石海威
兒童音樂培訓在國內已經不是新鮮事,但只做兒童古典音樂訓練的,東方司樂是第一家。東方司樂創(chuàng)始人宋振寶曾有三年教育行業(yè)工作經歷。2005年,一次偶然的機會,宋振寶讀到前國務院副總理李嵐清所著的古典音樂書,“我當時覺得很奇怪,國務院副總理寫了這么多古典音樂的書,而且在書中多次提到古典音樂對孩子啟蒙的重要性,但當時國內完全沒有這一類的教育機構?!彼握駥氄J定這是一片藍海。
起初,他選擇做兒童古典音樂的CD銷售。對于兒童古典音樂的選擇,宋振寶和團隊非常用心。東方司樂有專職團隊研究國外的古典音樂著作,同時參考美國全美藝術教育基金會對于音樂藝術的研究,慢慢地了解到什么樣的古典音樂適合孩子,如何吸引孩子自發(fā)地欣賞古典音樂。
起初,給孩子推薦古典音樂是件非常困難的事情。別說是對幼兒園階段的孩子,即使對成年人來講,枯燥的古典音樂也并不具備太多吸引力。早期,東方司樂只經營兒童古典音樂CD的業(yè)務,每套CD賣幾百塊錢,截至2012年,兒童古典音樂CD已賣出4萬多套,共計100萬張CD。這對于傳統(tǒng)音樂行業(yè)來講,算非常不錯的數字了。但令宋振寶困惑的問題很快凸顯了—音樂產品不具備重復購買性,規(guī)模很難擴大。同時,開始有家長希望能給孩子進行更深入的古典音樂訓練。
2010年,東方司樂成立了學習能力訓練中心。“音樂除了能在家里聽,還可以用到教學上,如果家長希望效果再好一點,那么就會把孩子送到我們的訓練中心,先上一堂體驗課。這個學習能力訓練也相當于我們的增值服務?!彼握駥氄f。
在東方司樂的體驗課上,每名老師帶領8-10個孩子一起聽音樂、做游戲,同時培養(yǎng)孩子的注意力和創(chuàng)造力。體驗課上的音樂游戲有節(jié)奏、拍手和傳棒等,老師會根據孩子的行為進行細分,看孩子究竟哪一方面的注意力有差距,從而進行調整。宋振寶表示,古典音樂不僅可以集中孩子注意力,也能培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造性思維。
宋振寶透露,體驗課的轉換率為20%,家長一旦認定這種教育模式和價格,很容易付費。讓宋振寶頗為自豪的是,學習能力訓練中心不需要任何廣告。前期的CD銷售主要靠地面推廣,在用戶購買CD的同時,也順帶了解了體驗中心的課程,這不但是一種廣告手段,甚至是可以“賺錢”的廣告手段。
目前,東方司樂已在廣東開設三家學習中心,累計學員近600人。訓練中心每周開課一次,收費在130-180元不等。宋振寶坦承,音樂教育的現金流非常好,從開始招生時東方司樂的每個門店每月就有10萬左右的收入,如果在一個城市新開設訓練中心,固定投資每年只需三四十萬元。
“我們現在的贏利狀況還是比較可觀的,但因為很多城市尚未覆蓋到,所以規(guī)模短期難以突破。我希望從明年開始,爭取用一到兩年時間,到達一種理想的商業(yè)模式。我們的音樂CD賣到哪個城市,哪里就會有我們的學習訓練中心?!?013年開始,宋振寶希望引進資本的力量,以快速擴大業(yè)務規(guī)模。
真格基金投資合伙人李祝捷:東方司樂先從賣古典音樂CD入手,試水兒童古典音樂市場,然后從賣產品延伸到成立音樂訓練中心,賣古典音樂教育,前期的產品銷售為后期的賣教育服務做了很好的鋪墊,體驗課轉化率高,音樂教育現金流好。東方司樂初步完成了生存期商業(yè)模式小規(guī)模驗證的問題,但要快速連鎖發(fā)展,還面臨市場、師資、內部管理等一系列挑戰(zhàn)。