美國(guó)著名談判大師荷伯·科恩曾代表一家大公司去購(gòu)買(mǎi)一座煤礦。公司給荷伯一個(gè)可以接受的心理價(jià)位是2400萬(wàn)美元，但礦主長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)煤礦，對(duì)自己苦心經(jīng)營(yíng)多年的煤礦有著深厚的感情，而且為人十分固執(zhí)，開(kāi)口要價(jià)便是2600萬(wàn)美元。荷伯還價(jià)1500萬(wàn)美元。

礦主堅(jiān)持2600萬(wàn)美元不變，談判陷入了僵局。在以后幾個(gè)月的時(shí)間里，荷伯的出價(jià)逐漸提高：1800萬(wàn)、2000萬(wàn)、2100萬(wàn)、2150萬(wàn)，但賣(mài)主毫不心動(dòng)。

荷伯想，如果只是就價(jià)格問(wèn)題繼續(xù)談下去，而不從對(duì)方的需要去考慮，肯定不會(huì)有所進(jìn)展?！澳敲矗u(mài)主為什么固執(zhí)己見(jiàn)，不接受這個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢？”荷伯開(kāi)始研究對(duì)方的訴求。

后來(lái)他才了解到，礦主之所以固執(zhí)己見(jiàn)，是因?yàn)樗囊粋€(gè)朋友的煤礦賣(mài)了2550萬(wàn)美元，而且還獲得了一些附加利益——這就是問(wèn)題的癥結(jié)所在。

于是，荷伯馬上跟公司相關(guān)人員進(jìn)行聯(lián)系。荷伯建議，首要一點(diǎn)是要搞清楚礦主的朋友究竟得到了多少，然后才能以此為基點(diǎn)商議可實(shí)施的方案。也就是說(shuō)，要先處理好對(duì)方的真正訴求，這跟市場(chǎng)價(jià)格其實(shí)并沒(méi)有什么關(guān)系。

公司按照荷伯的思路開(kāi)始了走訪和調(diào)查工作，并最終發(fā)現(xiàn)了礦主的另外一些需求：

1.礦主對(duì)他經(jīng)營(yíng)的煤礦有很深的感情，他不希望將煤礦賣(mài)掉后就和煤礦沒(méi)有絲毫關(guān)系——這是從和他一同創(chuàng)業(yè)的一個(gè)同事那里了解到的。

2.這個(gè)煤礦的部分工人在這里工作了很久，他們和礦主的關(guān)系很好。礦主擔(dān)心煤礦賣(mài)掉后這些老兄弟丟掉飯碗——這是從一位老工人那里了解到的。

3.礦主所提到的他的朋友是他一直以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他一直都不想輸給他——這是荷伯和他一起吃飯時(shí)了解到的。

針對(duì)這些需求，荷伯與礦主又對(duì)交易的額外條件進(jìn)行了商談，并達(dá)成了以下幾個(gè)附加條件：

1.收購(gòu)后的煤礦仍舊沿用老煤礦的名稱(chēng)，并且聘請(qǐng)礦主擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)——事實(shí)上，公司正缺乏一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人來(lái)把關(guān)。

2.煤礦中80%的工人與新東家簽訂了勞動(dòng)合同，繼續(xù)為煤礦服務(wù)——其實(shí)公司也正為招聘人手而發(fā)愁，這只是順?biāo)浦邸?/p>

3.公司一次性付清款項(xiàng)——這比他那位朋友的“5年之內(nèi)付清”的條件要好得多。

不久雙方就煤礦收購(gòu)達(dá)成了協(xié)議，最終以2250萬(wàn)美元的價(jià)格成交。一方面，荷伯并沒(méi)有超過(guò)公司的預(yù)算，另一方面，附加條件卻使礦主感到自己干得遠(yuǎn)比他的朋友強(qiáng)。而問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是，正是這些附加條件使礦主得到了更大的滿足，而公司為此卻沒(méi)有多付出什么。

（摘自學(xué)林出版社《像麥肯錫顧問(wèn)一樣思考》 編著：楊立軍）