文/劉艷秋

郭挺鈞：以企業(yè)定位為“綱”

文/劉艷秋

漢·班固《白虎通 三綱六紀》中，有這樣一句話：“若羅網(wǎng)之有紀綱而萬目張也”。綱舉目張這個詞也由此得來，意思是說把漁網(wǎng)的大繩子一提起來，一個個網(wǎng)眼就都張開，比喻抓住事物的關鍵，就可帶動其他環(huán)節(jié)。在企業(yè)的運營當中，企業(yè)定位就是"綱"，定位準確才能綱舉目張。

協(xié)易機械工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理郭挺鈞

鄭智化在1993的那首《大國民》里有這么一句：放眼看大陸，遍地是臺商。二十年彈指一揮，當今臺商經(jīng)濟已成為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，特別是在大陸的發(fā)達地區(qū)，到處都可以看到臺灣企業(yè)或者其在內(nèi)地的工廠，他們以國人特有的睿智和勤勞為祖國大陸經(jīng)濟做出了巨大的貢獻，同時也為自己創(chuàng)造了豐厚回報。在沖壓行業(yè)中，同樣也聚集著這樣一批優(yōu)秀的臺灣企業(yè)，為沖壓界提供著高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)異的服務。在2012年的中國金屬成形展覽會上本刊記者采訪到了協(xié)易機械工業(yè)股份有限公司（以下簡稱協(xié)易）的郭挺鈞總經(jīng)理。經(jīng)過一個多小時的深刻交談，郭挺鈞帶我們走進了創(chuàng)業(yè)初期就將企業(yè)方針定位為“尖端發(fā)展、永續(xù)服務”的協(xié)易，讓我們對其有了更深層次的了解。

五十年的發(fā)展歷程

郭挺鈞介紹說，協(xié)易成立于1962年，2012年剛好是公司成立五十周年。經(jīng)過50年的發(fā)展，協(xié)易已奠立了在全球沖床設備制造業(yè)的領先地位。目前，協(xié)易在臺灣和大陸均設有機械沖床設備的制造廠，生產(chǎn)的沖床范圍從25～2400t的全系列產(chǎn)品。公司總部在臺灣桃園縣，廠房面積約為12500m2。在昆山設立的協(xié)易科技精機（中國）有限公司，一期廠區(qū)面積達11000m2，已于2003年開始生產(chǎn)，這兩個廠區(qū)年生產(chǎn)大約4000臺沖壓設備。2009年，昆山廠區(qū)面積同樣達11000m2的二期廠房也已興建完工，并已于2011年投入生產(chǎn)，可達年產(chǎn)300臺300～4000t的產(chǎn)能。

協(xié)易在全球以自有品牌“SEYI”拓展市場，其客戶橫跨五金家電、電子產(chǎn)業(yè)、通訊產(chǎn)業(yè)、汽機車工業(yè)及3C產(chǎn)業(yè)等，產(chǎn)品遠銷全球40多個國家。就銷售量而言，協(xié)易已成為印度和美洲國家的主要境外供貨商。目前大陸市場在整個集團內(nèi)部的業(yè)務份額已占到60%，2010年的銷售額超過3億元，并先后在昆山、東莞、武漢、福州、天津、安徽、煙臺等地設立了銷售和服務網(wǎng)點，截至目前在大陸地區(qū)銷售的沖壓機床已超過20000臺，客戶超過2000家。就戰(zhàn)略層面來講，協(xié)易通過運用經(jīng)銷代理商的本土優(yōu)勢，有計劃性地深耕海外市場、策略性開發(fā)新興市場，目標是實現(xiàn)“臺灣研發(fā)、兩岸制造、全球銷售”。

壓機裝配現(xiàn)場

尖端發(fā)展

協(xié)易長久以來都十分重視技術研發(fā)，其投入比例一直維持在營業(yè)額的3%左右，追求以尖端技術發(fā)展尖端產(chǎn)品，針對在研發(fā)、制造、質(zhì)量管理等環(huán)節(jié)，嚴格、高標準規(guī)范。每年都會針對現(xiàn)有沖床的性能進行持續(xù)改進、不斷創(chuàng)新，以滿足客戶越來越嚴格的要求。

提到業(yè)內(nèi)的熱點裝備伺服沖床，郭挺鈞談到，目前市場上很多廠家已陸續(xù)推出伺服沖床，基本沿用切削工具機使用的伺服馬達，適用于普通沖床。應用在伺服沖床雖然可以，但不會那么匹配，在適用的過程中馬達本身會做出其他方面的犧牲。真正意義上的伺服沖床，應該是從源頭開始的伺服沖床，需要專有的伺服馬達。這樣的馬達，是整個業(yè)界都在尋找的。事實上，協(xié)易進行伺服馬達的開發(fā)已經(jīng)是第十年了，不斷的摸索過程中無數(shù)次的推倒重來，直到協(xié)易第三代伺服馬達的研發(fā)成功。除關鍵零部件與日本廠商共同研發(fā)，其核心零部件完全根據(jù)設備的需求設計、自主研發(fā)和生產(chǎn)，馬達與整機可以達到最優(yōu)的匹配，使設備發(fā)揮最大效益，符合自身要求與客戶需求的伺服馬達。伺服馬達核心技術的掌握，使得整個伺服沖床的成本大幅降低，售價比國外廠商低了30%～40%成本，極具市場競爭力。

永續(xù)服務

目前中國設備市場的競爭之激烈，可以用白熱化來形容。郭挺鈞認為，任何企業(yè)想永續(xù)生存、發(fā)展和服務，都要想辦法找出自身與競爭對手的差異，這些差異必須是對零部件廠很重要或者沒有得到滿足的，企業(yè)要形成差異并使這些差異有效到達消費者。那么作為設備商，必須要明確兩個問題，一個是目前的沖壓件企業(yè)需要什么，或者說發(fā)展方向是什么，另外一個是設備企業(yè)該怎么做。企業(yè)運營中的營銷部門，一方面是營，另一方面是銷，很多企業(yè)會將精力側(cè)重于后者。但協(xié)易將宏觀層面上的營提升上來，不僅僅局限于研究未來客戶將要做什么產(chǎn)品，企業(yè)要與之匹配的相關裝備。還在深入研究客戶終端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，如客戶是生產(chǎn)手機外殼的，作為終端產(chǎn)品的手機，其材質(zhì)、外觀設計的流行趨勢等，在加工過程中具備以上特征的零件加工難點，有針對性的進行相關裝備的提前研發(fā)。也就是說，協(xié)易對于市場的分析與預測，已經(jīng)不局限于直供客戶的需求與發(fā)展，已經(jīng)深入到下游客戶的終端產(chǎn)品的分析與預測，對整個產(chǎn)業(yè)鏈進行透徹分析。那么在這個過程中，哪個企業(yè)能夠走得更遠、更深，誰就能在市場領先。

公司全景

發(fā)揮設備效益最大化

郭挺鈞介紹，作為設備制造商，不僅要有研發(fā)制造高性能、高質(zhì)量、高精度設備的能力，還應該有平衡客戶投資的能力。也就是說，要幫助用戶取得技術性與經(jīng)濟性的統(tǒng)一。目前，伺服產(chǎn)品確實比較貴，設備用戶也在衡量設備投入產(chǎn)出比，是否能夠有高額的回報。那么作為沖床制造商不能只是單一的考慮做高端的產(chǎn)品，產(chǎn)能也應該做到有相對應的提升，幫助客戶提升產(chǎn)能，以平衡投資的增加。協(xié)易目前的操作方式是，幫助客戶進行一定的規(guī)劃和分析，利用自身的技術和服務專長，使客戶的投資物有所值，發(fā)揮出好設備應有的最優(yōu)效果，達到性能最優(yōu)，在服務領域為客戶提供更大的價值增值。

提到設備的后續(xù)服務，協(xié)易主要客戶地區(qū)都設立服務據(jù)點，單一客戶量比較大的會常駐。設備售后服務人員24h開機，會在故障發(fā)生的第一時間趕到，幫助解決。在銷售的同時，協(xié)易也會建議客戶進行適當?shù)南男粤慵淦?，以便及時更換。郭挺鈞強調(diào)，設備維修治標不治本。一般來講，機械設備都不是直接的損壞而是疲勞的累積，不正確的使用不會直接出現(xiàn)故障，但一定會影響機器的壽命，負責任的設備廠家必須引導客戶如何正確使用設備。

有容乃大的家族管理模式

在談及協(xié)易作為一個迅速壯大的家族企業(yè)，管理模式在做哪些方面的調(diào)整時，郭挺鈞告訴我們：在臺灣，家族企業(yè)很多，這些家族企業(yè)成長初期，家族式的管理可以使公司運營成本最低化、決策靈活化、執(zhí)行高效化、凝聚力最強化，能夠完成資本的原始積累。隨著企業(yè)的不斷壯大，傳統(tǒng)的家族式管理不可避免的會有一些高度集權和管理模式不正規(guī)的弊病。郭挺鈞認為，識才適用才是健康企業(yè)該有的思維模式，而協(xié)易將自身定位于打造百年企業(yè)，就需要不斷的補充新鮮血液，才能成為一個不斷變化著、前進著的家族企業(yè)。基于此，也為了強化企業(yè)的專業(yè)性避免家族式管理的局限性，協(xié)易一直在不斷的引進有相當經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。實際上，可以說協(xié)易引進的是第二代家族企業(yè)有容乃大的管理思維，家族式的持有，家族和職業(yè)經(jīng)理人混合式的經(jīng)營模式。所有的家族成員沒有特權，都需要從基層慢慢做起，根據(jù)自身的特長進行職務的分派。

結(jié)束語

談到目前對于行業(yè)的認識，郭挺鈞認為，臺灣和大陸的沖床設備都經(jīng)歷了參考和模仿的過程。在這個過程中，如果只是不斷的重復，而不思考企業(yè)的定位，客戶的需求，什么產(chǎn)品是我們要去做的。那么，在差異性不大的情況下，只能打價格戰(zhàn)。一旦客戶開始升級，接世界工廠的大單，沖壓件企業(yè)首要的就是要凸顯設備強項，就沒有能贏人的地方。作為設備企業(yè)，要生存，就要想的多一點，遠一點，如何做出不一樣的設備，符合未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，才是長久的生存之道。