文/秦越

1 引言

本篇文章將重點分析新興國產(chǎn)低壓主要品牌：新時達、麥格米特、海浦蒙特、吉泰科、索肯和平、澳地特、七喜工控、步科、中冶南方等，分別從產(chǎn)品特點、營銷方式等進行分析說明，并對內(nèi)資變頻器品牌未來發(fā)展方向作簡明論述。

2 主要新興變頻器品牌介紹

（1）新時達

該公司變頻器軟件來自歐洲，由于其在電梯行業(yè)多年積累的經(jīng)驗，對電梯控制的深入了解，電梯專用型變頻器一經(jīng)推出，即贏得市場好評。其重點銷售行業(yè)為各類電梯和港口起重機械行業(yè)。由于在電梯行業(yè)的固有客戶基礎，所以變頻器配套電梯控制器一同銷售是新時達的主要銷售方式，其通用型主要依靠區(qū)域代理商進行銷售。整體銷售網(wǎng)絡尚處于初級階段，未完全鋪開，但來勢洶洶，給同行帶來不小壓力。

（2）麥格米特

由于麥格米特變頻器主要負責人員均來自國際知名的變頻器企業(yè)，加之多年的電源技術及市場實力，使得產(chǎn)品品質(zhì)有較高保障。重點銷售行業(yè)為電梯、機床、張力控制。依靠麥格米特在電源領域的領頭地位，將自動化產(chǎn)品PLC、HM I、伺服、變頻器等產(chǎn)品配套銷售，代理商和OEM渠道并重。

（3）海浦蒙特

目前海浦蒙特產(chǎn)品體系劃分為兩個平臺，一是通用矢量產(chǎn)品平臺；二是閉環(huán)矢量平臺。由于其團隊核心成員的多年艾默生工作背景，且對市場有較多研究，重點發(fā)展在電梯行業(yè)及張力控制領域的應用。重點銷售行業(yè)為電梯、機床和張力控制。主要依托區(qū)域代理商銷售，銷售網(wǎng)絡處于剛剛起步階段，尚未完全鋪開。

（4）吉泰科

核心技術團隊成員從1998年~2006年在華為安圣電氣工作，參與第一代華為變頻器的研發(fā)和市場推廣工作。2006~2009年參與了藍海華騰公司的創(chuàng)立，是藍海華騰核心研發(fā)人員。2009年創(chuàng)立吉泰科，推出的變頻器自稱是藍海華騰下一代產(chǎn)品。重點銷售行業(yè)為機床、建材機械、紡織機械、張力控制和起重機械。主要依靠渠道分銷商進行銷售，并將逐步加強行業(yè)應用銷售，為客戶提供系統(tǒng)解決方案。

（5）索肯和平

該公司變頻器產(chǎn)品技術主要來自歐洲，與英國Invertek、瑞典ABB和德國SEW等有較深關聯(lián)。其重點銷售行業(yè)為起重機械、礦山機械和冶金鋼鐵。主要依靠OEM配套，渠道分銷網(wǎng)絡正在建設中。

（6）澳地特

澳地特的變頻器產(chǎn)品外觀靈秀，內(nèi)部精巧，開創(chuàng)中國變頻器無螺釘設計、無軟線設計之先河。選用瑞薩電機控制專用CPU，大大提升電機核心控制能力；真正的轉(zhuǎn)速追蹤功能，轉(zhuǎn)矩控制線性度好，具有動態(tài)轉(zhuǎn)矩電流控制功能，快速響應負載變化；加速過程中的電流抑制功能，特殊電流算法不影響起動轉(zhuǎn)矩，避免某些負載起動電流大而頻繁跳閘問題；低頻性能良好，滿足機床、起重等高端要求的應用場合；180%額定電流過載達到20s，屬國內(nèi)同行罕見；另有同步控制、張力控制、休眠功能等專用功能，滿足特種行業(yè)的應用。主要銷售行業(yè)為紡織、機床和起重行業(yè)。主要依靠區(qū)域代理商進行銷售。

（7）七喜工控

七喜工控始終以“穩(wěn)”為基石，牢牢抓住現(xiàn)代變頻技術發(fā)展趨勢與中國市場自身特色，將產(chǎn)品的可靠性放置第一位。主要銷售行業(yè)為機床、石材和線材機械等行業(yè)。主要依靠渠道銷售，2012年是其發(fā)軔之年，銷售網(wǎng)絡正在建設中。

（8）步科

步科變頻器配合其PLC、步進、伺服和HM I等產(chǎn)品，提供系統(tǒng)方案和產(chǎn)品配套。通過區(qū)域代理商、OEM客戶等向全球銷售，代理商倚重比例較大。該公司主要銷售行業(yè)為紡織機械、塑料機械和線材機械等?？v觀步科走過的路，可以發(fā)現(xiàn)其志向在于為客戶提供整套自動化方案產(chǎn)品，其產(chǎn)品系列之齊全，涉及面之廣，是其他業(yè)內(nèi)企業(yè)不多見的。但現(xiàn)實與理想總是存在差距的，步科自身的技術研發(fā)團隊實力、管理方式、資金鏈等，在眾多產(chǎn)品線面前將經(jīng)受更多考驗。

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。步科的自強不息有目共睹，但遠大的夢想需要有強壯的身軀做支撐。步科的實力能否支撐其董事長唐咚宏偉的理想，尚有待觀察?；蛟S唐咚是希望通過擴展產(chǎn)品線來實現(xiàn)上市融資，進而解決資金短缺的問題，如果真能如愿以償，到有不錯的發(fā)展前途。

（9）中冶南方

目前，中冶南方的變頻器主要是EC550系列。該系列突出產(chǎn)品的穩(wěn)定性、強大的系統(tǒng)化組網(wǎng)功能和易用性。產(chǎn)品主要銷售到鋼鐵冶金行業(yè)，并依靠中冶南方工程技術公司已有的客戶資源和銷售網(wǎng)絡進行銷售。

3 新興變頻器品牌對比分析

通過以上描述，可以得出，新興變頻器品牌有以下共性：

（1）變頻器產(chǎn)品主要負責人要么有美國知名品牌的背景，要么與歐洲企業(yè)有較多關聯(lián)。其產(chǎn)品品質(zhì)起步較高。以新時達、索肯和平為代表的歐系后裔作為內(nèi)資變頻器品牌最新興起的一個流派。

（2）變頻器產(chǎn)品外觀新穎、獨特、靚麗。多處加入了弧線元素，也突出了色彩搭配，給人圓潤靈巧的感覺，基本上淘汰了其他品牌常用的“棺材盒子”式的結(jié)構。

（3）變頻器產(chǎn)品應用針對某一行業(yè)，或提供系統(tǒng)化解決方案。且所選行業(yè)均有很高技術門檻，如電梯、起重，機床、張力控制等領域，一開始均避開了傳統(tǒng)的風機泵，在特定行業(yè)取得一定業(yè)績后，再實現(xiàn)產(chǎn)品的橫向擴展。

（4）突出系統(tǒng)集成和OEM配套。上述新興變頻器品牌，大多數(shù)已經(jīng)在其他行業(yè)或領域具有較大知名度或市場占有率，變頻器產(chǎn)品只是母品牌之下的一個很小分支，基于母公司的長期戰(zhàn)略考慮，在最近幾年內(nèi)才逐漸發(fā)展變頻器、伺服等驅(qū)動控制類產(chǎn)品。并以此作為系統(tǒng)配套，利用原有品牌的影響力和客戶信賴，快速打開市場，并非只依靠變頻器的單一產(chǎn)品進行銷售。

4 未來內(nèi)資變頻器品牌發(fā)展方向淺談

總體而言，國外某些品牌的變頻器技術已經(jīng)發(fā)展到了極限，國產(chǎn)變頻器技術與國外先進技術還相差5~8年，也正是這近十年的時間，恰是國產(chǎn)和進口品牌市場占有率此消彼長的十年。

（1）產(chǎn)品外觀靚麗、獨特

產(chǎn)品外觀是給客戶的第一印象，其視覺效果非常重要，良好的外觀形狀和色彩搭配，給人高檔享受，給人精工細作的印象，容易產(chǎn)生客戶好感和品質(zhì)信賴，用上這樣的產(chǎn)品，客戶也覺得有面子，拿得出手。

這一特點，不僅新興品牌如此，老品牌的新產(chǎn)品設計也應如此。

（2）突出行業(yè)專機研發(fā)

在通用型產(chǎn)品同質(zhì)性日益嚴重，使用難分好壞，市場過度飽和的情況下，如果企業(yè)將精力轉(zhuǎn)入行業(yè)專機的研發(fā)與制造，不僅加強了與客戶的溝通與聯(lián)系，提高了技術門檻，鞏固了客戶關系，而且是企業(yè)了解市場需求，提高人員技術水平的重要方式，一定程度上也可以實現(xiàn)價格保密，提高利潤率。

新興品牌也正是利用一些行業(yè)專機來打開市場，然后擴展規(guī)模，可以先在某個行業(yè)樹立第一品牌，努力打造不易被其他品牌攻克或超越的市場地位。如廣州珠峰，經(jīng)過多年努力，已經(jīng)逐漸成為中國陶瓷行業(yè)球磨機第一品牌。

但行業(yè)專機的開發(fā)不易過于細分，否則會給產(chǎn)品的管理、服務及銷售帶來很大麻煩。只需突出大行業(yè)專機，如起重專用型，電梯專用型，紡織專用型，機床專用型，礦用防爆型，塑機專用型等即可，其他如四象限、工程型、迷你型機器也是重點。

（3）提供系統(tǒng)解決方案

未來變頻器發(fā)展方向一定是系統(tǒng)化解決方案，單一產(chǎn)品難有生產(chǎn)空間，客戶忠誠度也很低，很容易被其他同類產(chǎn)品替代。但產(chǎn)品線的擴展要量力而行，切勿操之過急而使得戰(zhàn)線過長，資源分散，樣樣都想干，樣樣都不行。可以是先驅(qū)動器，后控制器；也可以是先控制器，后驅(qū)動器?？傊?，要在某一方面首先擁有極大領先地位，然后依靠此優(yōu)勢產(chǎn)品在行業(yè)中的影響力和市場占有率，進行其他產(chǎn)品配套。

（4）加強和OEM客戶、設計院等的溝通與合作

當下的新興變頻器品牌由于行業(yè)發(fā)展狀態(tài)和當前經(jīng)濟形勢，有很多不利因素。其營銷方式不能按照以前的老品牌進行，已經(jīng)逐漸由原來的關系營銷轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品比拼、企業(yè)聲譽地位、服務和管理水平的綜合較量。必須花費更多力氣去了解市場，了解客戶需求，提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務水平，逐漸取得客戶信賴，依靠打擦邊球和僥幸心理已經(jīng)越來越難以贏得訂單。

變頻器行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過20年左右的發(fā)展，客戶對變頻器已經(jīng)有相當多的了解和認識，加之整個市場環(huán)境不景氣，已經(jīng)不允許一個新興品牌有過多嘗試和折騰的機會，往往是一個客戶每天都要接待好幾個品牌的銷售人員，前一個品牌的人剛走，后一個接著來了，有時候還會當面撞在一起。

但新興品牌具有的最大優(yōu)勢就是，無論是研發(fā)還是銷售的核心人員，均是業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，有很深從業(yè)經(jīng)驗，跳過了漫長的經(jīng)驗積累和摸索的過程，起步水平均較高。如果能更多地貼合客戶需求，細心耐心地去幫助客戶提升產(chǎn)品競爭力，會逐漸贏得客戶歡迎。OEM客戶往往會透露一些其企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā)的計劃。如果變頻器企業(yè)能及時跟進，與客戶一起完成專機開發(fā)，客戶的忠誠度將會很高，并且技術門檻和價格透明度均可以得到很好的控制。

（5）注重品牌形象的塑造

品牌形象關乎整個市場戰(zhàn)略和長遠生命力，從本文所列的幾個新興品牌來看，均對品牌形象很重視，不像十年前的很多小品牌，很不在乎品牌形象，一個牌子做爛了，換個牌子重新來過，當下的形式，已經(jīng)不允許一個企業(yè)有這樣的機會。如果想要在當前經(jīng)濟形勢下贏得客戶尊重和信賴，必須小心謹慎維護好得來不易的品牌形象。

5 秦越定義高品質(zhì)變頻器的特征

工業(yè)品的品質(zhì)評價不能單一只講產(chǎn)品，必須和應用結(jié)合起來，要突出對所用行業(yè)及設備的高度適用性。誰能說緊身褲和燈籠褲哪個好？適合的才是最好的！往往客戶的評價標準也是被別人左右的，所以優(yōu)秀的營銷人員要善于引導客戶，而不是簡單地回答提問。但也有一些高端應用場合，必須滿足一些硬性技術指標，這就要詳細了解情況，結(jié)合自身產(chǎn)品特點，做出客觀真實的判斷，切勿貿(mào)然下結(jié)論，給客戶留下不負責任，做事不專業(yè)不嚴謹?shù)挠∠蟆?/p>

筆者根據(jù)自身觀察，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，對通常狀態(tài)下所謂的高品質(zhì)變頻器概括如下：

（1）高穩(wěn)定性、高精度、高響應能力、高安全性、低故障率

較強振蕩抑制（低頻、高頻、全程等）、很高的電流響應頻率（如200Hz以上）、很短的轉(zhuǎn)矩響應時間（如<5ms）、速度控制精度誤差很小（如±0.02%以內(nèi)）、轉(zhuǎn)矩控制精度誤差很小（如±3%以內(nèi)）、較高的速度響應頻率（如50Hz以上）、穩(wěn)速精度高（如±0.2%以內(nèi)）、適應較大負載沖擊、無故障運行時間長、故障率1%以下等。

（2）寬電壓范圍及較強環(huán)境適應性

允許電壓波動范圍較大、V-F分離控制、更高防護等級、較強電磁兼容、安裝方式多樣可選（壁掛安裝、法蘭安裝、導軌安裝、電機接線盒一體化安裝等）、較寬頻率輸出范圍、獨立風道設計、外觀優(yōu)美、低噪音、低污染、小體積、高效率、多種電機（異步電機、同步電機、伺服電機等）一驅(qū)多用、遠距離通訊及控制等。

（3）簡易操作和便捷維護

簡易的參數(shù)菜單結(jié)構，一鍵操作式的宏應用功能，便捷的安裝調(diào)試，散熱風扇、電路板等的便捷拆裝，電機參數(shù)自學習，多組電機參數(shù)可設，載波頻率的自動調(diào)整，端口自由編程，靈活的端口擴展功能，兼容NPN/PNP開關量信號，參數(shù)拷貝，LCD顯示或HM I，多種語言選擇等。

（4）強大的通訊組網(wǎng)能力

兼容PROFZBUS、Modbus、CANopen、Devicenet和Ethernet等總線方式，并配有上位機專用軟件工具。

（5）特殊行業(yè)的特殊功能

高起動轉(zhuǎn)矩（如180%/0Hz以上）、大過載能力（如150%1分鐘，180%3秒以上）、快速制動能力（如磁通制動過勵磁制動、高滑差制動、短路制動等）、飛車起動（速度搜索起動）、零伺服、定位功能、擺頻定長功能、定時計數(shù)功能、DWELL功能、同步控制、張力控制、下垂（DROOP）控制、升降控制、抱閘控制、多泵控制等。

（6）更加完善的保護和檢測功能

具備PTC電機溫度檢測及保護、瞬時掉電不停機、缺相保護、短路保護、壽命檢測、特殊應用的各種檢測及保護等。

（7）符合國際相關行業(yè)標準

通過國際認證或指標，如CE，UL，CUL，RoHS等。

6 結(jié)語

筆者認為：2012年是中國變頻器市場的深秋，時而涼風陣陣，時而狂風怒吼。每個變頻器相關企業(yè)都會感到這種涼意，也許這是行業(yè)發(fā)展的必然。相較之下，2010年之前的中國變頻器市場太過混亂，近乎野蠻式的瘋長，毫無秩序可言。品牌欺瞞，技術抄襲、小作坊生產(chǎn)、價格大戰(zhàn)、小品牌叢生等等，這一切亂象必將終結(jié)。任何行業(yè)的市場秩序重建都需要一個過程，但“存在的都是合理的”，市場經(jīng)濟時代的亂象叢生，只能說是市場需要，適合大自然生存法則。2010年之后的中國變頻器市場，已逐漸趨于理性，正如經(jīng)歷了春天的萌芽，夏日的瘋長，終于到了2012年秋冬的霜凍。未來的3年更是中國變頻器市場的大冬季，這將給變頻器行業(yè)帶來一次強力清洗，誰是真的英雄，還要看2015年之后了。

最后，秦越希望這些新興品牌能夠找準市場定位，走出適合自己的路來，為中國自動化市場的繁榮增添色彩，而不是曇花一現(xiàn)，只留下殘枝敗葉在風中搖曳。