文/李 甜

在北京的中央空調行業(yè)里，很難找到一枝獨秀的經銷商，大部分的經銷商規(guī)模保持在4 000萬元左右， 而年銷售規(guī)模能突破億元的當屬行業(yè)中的佼佼者。北京雷克利達空調設備有限公司，這一家成立于20世紀90年代的老牌專業(yè)空調安裝企業(yè)，隨著北京市場的發(fā)展而茁壯成長，歷經10多年的市場歷練，一舉成為北京中央空調市場這片“藍?！崩锏念I頭船，領航于業(yè)界。身為北京雷克利達空調設備有限公司的副總經理朱啟全，向我們講述了雷克利達在北京市場開疆拓土的奮斗歷程。

以項目開疆拓土

北京雷克利達空調設備有限公司成立于1997年，前身是北京市雷克利邦工貿有限公司。2000年由專業(yè)生產及銷售電力配套設備的生產型企業(yè)轉型為機電設備銷售及安裝專業(yè)公司?；仡櫴畮啄陙砉镜陌l(fā)展歷程，朱啟全感慨萬分：“作為專業(yè)空調安裝服務商，10余年來我們公司與世界聞名的幾大空調品牌公司建立了良好的代理合作經營關系，并參與了多家中國前50強地產開發(fā)公司及政府企事業(yè)單位的眾多大型項目建設。與這些知名企業(yè)的合作，是我們名譽度和美譽度的一個重要提升，也從另一方面反映了我們的實力和魅力所在。”

的確如此，翻開雷克利達的宣傳手冊，典型的中標項目可以說遍布北京、石家莊、唐山、惠州和北戴河等華北整個大區(qū)市場。如北京長安尊府、潤澤莊園聯(lián)排別墅及高板、美倫堡、大湖公館、國貿南北公寓、光彩國際公寓、魯藝上河村、怡景園、海晟名苑會所、新華聯(lián)國際、新華聯(lián)麗景、新華聯(lián)麗港、北京華貿紫竹花園、富城花園等大型住宅、公寓別墅及商業(yè)用房項目；石家莊萬達公館豪宅配套；唐山新華聯(lián)、曹妃甸聯(lián)檢大樓；惠州華貿城；北戴河華貿游艇俱樂部、華貿北戴河國際酒店等。

不僅如此，公司在不斷發(fā)展壯大的同時還在海南、內蒙、長沙和武漢等多地成立了分公司。據(jù)朱啟全介紹，跨區(qū)域性的項目可以使得公司的知名度不僅局限于北京周邊市場，同時，北京市場的容量飽和也使得公司的發(fā)展陷入了局限，只有向二三線城市發(fā)展，才能謀求更大的發(fā)展。從目前來看，海南的典型項目如海棠灣凱賓斯基酒店及別墅、三亞萬達康萊德酒店、海南奧特萊斯旗艦中心、?？陉柟馕骱０度鐒e墅、南光集團；內蒙項目如鄂爾多斯西山名苑、鄂爾多斯泰悅府、烏海帝景苑、烏海通用時代、包頭時代廣場；長沙項目如長沙萬達公館；武漢項目如咸寧海斯頓生產區(qū)。

可以說，每個分公司的成功開設、每個項目的成功運用，都體現(xiàn)了雷克利達孜孜不倦、開疆拓土的“野馬”精神，當然也為其開拓更多的市場打下了堅固的基石。

以服務贏得客戶

從2000年由專業(yè)生產及銷售電力配套設備的生產型企業(yè)轉型為機電設備銷售及安裝專業(yè)公司，由此正式進軍中央空調行業(yè)，主要與大金、海信日立、三菱電機、LG、特靈、江森自控約克、美的等國內外一線品牌空調生產公司簽署銷售協(xié)議，授權銷售安裝中央空調產品，成為其北京地區(qū)A級經銷商和特約售后安裝維修商。業(yè)務包括大型小區(qū)樓宇的整體配套，公建項目的配套，家庭裝修的配套，空調設備的批發(fā)。

在公司逐步成長起來的過程中，看著公司一步一步的成長，朱啟全認為，服務是贏得客戶最重要的手段之一。他說：“公司立足地產配套及商業(yè)地產，以優(yōu)質的安裝及良好的售后為導向，想客戶之所想，為客戶打造良好的品質，提供符合客戶定位的產品，以性價比最優(yōu)的配置，讓客戶滿意是我們立足市場的根本。以人為本，客戶至上，專業(yè)細致是我們的方針，積極推行專業(yè)技術、專業(yè)設計、專業(yè)服務、專業(yè)管理的經營體系。十幾年來的經驗告訴我們，只有將最符合客戶定位，最人性化的方案，把世界領先的空調技術呈現(xiàn)給客戶，才能為每一位客戶營造最舒適的生活及工作環(huán)境。”

正因為有這樣的營銷理念和企業(yè)文化，在2012年消極的市場環(huán)境下，雷克利達頂住北京市場項目減少、供小于求等市場壓力，2012年仍取得了2.15億元左右的年銷售業(yè)績。如今，2013年已然過半，朱啟全驕傲地告訴《中央空調市場》：“2013年上半年，雷克利達的銷售額已達1.37億元，相信離3億元的年終目標已經不遠了?！?/p>

不過，年終目標的完成與否不僅要取決于公司團隊的集體努力，也要取決于北京中央空調市場的發(fā)展趨勢。在該市場淫浸多年，朱啟全認為，北京市場作為兵家必爭之地，成為眾多中央空調品牌競爭的首要戰(zhàn)地，隨之工程商、經銷商也多不勝數(shù)。隨著競爭的愈演愈烈，問題也接踵而來，最不利的就是價格越來越透明，利潤空間進一步被擠壓。而作為一個以房地產為主導的市場，中央的一系列經濟政策和房地產政策直接影響了中央空調的銷售。所以就目前而言，至少家裝市場是值得去重點攻進的領域。朱啟全說，他期待著北京中央空調市場的未來能夠如他所期盼的明朗、燦爛。

未來，筆者也希望這匹中央空調市場的“野馬”，繼續(xù)開拓它的疆土，奔馳在更廣闊的天地。

附表 近年來雷克利達典型工程項目表