徐立新

華盛頓西北部有一個環(huán)境和風景都非常優(yōu)美的社區(qū)，那里的房子向來很受人們的歡迎。由于交通便捷，學區(qū)也很好，因此也特別適合年輕夫婦在此生養(yǎng)孩子。而一些退休后的老住戶們則搬離這里，要么住進養(yǎng)老院，要么落葉歸根回到鄉(xiāng)下老家去住。因此，這里的二手房買賣很是紅火，一些房產(chǎn)中介的業(yè)務員們經(jīng)常給一些想在此買房的顧客們郵寄房產(chǎn)出售信息的廣告宣傳單頁。但這些單頁基本上都是千篇一律，大肆宣傳所要出售的房子是多么好、價格有多么優(yōu)惠、房子又是如何的搶手。一名叫克里斯汀的公司職員，幾乎每周都能收到類似的宣傳單頁，這讓他和自己新婚不久的妻子相當厭煩，很多時候，他們只是瞟一眼，便直接將它們?nèi)舆M垃圾筒里。但有一天，克里斯汀卻突然收到了一份與眾不同的宣傳單頁，上面是這樣寫的：

1957年，華盛頓大學最年輕的教授霍華德·史密斯和他的妻子花了3萬美元買下了這套漂亮的房子。他們很喜歡這里的一切，結(jié)實的、毫無污染的實木地板，大格子條紋的落地窗，門外不遠處一大片的草坪，長年流動的溪水以及放置在院子里的橡木水車，古老的英式壁爐架，還有圍繞在整個房子周圍的花園和池塘……史密斯夫婦在這里養(yǎng)育了3個孩子，他們現(xiàn)在都已長大成人，分別在哈佛大學、華盛頓州政府以及美國廣播公司工作。

在2013年的3月份，史密斯90歲的時候，他們夫婦倆決定搬到西雅圖的一個養(yǎng)老院去，他們委托我們賣掉這套房子，我們很愉快地接受了，并重新粉刷了墻壁，修葺了圍欄?，F(xiàn)在，我們很榮幸地邀請您——克里斯汀及您的妻子入住進來，成為這套房子新的主人，感染飄蕩在房間里的一切幸運和幸福。

整個宣傳單頁上沒有一個字提及房子的價格和面積，但卻打動了克里斯汀夫婦倆的心。等到周末，他們便去看了這套房子，然后決定買下它！

單頁上不提價格，這看似是一個很大的失誤，但事實上，高明之處卻恰恰在于此——房子能賣多少錢，根本無需陳述，因為買主只要打聽一下同一社區(qū)里的房子，便能大致知道情況了，或者通過手機上網(wǎng)搜索一下也能輕易得知。提到價格，反而會破壞整個文字敘述所營造出來的情感效果。

如果你賣的只是一件冷冰冰的商品，那么你永遠只能看買主的眼色，但如果你賣的是故事和情感，那么情況將大不同，買主們會爭先恐后地買你的東西。理由很簡單，因為人本身就是一個情感動物，他們喜歡有故事的東西。