夏愛華

美國心理學(xué)家弗里德曼和他的兩名大學(xué)生助手曾做過一項(xiàng)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)：他們派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦，請求她們把一個(gè)小招牌掛在自己家的窗戶上，這些家庭主婦們大都愉快地同意了。過了一段時(shí)間后，實(shí)驗(yàn)者再次走訪這些家庭主婦，請求她們將一個(gè)不太美觀的招牌掛在自己家的窗戶上，大多數(shù)人都同意了。又過了一段時(shí)間，實(shí)驗(yàn)者請求這些家庭主婦把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在院子里，結(jié)果依然有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。相比之下，心理學(xué)家派人隨機(jī)訪問另一組家庭主婦，直接表示希望把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在她們的庭院里，這個(gè)要求遭到80%以上家庭主婦的拒絕。實(shí)驗(yàn)說明，一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)小要求后，如果他人在此基礎(chǔ)上繼續(xù)提出一些更高的要求，那么這個(gè)人會(huì)傾向于答應(yīng)這些要求。因?yàn)楫?dāng)你接受了這個(gè)要求時(shí)，就仿佛跨過了一道心理上的門檻，你將很難抽身而退。當(dāng)別人再次向你提出一個(gè)更高的要求時(shí)，這個(gè)要求就和前一個(gè)要求有了繼承關(guān)系，讓你容易順理成章地接受，心理學(xué)家把它稱為“登門檻效應(yīng)”，又叫“得寸進(jìn)尺定律”。

正是運(yùn)用了“登門檻效應(yīng)”，百事可樂站穩(wěn)了腳跟，成為與可口可樂分庭抗禮、齊頭并進(jìn)的世界級(jí)的銷售大戶。

當(dāng)百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”時(shí)，可口可樂并沒有把百事可樂視為對(duì)手，認(rèn)為百事可樂只不過是小打小鬧，不可能對(duì)如日中天的自己構(gòu)成任何威脅。

為了迅速打開市場，搶占制高點(diǎn)，初在上海成立分公司的百事可樂果斷采用直銷模式。新招聘的銷售人員占了公司員工的相當(dāng)一部分比例，這支龐大的百事可樂銷售隊(duì)伍開始出現(xiàn)在上海大街小巷、千家萬戶的門前。面對(duì)有些不接受推銷的上海人，百事可樂的推銷員卻說：“我不進(jìn)去，只在你家門檻站一站，應(yīng)該沒關(guān)系吧？你可以不買我的飲料?！痹谀莻€(gè)時(shí)候，成百上千的推銷員每天在上海的各個(gè)弄堂中穿梭往來，漸漸成為市民眼中熟悉的一道風(fēng)景。

看著汗流滿面的推銷員站在自家門檻上略作休息，許多上海人無比感動(dòng)，覺得他們很敬業(yè)，也很有禮貌。于是，本來不想買百事可樂的市民，抱著試試看的想法買了一罐喝，感覺味道很不錯(cuò)，索性再買幾罐讓家人嘗嘗。這樣一來，推銷員便順利地登堂入室，走進(jìn)了客廳。

初步打開銷路后，上海百事可樂公司又花費(fèi)巨資買進(jìn)了20輛依維柯，開展送貨上門的服務(wù)。從這一天起，客戶的“皇帝感”便產(chǎn)生了。從那以后，百事可樂牢牢占據(jù)了上海市場將近一半的可樂銷售量。隨后，百事可樂公司又繼續(xù)運(yùn)用“登門檻效應(yīng)”，相繼占據(jù)了廣州、珠海、深圳等沿海城市的一半可樂銷售量。

就這樣，一開始不被可口可樂重視的百事可樂，一舉成名，和可口可樂平分天下。