陳冰

房產(chǎn)繼承公證要收取估價(jià)1%的高昂公證費(fèi)，動(dòng)輒數(shù)萬元讓人叫苦不迭，引起一片熱議。

同樣讓普通人望而生畏的還有律師收費(fèi)。正因?yàn)槿绱?，律師服?wù)的“網(wǎng)站團(tuán)購價(jià)”讓人一眼看去，覺得是魚翅賣了粉絲的價(jià)格。

律界“天貓”

中國有上千萬家的中小企業(yè)，每年還新增上百萬家，但90%以上沒有請(qǐng)法律顧問，因?yàn)檎?qǐng)不起。通常，一家中小公司，聘請(qǐng)一個(gè)法律顧問年費(fèi)用3萬元—10萬元。與需求形成強(qiáng)烈對(duì)比的是，極少數(shù)大律師很忙，80%律師很閑，律師與客戶間彼此不信任。

這個(gè)現(xiàn)象在綠狗網(wǎng)站的創(chuàng)始人張馨心看來，就是莫大的商機(jī)。綠狗（Legalsiri）是專門為普通人和中小企業(yè)提供法律服務(wù)的網(wǎng)站，價(jià)格只是傳統(tǒng)律所的1/10到1/5，300多元可出一封律師函、可咨詢一位知名大律師，500元可做一個(gè)合同審核。

雖然不是律師，張馨心參與創(chuàng)辦了一家律師事務(wù)所，對(duì)律師界的痼疾沉疴深有體會(huì)。律師們最常見的口頭禪是什么？“搞點(diǎn)高端客戶”、“拿案子來給你分成”、“案子重要的是含金量”、“尤其要發(fā)展大企業(yè)客戶”、“你這個(gè)案子沒有個(gè)十萬八萬沒有人接”……的確，相當(dāng)一部分律師看不起小案件，不愿意為“窮人”服務(wù)。

傳統(tǒng)的法律服務(wù)模式中，律師似乎一直高高在上，“找律師難，請(qǐng)律師貴，一直是困擾著有法律需求人群的難題”。與此同時(shí)，又有相當(dāng)大一部分律師沒有穩(wěn)定的案源。業(yè)界流傳，一個(gè)做律師助理的女孩子，因?yàn)闆]有固定的工資，收入實(shí)在過低，不得不從事不可提及的第二職業(yè)，以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)的困頓。這實(shí)在讓人震驚！

如何讓90%的公司請(qǐng)得起律師，讓80%的律師有事做？美國法律文書在線服務(wù)網(wǎng)站法律之家（Legalzoom）即將上市的消息，讓張馨心發(fā)現(xiàn)了一條路。如果在綠狗上，3000元就能請(qǐng)得起律師，那么這一潛在需要就能爆發(fā)。

“窮人”并不“窮”，“小”企業(yè)也不“小”，對(duì)應(yīng)的是，“富人”未必“富”，“大”企業(yè)未必“大”。就算是最“低端”的客戶群，照樣有他的法律消費(fèi)需求，也有他自己的價(jià)格預(yù)期，他所要解決的問題可能就是那么很小的一點(diǎn)，很具體的一點(diǎn)，而這一點(diǎn)，不僅為他所需，在支付上同樣為他所愿，為他所能。

張馨心想通過綠狗網(wǎng)站，為有法律需求的人和能夠提供法律服務(wù)的專業(yè)人士搭建一個(gè)彼此信任的平臺(tái)，“讓人人請(qǐng)得起律師”，讓小律師也能體面地活著。

終極電商

2012年6月，綠狗網(wǎng)（英文legal的音譯）正式上線，張馨心將其形象地定義為法律界“天貓”。希望通過智能化的服務(wù)方案，讓繁瑣的法律程序變得簡單，讓昂貴的律師法律服務(wù)變得便宜。

但美好的現(xiàn)實(shí)總是遭遇現(xiàn)實(shí)的堅(jiān)硬。

綠狗網(wǎng)起步并不順利。前9個(gè)月，網(wǎng)站沒有產(chǎn)品總監(jiān)，基本上以美國的法律之家為藍(lán)本，主要提供法律文件的創(chuàng)建與審核。但中國的國情與美國相差巨大，在國外，律師簽發(fā)的信函、文件具有相當(dāng)?shù)姆尚ЯΓ瑖鴥?nèi)卻大多只認(rèn)政府的公章。單純的法律文件市場(chǎng)太小，對(duì)于缺乏法律意識(shí)的人們來說不痛不癢。

一晃9個(gè)月過去，綠狗網(wǎng)的200萬元投資已所剩無幾，他們意識(shí)到，必須有好的產(chǎn)品，才能去談市場(chǎng)，去談商業(yè)模式。

于是，綠狗推出了“離婚快”，這款產(chǎn)品針對(duì)當(dāng)下較為突出的離婚問題。登錄“離婚快”，可以快速了解離婚所涉及的相關(guān)權(quán)益。來自綠狗的統(tǒng)計(jì)顯示，70%以上用戶非常關(guān)注如何在離婚過程中保護(hù)女方權(quán)益。

撓著這一痛點(diǎn)后，綠狗推出了第二個(gè)產(chǎn)品——“還錢吧”。由于臨近春節(jié)，大量企業(yè)、個(gè)人催債、討債，“還錢吧”受到了極大歡迎，在這一平臺(tái)上只需380元，就可簽發(fā)一封律師函，要求欠債者及時(shí)還錢。

“簽發(fā)律師函不一定能討回欠款，但可以起到收集證據(jù)，延長訴訟時(shí)效的作用，對(duì)日后的訴訟有非常大的幫助?！睆堒靶耐嘎叮G狗的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在北上廣這樣的一線城市，簽發(fā)一封律師函的費(fèi)用大致在1000元—3000元，而在中小城市，可能只要300元。綠狗定價(jià)380元，讓中小城市的律師特別有參與意愿。眼下，“還錢吧”一個(gè)月的律師函簽發(fā)量接近10萬元。

綠狗目前提供的主要服務(wù)有：簽發(fā)律師函，審核公司合同，代寫法律文書，工商注冊(cè)，商標(biāo)注冊(cè)，律師咨詢和委托案件等。其業(yè)務(wù)流程大致是這樣的：用戶在網(wǎng)站上定制或者選擇自己需要的服務(wù)、文書，在網(wǎng)站的指導(dǎo)下，在線填寫相關(guān)內(nèi)容，由網(wǎng)站匹配合適的律師（包括地域、收費(fèi)水平、工作經(jīng)驗(yàn)等因素）書寫、審核或者直接與用戶溝通服務(wù)。用戶將錢支付給綠狗網(wǎng)站，滿意律師工作后，再由綠狗付費(fèi)給律師，和在淘寶上購物并無二致。

“在綠狗網(wǎng)，用戶才是真正的上帝。綠狗網(wǎng)根據(jù)用戶所提交的法律服務(wù)需求，為用戶選擇最熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的律師，并提供給用戶一個(gè)初步法律建議書，當(dāng)用戶對(duì)此滿意需要更具體的解決方案后，才進(jìn)入付費(fèi)的環(huán)節(jié)。律師進(jìn)行的每一個(gè)步驟，當(dāng)事人隨時(shí)都能看到，進(jìn)行一步，付一部分費(fèi)用?！睆堒靶恼f，這樣更有利于建立律師與當(dāng)事人之間的信任。

通過大量案例的積累，綠狗設(shè)計(jì)了一系列標(biāo)準(zhǔn)化文本。比如一場(chǎng)交通事故發(fā)生時(shí)，雙方承擔(dān)怎樣的權(quán)責(zé)？登陸綠狗，通過自助回答一系列問題，就能得到一個(gè)初步評(píng)估，可以再尋求與相關(guān)律師的合作。這些自助服務(wù)有利于簡化程序，提高效率，降低成本。

不但自己研發(fā)產(chǎn)品，綠狗網(wǎng)還鼓勵(lì)合作律所共同研發(fā)產(chǎn)品。張馨心說，綠狗網(wǎng)實(shí)際上就是一個(gè)類似天貓一樣的開放平臺(tái)，律所、律師通過繳納數(shù)額不等的保證金，在平臺(tái)上發(fā)布和安排富有自己特色的法律產(chǎn)品，供消費(fèi)者選購。綠狗的利潤則來自服務(wù)提成，也即信息技術(shù)費(fèi)。其中，文書類綠狗網(wǎng)和律師五五分成，案源類則三七分成，律師自己開發(fā)的產(chǎn)品在綠狗網(wǎng)上出售，每售出一單就有5%的版稅收入，無論這個(gè)律師在開庭還是在飛機(jī)上，綠狗網(wǎng)上有他一個(gè)穩(wěn)定的收入來源。

一年不到的時(shí)間里，綠狗已簽下了全國數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師的2年獨(dú)家服務(wù)協(xié)議，并且打算和數(shù)千家律師事務(wù)所達(dá)成常年法律服務(wù)協(xié)議。簽約律師需繳納1000元保證金，如果這些律師接了服務(wù)單子卻向用戶違約，綠狗直接從保證金里把錢返還用戶，并且將他們列入誠信系統(tǒng)黑名單。

綠狗網(wǎng)有自己的支付規(guī)則，綠狗幣是綠狗網(wǎng)的積分。一個(gè)綠狗幣相當(dāng)于一元錢。注冊(cè)用戶可以用獲得的綠狗幣支付獲取的法律服務(wù)，律師則通過解答用戶的法律問題，來獲取綠狗幣，并用綠狗幣購買綠狗網(wǎng)上的案源，這樣綠狗網(wǎng)形成了自己的生物鏈條。

網(wǎng)站還將律師分為——注冊(cè)律師、任務(wù)律師和項(xiàng)目律師。注冊(cè)律師可以在網(wǎng)站上回答用戶提問，分享文書與知識(shí)換取綠狗幣。任務(wù)律師則是注冊(cè)律師達(dá)到一定的服務(wù)時(shí)限后取得的地位，任務(wù)律師可以接納綠狗給予的某個(gè)項(xiàng)目中的部分任務(wù)，取得更高收益。而項(xiàng)目律師是和網(wǎng)站簽署協(xié)議，繳納了保證金和簽署了排他協(xié)議的律師，這部分律師擁有更多參與網(wǎng)站提供的大型高利潤項(xiàng)目與開發(fā)產(chǎn)品獲得版稅收入的機(jī)會(huì)。

由此可見，把全國律師的閑置資源用電商的方式盤活，成了綠狗的一種獨(dú)特商業(yè)模式。律師的“閑置資源”既包括大律師的“閑置時(shí)間”，也包含小律師的閑置精力。大量的用戶需求倒逼律師提供更具有性價(jià)比的專業(yè)服務(wù)，綠狗成了業(yè)內(nèi)人士描繪的那種終極電商——“C2B”。

其實(shí)什么模式并不重要，綠狗要做的是終結(jié)客戶圍著律師轉(zhuǎn)的一個(gè)舊時(shí)代，引領(lǐng)一個(gè)律師圍著客戶轉(zhuǎn)的新時(shí)代。

對(duì)于法律服務(wù)的消費(fèi)者來說，他們擁有了一個(gè)全新的平臺(tái)，律師服務(wù)有望不再高不可攀。人們不禁要問：這樣的模式能否在其他領(lǐng)域推廣？至少，房產(chǎn)公證動(dòng)輒收費(fèi)數(shù)萬元，憑什么？