○ 文／張 曦

為應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)新成品油定價(jià)機(jī)制，中國(guó)石化江西石油精密計(jì)算，合理降低庫(kù)存，控制外采成本，提高營(yíng)銷技巧，找到了一條屬于自己的創(chuàng)效之路。

今年3月26日，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)公布了完善后的國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格形成機(jī)制，成品油調(diào)價(jià)周期由22個(gè)工作日縮短至10個(gè)工作日。新定價(jià)機(jī)制實(shí)施后，油價(jià)調(diào)整頻率加快，給油品銷售企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。怎樣才能在激烈變化的市場(chǎng)中不斷進(jìn)取、創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益呢？為此，中國(guó)石化江西石油集思廣益，在總結(jié)長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，獨(dú)辟蹊徑，找到了一條屬于自己的創(chuàng)效之路。

精密計(jì)算 合理降庫(kù)

受鐵路運(yùn)力不足等客觀條件的限制，江西石油的物流調(diào)運(yùn)一直比較困難，一次調(diào)運(yùn)只能到達(dá)南昌、九江、贛州這三個(gè)地方。為了保證供應(yīng)，江西石油一方面加大二次配送的力度，擴(kuò)大庫(kù)到站的輻射范圍，另一方面在底庫(kù)運(yùn)行上做文章。

今年以來，贛州、鷹潭的庫(kù)存一直在低位運(yùn)行，物流中心加強(qiáng)了與九江煉廠、鎮(zhèn)海煉廠、武漢煉廠等生產(chǎn)單位的溝通。每天上班，調(diào)運(yùn)人員的第一件事就是打電話跟這些煉廠聯(lián)系，了解鐵路裝車及發(fā)貨情況，盡可能合理地分配有限的鐵路資源。

4月12日，江西石油物流中心的唐斯慶像往常一樣收集匯總各油庫(kù)的進(jìn)出存日?qǐng)?bào)表。他發(fā)現(xiàn)鷹潭、贛州的庫(kù)存量非常緊張，其中93號(hào)汽油的庫(kù)存供應(yīng)量不足一天。他當(dāng)即打電話詢問相關(guān)情況。在得知是由于煉廠生產(chǎn)波動(dòng)及鐵路運(yùn)輸延誤等客觀原因造成后，他立即向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。物流中心對(duì)此極為關(guān)注，立即啟動(dòng)了應(yīng)急預(yù)案。一方面調(diào)整鷹潭部分地區(qū)加油站到南昌跨區(qū)配送資源，及時(shí)變更贛州地區(qū)部分加油站的配送計(jì)劃，適當(dāng)擴(kuò)大贛州龍南油庫(kù)的輻射范圍，減輕贛州水東油庫(kù)的保供壓力。另一方面，加強(qiáng)與鐵路部門的聯(lián)系，了解在途資源的到站情況。

經(jīng)過多方協(xié)調(diào)，當(dāng)天晚上，在鷹潭和贛州地區(qū)的鐵路槽車到站的第一時(shí)間，油庫(kù)就組織人員開展了油品接卸工作，當(dāng)?shù)刭Y源壓力終于得到緩解，市場(chǎng)供應(yīng)保持了平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)。

逆境求生 向低庫(kù)存要效益

“現(xiàn)在管道二期還沒有完工，一直這樣低庫(kù)存運(yùn)行是很危險(xiǎn)的?！薄斑@也不見得，只要計(jì)算準(zhǔn)確，管理到位，低庫(kù)運(yùn)行也能創(chuàng)效！”這是在江西石油業(yè)務(wù)會(huì)議上的一場(chǎng)關(guān)于物流低庫(kù)存運(yùn)行的討論。

新成品油定價(jià)機(jī)制出臺(tái)之后，油品調(diào)價(jià)越來越透明。為了防控油品跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，江西石油切實(shí)加大庫(kù)存管理工作力度，在特殊時(shí)段嚴(yán)格執(zhí)行低庫(kù)存運(yùn)行。

2013年4月，根據(jù)成品油跌價(jià)預(yù)期，物流部門在江西石油的統(tǒng)一指揮下成功實(shí)施了一次低庫(kù)存運(yùn)作。其間，物流中心通過提高計(jì)劃執(zhí)行力，綜合鐵路、管輸、公路等多種調(diào)運(yùn)方式，合理擺布資源，開展資源平衡工作，做到精確調(diào)度，控制降低各區(qū)域庫(kù)存，最大限度提高資源利用效率，利用有限資源確保市場(chǎng)供應(yīng)。盡管其間全省資源一度比銷售公司核定的合理庫(kù)存低33%，鷹潭、贛州等部分地區(qū)油庫(kù)庫(kù)存一度接近底線，但在物流及相關(guān)部門統(tǒng)一有效的協(xié)作下，通過資源優(yōu)化和合理開展二次配送，全省成品油市場(chǎng)始終保持了穩(wěn)定，各地市分公司日常經(jīng)營(yíng)工作開展順利。

當(dāng)2013年4月25日成品油價(jià)格如期下調(diào)時(shí)，江西石油當(dāng)月的成品油庫(kù)存已有序下降了4.82萬噸，成功規(guī)避油品降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，間接創(chuàng)效2000余萬元。調(diào)價(jià)后，江西石油抓住時(shí)機(jī)在低價(jià)區(qū)自采成品油5萬噸，自采創(chuàng)效達(dá)2700萬元，墊高了汽油庫(kù)存，修復(fù)了柴油庫(kù)存，保障了五一供應(yīng)。

審慎外采 控制外采成本

面對(duì)新的定價(jià)機(jī)制，江西石油積極轉(zhuǎn)變思想，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇。在充分分析市場(chǎng)環(huán)境之后得出，新的定價(jià)機(jī)制將有效地抑制投機(jī)行為，能夠更加準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)的實(shí)際需求。因此，江西石油經(jīng)營(yíng)管理處針對(duì)這種新的變化更加積極主動(dòng)地分析市場(chǎng)，決定從外采價(jià)格上做文章，從中找出創(chuàng)效的方法。

●應(yīng)對(duì)新成品油價(jià)格形成機(jī)制，我們有高招，合理降低庫(kù)存、提高營(yíng)銷技巧、控制外采成本…… 攝影/廖瑜青

今年上半年，國(guó)際油價(jià)先揚(yáng)后抑。3月以來，外采價(jià)格不斷下滑。為了確保外采價(jià)格最低化，江西石油按照總部的外采策略，在有效控制當(dāng)期外采量的同時(shí)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，對(duì)一些長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)商采取“實(shí)物提前入庫(kù)、擇機(jī)結(jié)算商流”的方式，以求準(zhǔn)確把握自采時(shí)機(jī)，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，形成庫(kù)存潛盈。

江西某公司作為江西石油長(zhǎng)期穩(wěn)定的外采供應(yīng)商，由于該公司總部油品配置較大經(jīng)常出現(xiàn)庫(kù)存居高不下的情況。一方面為了控制市場(chǎng)價(jià)格，另一方面也為了控制外采成本，江西石油主動(dòng)在油價(jià)下滑、市場(chǎng)成交清淡前將其油品卸入進(jìn)庫(kù)，等下調(diào)價(jià)格以后再與他們商議采購(gòu)價(jià)格。這樣一來油品先入庫(kù)后付款，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，二來調(diào)前調(diào)后的差價(jià)實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存潛盈。例如，3月27日國(guó)家下調(diào)柴油價(jià)格300元/噸時(shí)，江西石油提前入庫(kù)2.24萬噸，4月25日國(guó)家下調(diào)柴油價(jià)格400元/噸時(shí)，提前入庫(kù)1.17萬噸，合計(jì)帶來庫(kù)存潛盈約1380萬元。

與市場(chǎng)搶時(shí)間 提高營(yíng)銷技巧

新成品油定價(jià)機(jī)制形成之后，時(shí)間就是金錢。為了更好地留住客戶，江西石油商業(yè)客戶中心積極開展縣域市場(chǎng)“以站代庫(kù)”工作，拓寬縣域市場(chǎng)支撐力度，為客戶縮短時(shí)間成本。

原來客戶去銅鼓買油必須驅(qū)車一百多公里到枯桐嶺油庫(kù)去提油，來回得五六個(gè)小時(shí)。這樣不但耗費(fèi)了運(yùn)輸費(fèi)，而且在新的定價(jià)機(jī)制下，市場(chǎng)價(jià)格瞬息萬變，很容易提高成本。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，今年6月，江西宜春石油分公司在銅鼓城東加油站設(shè)立了單罐單槍的調(diào)運(yùn)站，客戶可以到這里提貨，而且可以直接開票，省去了很多時(shí)間。銅鼓縣公司的直分銷占有率也由原來的0上升到現(xiàn)在的70%。像這樣的調(diào)運(yùn)站在江西石油一共有6個(gè)，覆蓋10個(gè)縣域市場(chǎng)。僅宜春的4個(gè)調(diào)運(yùn)站就使得市場(chǎng)占有率由原來的30%上升到80%?！盀轭櫩褪″X就是給我們自己賺錢?！苯魇∩虡I(yè)客戶中心經(jīng)理賀衛(wèi)忠說。

為了與市場(chǎng)搶時(shí)間，江西石油還在內(nèi)控范圍內(nèi)調(diào)整權(quán)限，將定價(jià)權(quán)限下放一部分到分公司。這樣大大減少了交易時(shí)間，為顧客贏得了時(shí)間成本。

南昌某公司是江西省的用油大戶。在與他們談判的過程中，他們提出價(jià)格優(yōu)惠。按照原來的規(guī)定，必須經(jīng)過省公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才能通過。“這樣一來一回最短也要一上午，很多時(shí)候就是因?yàn)檫@四個(gè)小時(shí)而耽誤了一筆生意?！鄙虡I(yè)客戶經(jīng)理林文瑋說。眼看著要失去這樣一個(gè)大客戶，林文瑋馬上根據(jù)新的權(quán)限規(guī)定，直接請(qǐng)示分公司領(lǐng)導(dǎo)，不出一小時(shí)就談成了這筆生意。

為了有效保證低庫(kù)運(yùn)轉(zhuǎn)，加大油品銷售力度，江西石油還采取了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)。針對(duì)定點(diǎn)客戶柴油實(shí)行“單槍單價(jià)”，開展了“大客戶積分優(yōu)惠”“柴油促銷”“油非互促”等營(yíng)銷活動(dòng)，確保了零售市場(chǎng)占有率不降。同時(shí)，擴(kuò)展功能以卡促銷，開展第三方業(yè)務(wù)合作，擴(kuò)充加油卡增值功能，發(fā)行出租車專用卡，開展 “雙卡聯(lián)動(dòng)”等促銷活動(dòng)，全年加油卡充值額96.4億元，新增沉淀資金2.2億元。保障農(nóng)業(yè)用油供應(yīng)。一方面與省農(nóng)機(jī)局合作推行農(nóng)機(jī)“雙優(yōu)”卡，鎖定了全省大部分農(nóng)機(jī)用油。另一方面，加大考核推動(dòng)“形改”，不斷提高加油站在營(yíng)率，全年新增站點(diǎn)60座，加油站在營(yíng)率保持在86%以上。