苗青芬

作者為北京中德建聯(lián)國(guó)際會(huì)展有限公司副經(jīng)理

如果說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)有一批優(yōu)秀的“品牌締造者”，我想張旭先生應(yīng)該是他們當(dāng)中的佼佼者。從早期的背包營(yíng)銷(xiāo)，到現(xiàn)在完整的品牌營(yíng)銷(xiāo)，他在行業(yè)中不僅僅成功塑造了“之江”的品牌，還向全行業(yè)傳遞了一種正面的品牌理念和精神。有很多人說(shuō)，“藏富于民”是浙商的典型心態(tài)，如果以這一點(diǎn)來(lái)論，張旭先生算不得典型的浙商，在他的人生字典里，我們看到的更多是“分享”。作為浙江省建筑金屬制品協(xié)會(huì)的副秘書(shū)長(zhǎng)、杭州之江的市場(chǎng)總監(jiān)，他站在行業(yè)的高度與我們分享了他的品牌管理理念。

記者：近期我們接觸了一些華東企業(yè)和協(xié)會(huì)，深深感到了“浙商”的低調(diào)，作為一個(gè)門(mén)窗幕墻行業(yè)非常知名的企業(yè)，之江的營(yíng)銷(xiāo)模式與其他企業(yè)似乎有所不同？

張總：浙江企業(yè)原先更多的理念是“關(guān)起門(mén)來(lái)做事，企業(yè)家都是實(shí)干家”，不太注重宣傳和品牌塑造。但現(xiàn)在也都已改變觀(guān)念了，而之江是比較早確定了品牌戰(zhàn)略。拿我們的營(yíng)銷(xiāo)模式舉例子，之江的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式是經(jīng)銷(xiāo)商制。我們的產(chǎn)品 70%-80% 是由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，20%-30% 是我們直銷(xiāo)，主要是一些地標(biāo)工程和大型工程，這樣做的優(yōu)勢(shì)在于“剛?cè)峤Y(jié)合”。因?yàn)槲覀冇X(jué)得合適才是最優(yōu)的選擇。而經(jīng)銷(xiāo)商、代理商是最了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，所以我們選擇充分地信任并且將足夠的利潤(rùn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們可以在自己的這片區(qū)域中充分發(fā)揮所長(zhǎng)。但是品牌和服務(wù)是我們的核心理念，所以我們各地也設(shè)有辦事處配合，這樣能夠及時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商、代理商包括直接客戶(hù)反饋的問(wèn)題，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。這樣的模式給我們帶來(lái)了非常大的好處，我們不僅與客戶(hù)，也與我們的代理商建立了深厚的友誼，從而擁有了良好的口碑效應(yīng)。這是一種“分享”的心態(tài)，也是一種品牌管理的理念。同時(shí)，這也是之江將堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)榻?jīng)過(guò)近二十年的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)這是適合之江成功發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。

記者：那么浙江企業(yè)是靠什么來(lái)贏得發(fā)展的呢？

張總：剛剛我們提到的可能是一些做法上的不同，但相同的是浙江企業(yè)都非常勤奮辛勞，而且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較有序，很少出現(xiàn)兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掐得你死我活的情況。我們有句行話(huà)叫做“同行三分親”，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但大家彼此尊重對(duì)方。浙江企業(yè)凝聚力還是很強(qiáng)的，并且做事情非常理性。整個(gè)華東地區(qū)都是這種風(fēng)格，就像上海人，大家都覺(jué)得上海企業(yè)精打細(xì)算，但是任何事情，只要答應(yīng)你了，工作是一定要做到位的，所以我覺(jué)得整個(gè)華東市場(chǎng)還是比較理性和知性的，這是主要的原因。

記者：“國(guó)五條”等政策的出臺(tái)對(duì)華東的門(mén)窗幕墻企業(yè)有怎樣的影響？業(yè)內(nèi)目前是如何看待未來(lái)的行業(yè)發(fā)展的？

張總：房地產(chǎn)調(diào)控總的來(lái)說(shuō)對(duì)于我們行業(yè)是有影響，但不是很大，還在掌控之中。據(jù)我所知，目前很多企業(yè)仍然保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。另外，從大企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)的角度來(lái)說(shuō)，這也是行業(yè)一個(gè)洗牌的過(guò)程，能夠逐步地規(guī)范，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有好處的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在我們行業(yè)，膠、五金配件、玻璃、鋁型材，都能列出幾大品牌，但是很難聽(tīng)說(shuō)一個(gè)非常有實(shí)力有影響力的門(mén)窗品牌。但現(xiàn)在，慢慢開(kāi)始出現(xiàn)優(yōu)秀的系統(tǒng)公司和門(mén)窗企業(yè)，雖然大家還沒(méi)有往“品牌化”的方向去經(jīng)營(yíng)，但這體現(xiàn)了一種系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)思路，這是做品牌的前提條件。在我們杭州有一個(gè)品牌叫做墅標(biāo)，這個(gè)企業(yè)的老板給他的門(mén)窗的定位就是“別墅的標(biāo)準(zhǔn)”。他現(xiàn)在要把墅標(biāo)的門(mén)窗作為一個(gè)品牌去推廣，就是用門(mén)窗系統(tǒng)公司（如旭格、瑞那斯）和品牌產(chǎn)品公司（如堅(jiān)朗、之江）結(jié)合形成墅標(biāo)品牌集成系統(tǒng)。這是一種轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展方向，所以我們要去引導(dǎo)。國(guó)家政策帶來(lái)的房地產(chǎn)行業(yè)的洗牌必將帶動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從而可以在一定程度上推動(dòng)行業(yè)的思想轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)和質(zhì)量提升，所以我覺(jué)得對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響是正面的。

記者：您多次提到“系統(tǒng)化、規(guī)范化”，您認(rèn)為系統(tǒng)化是一種發(fā)展趨勢(shì)嗎？

張總：系統(tǒng)門(mén)窗我覺(jué)得一定是趨勢(shì)。中國(guó)從現(xiàn)在無(wú)序到有序，最后必將要轉(zhuǎn)為持續(xù)，意思就是我們的企業(yè)要做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，要做久，而不是做生命力短暫的企業(yè)。中國(guó)市場(chǎng)很大，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較雄厚，一部分群體用得起好的東西，只是大家現(xiàn)在對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有足夠的認(rèn)知度，但是市場(chǎng)潛力是巨大的。系統(tǒng)門(mén)窗在中國(guó)走的路有可能是從模仿創(chuàng)新到改良創(chuàng)新開(kāi)始的，最后達(dá)到自主創(chuàng)新。舉個(gè)例子，旭格有很強(qiáng)的研發(fā)隊(duì)伍，有一個(gè)完善的培訓(xùn)體系，而我們的企業(yè)很難一開(kāi)始就建立這樣一種模式，因?yàn)檫@不僅需要強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，還需要強(qiáng)有力的資金支持，所以我們的企業(yè)要真正地超越還是很難的，還有很長(zhǎng)的路要走。但是我們可以站在巨人的肩膀上做一些事情，我們可以模仿、可以改良、可以結(jié)合中國(guó)資源優(yōu)勢(shì)，這也必將帶來(lái)產(chǎn)品的提升。

另外，政府、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)要做好引導(dǎo)工作。有的問(wèn)題雖然沒(méi)法強(qiáng)制，但是一樣要做引導(dǎo)。我覺(jué)得華東地區(qū)是系統(tǒng)門(mén)窗一個(gè)很好的平臺(tái)，未來(lái)潛力是很大的，因?yàn)檫@邊的人是很能接受新東西和好東西的。第二個(gè)就是市場(chǎng)，好的東西肯定價(jià)格會(huì)高，而華東作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，即能有需求又能買(mǎi)得起。所以我覺(jué)得以后我們國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)公司可能也會(huì)慢慢地多起來(lái)，然后結(jié)合國(guó)外的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的人力資源等。就像我們膠行業(yè)，最早基本上用的都是美國(guó)道康寧的，但是現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)膠也占了半壁江山。

但是，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)人是很聰明的，模仿能力特別強(qiáng)。國(guó)外公司花了很多的精力和財(cái)力做的研發(fā)，到了我們這里馬上就能變成非常廉價(jià)的東西。在這方面，可能我們還需要有一個(gè)有序的指導(dǎo)。包括行業(yè)協(xié)會(huì)和政府部門(mén)，讓這種好的東西能夠充分地保存它的價(jià)值，說(shuō)白了就是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問(wèn)題，不能讓好東西一進(jìn)來(lái)就爛掉，這會(huì)是一個(gè)發(fā)展過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。

記者 ：系統(tǒng)公司的出現(xiàn)，會(huì)不會(huì)弱化以后每一個(gè)配套產(chǎn)品的品牌效應(yīng)？

張總：對(duì)整個(gè)終端消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，弱化配套產(chǎn)品的品牌這是一定的，但是品牌在行業(yè)中的地位不會(huì)弱化。系統(tǒng)公司一定會(huì)塑造他們的品牌。他們與某膠廠(chǎng)合作，一定不會(huì)打膠廠(chǎng)的品牌，而會(huì)打上自己的品牌。但是這并不意味著這些配套產(chǎn)品的公司就不需要塑造自己的品牌，反而，我認(rèn)為品牌會(huì)更加重要，因?yàn)橄到y(tǒng)公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的合作對(duì)象，他們有非常強(qiáng)的分辨能力，所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)，品牌企業(yè)是更為放心的合作對(duì)象。品牌是有內(nèi)涵的，它不單純是一個(gè)被大眾叫順口的名字，在他背后包含了高質(zhì)量的、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品體系、良好的服務(wù)體系等等。品牌更是一種承諾、誠(chéng)信，只有品牌背后的這些附加值被客戶(hù)認(rèn)可，你的產(chǎn)品銷(xiāo)售才能得以保障，而且這些直接關(guān)系到它自己品牌聲譽(yù)。更直接說(shuō)，其實(shí)我們是一個(gè)品牌聯(lián)盟體，所以，我才一直倡導(dǎo)行業(yè)的“品牌化”。這不僅對(duì)系統(tǒng)企業(yè)，對(duì)所有企業(yè)，這都是一個(gè)良性的發(fā)展模式。