化肥行業(yè)的立體營(yíng)銷，以下八點(diǎn)要素為核心。

一是市場(chǎng)調(diào)研。根據(jù)化肥市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們的市場(chǎng)調(diào)研通常是以下列方式進(jìn)行的：

首先是一線市場(chǎng)溝通。我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍常年與客戶直接接觸，與市場(chǎng)、客戶密切溝通，可掌握第一手的市場(chǎng)資料，這些信息都是極為寶貴的，把這些信息進(jìn)行有效的反饋、總結(jié)，可以對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整、銷售工作的改進(jìn)等，提供可靠的依據(jù)。

其次是第三方數(shù)據(jù)與分析。多年來(lái)的工作實(shí)踐中，我們與重要的行業(yè)相關(guān)協(xié)會(huì)及市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期可靠的合作關(guān)系，通過(guò)他們，我們可以即時(shí)掌握重要的宏觀數(shù)據(jù)（例如行業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)量、銷量、進(jìn)出口數(shù)據(jù)，以及相關(guān)分析）。在政策面的走向與分析方面，我們也可以得到參考意見。通過(guò)這些關(guān)系，我們還可以隨時(shí)了解到同行業(yè)間其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于化肥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種信息交換的平臺(tái)，未來(lái)仍可起到借鑒作用。

二是企劃。企劃的精髓是創(chuàng)新，主干是對(duì)流程的關(guān)注，流程又涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)思路、產(chǎn)品鏈、資金鏈條、跨媒體等環(huán)節(jié)。

企業(yè)品牌的鞏固與提高是企劃的思想前提。對(duì)于品牌擁有者來(lái)說(shuō)，在目標(biāo)消費(fèi)者群體中建立統(tǒng)一、明確、持久的品牌形象，是主動(dòng)的、可控的過(guò)程?；手鳟a(chǎn)企業(yè)的企劃工作，不僅要立足本企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，還要有同行業(yè)先進(jìn)思想的借鑒能力。市場(chǎng)是在不斷發(fā)展變化的，作為上市企業(yè)，我們的企劃工作不僅要求新、求變，還要躋身于同行業(yè)的領(lǐng)先位置。

三是產(chǎn)品形成。以前是先有產(chǎn)品后有營(yíng)銷，現(xiàn)在產(chǎn)品形成必須以營(yíng)銷為核心；營(yíng)銷中的服務(wù)也是客戶享受產(chǎn)品的一部分。這個(gè)過(guò)程中含有兩個(gè)小問題：產(chǎn)品創(chuàng)新和如何出精品，并保持下去。

化肥行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)方面。技術(shù)創(chuàng)新是以消費(fèi)者為核心，生產(chǎn)符合特定消費(fèi)群消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品，通過(guò)特定產(chǎn)品，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)創(chuàng)新，是突出以人為本的服務(wù)理念，以客戶的服務(wù)需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，把人文與科技生動(dòng)地結(jié)合起來(lái)，形成傳達(dá)企業(yè)文化的一個(gè)有力手段。

四是渠道。營(yíng)銷的渠道還包含營(yíng)銷受眾的網(wǎng)絡(luò)。要區(qū)分對(duì)手的渠道，并且將渠道和營(yíng)銷的受眾緊緊關(guān)聯(lián)起來(lái)，對(duì)受眾和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)要充分考慮。

從現(xiàn)有的化肥銷售渠道來(lái)看，化肥生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)的銷售工作，不僅要依靠區(qū)域總經(jīng)銷，同時(shí)，要加強(qiáng)直銷、出口、到戶、專用肥料精加工的特定消費(fèi)等其他經(jīng)銷形式的利用。未來(lái)，果園、大棚、農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、專業(yè)合作社、農(nóng)資連鎖企業(yè)等等，都將是我們關(guān)系緊密的合作伙伴。

五是促銷。這是最常規(guī)市場(chǎng)推廣，也就是最后引起消費(fèi)者極度的關(guān)注，促進(jìn)購(gòu)買的手段。立體營(yíng)銷要求在這一過(guò)程，充分與消費(fèi)者互動(dòng)，以追求最大效果。

目前，化肥企業(yè)常用的促銷手段無(wú)外乎開各種名目的銷售會(huì)議、降價(jià)、返利、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，我們除了利用這些促銷手段所能達(dá)到的銷售目的外，還要在其他方式上動(dòng)腦筋，例如：文化促銷、感情促銷、新聞促銷等等。除了花樣要有翻新外，在企業(yè)品牌的維護(hù)和企業(yè)文化的傳播方面，也可以產(chǎn)生長(zhǎng)期的有益效果。

六是經(jīng)營(yíng)。其核心在于利用原有的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)展服務(wù)，利用附加服務(wù)把盤子進(jìn)一步做大。為了擴(kuò)大消費(fèi)群體，我們建立了電話銷售的團(tuán)隊(duì)，他們不僅是銷售隊(duì)伍的有力補(bǔ)充，也可以作為售后服務(wù)的有生力量。同時(shí)，以多種經(jīng)營(yíng)的思路，在國(guó)內(nèi)各大用肥市場(chǎng)廣泛建立股份合作銷售企業(yè)、加盟農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)，讓肥料以極強(qiáng)的親和力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

七是反饋研究。產(chǎn)品投入和推廣之后，要調(diào)查市場(chǎng)有什么反應(yīng)，來(lái)驗(yàn)證前期的戰(zhàn)略、策略和執(zhí)行。建立合理有效的反饋制度是推進(jìn)市場(chǎng)反饋研究工作的核心。及時(shí)有效地收集市場(chǎng)信息，分析問題產(chǎn)生的原因，迅速制定解決問題的辦法，短時(shí)間內(nèi)完成反饋的上傳、下達(dá)，不僅是鞏固市場(chǎng)的要求，同時(shí)，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。

八是調(diào)整修正。根據(jù)反饋情況來(lái)進(jìn)行調(diào)整，制定新的規(guī)劃。短期問題解決后，要把解決問題的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效推廣，同時(shí)，把此類經(jīng)驗(yàn)條文化，減少管理人員重復(fù)處理問題的機(jī)會(huì)，提高整體效率。

雖然，看起來(lái)立體銷售的各個(gè)要點(diǎn)是分離的，實(shí)際上，這些都是交織在一起的。很多部分互相影響且不分先后。比如，產(chǎn)品形成和推廣會(huì)同步進(jìn)行，渠道建設(shè)和促銷也是不可剝離的。它們的相對(duì)獨(dú)立性能讓我們?cè)跔I(yíng)銷工作中思路清晰，同時(shí)，統(tǒng)籌地綜合考慮立體營(yíng)銷的各方面問題，可以極大地提高運(yùn)營(yíng)效率。

（摘自《中國(guó)農(nóng)資》）