■李嘉文 廣州紅海人力資源集團股份有限公司

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進(jìn)行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓(xùn)工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據(jù)研究了解，接受過嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國的一項統(tǒng)計，企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進(jìn)行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓(xùn)不到位，從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會有進(jìn)步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓(xùn)。

2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績效的銷售團隊。

銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標(biāo)，不能夠合理進(jìn)行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標(biāo)無法在大家共同努力下去實現(xiàn)，團隊成員之間合作與協(xié)助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。

3.片面認(rèn)識和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進(jìn)來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)?？赡軓谋砻嫔峡矗@似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上，導(dǎo)致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù)，這是我們在銷售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)我們的銷售目的。營銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系?？梢?，營銷的關(guān)鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。

4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

競爭情報在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進(jìn)行銷售管理工作更多時候關(guān)注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計銷售策略和模式。通過導(dǎo)入競爭情報，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業(yè)決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機預(yù)警的重要手段，而且在企業(yè)危機處理和危機恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓(xùn)工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開了銷售我們既無法找出體現(xiàn)企業(yè)價值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導(dǎo)其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團隊，強化團隊作戰(zhàn)的意識

在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團隊？學(xué)習(xí)型的團隊具備以下幾個：（1）明確共同的目標(biāo)；（2）角色定位與相互補充；（3）加強溝通與相互理解；（4）確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；（5）成員之間相互尊重和支持；（6）團隊成員能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團隊善于彼此之間進(jìn)行總結(jié)和分享經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰(zhàn)的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。

3.進(jìn)行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進(jìn)行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應(yīng)該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。

4.與時俱進(jìn)重視信息情報管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應(yīng)

在當(dāng)今競爭激烈的世界中，一個企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟學(xué)家曾經(jīng)說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財富。我們要進(jìn)競爭情報有效地運用到企業(yè)各項重要經(jīng)營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真?zhèn)?，充分利用信息來占領(lǐng)市場制高點，企業(yè)進(jìn)行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進(jìn)行同行的動態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應(yīng)，掌握市場的主動權(quán)取決于我們對信息情報的應(yīng)變速度。

總之，企業(yè)在面對不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現(xiàn)問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進(jìn)行科學(xué)化引導(dǎo)和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業(yè)競爭情報基礎(chǔ)》.首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社. 2010

[3]何曉兵.《銷售業(yè)務(wù)管理》.科學(xué)出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學(xué)出版社. 2010