何斌斌

客戶的需求不一定會(huì)從客戶的嘴里直接說(shuō)出來(lái)，而客戶的需求未必就是物質(zhì)、金錢，它也可能是抽象的情感的滿足，例如我們常說(shuō)的“面子問(wèn)題”。要正確判斷客戶的需求，首先必須會(huì)問(wèn)話，用問(wèn)話的內(nèi)容來(lái)引導(dǎo)客戶說(shuō)出你想知道的答案。

一位銷售人員在與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通時(shí)，說(shuō)話、聽(tīng)話、問(wèn)話，哪一個(gè)最重要？很多人會(huì)認(rèn)為是聽(tīng)話，但是，心理學(xué)家的研究顯示，聽(tīng)話很重要，卻不是最重要的。他們認(rèn)為，在面對(duì)客戶時(shí)，最關(guān)鍵的是銷售人員必須有能力判斷客戶的需求，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)買自己不需要的東西。而要正確判斷客戶的需求，首先必須會(huì)問(wèn)話。

今天我們?nèi)コ匈I東西，恰好發(fā)現(xiàn)一個(gè)牙膏品牌正在促銷，價(jià)格便宜。但是促銷包裝是三盒牙膏捆成一包，想要就得一次買三盒。到了下星期，當(dāng)我們?cè)俚匠腥ベI東西的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一個(gè)牙膏品牌也在促銷，價(jià)格甚至比上星期那個(gè)品牌更便宜。上星期已經(jīng)買了三盒牙膏，雖然這星期的促銷價(jià)格更便宜，但是，你買的可能性也不大。原因就在于你暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，雖然商品價(jià)格便宜，但是絕大多數(shù)人不會(huì)再買。

在我個(gè)人有限的銷售生涯中，我遇到過(guò)有的老板喜歡別人問(wèn)他的女兒最近鋼琴?gòu)椀萌绾?，因?yàn)榕畠菏撬尿湴?；我還遇到過(guò)覺(jué)得自己書(shū)法寫的非常好的顧客等等。這些需求，都與產(chǎn)品沒(méi)有什么直接的關(guān)聯(lián)。要正確判斷客戶的需求，首先必須會(huì)問(wèn)話，用問(wèn)話的內(nèi)容來(lái)引導(dǎo)客戶說(shuō)出你想知道的答案。

問(wèn)話也能夠直接滿足前面所說(shuō)的“被尊重”的感覺(jué)。問(wèn)話，恰好也可以顯示出一位優(yōu)秀的銷售人員對(duì)于自己所在的產(chǎn)業(yè)的精通和了解程度，并據(jù)以得到客戶對(duì)他的尊重。企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的銷售人員進(jìn)行“問(wèn)話”的培訓(xùn)，而不只是講話的訓(xùn)練。