招商是特許經(jīng)營企業(yè)的第一次營銷，決定著其是否能繼續(xù)生存和發(fā)展！

一、招商的主要方式

對于不同的行業(yè)及處于不同時期的特許經(jīng)營企業(yè)來說，招商推廣的方式可能會不同，但主要包括以下幾種方式：

1.媒體廣告。運用媒體招商要考慮其傳播的區(qū)域、傳播目標及接觸頻率等，以形成媒體組合功能。使用媒體廣告除了容易建立知名度外，也有較強的引導(dǎo)效果。

廣東的名門閨秀化妝品在媒體投放上，舍棄了狂轟濫炸的方式，而是采取整合營銷、軟硬廣告結(jié)合的方式。

首先，硬廣告劃分為兩大塊：招商和銷售。招商方面，選擇了財經(jīng)類和行業(yè)媒體類中最具影響力的雜志如《現(xiàn)代營銷》、《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》等。銷售方面，選擇與產(chǎn)品格調(diào)相匹配的媒體，如《瑞麗》、《優(yōu)雅》等時尚類類高檔雜志。財經(jīng)雜志的讀者多為商業(yè)人士，市場研討、行業(yè)評論、營銷案例方面的文章大受歡迎，因此，發(fā)表一批極具分量的文章，巧妙地將品牌概念融于文字之中。

對于女性時尚類雜志的文章，則更多的以引導(dǎo)、暗示的方式出現(xiàn)。中產(chǎn)階層的生活方式已成為眾多女性追求的目標，并且已成為一種符號，一種社會身份的認同。創(chuàng)作人員撰寫了大量的感性文章發(fā)表在這些媒體上，如：“讓肌膚像東方一樣美”、“魅力女人的生活哲學(xué)”。通過大量的軟性文章，不露痕跡地向目標群體販賣她們所渴望的那種生活方式，從而使她們潛移默化地向這種生活方式靠攏和自我歸類。

其次，創(chuàng)作人員定期地撰寫大量題材各異、可讀性極強的文章，分門別類的投放于各類媒體。通過多種媒體有效整合，成功構(gòu)建了遍及連鎖體系！

2.展會。對于處于發(fā)展初期的特許經(jīng)營企業(yè)，參加展會是一個主要的招商方式。展會吸引大量的投資者前來，對于企業(yè)來說，節(jié)省了尋找和邀約的成本。通過即時面對面的溝通，可以起到較佳的效果。

招商會尤其適合投資額較低，產(chǎn)品或經(jīng)營有特色的特許經(jīng)營企業(yè)采用。

3.店面POP+口碑宣傳。運用店面POP招募加盟商，一方面是成本費用低，另一方面是考慮意向加盟者在門店出現(xiàn)的可能性較高，配合門店的商品展示及實際各類經(jīng)營狀況，更具說服力。另外，已經(jīng)加盟的店主對企業(yè)和加盟條件較熟悉，通過現(xiàn)身說法，比較容易吸納新的加盟商。這就是所謂的口碑宣傳。

一家專賣發(fā)飾用品的企業(yè)叫“流行美”，企業(yè)很少做媒體廣告，也不參加展會，只通過店面POP招商廣告，以及加盟商推薦，擁有數(shù)百家連鎖店。

這種方式適合加盟店經(jīng)營良好的企業(yè)，既節(jié)省成本，又不會引起競爭對手的注意，無聲無息中占領(lǐng)市場。

二、特許經(jīng)營企業(yè)成功招商三步曲

做好前期準備與溝通。招商的成敗遵循6：2：2的黃金比例，即招商的成功有60%來自于前期的準備與溝通，20%來自于現(xiàn)場的氛圍、銷售政策的影響因素，20%來自于后期的跟蹤服務(wù)。

以招商會為例，招商前的準備工作包括：招商目標定位、加盟商標準確定、邀約步驟、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預(yù)算、違約處理、風(fēng)險規(guī)避機制、會議場地的預(yù)訂、展示產(chǎn)品的選擇、展示方式的確定、展示空間的設(shè)計、人員的配備、會前目標客戶的溝通與邀請、各項展覽資料的準備等。對于特許經(jīng)營企業(yè)舉辦的招商會來說，以會前目標客戶的溝通與邀請尤其重要。

會前目標客戶的溝通與邀請，除了被動等客上門，最重要的是有意識地邀請客戶到會議現(xiàn)場洽談。會前的邀請可采取電話邀約、郵寄/傳真發(fā)函、電子郵件、登門拜訪等方法，將邀約名單具體落實，預(yù)估會前確定的客戶數(shù)量及準備現(xiàn)場的接待策略。另外，在會議現(xiàn)場還可以通過現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。

會前溝通，可以讓客戶對企業(yè)有所了解，并建立一定的信任感。便于拓展人與客戶建立親和感。這樣在會場需要的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期準備與溝通。

很多企業(yè)在招商會中不注重過程與細節(jié)，以為細節(jié)不影響會議的成敗。在某特許經(jīng)營企業(yè)的一次招商會，其他準備工作都做得很充分，目標客戶都來齊了，但當(dāng)邀請的專家正式演講時，發(fā)現(xiàn)會場的投影儀啟動不了，于是接下來的五分鐘由于該企業(yè)沒有很好地進行安排，會議進程完全被打亂。與會的客戶馬上產(chǎn)生企業(yè)不成熟、不專業(yè)的感覺。有人起身離開、有人開始聊天，招商效果大打折扣。

所謂“窺一斑而見全豹”，就是在招商進行的整個過程中，需要妥善處理好每一個細節(jié)，從而獲得客戶與同行的認可，企業(yè)形象也在潛移默化中得到提升，反之亦然。露珠雖小，折射出的卻是世界。

對招商會現(xiàn)場的把握應(yīng)該注意以下幾點：拓展人員早到會場；詳細記錄每一個到訪客戶的情況，不要憑事后記憶；對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場允諾，及時匯報后作出合理答復(fù)；每天下午與參會人員進行簡報匯總；每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便及時處理及回應(yīng)等。

招商會議結(jié)束后，并不意味著拓展工作的完結(jié)，從某種意義上說，會后的跟進是一項更艱巨、更深入的長期工作。會議效果的傳播以及影響力的擴大，潛在加盟商的發(fā)掘、跟蹤、洽談和落實，經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)等，都是會后跟進工作的主要內(nèi)容。招商會期間，參觀者只是對公司和項目有了粗淺的認識，真正的生意往往來自于會后的洽談。所以企業(yè)在舉辦招商會后要切記兩點：做好展會期間的用戶訪談記錄；會后及時整理資料，跟進聯(lián)系目標客戶。對那些猶豫不決的加盟商進行說服，因為大部分的加盟商在沒有確定加盟之前，都習(xí)慣參加不同商家舉辦的會議進行比較和篩選，良好的會后跟蹤能夠有效地促成簽單、擴大招商會的戰(zhàn)果。

只有切實把目標客戶當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商的共贏！