蔣智紅

(浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 管理技術(shù)學(xué)院，浙江 杭州310018)

銷(xiāo)售是企業(yè)非常重視的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要環(huán)節(jié)。 如今，企業(yè)不僅在實(shí)體銷(xiāo)售中搶占份額，更加重視網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開(kāi)拓。 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，主要是基于以下幾點(diǎn)考慮∶首先，由于網(wǎng)上供應(yīng)的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，許多人喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，線上購(gòu)物成為她們生活的重要組成部分；其次，為了深入挖掘市場(chǎng)潛力，許多商家紛紛在網(wǎng)上開(kāi)店，用線上交易來(lái)補(bǔ)充線下交易，實(shí)現(xiàn)更多的盈利；最后，受過(guò)高等教育的年輕人接受新事物的能力非常強(qiáng)，敢于嘗試，且網(wǎng)上開(kāi)店的成本低，進(jìn)入的門(mén)檻低，所以說(shuō)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

本項(xiàng)目主要把學(xué)生的校內(nèi)所學(xué)與實(shí)習(xí)崗位緊密聯(lián)系起來(lái)，使學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中綜合運(yùn)用自己的所學(xué)，幫助學(xué)生盡快地適應(yīng)企業(yè)、適應(yīng)社會(huì)。 學(xué)生把自己的實(shí)習(xí)過(guò)程和實(shí)習(xí)感受提煉成為設(shè)計(jì)方案，該設(shè)計(jì)方案主要體現(xiàn)為銷(xiāo)售策劃方案，具體包括促銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)方案、銷(xiāo)售渠道創(chuàng)建方案等，全面檢驗(yàn)學(xué)生的崗位適應(yīng)性與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)之間的貼近度和緊密度，為今后校企合作的深入開(kāi)展開(kāi)拓新的途徑。

1 項(xiàng)目必要性及意義

1.1 本項(xiàng)目活動(dòng)中的職業(yè)角色與專(zhuān)業(yè)學(xué)生未來(lái)就業(yè)方向一致

工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)方向?yàn)椋ㄖ行。┢髽I(yè)基層主管，包括采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流、行政管理等多個(gè)部門(mén)和崗位，本項(xiàng)目活動(dòng)組織實(shí)施過(guò)程中的多個(gè)角色與上述就業(yè)方向一致， 配合實(shí)戰(zhàn)型商務(wù)活動(dòng)訓(xùn)練，將培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)能力。

1.2 學(xué)生實(shí)施本項(xiàng)目所需能力與專(zhuān)業(yè)能力素質(zhì)要求匹配一致

工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)中包括三大能力模塊∶職業(yè)社會(huì)能力、職業(yè)方法能力、職業(yè)技術(shù)能力，銷(xiāo)售活動(dòng)組織與實(shí)施活動(dòng)涉及到能力標(biāo)準(zhǔn)中的多項(xiàng)能力，包括團(tuán)隊(duì)精神、市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)計(jì)劃、組織與領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)業(yè)務(wù)操作及管理、銷(xiāo)售及客戶溝通等。 通過(guò)此次商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，能有效地實(shí)施專(zhuān)業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

1.3 配合前期課程教學(xué)，對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力進(jìn)行綜合性、系統(tǒng)性、提升性訓(xùn)練，提高職業(yè)人才水平

目前學(xué)生處于大學(xué)第三年，多門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，包括《企業(yè)管理》、《企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策仿真》、《客戶溝通技巧》、《商務(wù)禮儀》、《管理心理學(xué)》、《經(jīng)濟(jì)法》等，通過(guò)這些課程的前期教學(xué)，學(xué)生在專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)方面進(jìn)行了必要的儲(chǔ)備， 在專(zhuān)業(yè)能力方面得到了一定的訓(xùn)練。在此前提下開(kāi)展本項(xiàng)目活動(dòng)，能更好地實(shí)踐課程教學(xué)內(nèi)容，對(duì)學(xué)生能力有很大的提升，具體體現(xiàn)在兩方面∶一是，在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中學(xué)生將課堂所學(xué)理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，既加深了學(xué)生對(duì)理論的認(rèn)識(shí)，又提高了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力和素質(zhì)；二是，在一個(gè)全面、真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，有效地整合了學(xué)生各門(mén)獨(dú)立課程的知識(shí)和能力，這種提升性訓(xùn)練，進(jìn)一步提高人才培養(yǎng)實(shí)效。 因此本項(xiàng)目的開(kāi)展對(duì)更好地實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)，尤其是促進(jìn)課程建設(shè)，具有十分積極的意義。

1.4 項(xiàng)目主題具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義

課程綜合實(shí)踐是目前促進(jìn)學(xué)院發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措之一，對(duì)于商科管理專(zhuān)業(yè)而言，課程實(shí)踐客觀上存在一定難度，在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的大力倡導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)教師的努力下，課程綜合實(shí)踐已有了良好的開(kāi)端，但如何進(jìn)一步完善，使整個(gè)教學(xué)更加系統(tǒng)、完善、高效，許多問(wèn)題有待于深入思考和研究，因此本項(xiàng)目意義重大。

2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念

1）該項(xiàng)目充分遵循了“學(xué)生主體、就業(yè)導(dǎo)向、企業(yè)參與、能力本位”指導(dǎo)思想，對(duì)提高學(xué)生的職業(yè)崗位能力和素養(yǎng)有著重要的促進(jìn)作用。

2）該項(xiàng)目綜合運(yùn)用了企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等的學(xué)科知識(shí)，全面檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，能較好地訓(xùn)練和培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。該項(xiàng)目設(shè)計(jì)來(lái)源于工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)的職業(yè)核心能力課程——企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)，該課程按照企業(yè)運(yùn)作的流程設(shè)計(jì)，內(nèi)容涵蓋了公司成立、人力資源管理、辦公室管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，力求在有限的課時(shí)內(nèi)，使學(xué)生通過(guò)實(shí)實(shí)在在的訓(xùn)練，全面、系統(tǒng)地熟悉并掌握企業(yè)運(yùn)作的主要程序、主要環(huán)節(jié)和主要工作。在日常的實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生都組成不同的管理團(tuán)隊(duì)，共同合作完成各實(shí)踐項(xiàng)目。

3）該項(xiàng)目在企業(yè)運(yùn)作中具有典型意義，以此項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)可以有效帶動(dòng)其他項(xiàng)目?jī)?nèi)容的開(kāi)展。

4）與企業(yè)密切交流，深化校企合作。

在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，學(xué)生深入企業(yè)，全面了解企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作流程，在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極尋求解決問(wèn)題的對(duì)策與方法，形成方案，實(shí)踐方案來(lái)源于企業(yè)，最終服務(wù)于企業(yè)，通過(guò)這種方式，密切學(xué)校與企業(yè)的關(guān)系，為進(jìn)一步的校企合作拓寬道路。

3 項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程（圖1）

圖1

該項(xiàng)目的運(yùn)作流程是∶借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

首先，創(chuàng)建不同的管理團(tuán)隊(duì)，人數(shù)6-7 人，共組建7 個(gè)管理團(tuán)隊(duì)。其中2 組為網(wǎng)售產(chǎn)品的供貨小組，其余5 組為網(wǎng)售小組。

其次，通過(guò)招投標(biāo)確定供貨的2 個(gè)小組，同時(shí)確定供貨的產(chǎn)品類(lèi)型。 其余5 組為具體參與項(xiàng)目的網(wǎng)售小組。 5 組網(wǎng)售小組都必須在淘寶網(wǎng)上注冊(cè)自己的店鋪，開(kāi)始銷(xiāo)售供貨組提供的產(chǎn)品。 各網(wǎng)店的店面裝飾由各小組自行決定。 銷(xiāo)售周期為八個(gè)星期，具體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以網(wǎng)絡(luò)記錄為主，線下交易不計(jì)入最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)有真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶評(píng)價(jià)，這都為后期的評(píng)價(jià)提供依據(jù)。

最后，八個(gè)星期銷(xiāo)售結(jié)束，各網(wǎng)售小組要提交銷(xiāo)售報(bào)告，對(duì)自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、人員管理、促銷(xiāo)、財(cái)務(wù)分析等內(nèi)容做全面的總結(jié)，同時(shí)根據(jù)自己的報(bào)告內(nèi)容，制作PPT，做小組工作匯報(bào)，與其他小組分享。 此時(shí)，評(píng)委可根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶評(píng)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)，給每個(gè)小組一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，最終確定各獎(jiǎng)項(xiàng)的歸屬。

4 項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)

為了增強(qiáng)學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中的責(zé)任意識(shí)，讓學(xué)生盡可能的投入與參與到本次實(shí)訓(xùn)中，達(dá)成本項(xiàng)目設(shè)計(jì)的目標(biāo)，本方案詳細(xì)設(shè)計(jì)了各部分工作的考核標(biāo)準(zhǔn)，以此對(duì)承擔(dān)相應(yīng)工作的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核。 考核標(biāo)準(zhǔn)如下∶

4.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總結(jié)演講考核標(biāo)準(zhǔn)

4.1.1 演講表現(xiàn)

神情飽滿，儀表大方

口齒清晰，用語(yǔ)準(zhǔn)確

語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫

體態(tài)自然

4.1.2 課件質(zhì)量

格式符合規(guī)定要求

內(nèi)容符合規(guī)定要求

格式與內(nèi)容有創(chuàng)新

4.1.3 分析總結(jié)針對(duì)性和準(zhǔn)確性

分析正確合理

成功與失敗之處明確，原因分析準(zhǔn)確到位

心得與體會(huì)真切深刻

4.1.4 團(tuán)隊(duì)合作情況

團(tuán)隊(duì)出場(chǎng)有組織

演講與PPT 配合默契

回答提問(wèn)時(shí)演講者與后援團(tuán)配合默契

4.2 網(wǎng)店裝飾的考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）整體風(fēng)格

（2）色彩搭配

（3）裝飾內(nèi)容

（4）產(chǎn)品圖片擺放的科學(xué)性

4.3 店鋪廣告宣傳的考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）店鋪的名稱(chēng)

（2）店內(nèi)文字宣傳

4.4 供貨小組的工作考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）供貨的及時(shí)性

（2）供貨的態(tài)度

（3）供貨的產(chǎn)品質(zhì)量

5 項(xiàng)目特色

5.1 從學(xué)生的實(shí)習(xí)崗位入手，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義

本項(xiàng)目是針對(duì)畢業(yè)生設(shè)計(jì)的綜合實(shí)踐項(xiàng)目，充分考慮到學(xué)生的實(shí)際情況，學(xué)生通過(guò)兩年多的校內(nèi)課程學(xué)習(xí)，已經(jīng)掌握了一定的管理知識(shí)、人力資源知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，通過(guò)實(shí)踐崗位，利用企業(yè)這個(gè)平臺(tái)，綜合運(yùn)用各種知識(shí)并提高自身的社會(huì)實(shí)踐能力，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

5.2 促進(jìn)能力本位、工學(xué)結(jié)合的高職教育模式建設(shè)和優(yōu)化

對(duì)商科專(zhuān)業(yè)而言， 學(xué)生的職業(yè)能力更多地體現(xiàn)為處理人對(duì)人、人對(duì)事的能力，校內(nèi)實(shí)踐教育對(duì)實(shí)訓(xùn)條件的要求更多地體現(xiàn)為一種商業(yè)情境，開(kāi)展能力培養(yǎng)有較大難度，本項(xiàng)目能夠在校內(nèi)建立一個(gè)完全真實(shí)的商業(yè)氛圍，建立真正的、以學(xué)生為主體的校企合作，從而使學(xué)生能夠在真正的市場(chǎng)環(huán)境中有效鍛煉職業(yè)能力。專(zhuān)業(yè)教師通過(guò)對(duì)整個(gè)活動(dòng)的管理控制及其不斷優(yōu)化完善，使本次活動(dòng)更加有序、高效，因此本項(xiàng)目的開(kāi)展能夠有效地促進(jìn)能力本位、工學(xué)結(jié)合的高職教育模式建設(shè)和優(yōu)化。

5.3 深化校企合作

作為高職院校，不僅要傳授學(xué)生理論知識(shí)，更重要的是提高學(xué)生實(shí)際操作能力，雖然學(xué)校有很多的實(shí)訓(xùn)室，并開(kāi)設(shè)了很多具有特色的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課程，但學(xué)校與企業(yè)的真實(shí)情況還存在一定的差異。 通過(guò)此項(xiàng)目的實(shí)施，學(xué)生走向各個(gè)企業(yè)，這為學(xué)校提供了更多與企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，為校企合作的深入開(kāi)展，開(kāi)拓了更廣闊的市場(chǎng)。

5.4 設(shè)計(jì)方案來(lái)源于企業(yè)，最終服務(wù)于企業(yè)

項(xiàng)目的最后實(shí)施，是學(xué)生在實(shí)踐中得到的，來(lái)源于企業(yè)，最終服務(wù)于企業(yè)，使企業(yè)受益，同時(shí)提高了學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)水平和綜合運(yùn)用知識(shí)的能力，為更好的走向社會(huì)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)本項(xiàng)目的實(shí)施，使學(xué)生充分得到鍛煉，一方面檢驗(yàn)了自己大學(xué)里學(xué)習(xí)的內(nèi)容，提高了溝通協(xié)調(diào)能力、運(yùn)籌能力和系統(tǒng)化綜合實(shí)踐能力，另一方面也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，知道自己在今后的學(xué)習(xí)中如何努力，因此，本項(xiàng)目的開(kāi)展不僅密切聯(lián)系實(shí)際，還對(duì)今后專(zhuān)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。