俞祥波

有句俗語(yǔ)叫“端著金飯碗討飯吃”，諷刺的是不懂變通、思維僵硬的人。把飯碗變成搖錢樹，就是云南白藥牙膏的成功哲學(xué)。

云南白藥牙膏的誕生，源于一次聊天。有位朋友對(duì)云南白藥集團(tuán)董事長(zhǎng)王明輝說：“我刷牙時(shí)經(jīng)常滿嘴血泡，就在牙膏里加了一點(diǎn)云南白藥的藥粉，很有效果。”

說者無意，聽者有心，王明輝眼睛一亮?；氐郊瘓F(tuán)，他要求公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科技攻關(guān)，生產(chǎn)含有云南白藥活性成分的牙膏。研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一年時(shí)間的攻關(guān)，成功提取了云南白藥粉的活性成分，無色無味地融入牙膏生產(chǎn)中，誕生了云南白藥牙膏。

產(chǎn)品出來了，卻碰到兩個(gè)問題。第一，往哪里賣？牙膏市場(chǎng)已經(jīng)飽和，市場(chǎng)份額被各個(gè)成熟的品牌分割完畢，云南白藥牙膏能不能賣得動(dòng)？第二，因?yàn)榧恿税姿?，牙膏的售價(jià)定在20元以上，這樣的價(jià)格，消費(fèi)者能不能接受？

高昂的價(jià)格，沒有自己的日用品銷售渠道，派出去的銷售團(tuán)隊(duì)，在試銷時(shí)，有的小組竟然忙活一下午沒有賣出一支牙膏。被逼無奈，集團(tuán)想到了自己的銷售終端：藥房。為什么不把牙膏放到藥店里去賣呢？

藥店賣牙膏，有可能牙膏賣不出去，還會(huì)拖垮藥店。但沒想到的是，消費(fèi)者覺得，云南白藥作為傷科良藥療效好，云南白藥牙膏也應(yīng)該不遜色。這樣，云南白藥牙膏一下就把自己和普通牙膏區(qū)別開來，與獨(dú)特、高端和療效連在一起。

云南白藥牙膏出自名門，它的成功，不是丑小鴨式的成功，而是借力優(yōu)質(zhì)資源——云南白藥這只白天鵝來起飛的。云南白藥也借力于它，化身為日用品，走進(jìn)千家萬戶。

從藥店到超市，這是云南白藥牙膏的銷售之路。而一開始把牙膏產(chǎn)品鋪在藥店，看似站錯(cuò)了隊(duì)，但其產(chǎn)品的醫(yī)藥成分卻陰差陽(yáng)錯(cuò)地樹起了它的形象。劍走偏鋒，打破陳規(guī)的銷售思路，盡管是被逼的，依然是它的成功要素之一。

云南白藥是一只鉆石飯碗，云南白藥集團(tuán)不是用它來討飯，而且不僅是用來裝飯、盛湯，還用來表演魔術(shù)、創(chuàng)造健康……把飯碗變成搖錢樹，這就是云南白藥牙膏的成功哲學(xué)。

（責(zé)任編校 徐雪梅）