■文/尹勝

潮州是傳統(tǒng)的陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)基地，具有較大的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)也很明顯，如品牌知名度相對(duì)不高、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道薄弱等，尤其是在前幾年出口市場(chǎng)萎縮時(shí)，受到了較為嚴(yán)重的沖擊。此后，陶衛(wèi)企業(yè)開始加大內(nèi)銷市場(chǎng)開拓力度。同時(shí)，隨著產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，陶衛(wèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在不斷變化，渠道模式多元化趨勢(shì)明顯。在這種背景下，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的陶衛(wèi)企業(yè)積極把握渠道變革機(jī)遇，迅速融入行業(yè)發(fā)展潮流，贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

新興模式帶來新機(jī)遇

早在商品匱乏時(shí)代，潮州陶衛(wèi)企業(yè)就通過直營(yíng)方式，在全國(guó)各地的批發(fā)市場(chǎng)建立批發(fā)點(diǎn)，使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)，賺取了“第一桶金”?？梢哉f，潮州陶衛(wèi)行業(yè)一直有著敢為人先的傳統(tǒng)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一次飽和，潮州陶衛(wèi)企業(yè)通過廣交會(huì)等途徑，打開了外貿(mào)出口大門。依靠貼牌加工或自主品牌出口，潮州衛(wèi)企走向了規(guī)模化生產(chǎn)。目前，潮州已成為中小陶衛(wèi)品牌最為集中的產(chǎn)區(qū)，發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。

近年來，原輔材料價(jià)格上漲、人力成本上升、稅收加重等因素，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本持續(xù)增加，再加上國(guó)際市場(chǎng)遇冷，使潮州陶衛(wèi)企業(yè)的壓力和挑戰(zhàn)加劇，只得再次向內(nèi)銷市場(chǎng)傾斜，它們或改建廠房、購進(jìn)新的生產(chǎn)設(shè)備，或組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或建立新產(chǎn)品展示廳，或增加媒體宣傳力度，因此迅速打開了內(nèi)銷市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了出口和內(nèi)銷“兩條腿”走路，規(guī)避了單一出口模式的高風(fēng)險(xiǎn)。

就內(nèi)銷市場(chǎng)來看，由于行業(yè)發(fā)展到一定階段后，產(chǎn)品差異化、品牌差異化已成趨勢(shì)，這直接推動(dòng)了渠道差異化、多元化。除傳統(tǒng)的代理、加盟外，直營(yíng)、工程合作、電子商務(wù)等越來越多的銷售模式逐漸興起，這為一直以外銷為主、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)稀少的潮州衛(wèi)浴企業(yè)帶來了開拓渠道的新機(jī)遇。

先人一步 多元化優(yōu)勢(shì)凸顯

目前，潮州陶衛(wèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，依靠渠道多元化打造區(qū)域優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，無疑將成為眾多企業(yè)轉(zhuǎn)型中的一大亮點(diǎn)。如安彼衛(wèi)浴，在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)多管齊下，直營(yíng)、專賣、代理等多元渠道模式均予以采用，這使得該企業(yè)在同一省份的銷售網(wǎng)點(diǎn)接近60家。同時(shí)，通過多元化渠道之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、通力合作，打造出立體銷售框架，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和總體銷量均穩(wěn)步上升的目標(biāo)，使安彼衛(wèi)浴成為區(qū)域市場(chǎng)人人皆知的知名品牌。

近年來，電子商務(wù)模式日漸興起，發(fā)展速度超過大多數(shù)人的預(yù)期，對(duì)傳統(tǒng)銷售模式形成了巨大沖擊，這讓越來越多在傳統(tǒng)銷售模式下處于強(qiáng)勢(shì)的品牌企業(yè)感覺到了危機(jī)。天貓銷售數(shù)據(jù)顯示：截至今年6月底，座便器總銷量排名前十的產(chǎn)品中，有5款為潮州品牌，總銷量達(dá)1.2萬件的潮州賓克斯衛(wèi)浴BK-716產(chǎn)品，更是成為天貓座便器類銷售冠軍。從早期淘寶店鋪上80%的潔具為潮州商家所售的雜牌產(chǎn)品，到如今天貓正品店自主品牌的優(yōu)異表現(xiàn)，潮州陶衛(wèi)企業(yè)再次表現(xiàn)出敏銳的市場(chǎng)洞察力，逐步取得了電子商務(wù)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

渠道差異化贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

由于各企業(yè)的發(fā)展階段、產(chǎn)品定位、渠道開拓能力等各不相同，因而適用的渠道模式也不同，如大品牌企業(yè)為維護(hù)龐大的經(jīng)銷商群體利益，在電子商務(wù)方面很難像中小企業(yè)那樣靈活；沒有廣泛人脈的企業(yè)，很難在大項(xiàng)目工程單渠道模式上有所作為。目前，我國(guó)陶衛(wèi)企業(yè)數(shù)量龐大，市場(chǎng)處于供大于求的狀態(tài)，各類渠道模式之間的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。企業(yè)只有結(jié)合自身實(shí)際情況，以傳統(tǒng)模式為基礎(chǔ)，不斷拓展新興模式，從而打造渠道模式的差異化優(yōu)勢(shì)，真正贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)前，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)正處于洗牌階段，未來將會(huì)強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱乃至被淘汰出局。在潮流的沖擊下，很多沿用已久的傳統(tǒng)模式將被改變、顛覆，固步自封、不敢創(chuàng)新的企業(yè)，無法取得特有優(yōu)勢(shì)，被淘汰的可能性就會(huì)大為提高。從這個(gè)意義上來講，招商模式、銷售渠道多元化對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)而言將是一次難得的發(fā)展機(jī)遇。轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)的潮州企業(yè)，能否一展身手乃至后來居上，抓住這場(chǎng)渠道變革機(jī)遇是關(guān)鍵。