王慧嬋

（廣西大學(xué)商學(xué)院，廣西 南寧 530004）

廣西北部灣銀行股份有限公司是經(jīng)中國銀監(jiān)會和廣西壯族自治區(qū)人民政府批準(zhǔn)成立的區(qū)域性、國際化、股份制優(yōu)質(zhì)特色銀行。微小貸款業(yè)務(wù)是北部灣銀行主打的特色業(yè)務(wù)，是指按一定年利率并要求客戶符合提供保證人等相關(guān)條件的，向急需用資金解決經(jīng)營問題的個(gè)體工商戶或小企業(yè)業(yè)主借出貸款的一種信用活動(dòng)形式。隨著北部灣經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起，中小企業(yè)成為廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。但由于中小企業(yè)特別是個(gè)體工商戶存在信用等級差、資本實(shí)力弱且往往不能夠提供符合銀行要求的抵押物等問題，很難從銀行獲得貸款。因此，解決微小企業(yè)的融資問題更具有經(jīng)濟(jì)意義。

一、微小貸款運(yùn)行環(huán)境

我國剛開始發(fā)展微小貸款時(shí)主要是針對農(nóng)戶以一種近乎是義務(wù)性的支持模式走的，但微小貸款的本質(zhì)是一種金融服務(wù)。我國微小貸款發(fā)展到今天，微小貸款的服務(wù)對象也從農(nóng)戶擴(kuò)大到了更多不同身份的人身上。微小貸款這一金融服務(wù)的快速發(fā)展不僅為個(gè)體工商戶和微小企業(yè)打開了合法合理的方便之門，更為中國的信貸業(yè)務(wù)開辟出了一個(gè)豐富多彩的市場。如今，微小貸款已經(jīng)發(fā)展成為各大行非常重視的業(yè)務(wù)和個(gè)體工商戶和微小企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營的重要幫手。

南寧作為廣西的首府城市，南寧市是大西南商業(yè)集散中心，全市現(xiàn)有各類商業(yè)批發(fā)，第三產(chǎn)業(yè)增加值在國民經(jīng)濟(jì)所占比重在廣西處于絕對領(lǐng)先地位。目前，北部灣銀行與南寧80%以上的中小企業(yè)建立了合作關(guān)系。

目前北部灣銀行在南寧市擁有57家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。相繼組建了崇左支行、玉林分行等異地分支機(jī)構(gòu)，還在廣西田東、岑溪、賓陽分別發(fā)起設(shè)立了3家村鎮(zhèn)銀行。今后廣西北部灣銀行北京、上海、成都等各大城市開始逐漸鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。隨著東盟博覽會等一系列重要經(jīng)濟(jì)政策會議永遠(yuǎn)落戶南寧，南寧的經(jīng)濟(jì)在近幾年都保持著較高的發(fā)展速度，同時(shí)南寧市的個(gè)體戶和私營企業(yè)也開始加速發(fā)展，同時(shí)伴隨著南寧市大范圍的進(jìn)行城市整改，從中我們可以看到眾多的微小貸款機(jī)會，微小貸款在風(fēng)生水起的北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

二、北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢分析

通過選取其他四個(gè)銀行并進(jìn)行比對來大致介紹北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。本文選取廣東發(fā)展銀行、中國銀行、興業(yè)銀行和工商銀行四個(gè)銀行的微小貸款業(yè)務(wù)來與北部灣銀行的微小貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ取＿x取這四家銀行的原因是他們分別是中國最具實(shí)力的國有商業(yè)銀行的代表和中國金融體制改革后首批進(jìn)行股份制改革的代表。

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（一）靈活定制客戶所需的貸款金額

北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)的貸款金額是5000元至50萬。實(shí)際操作中若是有特別需要且通過信貸員具體調(diào)查的客戶，可以向本行的審貸委員會申請范圍以外的貸款金額。北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)是少數(shù)幾個(gè)能盡量為需要小金額貸款（符合條件）客戶提供貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，而對上表所列的四家銀行來說，太大眾、太小額的貸款客戶并不是他們的主要客戶對象，即這幾家銀行普遍對客戶所申請的貸款金額有所限制，并不具有北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)提供的靈活貸款金額的特性。

（二）讓客戶以提供保證人的方式進(jìn)行擔(dān)保

北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)的擔(dān)保方式是保證人并且不需要任何抵押。在實(shí)際操作中，對于有大額貸款需要的微小企業(yè)貸款者，北部灣銀行可能會要求其提供除了保證人以外的擔(dān)保方式來減小貸款風(fēng)險(xiǎn)。保證人制度也是北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)的一大特色。事實(shí)上，很多個(gè)體工商戶和微小企業(yè)業(yè)主在同一時(shí)間可能進(jìn)行著不同的貸款，而大多數(shù)銀行的貸款都是最需要特定物質(zhì)來進(jìn)行抵押的。保證人的制度不僅為這類同時(shí)有多項(xiàng)貸款的業(yè)主避免了拿抵押物再次進(jìn)行抵押的麻煩手續(xù)，也為其他類型的客戶免去了對抵押物進(jìn)行資產(chǎn)評估等的各項(xiàng)費(fèi)用。

三、北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)劣勢分析

（一）營銷模式受限

媒體類廣告是很多不同行業(yè)的企業(yè)在宣傳自己的業(yè)務(wù)時(shí)所選擇的營銷渠道。北部灣銀行也在少數(shù)電視臺和公交站布置了自己的媒體營銷廣告，但除此之外，缺少更多的媒體廣告營銷工作。據(jù)北部灣銀行內(nèi)部人士說，以前他們也嘗試過一些比較豐富的廣告營銷策略，雖然得到了很好的反響，但也招來了很多金融詐騙風(fēng)險(xiǎn)，于是就逐漸取消了某些廣告營銷。筆者看來，充足適當(dāng)?shù)亩嗝襟w廣告營銷是將微貸業(yè)務(wù)特色向大眾推廣的必要方式。

（二）目標(biāo)客戶受限

成功的有活力的微小信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)該通過一系列的金融產(chǎn)品創(chuàng)新來為更多不同類型的人群提供微小貸款服務(wù)，也只有那些真正符合各類客戶需要并根據(jù)他們的特點(diǎn)所設(shè)計(jì)的貸款服務(wù)才具有持續(xù)發(fā)展性。北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)所面向的客戶群很廣，但也有一些人群是在其鎖定的客戶范圍之外的，比如不接受創(chuàng)業(yè)人群的申請。但北部灣銀行即將在北京、上海、成都等等創(chuàng)業(yè)氛圍非常濃厚、經(jīng)營鏈條不斷拓展的城市開辦分網(wǎng)點(diǎn)，假如繼續(xù)保持對創(chuàng)業(yè)者和專業(yè)者拒絕提供貸款的態(tài)度，這部分客戶就會流失。

（三）貸后工作受限

監(jiān)控工作是北部灣銀行微小貸款部門發(fā)出一筆貸款之后一項(xiàng)重要的工作，其目的是在于監(jiān)控客戶每月按時(shí)還款的能力并將還款逾期率控制在銀行可接受的范圍內(nèi)。就具體的操作來看，每個(gè)月的監(jiān)控任都需要信貸員親自到客戶所經(jīng)營的場所去進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。這種調(diào)查在批款之前是非常有必要的，但在批款之后仍采用實(shí)地調(diào)查的方式就浪費(fèi)了信貸員可能創(chuàng)造新客戶的機(jī)會，即是無形中提高了機(jī)會成本。針對這個(gè)問題可以建立一套信息管理系統(tǒng)，將客戶每月的經(jīng)營情況輸入系統(tǒng)讓銀行進(jìn)行審核和記錄。

四、北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)改善建議

以貸款時(shí)間軸的角度來分析的話，北部灣銀行微小貸款這一業(yè)務(wù)包括了貸款前、貸款中、貸款后三個(gè)主要階段；從所相處的對象來說，整個(gè)業(yè)務(wù)會和潛在客戶、當(dāng)下客戶和未來客戶相處；在工作分配的角度上來看，這個(gè)業(yè)務(wù)又包括了營銷工作、申請工作、調(diào)查工作和監(jiān)控工作四個(gè)部分。從不同的角度去看，微小貸款業(yè)務(wù)由不同的元素組成，每個(gè)元素都是這個(gè)業(yè)務(wù)的重要組成部分。這里從北部灣銀行微小貸款業(yè)務(wù)的營銷工作、客戶定位和監(jiān)控工作三個(gè)方面提出改善建議。

（一）多元化的廣告營銷模式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)知名度

減少廣告營銷中所透露的微小貸款業(yè)務(wù)內(nèi)容，減少金融詐騙集團(tuán)為自己的詐騙行為做準(zhǔn)備所能夠獲取的行內(nèi)信息；建立嚴(yán)格的客戶篩選制度，通過一系列對身份、經(jīng)營業(yè)務(wù)等基本信息的調(diào)查防范金融詐騙行為；建立嚴(yán)厲的懲罰手段，對被發(fā)現(xiàn)進(jìn)行金融詐騙的組織或個(gè)人通過法律手段嚴(yán)懲；提高信貸員的業(yè)務(wù)知識，分辨金融詐騙組織。避免金融詐騙事件的方式需要一定人力物力的投入，但廣告營銷立竿見影的成效一定能夠覆蓋掉這一系列防范措施需支出的成本。

1.電視廣告營銷。電視媒體營銷主要針對長期在家的潛在客戶，電視廣告營銷主要是起到一個(gè)直接或間接宣傳的效果，即使看到北部灣銀行電視廣告的人并不是直接的客戶，但他們也許就會把信息告訴直接客戶，于是在無形中我們挖掘出了一批潛在客戶。

2.報(bào)刊廣告營銷。報(bào)刊廣告營銷主要針對長期守在店鋪并習(xí)慣從各種報(bào)刊獲取信息的個(gè)體工商戶。大部分個(gè)體工商戶由于長時(shí)間身處自身的工作地點(diǎn)，他們的店鋪內(nèi)很少會有電視機(jī)等影視家電，大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營戶都是通過報(bào)刊來獲取每日最新信息或者打發(fā)沒有客戶光臨的空閑時(shí)間。

3.移動(dòng)廣告營銷。移動(dòng)廣告營銷主要是針對日常上下班的白領(lǐng)人士和微小企業(yè)業(yè)主。移動(dòng)廣告主要鋪設(shè)的地點(diǎn)是寫字樓電梯旁、公交車上、餐廳走道等大多數(shù)白領(lǐng)和微小企業(yè)業(yè)主經(jīng)常會經(jīng)過的地方。這類人群通常較忙，但可以通過抓住他們的生活細(xì)節(jié)去營銷北部灣銀行微小貸款的業(yè)務(wù)。白領(lǐng)人士跟電視廣告營銷所挖掘的過程中需要的角色一樣，起到了將信息宣傳給潛在客戶的作用。

（二）提高信貸員風(fēng)險(xiǎn)把握能力，擴(kuò)展目標(biāo)客戶群

北部灣銀行微小貸款部門可以先逐步開拓創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)業(yè)者這兩種人群的市場，將之前所積累的經(jīng)驗(yàn)和在新市場所積累的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，打開新客戶群。產(chǎn)生業(yè)績后可以用部分資金來進(jìn)行微小貸款工作人員風(fēng)險(xiǎn)把握的培訓(xùn)，從而減少因風(fēng)險(xiǎn)控制不好發(fā)生壞賬的幾率。具體的人員培訓(xùn)如下：

1.對信貸員的調(diào)查技術(shù)培訓(xùn)。對于新開辟客戶群的調(diào)查是非常必要的。由于之前沒有接觸過創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)業(yè)者的貸款業(yè)務(wù)，信貸員并不了解這兩類人群具有什么樣的經(jīng)營、現(xiàn)金管理、投資計(jì)劃等方面的特點(diǎn)。因此應(yīng)該對創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)業(yè)者所具備的特點(diǎn)來對信貸員進(jìn)行調(diào)查培訓(xùn)。調(diào)查培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括了解創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)有的資金支持、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)合伙人、創(chuàng)業(yè)主營業(yè)務(wù)及其市場前景、已經(jīng)具備的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢條件和創(chuàng)業(yè)面臨的主要問題、創(chuàng)業(yè)后的詳細(xì)經(jīng)營計(jì)劃及其可行性等等內(nèi)容。

2.對信貸員的會計(jì)知識培訓(xùn)?，F(xiàn)有的調(diào)查表里附有資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和交叉檢驗(yàn)表三個(gè)和會計(jì)只是緊密相連的調(diào)查項(xiàng)目。但由于創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)業(yè)者并沒有新店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這就要求信貸員具備新的會計(jì)知識去審核這兩類人群的現(xiàn)金流、固定資產(chǎn)等等資金實(shí)力?？偟膩碚f，對會計(jì)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)是為了保證創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)業(yè)者自身有足夠的經(jīng)營能力、主要經(jīng)營業(yè)務(wù)有足夠的月利潤空間以達(dá)到穩(wěn)定、不逾期的還每個(gè)月所需利息和本金，也就是他們經(jīng)營的業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的利潤必須覆蓋同期可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

3.對審貸委員會風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培訓(xùn)。審貸委員會是微小貸款業(yè)務(wù)的核心部門，也是決定一筆貸款是否能發(fā)放的最終決定部門。只要這類部門的管理層具有縝密的風(fēng)險(xiǎn)管理知識，創(chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)業(yè)者的貸款風(fēng)險(xiǎn)就能比較順利的被規(guī)避開。

五、結(jié)論

本文在有關(guān)理論的指導(dǎo)下，結(jié)合北部灣銀行微小貸款的案例分析，認(rèn)為對中小企業(yè)的貸款不能拘泥于傳統(tǒng)的模式和流程，應(yīng)該根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變觀念，大膽創(chuàng)新，從風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制和營造良好外部環(huán)境等方面著手.可以有效降低中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)，從而緩解中小企業(yè)融資難、銀行放貸難得兩難困境，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)發(fā)展，銀行獲益的雙贏局面。進(jìn)而可以推動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)的良好運(yùn)行與發(fā)展。

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