□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張 濤 通訊員 何 婷 吳世標(biāo)

思想定位多遠(yuǎn)，市場(chǎng)就會(huì)走多遠(yuǎn)。在“二次創(chuàng)業(yè)”的道路上，中鹽紅四方放眼未來(lái)、高瞻遠(yuǎn)矚，整合資源、苦練內(nèi)功，迎難而上實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局。通過(guò)對(duì)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景及政策分析，定位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)劃發(fā)展措施，以低成本擴(kuò)張、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策略、人資管理、技術(shù)研發(fā)和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)為手段，實(shí)施品牌、資本、渠道、（產(chǎn)業(yè)鏈）布局、技術(shù)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，打造了一個(gè)“責(zé)任、誠(chéng)信、和諧、共贏、發(fā)展”的品牌形象。

紅四方復(fù)合肥銷售逆勢(shì)上揚(yáng)

秋風(fēng)送爽，丹桂飄香。9-10月是復(fù)合肥銷售發(fā)貨旺季之一，也是各企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的關(guān)鍵階段。連日來(lái)，中鹽紅四方復(fù)合肥提貨現(xiàn)場(chǎng)車水馬龍，開(kāi)票窗口一片繁忙，日均發(fā)貨量保持在5000噸左右，滿足了市場(chǎng)和客戶的需求。在市場(chǎng)供不應(yīng)求的大好局面下，更是傳來(lái)利好消息，截至9月底，紅四方各品牌復(fù)合肥總計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量近80萬(wàn)噸，已超2012年全年銷量。其中，湖南中鹽紅四方同比實(shí)現(xiàn)銷量翻番。

自2013年以來(lái)，南旱北澇天氣極端，復(fù)合肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨激烈，市場(chǎng)行情持續(xù)低迷，大環(huán)境如此惡劣，但中鹽紅四方各產(chǎn)品銷售仍實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)，品牌市場(chǎng)接受度、認(rèn)可度、溢價(jià)能力持續(xù)提升，產(chǎn)品銷量與同期相比大幅提升，其中，普通肥增長(zhǎng)50%，新品有機(jī)肥增長(zhǎng)40%，大大超過(guò)預(yù)期和同行業(yè)水平，提振了整個(gè)行業(yè)信心。

優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)助力銷量提升

是什么讓紅四方有如此魅力？輝煌成績(jī)的背后，得益于公司領(lǐng)導(dǎo)的審時(shí)度勢(shì)與團(tuán)隊(duì)的善打勝仗，他們化壓力為動(dòng)力，變目標(biāo)為行動(dòng)，緊盯年度任務(wù)，抓住市場(chǎng)需求，懷揣強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任心，走村串鄉(xiāng)，將優(yōu)質(zhì)肥配方肥送到田間地頭。

紅四方農(nóng)化銷售團(tuán)隊(duì)始終關(guān)注市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)三農(nóng)。正如農(nóng)化銷售公司區(qū)域經(jīng)理田豐和他的團(tuán)隊(duì)那樣，從年初淡季開(kāi)始做宣傳直到終端，一邊打造地區(qū)典型客戶，成功樹(shù)立以周口于經(jīng)理為代表的一大批優(yōu)質(zhì)客戶；一邊優(yōu)化渠道，取消不合格縣級(jí)代理。在旺季啟動(dòng)前落實(shí)提貨量到個(gè)人，提前占領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)，成功于9月底完成全年銷售任務(wù)，河南周口市的銷量較同期增長(zhǎng)25.1%，成為營(yíng)銷的亮點(diǎn)之一。

以提高效率為目標(biāo)，紅四方不斷優(yōu)化調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。強(qiáng)化目標(biāo)管理與責(zé)任考核，實(shí)施營(yíng)銷制度與體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，全面打造營(yíng)銷執(zhí)行力，提升管理水平。旺季促銷售，淡季忙培訓(xùn)。針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商等不同層次人員開(kāi)展形式多樣的培訓(xùn)提升工作，以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的要求提高培訓(xùn)人員銷售與服務(wù)水平，培養(yǎng)一批具有戰(zhàn)略眼光、敬業(yè)和開(kāi)拓精神、創(chuàng)新管理、相互協(xié)助、勇于實(shí)踐、敢打硬仗、善打勝仗的營(yíng)銷隊(duì)伍；服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，在“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上下工夫，通過(guò)扎實(shí)服務(wù)，加強(qiáng)交流溝通，提高業(yè)務(wù)專業(yè)水平，提振經(jīng)銷商合作信心。

紅四方農(nóng)化服務(wù)中心是原化工部授予的全國(guó)首家化工農(nóng)化服務(wù)中心。作為紅四方營(yíng)銷工作的重要組成部分，農(nóng)化服務(wù)對(duì)滿足農(nóng)民對(duì)科技的需求，促進(jìn)復(fù)合肥銷量提升具有明顯的助推作用。7-8月份最熱的季節(jié)，紅四方農(nóng)化服務(wù)隊(duì)奔赴在全國(guó)各地，他們分成6個(gè)小分隊(duì)，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)品牌進(jìn)行全方位跟蹤服務(wù)。在福建長(zhǎng)汀，他們頂著烈日在田間就地開(kāi)展了一堂別開(kāi)生面的講座；在東北吉林，小分隊(duì)采用宣傳車、廣播循環(huán)播放等現(xiàn)場(chǎng)推廣模式，走村串巷（戶）、深入田間，挨村播放科學(xué)施肥知識(shí)；隊(duì)員或在開(kāi)觀摩會(huì)，或在試驗(yàn)示范田查看作物長(zhǎng)勢(shì)，或?yàn)檗r(nóng)戶取土化驗(yàn)，或是現(xiàn)場(chǎng)把脈診斷答疑解惑，足跡遍布大江南北。

應(yīng)變策略始終超前一步

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，把握節(jié)奏才能運(yùn)籌帷幄。2013年，為全面實(shí)現(xiàn)年初制定的銷量百萬(wàn)噸目標(biāo)，紅四方針對(duì)復(fù)合肥銷售區(qū)域跨度大、種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜、季節(jié)需求日趨集中的特性，打破常規(guī)，實(shí)行一單一議、一地一策，以公司統(tǒng)一營(yíng)銷政策為指導(dǎo)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和不同客戶需求，制定切實(shí)可行靈活的營(yíng)銷政策，通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)力度，實(shí)現(xiàn)銷量提升。

針對(duì)復(fù)合肥客戶群體量大、小客戶居多，為實(shí)現(xiàn)平衡發(fā)展、共同提升，營(yíng)銷總公司開(kāi)展抓大促小、全面開(kāi)花，在省內(nèi)周邊市場(chǎng)以深度營(yíng)銷、密集分銷為抓手，統(tǒng)一規(guī)范客戶經(jīng)銷行為和經(jīng)營(yíng)方式，增加小客戶網(wǎng)點(diǎn)密度和承銷量；在省外市場(chǎng)持續(xù)抓好會(huì)議營(yíng)銷，幫助客戶做好終端促銷，進(jìn)一步提升紅四方品牌在市場(chǎng)上的影響力；抓住重點(diǎn)大客戶以量定價(jià)，制定針對(duì)性較強(qiáng)的激勵(lì)政策，保障大客戶銷量持續(xù)提升。

持續(xù)開(kāi)展渠道創(chuàng)新。針對(duì)渠道模式變化，加強(qiáng)與種業(yè)渠道融合，借助種肥同播模式，利用種子渠道銷售復(fù)合肥產(chǎn)品；結(jié)合國(guó)家農(nóng)業(yè)部測(cè)土配方施肥工程建設(shè)，與各地項(xiàng)目縣緊密協(xié)作，抓緊抓好配方招標(biāo)肥工作；強(qiáng)化與全國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種植大戶合作，不斷生產(chǎn)銷售適合的肥料產(chǎn)品。10月份之前，共接受全國(guó)各地定制肥、配方肥、招標(biāo)肥訂單10萬(wàn)多噸，培育一大批忠實(shí)經(jīng)銷商客戶群，為紅四方復(fù)合肥年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

管理提升拓展市場(chǎng)空間

在品牌管理上，堅(jiān)持產(chǎn)品改造、開(kāi)發(fā)和提升。確定品牌定位，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，形成重點(diǎn)發(fā)展紅四方品牌，注重江淮、株化、紅色勁典多品牌協(xié)同，實(shí)現(xiàn)“紅四方”品牌結(jié)構(gòu)提升和規(guī)模擴(kuò)張，通過(guò)3-5年的品牌培育和市場(chǎng)拓展，成為中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的核心品牌；強(qiáng)化品牌內(nèi)部支撐，注重品牌文化與內(nèi)涵塑造、技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，借助電視、報(bào)刊及網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳推廣，強(qiáng)化墻體、各種推廣會(huì)議、試驗(yàn)示范推廣，形成從高空到地面的立體化品牌宣傳及產(chǎn)品宣傳，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供支持。

在生產(chǎn)計(jì)劃與品質(zhì)管理上，統(tǒng)籌安排產(chǎn)品生產(chǎn)，充分發(fā)揮裝置互補(bǔ)及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。在原料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流、設(shè)備、工藝、人員培訓(xùn)等方面全面貫徹ISO 9001等三標(biāo)一體要求，繼續(xù)完善公司“三級(jí)質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)”和“三級(jí)質(zhì)量監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)”，建立健全從原料進(jìn)廠、生產(chǎn)中間過(guò)程控制，到產(chǎn)品出廠前的檢驗(yàn)等全過(guò)程的質(zhì)量管理和質(zhì)量控制程序，降低采購(gòu)物流成本，提高和保障產(chǎn)品質(zhì)量。

在渠道管理上，以優(yōu)化和拓展為重點(diǎn)，加強(qiáng)核心市場(chǎng)管理和開(kāi)發(fā)深度、潛力市場(chǎng)開(kāi)拓力度、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，采取專業(yè)會(huì)議推廣、強(qiáng)有力的廣告宣傳，提升品牌知名度、美譽(yù)度，加大新型肥料開(kāi)拓，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)布局全國(guó)27個(gè)省市。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，持續(xù)推進(jìn)新品研發(fā)、推廣，豐富品種結(jié)構(gòu)和品牌科技含量。通過(guò)新技術(shù)、新賣點(diǎn)的實(shí)施走特色發(fā)展之路，具備從低端到高端的較為完整、合理的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；與安徽省土肥總站、農(nóng)技推廣總站，中國(guó)科學(xué)院合肥物質(zhì)科學(xué)研究院，安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)，合肥工業(yè)大學(xué)等單位合作共建研究應(yīng)用中心；與各級(jí)農(nóng)業(yè)土肥、農(nóng)技推廣單位緊密結(jié)合，推進(jìn)測(cè)土配方施肥，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用肥，產(chǎn)品知名度、農(nóng)民認(rèn)可度及經(jīng)銷商忠誠(chéng)度、穩(wěn)定性較高；全面加強(qiáng)復(fù)合肥、農(nóng)藥、種子三位一體的營(yíng)銷新模式，加快電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)與推廣，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，真正讓農(nóng)民得實(shí)惠，真誠(chéng)服務(wù)于三農(nóng)。

傳媒點(diǎn)評(píng)：

作為全國(guó)最早復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)之一，做強(qiáng)做大復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)一直是中鹽紅四方人的夢(mèng)想。2009年加入中鹽總公司后，紅四方復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)取得快速的發(fā)展，新建百萬(wàn)噸復(fù)合肥生產(chǎn)基地，同時(shí)以中鹽為平臺(tái)，接收和整合四方磷復(fù)肥和中鹽株化復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)，成立紅四方肥業(yè)股份有限公司，進(jìn)一步提高復(fù)合肥產(chǎn)能，目前已達(dá)到150萬(wàn)噸規(guī)模。對(duì)于未來(lái)定位，在中鹽總公司“堅(jiān)決做強(qiáng)做優(yōu)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)”的決策下，按照打造“精品紅四方、國(guó)際紅四方、百年紅四方”的工作目標(biāo)要求，全面推進(jìn)管理提升，紅四方正在加快生產(chǎn)基地全國(guó)布局，并共享中鹽總公司市場(chǎng)資源，力爭(zhēng)在十年的時(shí)間沖刺年產(chǎn)千萬(wàn)噸的目標(biāo)。

因?yàn)樾貞汛笾尽⑿南涤谵r(nóng)，所以堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展道路；因?yàn)橛聯(lián)?zé)任、熱誠(chéng)事業(yè)，所以精益求精創(chuàng)建生態(tài)化工。作為毛主席生前唯一視察過(guò)的化肥廠，領(lǐng)袖視察時(shí)的“搞農(nóng)業(yè)不搞化肥不行！”諄諄教誨仍然歷歷在目，激勵(lì)著中鹽紅四方這艘巨輪劈波斬浪，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，助力農(nóng)業(yè)科技、服務(wù)農(nóng)業(yè)夢(mèng)想，提高農(nóng)民收入，最終為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。