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        真正的銷售在成交之后

        2013-05-14 20:38:47陳之雜
        意林 2013年24期
        關(guān)鍵詞:銷售

        陳之雜

        20世紀(jì)40年代,一個剛剛中學(xué)畢業(yè)的小伙子來到美國密歇根州的一家機床公司做銷售員,同事們都覺得這個“小鬼頭”年紀(jì)太輕,肯定不會取得什么成就,做不到兩個月就會被公司解雇。

        小伙子的成績確實非常不理想,雖然他每天早出晚歸,但是整整兩個月下來,他才賣掉了5臺機床,連基本任務(wù)都沒有完成。經(jīng)理警告他,如果下個月不能賣出8臺機床將遭到解雇,小伙子卻信心十足地笑著說:“請相信我,下個月我最起碼能賣出20臺!”

        “20臺?憑什么?”同事們都在背地里嘲笑小伙子是個吹牛大王,經(jīng)理也沒太當(dāng)真,只是抱著再給他一個機會的心態(tài),讓他試試。

        小伙子依舊早出晚歸地跑業(yè)務(wù)。幾天后的一次,經(jīng)理在外出辦事的路上,無意中看到小伙子從一客戶工廠里走出來,經(jīng)理納悶了,他對這家工廠有印象,他們剛在上個月從小伙子的手上買去了一臺機床,他就好奇地叫住小伙子問他跑到這里來做什么。

        “我在做銷售!”小伙子接著告訴經(jīng)理,他還要去另一家工廠,說完就向前跑去了。經(jīng)理想起來,另一家工廠也是小伙子的客戶,剛在半個月前買過兩臺機床,經(jīng)理想提醒他別老是往那些已經(jīng)成交的客戶那里跑,應(yīng)該多挖掘新客戶,可是小伙子已經(jīng)跑遠了?;氐焦竞螅?jīng)理對同事們提起了今天的所見,把所有的同事都惹笑了:“這小子,下個月是肯定沒有機會再留在公司了!”

        但是讓誰都沒有想到的是,當(dāng)天,小伙子居然帶回了一張5臺機床的“大訂單”,更加讓同事們大跌眼鏡的是,這一個月下來,他居然賣出了47臺機床,位居全公司之首。到這時,包括經(jīng)理在內(nèi)的所有人都納悶了,紛紛要求他說說自己是怎么做到這一切的,小伙子在回答之前,先反問了一句:“你們覺得真正的銷售在哪個環(huán)節(jié)?”

        “這還用問嗎?當(dāng)然是在成交之前啊,只要在成交之前做好,銷售就能達成!”同事們不容置疑地回答。他們覺得小伙子簡直太幼稚了,連這么簡單的問題都問得出來。

        小伙子卻搖搖頭說:“你們錯了,真正的銷售是在成交之后!推銷是一個連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動的結(jié)束,又是下次推銷活動的開始,所以我在成交之后會繼續(xù)關(guān)心我的客戶,而不是把他們置于腦后。在這一個月里,我不斷地為我的客戶們提供著各種服務(wù)和聯(lián)絡(luò)感情,他們對我的印象越來越好,也越來越認(rèn)可我們的產(chǎn)品,而且都非常積極主動地向他們的朋友推薦我的產(chǎn)品,就這樣,我既保住了老客戶,又吸引到了更多的新客戶,成交量也就日益增加了!”

        聽了這番話,大家這才豁然開朗。后來,小伙子又到一家汽車公司當(dāng)銷售員,就在這種“真正的銷售在成交之后”的理念下,他每個月都會找出各種因由給客戶們寄賀卡:1月份祝賀新年,2月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,3月份祝賀圣帕特里克日等等,在寄卡片的同時,他還會在上面寫下自己的電話號碼,叮囑客戶們遇到問題就立刻聯(lián)系自己……就這樣,凡是從他手上買過汽車的人,每個月都能收到他寄來的卡片,他的名字也就深深地印在了客戶們的心里,等以后有需要或者身邊的朋友要買車,他們都樂意再次聯(lián)系這名印象最深刻的推銷員。

        這個小伙子,就是后來被吉尼斯世界紀(jì)錄認(rèn)可的“世界上最成功的推銷員”喬·吉拉德,他連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的紀(jì)錄,至今無人能破。吉拉德的一生寫下過無數(shù)本銷售名著,在每一本書中,他都會強調(diào)這一點:“真正的銷售在成交之后——只有在成交之后還惦記著顧客,顧客才不會忘記我們,更大的業(yè)務(wù)也由此開始!”

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