■文/陶志

傳統(tǒng)的陶瓷流通渠道，都是廠家尋找經(jīng)銷商代理，經(jīng)銷商進駐大賣場賣到消費者手里。在這種模式中，由于存在較多的中間環(huán)節(jié)，推高了產(chǎn)品終端價格；同時，傳統(tǒng)模式直接影響產(chǎn)品從出廠到銷售的周期；刻板的庫存和和物流方式，更是增加了企業(yè)經(jīng)營成本，削弱了市場競爭力。隨著市場形勢不斷變化，“前店后廠、工廠直營”新模式出現(xiàn)，并表現(xiàn)出了諸多優(yōu)勢，未來或成行業(yè)發(fā)展趨勢。

新模式優(yōu)勢初顯

過去，人們對于“前店后廠”的理解是小作坊臨街而開，后面有院子，院子里生產(chǎn)產(chǎn)品，然后在臨街門面直接銷售。本文所說的“前店后廠”模式，是指生產(chǎn)企業(yè)進駐產(chǎn)業(yè)園，建立一個擁有生產(chǎn)線的區(qū)域性總部，并依托這一平臺，開設(shè)工廠直營店，把生產(chǎn)與經(jīng)營結(jié)合在一起，從而打造良好的價格競爭體系，與消費者面對面，并為之提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

一直以來，傳統(tǒng)的渠道模式一直占據(jù)著主導(dǎo)地位。當(dāng)人們需要購買家居產(chǎn)品時，就會選擇去建材市場或家居賣場。而這些平臺由經(jīng)銷商和代理商壟斷，繁復(fù)的代理和分銷模式，使商品被層層加價，消費者所付出的價格遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身價值；同時，企業(yè)由于沒有別的選擇，也只好出讓部分利潤給代理商和賣場。近年來，隨著企業(yè)實力增強、物流水平提高、人們消費觀念成熟，企業(yè)開始積極探索新的渠道模式?！扒暗旰髲S、工廠直營”這一模式由于省卻了諸多中間環(huán)節(jié)，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)、物流成本，受到越來越多的關(guān)注。

在這種模式下，企業(yè)開設(shè)店面并直接銷售產(chǎn)品，獲得了完

全的自主經(jīng)營權(quán)，徹底擺脫了賣場高額的進場費、租賃費及屬于“潛規(guī)則”范疇的“過節(jié)費”等，打破了傳統(tǒng)模式價格加碼的鎖鏈。同時，企業(yè)將產(chǎn)品直接出售給消費者，減少渠道流通與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了產(chǎn)銷面對面，不僅可以自主調(diào)整營銷價格體系，讓利于消費者，還能夠為消費者提供更好的服務(wù)，并及時收集到第一手的反饋信息，減少庫存浪費，加快周轉(zhuǎn)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、完善服務(wù)體系。作為消費者，由于可以直接和廠家進行交易，不用再擔(dān)心買到假貨，真正實現(xiàn)了“買得放心”。這些優(yōu)勢，將注定“前店后廠、工廠直營”會對傳統(tǒng)的渠道模式產(chǎn)生不可估量的沖擊。

適應(yīng)市場 前景可期

隨著泛家居市場逐步成熟，消費者日趨理性，在產(chǎn)品定價與品質(zhì)的博弈中，他們會作出更為理性的選擇，更加趨向選擇性價比高的產(chǎn)品，一些所謂大品牌的“高定價”策略日益受到冷落。

在客觀上，“前店后廠、工廠直營”模式由于壓縮了中間環(huán)節(jié)，解決了性價比偏低的問題，表現(xiàn)出為消費者利益著想的誠意，因而適應(yīng)了市場發(fā)展規(guī)律，從而獲得了競爭優(yōu)勢。這種模式符合泛家居行業(yè)渠道建設(shè)的內(nèi)在需要，將成為企業(yè)思考、探索、選擇的對象。目前，已有部分陶瓷生產(chǎn)企業(yè)開始進軍終端市場，試水工廠直營。雖然還沒有成為普遍現(xiàn)象，但未來，有條件的企業(yè)必然會首選這一模式。

需要注意的是，“前店后廠、工廠直營”這一模式還處于待成熟階段，企業(yè)在選擇運用時，務(wù)必精心培育，要確保產(chǎn)品高質(zhì)量和服務(wù)高水準(zhǔn)，以贏得消費者的信任和市場的認(rèn)可。同時，要做到因地制宜，根據(jù)不同地區(qū)的消費特點，有針對性地投放產(chǎn)品，在區(qū)域市場圈地為王，從而贏得市場先機。

傳統(tǒng)模式仍須沿用

可以預(yù)見，隨著“前店后廠、工廠直營”模式逐步被認(rèn)可和推廣，將在泛家居行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。不過，由于這一模式尚未完全成熟，企業(yè)仍要仔細(xì)觀察市場形勢，根據(jù)自身實際情況，或勇敢試水，或耐心等待時機。在這個過程中，原有的傳統(tǒng)渠道仍須利用并用心維護。

陶瓷企業(yè)是否選擇“前店后廠、工廠直營”模式，最重要的依據(jù)便是自身實際情況。作為一種新型模式，它要求企業(yè)具有穩(wěn)定的生產(chǎn)基礎(chǔ)和產(chǎn)品體系，同時需要足夠資金支持和人才隊伍。有實力的企業(yè)，可以把這種新模式作為傳統(tǒng)渠道的有益補充，在運用中進行對比，然后再決定是否正式采用、是否將其作為發(fā)展重心。如果企業(yè)實力不夠，暫時解決不了資金、人才等問題，可以先了解其中的運作規(guī)則，以備將來條件成熟時加以運用，同時還可以取新模式之“長”補傳統(tǒng)渠道之“短”，完善既有渠道。