文 / 本刊記者 胡靜

與中航工業(yè)成都發(fā)動機公司合作的都是世界級頂尖企業(yè)，成發(fā)通過情感營銷和提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，滿足了客戶群的需求，所以能維持長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。現(xiàn)在成發(fā)考慮的是怎樣進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供更好的服務，不斷地超越自己。

20 12年，歐債危機繼續(xù)深化，對危機的恐慌在世界范圍內(nèi)蔓延，拖累了全球經(jīng)濟的復蘇，全球的外貿(mào)也受到較大沖擊。在如此惡劣的國際形勢下，中航工業(yè)成都發(fā)動機公司卻能突出重圍，逆勢上揚，它是如何做到的？隨著歐債危機深化和美國財政懸崖逼近，歐美貿(mào)易保護主義有所抬頭，對我國出口貿(mào)易造成沖擊。成發(fā)公司是否準備好了應對措施？帶著這一系列的問題，本刊記者專訪了中航工業(yè)成都發(fā)動機公司原國際業(yè)務部副部長鐘運彬。

《中國西部》：鐘部長，您好！請您介紹一下中航工業(yè)成都發(fā)動機有限公司今年的外貿(mào)情況？

鐘運彬：成發(fā)公司的主業(yè)是航空發(fā)動機和工業(yè)燃氣輪機。公司在2011年實現(xiàn)了1.36億美元外貿(mào)銷售收入，比2010年增長40%。今年外貿(mào)銷售收入預計也將實現(xiàn)25%以上的增長。2011年，成發(fā)外貿(mào)占整個集團銷售額的25%，美洲是我們最大的業(yè)務區(qū)，占50%以上；第二是歐洲，包括英國、德國、法國、意大利、匈牙利、西班牙等國，是我們客戶群比較集中的地方；第三是亞洲，份額較小，只占到2%左右。

除了航空方面，在非航空方面，包括石油機械、石油鉆探等設(shè)備設(shè)施方面，成發(fā)公司也頗有建樹，一年的銷售額能達到上千萬美元，今年預計能達到1600萬美元。

《中國西部》：在全球經(jīng)濟下行的大背景下，成發(fā)公司外貿(mào)額卻逆勢增長，是如何做到的？

鐘運彬：公司最大的優(yōu)勢是市場化程度根植于整個系統(tǒng)，公司內(nèi)部市場化覆蓋率高達90%，部門與部門、分廠與分廠之間都實行市場化管理機制。公司形成一種思維，怎么盡可能地滿足市場，滿足客戶的需求，怎么去開拓或獲取客戶的需求，達到客戶的要求。

過去的營銷是立足于提供產(chǎn)品和服務，而現(xiàn)在有更高的訴求，兩個業(yè)務集團之間的合作，除了滿足產(chǎn)品的質(zhì)和量的要求，還要滿足客戶體驗的要求。目前成發(fā)正在探索如何從單純的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向客戶體驗式的營銷。我們視客戶為朋友，朋友的需要就是我們努力的方向。除了生意之外，情感的交流和維系也是非常重要的。

跟成發(fā)合作的都是世界級頂尖企業(yè)，如：美國GE、普惠、英國RR等，通過我們的情感營銷和提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，滿足了客戶群的需求，所以能維持長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這也是我們非常自豪的。現(xiàn)在成發(fā)考慮的是怎樣把產(chǎn)品質(zhì)量進一步提高，為客戶提供更好的服務，不斷地超越自己。

除了市場化以外，技術(shù)跟隨也很重要。堅持發(fā)展航空發(fā)動機技術(shù)及其衍生技術(shù)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域是成發(fā)外貿(mào)逆勢增長的關(guān)鍵。我國是制造大國，但還不是技術(shù)強國，有些技術(shù)還不具備，或者成熟度還不夠高。所以，通過跟國際領(lǐng)先企業(yè)合作來拉動行業(yè)的技術(shù)提升。

2012年成發(fā)加入美國通用電器（GE）旗下航空集團的同步研發(fā)工程項目，將成為其全球唯一承制某新型發(fā)動機燃燒室機匣的供應商，而這款發(fā)動機，將是2015年后航空業(yè)的主力型發(fā)動機。這個工程的成功將給成發(fā)公司帶來2000萬美元的市場。

同步工程打破了傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)移訂單—來圖試制—正式批產(chǎn)的轉(zhuǎn)包模式，供應商參與零部件設(shè)計定型工作，極大提升了其參與度。這就意味著，成發(fā)不再只是簡單的制造商，而成為世界頂級航空發(fā)動機制造商的深度合作伙伴?？蛻粼谕瞥鲈O(shè)計、推出理念的時候，我們就同步協(xié)助客戶進行產(chǎn)品研發(fā)、制造。到產(chǎn)品成型后，我們就已經(jīng)占據(jù)了市場的主流地位。

我們在整個業(yè)務開發(fā)過程中，考量的不僅僅是我們制造的問題，同時要考慮上游的匹配問題。2011年，成發(fā)公司成功引入燃機“噴嘴環(huán)組件”項目，帶動了國內(nèi)整個供應鏈的發(fā)展，推動了精鑄葉片行業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈的升級。

在項目合作過程中，如何縮短響應時間，成發(fā)也是花了很大力氣來做。成發(fā)在系統(tǒng)上，從整個公司層級來梳理項目的管理流程，提高了響應速度（包括交流、產(chǎn)品試制、交付時間）等。我們的產(chǎn)品，以前需要一年研發(fā)試制周期的，現(xiàn)在根據(jù)不同產(chǎn)品的特性能縮短到五、六個月，或者八、九個月，大大提高了效率，增強了競爭能力。

全球經(jīng)濟下行，歐美市場縮減，我們只有把自己打造得更卓越，才能保持住自己的份額，并從競爭對手那里爭得更大的份額。

《中國西部》：隨著歐債危機深化和美國財政懸崖逼近，歐美貿(mào)易保護主義有所抬頭，對我國出口貿(mào)易造成沖擊。成發(fā)公司是否擔心以后會受到?jīng)_擊？是否準備好了應對措施？

鐘運彬：歐債危機之后，我們也看到了兩個動向：一個是歐美自身企業(yè)的發(fā)展需要導致的歐美貿(mào)易保護主義抬頭；另一個是巴西等南美國家和亞洲國家等其他新興市場快速發(fā)展。對我們來說，也是有沖擊，有壓力的。

但航空制造行業(yè)有自身的特殊性，航空制造技術(shù)是工業(yè)技術(shù)中的頂尖技術(shù)。世界上先進的飛機的推出都是全球合作的結(jié)果。GE、普惠、RR三家公司是世界上三大航空制造企業(yè)，相互之間的競爭非常激烈，但新機型的推出，都是他們?nèi)夜餐献鞯慕Y(jié)果。全球化是不可阻擋的趨勢。航空發(fā)動機這種被稱為“工業(yè)皇冠上的明珠”的行業(yè)，我堅信不是哪一個國家閉關(guān)自守就能獨自完成變革性創(chuàng)新的。在可預見的一段時間內(nèi)，航空制造行業(yè)的特殊性不允許歐美等國在該行業(yè)閉關(guān)自守，祭起貿(mào)易保護主義的大旗。

而且，要實現(xiàn)新興市場的完全轉(zhuǎn)移也是有一定時間的。技術(shù)不是一個點的概念，而是一整條線和一個面的概念。所以，我個人認為5年以內(nèi)，我們在成本、技術(shù)等方面還是有優(yōu)勢的。眼下，我們應該做好自己的事情，在緩沖期內(nèi)做好準備下一步的工作，包括一些應對措施。最重要的就是成發(fā)的競爭力、吸引力，包括舉措實施的效果，能不能達到或超越客戶的需求。如果我們已經(jīng)做到卓越了，那么市場不是我們要擔心的問題。另外，中國自己現(xiàn)在也在研制大飛機，以后的市場也是不可估量的。

《中國西部》：成發(fā)公司有沒有考慮開拓其他市場？

鐘運彬：我們一直在做。在區(qū)域和領(lǐng)域方面都在開拓。在非航空領(lǐng)域，石油機械、空調(diào)、工裝、醫(yī)療設(shè)備等都比較有成效。

《中國西部》：成發(fā)公司在國際國內(nèi)的同業(yè)競爭情況如何？

鐘運彬：從航空領(lǐng)域來講，國際上的需求上萬億，而成發(fā)2011年銷售額才1.36億美元，市場容量非常大。成發(fā)在航空方面的主業(yè)是發(fā)動機零部件，還有大組件和復雜性組件，提升空間很大。我們也在孜孜以求地做技術(shù)提升的工作，還是蠻有成效的。

就國內(nèi)來說，在航空制造業(yè)方面，中航工業(yè)在國內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，其他的企業(yè)目前還難以與之相競爭。所以，作為中航工業(yè)一支的成發(fā)，目前在國內(nèi)更多的是合作。

《中國西部》：美國通用電器（GE）授予成發(fā)公司中國“最佳供應商”的稱號，您認為除了質(zhì)量以外，還有哪些方面讓成發(fā)獲得了這個值得驕傲的稱號？

鐘運彬：過去的客戶選擇供應商的標準包括質(zhì)量、技術(shù)、交付等，而現(xiàn)在已經(jīng)上升為雙方的戰(zhàn)略是否匹配，雙方的價值理念是否匹配，雙方的合作關(guān)系是否匹配。成發(fā)抓住了這個精髓，在質(zhì)量、交付、客戶關(guān)系、戰(zhàn)略、發(fā)展等方面都不斷地超越自我，追求卓越。所以，成發(fā)獲得這個稱號是當之無愧的。

《中國西部》：當今，深化國際合作是全球共識，成發(fā)公司未來在外貿(mào)業(yè)務方面有怎樣的規(guī)劃？

鐘運彬：未來，成發(fā)公司在技術(shù)引領(lǐng)、產(chǎn)品升級、市場拓展等方面都要繼續(xù)提升。公司在產(chǎn)能和技術(shù)水平的保持上有一整套的投資計劃，包括產(chǎn)能和技術(shù)能力的提升上，客戶產(chǎn)品的升級和客戶群的擴展方面，以及產(chǎn)品的攻堅方向等。成發(fā)集團定下了“十二五”末銷售額上百億的計劃，集聚了成發(fā)集團主業(yè)的成發(fā)科技公司大概占到三分之一。