的制冷、制熱需求？主要面臨3種形式的選擇，一是冬季集中供熱，夏季電制冷模式；另一種是電制冷機(jī)，冬季燒燃?xì)忮仩t；還一種是溴化鋰機(jī)組制冷、制熱。這3種形式的選擇不是固定的，甲方也有一個(gè)選擇的側(cè)重點(diǎn)。而現(xiàn)在中央空調(diào)到底選哪種形式就是一個(gè)方案的比較，另外就是一個(gè)關(guān)系問(wèn)題。

在太原地區(qū)，使用的產(chǎn)品都是多樣化的，產(chǎn)品生存就是道理，沒(méi)有特別適合當(dāng)?shù)氐氖褂卯a(chǎn)品，這些產(chǎn)品能在市場(chǎng)上發(fā)展都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是具體涉及到哪些機(jī)型視項(xiàng)目的具體情況而定。如果項(xiàng)目面積較大，還是用水機(jī)多一點(diǎn)，項(xiàng)目面積較小可能選用多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。對(duì)于剛開(kāi)始新建的樓盤(pán)，冷熱源沒(méi)有的情況下，很可能會(huì)用多聯(lián)機(jī)來(lái)夏季制冷，冬季制熱。但是，多聯(lián)機(jī)在冬季太冷的地方不容易制熱，而太原冬季雖屬于寒冷地區(qū)但是不屬于特別冷。這邊有資源可以用。過(guò)度的季節(jié)不到采暖季節(jié)的時(shí)候，可以輔助制熱部分，但是到了集中供熱來(lái)的時(shí)候，由集中供熱來(lái)制熱，單用制熱是有限的。但是不同的產(chǎn)品都有各自的缺點(diǎn)，比如直燃機(jī)可以制冷、制熱，而水機(jī)只能實(shí)現(xiàn)單制冷，冬季如果制熱的話必須還需要有熱源，多聯(lián)機(jī)冬季制熱效果不是太理想，只能在小范圍內(nèi)使用，氣溫太冷的情況下制熱效果又不是太好所以住宅上用得比較多。

主機(jī)和系統(tǒng)的控制還需要結(jié)合緊密——山西中方森特建筑工程設(shè)計(jì)研究院高級(jí)工程師 羅俊山

我現(xiàn)在主要是做產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較多，而我所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也大多和用戶的條件和情況而定。

一般正常的設(shè)計(jì)倒還行，如果遇到一些特殊的場(chǎng)合，生產(chǎn)廠家的有些產(chǎn)品和市場(chǎng)接軌接得不是太好。生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品本身滿足不了我們的需求。比如說(shuō)在控制上，廠家的控制本身是對(duì)主機(jī)的一種控制，但是它跟系統(tǒng)的結(jié)合并不夠，適應(yīng)不了系統(tǒng)的變化要求。主機(jī)本身的控制只是對(duì)溫度、調(diào)節(jié)的負(fù)荷等方面的控制，但是對(duì)于系統(tǒng)的變化程度，水機(jī)廠家滿足不了這個(gè)需求。所以說(shuō)多聯(lián)機(jī)在有些場(chǎng)合有一些市場(chǎng)，因?yàn)槎嗦?lián)機(jī)的控制要比水機(jī)控制得好，而多聯(lián)機(jī)本身包括末端兩者結(jié)合得都很緊密，但是現(xiàn)在大型的水機(jī)和末端并沒(méi)有做得那么好、那么仔細(xì)和那么具體。目前系統(tǒng)作為水機(jī)的主機(jī)，其本身的控制包括流量的變化，但是主機(jī)和系統(tǒng)的結(jié)合不夠。例如我們的系統(tǒng)需要做一個(gè)變頻的水泵 ，對(duì)末端的設(shè)備有用的地方，這時(shí)候?qū)ο到y(tǒng)做一些變化，但是主機(jī)適應(yīng)末端系統(tǒng)的變化能力還不夠。雖然多聯(lián)機(jī)本身效率沒(méi)有大機(jī)效率高，但是多聯(lián)機(jī)對(duì)系統(tǒng)和末端的控制要比大機(jī)好很多?，F(xiàn)在多聯(lián)機(jī)也在做水冷，多聯(lián)機(jī)受價(jià)格的制約，優(yōu)勢(shì)很明顯，在使用靈活方面要比水機(jī)靈活。

為什么在控制這塊一直很弱呢？因?yàn)槟壳按蟛糠值脑O(shè)計(jì)院在控制方面的人員力量都不夠?，F(xiàn)在對(duì)控制這塊的要求比較高，山西以前民用設(shè)計(jì)院是不做空調(diào)的，主要以采暖為主。20世紀(jì)90年代以后，這些民用設(shè)計(jì)院并沒(méi)有做弱電和自控方面的人員，所以有些設(shè)計(jì)院做自控的人不懂空調(diào)，即使做出來(lái)的自控也不是太適合。而且我們做暖通設(shè)計(jì)的并不像土建工程，暖通設(shè)計(jì)做完之后要使用、要運(yùn)行、要管理。這和設(shè)計(jì)都有緊密關(guān)系，時(shí)時(shí)刻刻對(duì)設(shè)計(jì)師有著考驗(yàn)。這需要我們做設(shè)計(jì)的前期怎么去設(shè)計(jì)和后期維護(hù)。

在山西市場(chǎng)，地源熱泵涵蓋了水源和地源。地源熱泵在山西20世紀(jì)90年代末期就開(kāi)始有了。一個(gè)好的地源熱泵系統(tǒng)必須是設(shè)備要過(guò)關(guān)、設(shè)計(jì)要合理準(zhǔn)確、施工要規(guī)范，這樣才是一個(gè)完整的系統(tǒng)。但是現(xiàn)在從設(shè)計(jì)方面不合格，因?yàn)檫@不是設(shè)計(jì)院做的，這只是專業(yè)的熱泵廠家設(shè)計(jì)師。而有些生產(chǎn)廠家又急于賣設(shè)備，并不關(guān)心地源熱泵在市場(chǎng)上的使用是否合適，也不關(guān)心今后的運(yùn)行管理，也不關(guān)心是否節(jié)能。在設(shè)計(jì)前期說(shuō)地源熱泵的好處優(yōu)勢(shì)也都只是為了賣設(shè)備。對(duì)于設(shè)計(jì)院來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)任務(wù)都很緊。另外，地源熱泵設(shè)計(jì)復(fù)雜，甲方不會(huì)給予設(shè)計(jì)人員很高費(fèi)用和時(shí)間，而且設(shè)計(jì)人員很現(xiàn)實(shí)，他們也只能盡量避免或者少接觸地源熱泵設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)方面的不重視也給了設(shè)備廠家一些機(jī)會(huì)，他們自己畫(huà)圖然后施工。另外，甲方也不想支付設(shè)計(jì)費(fèi)，而地源熱泵的設(shè)計(jì)是由設(shè)備廠家設(shè)計(jì)的，所以甲方的設(shè)計(jì)費(fèi)也就免了。

山西市場(chǎng)上的一些地源熱泵項(xiàng)目失敗并不是因?yàn)榈卦礋岜眉夹g(shù)不過(guò)關(guān)，而是地源熱泵受到一定的條件限制，受到能源條件、氣候條件的制約，其使用情況和社會(huì)環(huán)境必須結(jié)合起來(lái)。山西地質(zhì)勘查得出，從緯度和氣候上看，山西大部分地區(qū)適合土壤源。但是有些地方不適合。有些甲方在上地源熱泵這一可再生能源項(xiàng)目時(shí)，也是為了想省錢(qián)，是想套國(guó)家的補(bǔ)助，另外，也想不受國(guó)家集中供熱的限制。

編輯感言

煤、媒、湈

文/王 宇

煤篇

2013年上半年，山西省煤炭行業(yè)產(chǎn)品出廠價(jià)格同比累計(jì)下降15.4%，漲跌幅差與2012年同期相比達(dá)17.6%。雖說(shuō)這幾年山西欲擺脫煤炭的經(jīng)濟(jì)枷鎖，但事與愿違，轉(zhuǎn)型背后的陣痛正逐步滲透到如今的每個(gè)行業(yè)。經(jīng)濟(jì)的下滑已成不爭(zhēng)的事實(shí)，未來(lái)將往何處走，這令其中的人們?cè)鎏砹烁嗟膼濄?。有人說(shuō)，山西是個(gè)貧富差距大得驚人的省份。從1980年初“有水快流”的政策開(kāi)始實(shí)施，山西的私人小煤礦開(kāi)始存在，不過(guò)最早的煤炭富豪應(yīng)該是1990年初出現(xiàn)的“倒煤群體”。從某種意義而言，山西煤老板的誕生是特殊時(shí)期出現(xiàn)的特殊產(chǎn)物，它的背后，有國(guó)家的能源、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)等多種體制改革因素影響使然。因此，我們不必去討論這些復(fù)雜的因素，黑格爾說(shuō)，存在即合理，產(chǎn)生的結(jié)果也是歷史發(fā)展的產(chǎn)物。

媒篇

老一輩革命家曾說(shuō)過(guò)：“要用90%的時(shí)間調(diào)研，10%的時(shí)間決策。”我們每一次的市場(chǎng)調(diào)研，都希望把真實(shí)客觀的市場(chǎng)用最質(zhì)樸的語(yǔ)言去呈現(xiàn)，然而最終總是會(huì)出現(xiàn)主觀臆斷的問(wèn)題。從以往的教訓(xùn)里反思，從市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)，我們不斷進(jìn)行著變革，不停地洗滌自己，拋棄虛偽的浮夸之風(fēng)，市場(chǎng)需要什么，我們盡最大努力為市場(chǎng)奉獻(xiàn)什么。窮則變，變則通，通則久。說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，聽(tīng)到過(guò)很多的真切意見(jiàn)，有時(shí)候覺(jué)得我們成為搭建某個(gè)區(qū)域溝通交流的一座橋梁，橋兩端聯(lián)絡(luò)著廠家辦事處、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師等等。他們彼此之間忙于招投標(biāo)，忙于拓展渠道，無(wú)暇顧及同行的市場(chǎng)表現(xiàn)，而我們的群策群訪掌握的信息，有時(shí)候令他們能夠更加系統(tǒng)全面地了解市場(chǎng)情況。也正因此，有著眾多行業(yè)市場(chǎng)人士的支持，我們更加信心滿滿地去變革，更加貼近市場(chǎng)，更加服務(wù)于市場(chǎng)。

湈篇

市場(chǎng)到底是好是壞呢？據(jù)我們本次的調(diào)研顯示，市場(chǎng)是在朝一個(gè)壞的方向發(fā)展。內(nèi)陸城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展注定其中央空調(diào)的容量不大，太原作為全國(guó)的三線城市，還正處在一個(gè)爬坡上山的階段。隨著煤炭經(jīng)濟(jì)發(fā)展的向壞，中央空調(diào)作為下游的產(chǎn)業(yè)，受到的影響相對(duì)來(lái)得遲緩，市場(chǎng)人士經(jīng)過(guò)半年多的等待與拼殺，發(fā)現(xiàn)對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)愈來(lái)愈迷惘。

有句俗語(yǔ)這樣說(shuō)，“十年中國(guó)看深圳，百年中國(guó)看上海，千年中國(guó)看北京，三千年中國(guó)看陜西，五千年中國(guó)看山西。”三皇五帝的三皇堯舜禹都在山西扎根，悠久的歷史并不能使得經(jīng)濟(jì)的發(fā)展跟得上時(shí)代的變遷。對(duì)外交流與融合，解放思想，這2點(diǎn)對(duì)于如今城市的發(fā)展必不可少。從調(diào)研中也漸漸感知，如今的太原從某種意義上說(shuō)，是一個(gè)封閉的城市，缺乏對(duì)外交流和融合，匱乏著一種敢拼敢闖的勁頭，而且太原人似乎有著一種嚴(yán)重的留戀鄉(xiāng)土、安土重遷的故鄉(xiāng)情結(jié)。因此筆者以為，未來(lái)的發(fā)展，在于思想的發(fā)展，在于人的發(fā)展。

觀望

文/余 明

說(shuō)山西，離不開(kāi)煤炭。這是山西發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)。有人說(shuō)山西很窮，窮的是百姓，也有人說(shuō)山西很富，富的是煤老板。在很多人眼中，“煤老板”總帶有一絲的貶義，亦或許他們總是能和黑煤窯牽扯上關(guān)系。不可否認(rèn)，是煤炭造就了山西，也是煤炭讓山西的經(jīng)濟(jì)乃至行業(yè)發(fā)展遇到了如今的尷尬局面。

中國(guó)有句俗話叫靠山吃山靠水吃水。煤炭把山西人帶進(jìn)了一個(gè)“火車一響黃金萬(wàn)兩”的幻想中?？山Y(jié)果是富了別人，窮了自己。煤炭成為山西的經(jīng)濟(jì)支柱，卻又成了山西永遠(yuǎn)甩不開(kāi)的包袱。煤炭沒(méi)有富裕了山西人，反而將貧富差距拉得越來(lái)越大。煤炭占據(jù)山西經(jīng)濟(jì)的半壁江山。煤炭的興衰與否直接關(guān)系山西的發(fā)展命脈。

如今，山西煤炭經(jīng)濟(jì)正在逐步轉(zhuǎn)型。這也成為行業(yè)人在談?wù)摃r(shí)繞不開(kāi)的話題。對(duì)于經(jīng)銷商和品牌，他們對(duì)市場(chǎng)有著自己的一番見(jiàn)解和預(yù)測(cè)，但是他們的推斷總是基于煤炭經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的成功與否。就連和坐在出租車?yán)锏乃緳C(jī)閑聊時(shí)，他們也時(shí)不時(shí)將煤炭一詞掛在嘴邊，可以說(shuō)煤炭已經(jīng)完全刻在了山西人的骨子里。另外，經(jīng)濟(jì)的提升與否完全歸結(jié)于煤炭經(jīng)濟(jì)能否得到好轉(zhuǎn)。這種與生俱來(lái)的依賴性，成為山西人心中的一塊詬病，亦或許曾經(jīng)是一種驕傲，但是這種驕傲并沒(méi)有讓他們體會(huì)到煤炭資源成果帶來(lái)的愉悅感。就連現(xiàn)在煤炭轉(zhuǎn)型過(guò)渡期間的一系列的未知數(shù)，讓山西人乃至山西的經(jīng)銷商們也一直在觀望。這就像電影《獨(dú)立日》中外星飛船登陸地球上空的那一刻一樣，有人在期待，也有人在悲觀。山西煤炭轉(zhuǎn)型后能否給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)良性發(fā)展，他們也說(shuō)不準(zhǔn)。

山西發(fā)展因煤而興，許多問(wèn)題也因煤而生。煤窯事故、環(huán)境污染、生態(tài)破壞等一系列問(wèn)題擺在山西人的面前。筆者在想，山西的經(jīng)濟(jì)會(huì)不會(huì)淪為“成也煤炭，敗也煤炭”陷阱中？這確實(shí)是個(gè)值得思考的問(wèn)題。當(dāng)然我們也希望這種資源轉(zhuǎn)型就像目前太原市區(qū)的城市建設(shè)一樣如火如荼地進(jìn)行著，我們也希望轉(zhuǎn)型過(guò)后，山西會(huì)迎來(lái)一個(gè)煥然一新的面貌。這一未來(lái)的面貌，我們同樣也在觀望著。