■ 朱 佳（浙江金融職業(yè)學(xué)院 杭州 310018）

浙江省保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展實(shí)證研究

近年來，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展迅速，已經(jīng)初具規(guī)模，多元化的主體結(jié)構(gòu)正在形成。專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加。以浙江省為例，目前，浙江省共有專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)106家，其中保險(xiǎn)代理公司70家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司25家，保險(xiǎn)公估公司11家，截至2011年底，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入25.57億元，占全部保費(fèi)收入的3.5%；公估機(jī)構(gòu)估損金額3.27億元，占全部賠款金額的1.57%。兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)6732家，比上年減少1150家，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入217.62億，占全部保費(fèi)收入的29.78%。

浙江省保險(xiǎn)中介市場(chǎng)創(chuàng)新成因分析

（一）浙江省保險(xiǎn)中介市場(chǎng)存在的問題

1.市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張迅速后逐漸穩(wěn)定，市場(chǎng)參與主體的數(shù)量與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不均衡，期待新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來，浙江省保險(xiǎn)中介的業(yè)務(wù)量每年的增長(zhǎng)速度很快，通過中介實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)費(fèi)占全部總保費(fèi)的比重也在逐年增加，從2006年的65.8%增加到峰值83.34%后，一直維持在80%左右。從保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的參與主體數(shù)量看，專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)量明顯低于兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)人數(shù)；且在專業(yè)中介機(jī)構(gòu)中，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和公估機(jī)構(gòu)（見表1）。從保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，專業(yè)中介渠道貢獻(xiàn)的保險(xiǎn)收入（3.5%）遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)（29.78%）和保險(xiǎn)營銷員（42.04%）的貢獻(xiàn)度。同時(shí)，作為專業(yè)從事理賠業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的估損金額占比微小，無法起到促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)化理賠流程，提高理賠服務(wù)質(zhì)量的作用，也無法發(fā)揮專業(yè)中介的功能維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益。因此，浙江省保險(xiǎn)中介的發(fā)展仍屬于粗放型方式，過分追求“量”的增加而忽略“內(nèi)涵”的提升。

2.專業(yè)中介發(fā)展嚴(yán)重滯后，業(yè)務(wù)偏向資源型中介和兼業(yè)代理。在我國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展的初期，為了扶持專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，相關(guān)的法律法規(guī)允許大型的企業(yè)，集團(tuán)公司入股，以防止出現(xiàn)中介機(jī)構(gòu)開業(yè)經(jīng)營后業(yè)務(wù)來源缺乏的現(xiàn)象。這也是出現(xiàn)大量資源型中介機(jī)構(gòu)的根源。兼業(yè)代理這種保險(xiǎn)銷售方式比較適合我國的消費(fèi)者，大多數(shù)的國民缺乏相關(guān)的金融保險(xiǎn)知識(shí)，且保險(xiǎn)意識(shí)淡漠，所以兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)能夠利用其經(jīng)營主業(yè)的便利，利用所掌握的主業(yè)客戶的良好資源進(jìn)行保險(xiǎn)銷售。在浙江兼業(yè)代理對(duì)保險(xiǎn)的貢獻(xiàn)度為總業(yè)務(wù)量的30%左右，其中銀行和郵政機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)最大。業(yè)務(wù)大量來源于資源型中介和兼業(yè)代理對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的健康發(fā)展不利，一方面對(duì)無資源中介形成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也削弱了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)利潤。

3.保險(xiǎn)營銷員的法律定位模糊，存在監(jiān)管盲區(qū)。一般來講，保險(xiǎn)營銷員是指為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，包括保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員以及保險(xiǎn)公司委托的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)中為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。而當(dāng)前，市場(chǎng)中所指的保險(xiǎn)營銷員是取得資格證書，為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)或者傭金的個(gè)人。大多數(shù)保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司之間不存在勞動(dòng)契約關(guān)系，而是委托代理關(guān)系，其收入來源于業(yè)務(wù)提成和增員的獎(jiǎng)金，且無法享受到勞動(dòng)法所賦予勞動(dòng)者的各項(xiàng)權(quán)利和福利，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人缺乏職業(yè)歸屬感、榮譽(yù)感和成就感，欺詐、誤導(dǎo)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

作為各大保險(xiǎn)公司（特別是壽險(xiǎn)公司）首選的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售渠道，個(gè)險(xiǎn)銷售渠道的從業(yè)人員的行為和形象直接影響著保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)以及消費(fèi)大眾心目中的形象和地位。浙江省2011年共有保險(xiǎn)營銷員107823人，比上年末減少1870人，全年平均脫落率超過70%，較上年減少了2.13%，隊(duì)伍穩(wěn)定性問題雖然有所改善，但是增員難、留存難、特別是高學(xué)歷人員的增員和留存依然是困擾保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍發(fā)展的難題。

（二）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)制度創(chuàng)新的條件分析

1.保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟過程中的自發(fā)需要。保險(xiǎn)中介是成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)不可或缺的組成部分，能夠優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)資源配置的效率，減少交易成本，使保險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)供求者和需求者之間順利交換。在我國，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)階段，由于市場(chǎng)體制和市場(chǎng)經(jīng)營的實(shí)際（主體少，產(chǎn)品少），保險(xiǎn)中介的功能無法也不需要發(fā)揮。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)營主體的增多，產(chǎn)品品種和數(shù)量的增多，保險(xiǎn)中介的功能和專業(yè)性就體現(xiàn)出來，因?yàn)樵谑袌?chǎng)趨于成熟的過程中，需要借助中介的力量牽制和約束保險(xiǎn)人，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，最終促進(jìn)市場(chǎng)的健康和諧發(fā)展。

2.法規(guī)政策的逐步健全完善是制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)。2011年5月保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》，這是繼2010年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》后，關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員的又一重大規(guī)范性文件，也是為保險(xiǎn)營銷員體制改革奠定法律基礎(chǔ)。在新版的監(jiān)管規(guī)定中，將困擾營銷員隊(duì)伍建設(shè)的幾個(gè)問題進(jìn)行了明確規(guī)定：一是職業(yè)資格方面，簡(jiǎn)化法規(guī)的章節(jié)和條文，將主體部分為“從業(yè)資格”、“執(zhí)業(yè)管理”、“管理責(zé)任”和“法律責(zé)任”。二是人員界定方面，保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)該包括保險(xiǎn)公司的從事銷售工作的勞動(dòng)合同制員工（正式員工），因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售中的種種違規(guī)問題與保險(xiǎn)公司的正式員工及管理層有一定的關(guān)系，新規(guī)定的界定在管理上避免了存在“漏網(wǎng)之魚”和“管理死角”的問題。三是學(xué)歷層次方面，提高了保險(xiǎn)銷售人員的參考資格，從原來的初中以上學(xué)歷，提高到大專以上學(xué)歷，將有效提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)，使銷售環(huán)節(jié)的復(fù)雜局面得到有效緩解。

表1 2011年浙江省保險(xiǎn)中介各大渠道參與主體數(shù)量情況

3.科技進(jìn)步豐富了保險(xiǎn)中介的專業(yè)功能為制度創(chuàng)新提供物質(zhì)條件。工業(yè)技術(shù)、信息技術(shù)、多媒體技術(shù)的發(fā)展也對(duì)保險(xiǎn)保障機(jī)制提出了更高要求。保險(xiǎn)標(biāo)的種類的大量增加，對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的估測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)管理的技術(shù)要求更高，如果仍然按照過去的操作方法和操作流程，則難以滿足承保、理賠、保全等方面的需要。因此，保險(xiǎn)中介在進(jìn)行制度創(chuàng)新時(shí)，要不斷利用新技術(shù)、新工藝、新傳媒等高、精、尖技術(shù)，以滿足專業(yè)中介開展售后服務(wù)、客戶回訪、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理、遠(yuǎn)程現(xiàn)場(chǎng)查勘、現(xiàn)場(chǎng)定損等功能的需要。

保險(xiǎn)市場(chǎng)制度創(chuàng)新長(zhǎng)效機(jī)制構(gòu)建

（一）通過制度創(chuàng)新和限制資源壟斷，提高保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)經(jīng)營中，保險(xiǎn)中介各大渠道出現(xiàn)業(yè)務(wù)重合、功能重合的現(xiàn)象，這其實(shí)是中介機(jī)構(gòu)核心業(yè)務(wù)定位不準(zhǔn)、專業(yè)性不強(qiáng)的表現(xiàn)。按照保監(jiān)會(huì)的要求和規(guī)定，浙江正積極、穩(wěn)妥、漸進(jìn)地促進(jìn)中介業(yè)的健康有序發(fā)展，既要堅(jiān)持發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)作用，又要加強(qiáng)政府宏觀調(diào)控和政策引導(dǎo)，逐步加大對(duì)產(chǎn)業(yè)的支持和扶植力度。在浙江專業(yè)代理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重達(dá)到94%，資本實(shí)力、人力資源較弱，缺乏專、精、尖的龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，極易受到保險(xiǎn)公司電銷模式和兼業(yè)代理的沖擊。相對(duì)來講，浙江的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展現(xiàn)狀稍好，資本相對(duì)充足，風(fēng)險(xiǎn)管理顧問角色逐步得到市場(chǎng)認(rèn)同，積極協(xié)助和參與政府部門商業(yè)化社會(huì)管理，能夠錯(cuò)位經(jīng)營，整體發(fā)展領(lǐng)先于其他渠道。公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展依然依靠保險(xiǎn)公司，其市場(chǎng)獨(dú)立性無法體現(xiàn)，因而專業(yè)理賠的優(yōu)勢(shì)不被保險(xiǎn)消費(fèi)者看好。

（二）通過組織形式和經(jīng)營模式創(chuàng)新，促進(jìn)保險(xiǎn)中介業(yè)規(guī)范化發(fā)展

1.泛華模式。2007年10月31日，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)，在納斯達(dá)克的上市，泛華保險(xiǎn)成為亞洲首家登陸納市的保險(xiǎn)中介企業(yè)，而泛華的中介營銷模式—“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”也為我國的保險(xiǎn)中介提供了一條可借鑒的道路。借助國家政策鼓勵(lì)中介做大做強(qiáng)以及保監(jiān)會(huì)支持保險(xiǎn)專業(yè)中介上市的東風(fēng)，泛華集團(tuán)站在了資本市場(chǎng)的最前端。在2007年12月，泛華保險(xiǎn)成功收購首家全國性保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)廣州方中保險(xiǎn)公估公司。至此，泛華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍已完全覆蓋保險(xiǎn)中介行業(yè)的所有領(lǐng)域。泛華模式的成功運(yùn)作，對(duì)于民間資本強(qiáng)大的浙江來說，無疑有著積極的意義，讓浙江的保險(xiǎn)人認(rèn)識(shí)到公司上市是改變保險(xiǎn)中介市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵，能夠使保險(xiǎn)中介人具備較強(qiáng)的資本依托，完善產(chǎn)品代理、資本運(yùn)作以及品牌管理等各個(gè)環(huán)節(jié)。

2.華康模式。2007年7月，華康推出以“合作伙伴、獨(dú)立經(jīng)營、恒久利益、終生事業(yè)”為特點(diǎn)的伙伴代理制，成為國內(nèi)第一家提出并且付諸實(shí)踐的保險(xiǎn)中介企業(yè)，被業(yè)界譽(yù)為我國的第二代代理人制度，其核心在于視代理人為身份平等、終身合作的商業(yè)伙伴，允許他們?cè)谛姓S可的范圍內(nèi)跨城市展業(yè)，給他們提供不同險(xiǎn)種、不同類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)，還明確規(guī)定代理人的續(xù)期利益和團(tuán)隊(duì)利益屬于代理人個(gè)人所擁有，可以繼承和轉(zhuǎn)讓。

橫向國際比較發(fā)現(xiàn)，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展呈“一大一小”兩端發(fā)展的特征：日本的個(gè)人代理店就是小型化、微型化的代表；而泛華模式、華康模式則是大型化、集團(tuán)化的發(fā)展模式。對(duì)于中國市場(chǎng)來講，大型化發(fā)展更符合我國國情，即方便統(tǒng)一監(jiān)管，更容易被消費(fèi)者所信賴。除泛華參股和華康控股模式外，其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在積極探索規(guī)?；?jīng)營新模式。2008年初，江蘇華邦保險(xiǎn)代理有限公司牽頭的12家保險(xiǎn)代理公司在南京宣布結(jié)盟，不改變聯(lián)盟成員原有的法律地位和組織結(jié)構(gòu)，以企業(yè)文化、責(zé)任、使命和目標(biāo)作為合作的基礎(chǔ)，通過整合優(yōu)勢(shì)集中采購、利用渠道分散銷售，共同向保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，積極探索規(guī)模經(jīng)營的新路。

（三）強(qiáng)化行業(yè)自律和加強(qiáng)社會(huì)化監(jiān)督機(jī)制，促進(jìn)中介制度的規(guī)范發(fā)展

2008年6月，浙江省保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)成立。該協(xié)會(huì)的成立，將在健全行業(yè)體系、加強(qiáng)行業(yè)建設(shè)等方面發(fā)揮重要作用，也有利于提高保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的自身素質(zhì)，加快實(shí)現(xiàn)浙江保險(xiǎn)中介從粗放經(jīng)營向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、職業(yè)化轉(zhuǎn)變，在管理、經(jīng)營、市場(chǎng)化程度等方面邁向國際化。同時(shí)，浙江保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)的成立，對(duì)浙江保險(xiǎn)中介市場(chǎng)制度創(chuàng)新也有積極的影響。作為行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該以不參與各中介機(jī)構(gòu)的實(shí)際經(jīng)營為首要原則，將工作重心放在加強(qiáng)行業(yè)形象、行業(yè)人力資源提升方面，為機(jī)構(gòu)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，設(shè)計(jì)爭(zhēng)議調(diào)解機(jī)制，通過非法律途徑以最小的成本解決爭(zhēng)議。行業(yè)協(xié)會(huì)還應(yīng)在產(chǎn)品功能和從業(yè)人員、市場(chǎng)主體機(jī)構(gòu)方面建立信息披露制度，利用輿論監(jiān)督機(jī)制規(guī)范市場(chǎng)秩序。

借鑒香港保險(xiǎn)中介人素質(zhì)保證計(jì)劃，實(shí)行保險(xiǎn)中介從業(yè)者的職業(yè)自律、保險(xiǎn)公司對(duì)中介從業(yè)者業(yè)務(wù)質(zhì)量的獨(dú)立考核、行業(yè)協(xié)會(huì)的有效指導(dǎo)和協(xié)調(diào)、地方政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格監(jiān)管和社會(huì)輿論監(jiān)督的五位一體的保險(xiǎn)中介行業(yè)規(guī)范模式。借鑒英國的登記注冊(cè)制，將保險(xiǎn)中介從業(yè)人員信息逐一登記，發(fā)表對(duì)其進(jìn)行從業(yè)資格、執(zhí)業(yè)行為、展業(yè)行為等方面的監(jiān)管，同時(shí)也方便對(duì)違規(guī)中介人進(jìn)行懲處。

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