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        云南白藥牙膏的成功哲學(xué)

        2013-05-14 20:37:35俞祥波
        意林 2013年3期
        關(guān)鍵詞:銷售

        俞祥波

        有句俗語叫“端著金飯碗討飯吃”,諷刺的是不懂變通思維僵硬的人。把飯碗變成搖錢樹,這就是云南白藥牙膏的成功哲學(xué)。

        云南白藥牙膏的誕生,源于一次聊天。有位朋友對云南白藥集團董事長王明輝說:我刷牙經(jīng)常滿嘴血泡,就往牙膏里加一點云南白藥藥粉,還蠻有效果。

        說者無意,聽者有心。王明輝眼睛一亮?;氐郊瘓F,他要求公司的研發(fā)團隊,進行科技攻關(guān),生產(chǎn)含有云南白藥活性成分的牙膏。研發(fā)團隊經(jīng)過一年時間的攻關(guān),成功提取了云南白藥粉的活性成分,無色無味地融入牙膏生產(chǎn)中,誕生了云南白藥牙膏。

        產(chǎn)品出來了,卻碰到兩個問題。第一個,往哪里賣?牙膏市場已相對飽和,市場份額被各個成熟的品牌分割完畢,云南白藥牙膏能不能賣得動?第二個,因為加了白藥,牙膏的售價定在20元以上,這樣的價格,消費者能不能接受?

        高昂的價格,沒有自己的日用品銷售渠道,派出去的銷售團隊,在路演試銷時,有的小組竟然忙活一下午沒有賣出一支。被逼無奈,集團想到了自己的銷售終端:藥房。為什么不把牙膏放到藥店里去賣呢?

        藥店賣牙膏,有可能牙膏賣不出去,還拖垮藥店。但沒想到的是,消費者覺得,云南白藥作為傷科圣藥療效好,云南白藥牙膏也應(yīng)該不遜色。這樣,云南白藥牙膏一下就把自己和普通牙膏區(qū)別開來,與獨特、高端和療效連在一起。

        云南白藥牙膏出自名門,它的成功,不是丑小鴨式的成功,而是借力優(yōu)質(zhì)資源——云南白藥這只白天鵝來起飛的。云南白藥也借力于它,化身為日用品,走進千家萬戶。

        從藥店到超市,這是云南白藥牙膏的銷售之路。而一開始把牙膏產(chǎn)品鋪在藥店,看似站錯了隊,但其產(chǎn)品的醫(yī)藥成分卻陰差陽錯地樹起了它的形象。劍出偏鋒,打破陳規(guī)的銷售思路,盡管是被逼的,依然是它的成功要素之一。

        有句俗語叫“端著金飯碗討飯吃”,諷刺的是不懂變通思維僵硬的人。不過,云南白藥是一只鉆石飯碗,云南白藥集團不是用它來討飯,而且不僅是用來裝飯、盛湯,還用來表演魔術(shù)、創(chuàng)造健康……把飯碗變成搖錢樹,這就是云南白藥牙膏的成功哲學(xué)。

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